消费心理学案例分析

1、消费心理学案例分析篇一：消费心理学课后案例分析答案话题一：顾客为什么要购买探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。 所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。探寻二案例分析答案： Swatch 旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价 等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费 者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。综合案例分析答案：东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现 出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其

2、地理位臵的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满 足游客求速的购买动机；从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以 看出满足了游客求美的购买动机；从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的 旅游需求。东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不 同的购买动机，这样才能取得成功。话题二： 顾客购买商品时想的是什么探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有 的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概 念化的词

3、句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓 名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等 等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注 意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起 注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾 客盈门，生意红火。探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到： 要为客户提供一个良好的购物环境；商品满足消费者需求；多宣传产品， 让顾客在购买时有一定的心理准备；服务人员的表情与态度要真诚。红叶超 市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环

4、境，导致客户流失。2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境 进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜 台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商 品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过 去增加了 70%。综合案例分析1、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注、八意。2、答： 1 ）发挥注意的心理功能，引发消费需求；2）运用多角化的经营方式，调节消费者的注意转换；3）成功的商业广告需要引起消费者的注意3、答：消费者购买商品的心理过程分为认知过程、情感过程和意志过程。通过

5、感觉、知觉、记忆、思维和注意等心理活动来认知化妆品，进而喜欢此化 妆品，然后坚持购买。话题三 为什么顾客的个性各不相同探寻一案例分析答案：1四种，分别是胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。表现：（ 1 ）胆汁质：这类顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、 容易冲动、性情急躁，具有很强的外倾性；他们点菜迅速，很少过多考虑，容 易接受服务员的意见，喜欢品尝新菜；比较粗心，容易遗失所带物品。（2） 多血质：这类顾客一般表现为活泼好动，反应迅速，善于交际，但兴趣易变， 具有外倾性。他们常常主动与餐厅服务人员攀谈，并很快与之熟悉并交上朋 友，但这种友谊常常多变而不牢固；他们在点菜时往往过于匆忙，过后可能

6、改 变主意而退菜；他们喜欢尝新、尝鲜，但又很快厌倦；他们的想象力和联想力 丰富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注意力不够集 中，表情外露。（3）粘液质：这类顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、 很少发脾气、沉默寡言；他们不够灵活，不善于转移注意力，喜欢清静、熟悉 的就餐环境，不易受服务员现场促销的影响，对各类菜肴喜欢细心比较，缓慢 决定。（4）抑郁质：这类顾客一般沉默寡言，不善交际，对新环境、新事物难于适应；缺乏活力，情绪不够稳 定；遇事敏感多疑，言行谨小慎微，内心复杂，较少外露。2、全聚德针对不同气质客户的服务对策是：对胆汁质客户的服务对策：点 菜服务时，尽量推荐新菜，要

7、主动进行现场促销，但不要与他们争执，万一出 现矛盾应避其锋芒；在上菜、结账时尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带 物品。针对多血质客户服务对策：服务员在可能的情况下要主动同这一类型的顾客交谈，但不应有过多重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信 息，但要让他们进行主动选择，遇到他们要求退菜情况，应尽量满足他们的要 求。针对粘液质客户服务对策：领位服务时，应尽量安排他们坐在较为僻静的 地方，点菜服务时，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴，还要顺其心愿，不要过 早表述服务员自己的建议，给他们足够时间进行选择，不要过多催促，不要同 他们进行太多交谈或表现出过多的热情，要把握好服务的“度”。针对抑郁质客

8、户服务对策：领位时尽量安排僻静处，如果临时需调整座 位，一定要讲清原因，以免引起他们的猜测和不满。服务时应注意尊重他们， 服务语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处。在他们需要服务时，要热情相 待。探寻二案例分析答案：对待不同情绪的顾客的策略。性格不同的顾客，在 购买过程中，由于各种因素的影响，会有各种不同的情绪表现。对待情绪容易 激动的顾客，我们应认真注重他们使用的语言，要冷静、耐心地接待，不能随便开玩笑，否则，会激起顾客情绪的兴奋而 难以抑制。对待情绪温和的顾客，我们应该主动、热情地向他们介绍商品，为 他们选择适合需要的商品当好参谋。对待古怪型客户，要试具体情况考虑具体 的对策。根据此原理，

9、对待古怪型客户，夏目志郎具体问题具体分析，用了激 将法说服了古怪客户，取得成功。缺乏型这类顾客的能力结构和水平均处于缺乏和低下状态。他们不仅不了解有关 的商品知识和消费信息而且不具备任何购买经验。在购买之前，这类客户往往 没有明确的购买目标，仅有一些朦胧的意识和想法。在选购过程中，对商品的 了解仅仅是建立在直觉观察和表面认识的基础上，缺乏把握商品本质特征及消 费信息内在联系的能力，因而难以做出正确的比较选择。在决策时，经常表现出犹豫不决，不得要领，极易受环境的影响和他人意 见的左右，其购买行为常常带有很大的随意性和盲目性。很显然，这种状况对 于提高消费效果是极为不利的，但是，这种状况通常仅存在

10、于对某类不熟悉的 商品或新产品的消费中，以及不具备或失去生活能力的婴幼儿、老年人和残疾 人顾客中。接待这类客户，我们要付出极大的热情，要有充分的耐心，千万不可急 躁，不耐烦。你的耐心会赢得客户。综合案例分析1、康小姐是粘液质的消费者，粘液质的顾客在购物时比较冷静、细致，不 易受广告宣传、商标或营业员劝说的干扰，喜欢通过自己的篇二：消费心理案例分析消费心理案例分析一）：消费者的心理活动过程案例 1: “佳佳”和“乖乖”的不同命运“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡 70 年代的台湾市 场，并掀起过一阵流行热潮，致使同类食品蜂拥而上，多得不胜枚举。然而时 至今日，率先上市的佳佳在轰动

11、一时之后销声匿迹了，而竞争对手乖乖却经久 不衰。为什么会出现两种截然不同的命运呢 ?经考查，佳佳上市前作过周密的准备，并以巨额的广告申明：销售对象是 青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者广告中有一句话是“失恋的人爱 吃佳佳”。显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。而且做成的是咖喱 味，并采用了大盒包装。乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉 价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃 完，嘴里留下余香。这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。为了刺激消费者， 乖乖的广告在截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开 ! ”可见，佳佳和乖乖有 不同的消费对象，不同大小的包装

12、、不同的口味风格和不同的广告宣传。正是 这几个不同，也最终决定了两个竞争者的不同命运。乖乖征服了佳佳，佳佳昙 花一现。消费心理研究指出，在购买活动中，不同消费者的不同心理现象，无论是 简单的还是复杂的，都需要消费者对商品的认识过程、情感过程和意志过程这 三种既相互区别又相互联系、相互促进的心理活动过程。首先，从消费者心理 活动的认识过程来看，消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识， 但并不是任何商品都能引起消费者的认知的。心理实验证明，商品只有某些属 性或总体形象对消费者具有一定强度的刺激以后，才被选为认知对象的。如果 刺激达不到强度或超过了感觉阈限的承受度，都不会引起消费者认知系统的

13、兴 奋。商品对消费者刺激强弱的影响因素较多。以佳佳和乖乖为例，商品包装规 格大小、消费对象的设计、宣传语言的选择均对消费者产生程度不同的刺激， 佳佳采用大盒包装，消费者对新产品的基本心理定势是“试试看”，诺大一包 不知底细的食品，消费者颇费踌躇，往往不予问津 ; 而消费对象限于恋爱情人， 又赶走了一批消费者 ; 再加上广告语中的“失恋者爱吃佳佳”一语，又使一部分 消费者在“与我无关”的心理驱动下，对佳佳视而不见，充耳不闻。乖乖的设 计就颇有吸引力：一是廉价小包装，消费者在“好坏不论，试试再说”的心理 指导下，愿意一试，因为量小，品尝不佳损失也不大 ; 再者广告突出了“吃” 字，吃的开心，开心的

14、吃，正是消费者满足食欲刺激的兴奋点。两相对比，乖 乖以适度。恰当的刺激，引起了消费认知，在市场竞争中，最终击败了佳佳。其次，从消费心理活动的情感过程来看，通常情况下，消费者完成对商品 的认知过程后，具备了购买的可能性，但消费行为的发生，还需要消费者情感 过程的参与，积极的情感如喜欢、热爱、愉快，可以增强消费者购买欲望，反 之，消极的情感如厌恶、反感、失望等，会打消购买欲望。佳佳的口味设计， 咖喱的辣味与恋爱情调中的轻松与甜蜜不太相宜。未免有扫兴。再加上“失恋 的人爱吃佳佳”这种晦气的印象，给人以消极性的情感刺激。因此，它最终败 下阵来也就没有什么可以奇怪的了。在商品购买心理的认知过程和情感过程

15、这两个阶段，佳佳都未能给消费者 造成充分的良性情感刺激度，失去了顾客的爱心 ; 而乖乖则给人以充分的积极情 绪的心理刺激，大获消费者青睐。因此，消费者在意志过程的决断中。舍谁取 谁，已在不言之中了。案例2:拉尔夫劳伦和他的服装世界拉尔夫劳伦美国最成功的服装设计师之一，他具有一种独特的处理问题 方式。当其他的设计师还在创造产品系列时，劳伦已最先开始设计生活格调， 然后通过设计一系列的产品来反映这种格调。他创造了一个浪漫的世界，在那 里，英俊、强健的一家人骑马狩猎，用木制球拍在草地上打网球，或是在狩猎 途中为进餐而整装。他们穿着有饰章的宽松外衣 （休闲装） ，软麻制做的长裤， 在棕榈树海滩观看马球

16、比赛。他们啜饮着法国上等白兰地，舒适地坐在营地小 屋火炉旁的新地毯上。他带来了一个美国生活方式的梦想，并创造了一个拉尔 夫劳伦的世界，他比其他任何人都做得更好！”劳伦从很小的时候就开始留意服装。在他 22 岁时，他去波士顿一家生产领 带的工厂工作。他的第一个设计是用 4 英寸宽的领带来取代当时正流行的 2.5 英寸宽的窄领带。劳伦选择 Polo（ 马球） 作为他产品系列的名称，因为他觉察到 这个世界正流行的生活方式是男人们穿着做工精细的古典服装进行优雅的体育 运动，并谨慎地保持典雅的姿态。他的创意采用意大利的丝绸面料，标价是 $15 （是当时典型价格的两倍 ）。他在 1967年销售了 $500

17、 000，那是他的起点。第二年，劳伦开始生产完整的男性系列产品，包括宽领衬衫和大翻领套 装。他只使用最好的丝绸来创造“劳伦”形象独特的、创新的，但同时又 是古典和精细的。他的套装结合了常青藤联盟的看起来符合肩部自然曲线的造 型和欧洲最讲究的顾客所用的昂贵的丝绸。他的衬衫是全棉的而且样式也很丰 富。过了几年，劳伦针对新的细分市场又创造了一些产品系列。 1971 年，他推 出了一系列的女性服装，表达了一种含蓄的典雅的女性魅力形象。随后，他创 造了 Chaps 男性服装系列，专为那些想以较低价格表现传统美国形象的企业经 理设计。他为大学生和那些刚开始为自己准备职业装的年轻男性商人引入了 Polo U

18、niversity Club 系列运动服。 1983 年，他创造了一系列家庭陈设品，包 括床上用品、毛巾、地毯和墙纸。这个系列在 1986 年扩展到了家具。劳伦设计 的所有家具都反映了一种生活方式，并通过在广告中显示完整而和谐的房间而 推向市场。例如，新娘的服装都用乳白色的丝织品显示出浪漫情调，房间里采 用了典雅美丽的白色亚麻和桃木雕刻家具、编织的柳条、弯曲的藤条。另外， 劳伦还生产了两种香水 Polo 针对男人， Lauren 针对女人。他还销售了一系 列手工制作的鞋、长筒靴和鹿皮鞋。到 20 世纪 80 年代末，劳伦在服装界已经有了国际性的声誉，他的 Polo 服装销售到意大利、日本、加拿

19、大、新加坡、马来西亚、韩国、巴拿马、墨西 哥、德国、澳大利亚、比利时、巴西、乌拉圭、新西兰、卢森堡、斯堪的纳维 亚半岛、瑞典、西班牙、英国、法国以及中国的香港和台湾地区，他在全世界 都有独立的商店和在百货公司里销售流行服饰的铺面。但是他的新产品陈列室 设在纽约。 1987 年， Lauren 将麦迪逊大街上的 Rhinelander 大厦完全改为“劳 伦”生活方式的陈列室。他改造这栋五层楼的石灰建筑花了 1400 万美金，并镶 嵌搭配了手工雕刻的桃木门窗、东方的地毯和精美古朴的家具。房间里陈列着 衣服，以及马鞍、狩猎纪念品、高顶帽和桌球球杆，这个地方使人觉得更像是 伦敦的某个俱乐部而不是一个零

20、售商店。劳伦设计的产品用来反映一种生活方 式的主题。他开始设计时就像做游戏似的去设想生活方式，包括描绘其特征和 行为，人们在什么地方，如何生活，他们穿什么类型的服装，在这些丰富的想 象基础上，他的设计师就为最新的梦幻世界去创造服装 （服装产品 ）和摆设环境 （ 商店的陈设 ） 。“我只是做我喜爱的事，”劳伦反复强调，“许多人有很好的品味，我则 有很多的梦想”。为了梦想成真，他花了极大的心思用在广告和商店陈列上， 几乎到了完美的境地。从家具到支架到描绘这些特征的模特，每件东西都被精 心地选择以产生一种非常特殊的视觉效果，每个广告和商店陈列品都使人产生 一种情绪并唤醒一种生活方式。每个广告都邀请观

21、众来分享并进入劳伦的梦幻 世界。在商店里，他在产品的周围放置了许多迷人的有创造力的饰物，许多饰物 是用来促销的。他不会只陈列一件休闲衣或衬衫，而是同时还陈列一堆商品， 如古代的抽烟管和镶嵌好的家庭相框，以此构成一幅完整的图画来使人产生创 造某种生活方式的情绪。通过在他的商店和广告中描绘这些情绪、梦想和奇妙的幻想，劳伦提供给 消费者一个机会来分享他的梦想：通过购买他仔细装点的产品或许能获取新的 身份。没有其他的美国设计师创造了如此广泛的产品、如此庞大的零售网络和 如此精确定义的市场形象。到 20世纪 90年代初，劳伦的时装帝国的零售额达 到了 15亿美元，是 1981年的 4倍。（二）：消费者的

22、个性心理与行为差异案例 1: 看电影迟到的人前苏联的心理学家以一个人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的 气质作了说明。假如电影已经放映了，门卫又不让迟到的人过去，不同气质类 型的人会有不同的表现：1. 第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，急中生 智会想出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑哈哈地离 开。2. 第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情 十分迫切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让 他进门，也会带着怒气而去。3. 第三种人来了之后，犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让，微笑而又平均地 向门卫解释迟到的原

23、因，好像不在乎这电影早看一会儿或迟看一会儿，门卫一 定不让他进去的话，也很平静地走开。4. 第四种人来到的时候，首先可能看一看迟到的人能不能进去，如果看到 别人能够进去，也跟进去，如果门卫不让他进，也不愿意解释迟到的原因，默 默地走开，最多只是责怪自己为什么不早一点来。案例 2: 消费者退换商品策 略在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光， 消费者感到由衷的高兴。 3 月 15 日是国际消费者权益保护日，某大型零售企 业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是 “如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办 ?”要求被调查者写出自己遇 到的这种事

24、时怎样做的。其中有这样几种答案。1. 耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品的原因，直到 得到解决。2. 自认倒霉。向商店申诉也没有用，商品质量不好又不是商店生产的，自 己吃点亏下回长经验。3. 灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长考虑或值班经理求 情，只要有一个人同意退换就可望解决。4. 据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投 稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。案例 3: 养生堂的纯净水之争2000年 4月 24 日，海南养生堂有限公司总裁钟宣称，经实验证明纯净水 对健康无益，“农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只从事生产天然水。不出 几天

25、，国内饮用水业就有了反应，有些纯净水商家联合抗议海南养生堂“诋毁 纯净水”的“不正当竞争”行为，并表示必要时将诉诸法律。此次养生堂公司通过浙江大学生物医学工程学院博士后白海波主持的“水 与生命”课题组对动物、植物和细胞所做的一系列实验研究向人们表明：天然 水中含有的钾、钠、钙、镁等离子对维持生命的正常态生长极为重要，而纯净 水与之相比有着显著的差异。因此，养生堂有限公司钟总裁宣布，“农夫山 泉”本着为消费者健康负责的态度决定从此以后不再生产一瓶纯净水。由于我国生活饮用水存在着管网和二次供水输送过程的污染问题，城市居 民对于包装饮用水需求年年增长。一份材料显示，中国瓶装水总销售量在去年 已达到

26、29 亿升，跃居亚洲第二，这一数字比前一年激增 21%，而自 1995年以 来中国市场平均每年的增长也均超过 20%。据预测本世纪初是我国包装饮用水 工业发展的大好时机。一项调查显示，城市居民中已有近 10%的人经常饮用纯净水，另有 40%的人 对纯净水持接受态度， 34%的人抱无所谓态度，而持排斥态度的人仅占不到 6%。记者从娃哈哈了解到，往年的纯净水销售旺季一般为 6 个月，而近一二年 已经延长至 10 个月。据了解，农夫山泉直至 1998 年前半年之前还在一直从事纯净水的生产销 售，放弃纯净水市场的竞争，据业内人士初步估计每年至少将损失上千万元， 并且搁置一条纯净水生产线也会给其带来千余

27、万元的损失。为何农夫山泉在一 夜之间突然宣布不再生产一瓶纯净水产品呢 ?南京一水厂负责人认为，不排除这是农夫山泉商业上的一项炒作 ; 另有成都 某桶装水厂负责人分析，这是农夫山泉在纯水销售不好的情况下，想退出纯水 市场这种尴尬局面而策划的一个销售卖点。他认为农夫山泉此次公布的“研究 成果”是在国内矿泉水 （ 天然水 ） 发展日渐衰落时误导和混淆大众视听。也有业 内人士认为养生堂这种策划真正的目的是推出其农夫新产品奥运新装天然水。无论舆论和同行如何评价，农夫山泉此次的策划活动可谓取得了预期的轰 动效应，他们将矛头直指纯净水，虽然停止纯净水的生产会给企业带来一定的 损失，但也有积极的一面。首先，原

28、来该公司纯净水占有的市场份额并不十分 理想，舍掉纯水市场，集中力量全力进军天然水市场也算是扬长避短，而争夺 国内天然水第一把交椅对于“农夫山泉”来说显然容易得多 ; 其次，充分利用自 己已有的资源。资源之一即水源，早在 1996 年该公司即与当地政府签署合同， 享有千岛湖二十年独家开发权。资源之二即投巨资兴建的两个设备先进的水 厂，且不说纯水与天然水之争会有何结果，农夫山泉的“天然”态度已是昭然 天下，这可是花多少广告费也买不来的效果。（三）：消费者的需要和动机案例 1: 东京迪斯尼乐园的经营魔法东京迪斯尼乐园位于日本千叶县浦安市。 1983 年开业后，商界许多人认为 它将失败。结果令人大吃一

29、惊：从开业至 1991 年 5月，游客累计为 1 亿多人 次。现在该园每年约吸引 1600 多游客，年营业额约 1470 多亿日元，成为日本 企业界的奇迹。该园的成功，是运用独特的经营技巧，全方位满足游客旅游心理动机。为 了吸引游客，提高“重游率”，从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策 略。1.地理位置。该园选址在距东京约 10 公里，乘电车 20分钟，便可到达的 浦安市。2. 占地面积。该园面积大到游客无法在一日内游完一周，但也不能过分 大，最恰当的面积为 46.2 公顷。3. 景观环境。聘请农学博士专家协助建园，使该园一年四季能呈现不同景 观，始终维持花草繁茂的状态。4. 适应国情。该

30、园商店街建有屋顶，而美国加州、佛罗里达州的迪斯尼乐 园却没有，主要原因是日本雨水较多。5. 商品奇俏。该园游客的平均消费远高于传统乐园游客，主要原因是园内 销售的商品经过仔细挑选，许多商品在外面买不到。6. 设施常新。该园几乎每年都增添新的游乐设施， 1987年建“雷电世 界”， 1989年修“星际之旅”， 1992年将推出“米奇胜过滑雪”节目。因此， 东京迪斯尼乐园重游率高达 85%。案例 2: 从炫耀性消费看红旗车的悲剧想当年，红旗牌轿车何等辉煌 ! 红旗车以它典雅的造型、精心的手工工艺、 宽敞的车身，代表着一种极高的社会身份，成为人人皆知的名牌，不仅中国人 尊尚红旗，连外国人也仰慕红旗。

31、如今，红旗车被作为奥迪的变形，不被人们 看好。红旗车的这种悲剧就在于生产者给它定错了位，把它从炫耀性商品变为 一般商品，没有了名牌的光环。经济学家认为，人的消费动机决定了人的消费行为。人的消费不仅仅是为 了满足物质欲望，还要满足精神欲望。随着社会发展，人们富裕程度的提高， 精神欲望也越来越重要。精神欲望是多种多样的，其中之一就是通过消费来显 示、炫耀自己的社会身份。这种消费称为炫耀性消费，用于这种消费的物品称 为炫耀性物品。在市场经济社会中，人的财富总是与社会地位和身份相关的， 所以，消费高价名牌的物品表现出自己的财富，也炫耀了自己的身份。炫耀性 物品就是高价的名牌物品。红旗车之所以受青睐就是

32、因为它是炫耀性物品。汽车实际有两种功能：交 通方便与炫耀身份。一般车的功能主要是方便交通，而特殊的名牌车 （ 如英国的 劳斯莱斯、德国的奔驰与宝马、美国的卡迪拉克等 ） 则主要是用于炫耀身份。红 旗车以前作为炫耀性商品一是它做工精细 （ 许多零件由高技术工人手工制作 ） ， 成本高，产量少，从而价格高 ; 二是使用它有严格限制 （ 据说文革前正部级以上 干部才有资格坐红旗车 ） 。这样，红旗自然身价不凡，名振中外了。像红旗车这样的炫耀性物品只有价格高才有炫耀作用，因此对这种物品的 需求与一般物品不同。一般物品是价格下降，需求量增加，但炫耀物品如果降 价，买的人很多，就没有炫耀的作用了。所以，价

33、格下降，作为炫耀性物品的 作用就没有了 （ 作为一般物品的作用仍然有 ） ，作为满足炫耀性消费的需求量就 减少了。这种物品的生产者必须坚持低产量、高质量、高价格才能维持自己作 为炫耀性商品的地位，并从中获利。篇三：消费心理学案例分析题消费心理学案例分析题1. 美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在 同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率 高。经研究认为，严格的管理和室内高达 80 分贝的噪音是导致打字员工作效率 差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字 员的情绪也开始稳定，错误率降低。通过以上案例，请分析人的情绪

34、与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的 关系。答案 .(1) 情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。(2) 在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其 行为不利于提高工作效率。(3) 消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买 力；而产生消极情绪则降低活动能力。2. 某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张 “无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水 果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动?。这种医疗服务深受患者欢迎。请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎 ?答案： 人

35、既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具 有生物性、心理性和社会性的特征。 医生给病人开出药物处方，通过药物治疗 疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起 居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所 以受到欢迎。3. “环保”牌香烟年销售量达 3000亿支，可装满 5000 架波音 707 飞机。 某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好 者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但

36、对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱 好者们只有 21%的人表示愿意购买。请分析：“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体? 该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？答案： 第一，属于成年男性消费者群体。第二，主要特征有： A 、具有男子气概的强烈表现欲；B、对某国文化的明确认同与归属感受；C、坚持固有的消费习惯；D价格敏感性不强。4. 某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意， 于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不 错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。 不久，又有书卖不出去，销售人

37、员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬” 一句：“这本书糟透了”，转天该公司发出广告，“现有总统讨厌的书出 售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答 复。于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购 一空。请分析本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？答案（ 1）利用总统的权威，引起好奇心，吸引注意力，运用了广告刺激 策略。（2）、广告语言简洁、直观、易懂，在变化中重复主题 , 运用了广告效果 策略。（3）、增强了广告的可信度 , 运用了广告说服策略。5. 20 世纪 90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面以“好

38、 吃看得见” 一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻今，广告画面 上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出“统一面”，给人以热烈的情绪感 染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一段时间以后，企业又推出了与前一广 告格调不同的画面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的 理由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。答案（ 1）. 商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。（2）. 消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣， 才能转为有意注意（3）. “统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有意注 意

39、“统一”牌方便面的消费者进一步注意到新的广告词，加深了消费者对产品 的认知6. 目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽 约的“99 商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价 99美分。我 国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价 0.19 元，广告用语是：“1 角 9，任君求”。其他还有 2 元店，8元店，10 元店等。这些商店的经营状况一般 都不错，靠薄利多销，利润也算不低。请回答：这些廉价店的目标顾客是谁 ?它利用了目标顾客的什么消费心理 ? 答案：（ 1）目标顾客主要是家庭主妇、收入水平不高的中老年消费者以及对各 种小商品情有独钟的各年龄、多阶层的消费者（

40、2）针对的消费心理是： （1） 求廉心理、 （2） 求实心理、 （3） 求奇（异） 心理、（4） 情绪化消费心理7. 我国目前的著名商标中有些是从原来失败的商标修改后获得成功的。比 如，领带产品的名牌“金利来”最初的设计是“金狮”，但“金狮”领带销售 状况不佳。后来改为“金利来”，产品销售大为改观。又比如，手表的名牌 “海鸥”，原来的设计是“海燕”，用此商标在香港地区销售，购买者极少， 调研后改为“海鸥”牌，销路立即打开。问题：试从消费心理层面对上述现象 进行解释。答案 （1） 原商标设计违反了消费心理的一般规律因而失败，新商标符合消 费心理而成功(2) “金狮”用于领带产品令人恐怖，“金利来

41、”则预示好运将至。(3) “海燕”用于沿海地区市场预示暴风雨、不吉利，“海鸥”则预示吉 祥。(4) “金利来”与“海鸥”商标具有艺术魅力而耐人寻味。(5) 设计商标还应因人而异，因产品而异。8在我国的啤酒消费中黑龙江省是首屈一指的。统计表明：黑龙江省啤酒 消费量占全国总消费量的 l5 ，人均啤酒消费量比全国平均水平高出近 2倍， 在全国特大城市啤酒消费中排名第一，在世界大城市中排名第三，仅次于慕尼 黑和巴黎。其中城市居民消费量高于县城居民消费量。问题：该消费习惯的主 要成因是什么 ?对营销管理具有什么启示 ?答案 (1) 消费习惯的主要成因： 北方气候寒冷； 生活水平的提高使对白酒的偏好转向啤

42、酒偏好； 传统的豪爽性格促成。(2) 对营销管理的启示： 尊重消费习惯，维持产品销售； 注意细分市场并采用差异性营销策略，扩大产品销售； 努力开发新产品，扩大消费需求； 积极开展相关产品营销 .9. 在我国快餐食品产销领域，品牌繁多，然而，能够令消费者真正动心的 却寥寥无几。于是许多快餐食品企业感叹“人们的口味挑剔，众口难调”。但 是，民营食品产销企业集团 W公司，始终坚持“只要口味好，众口也能调”的 独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、财力，在食品的 口味上下功夫，“投其所好”，终于改变了某城市居民的快餐饮食习惯，使 W 公司的快餐食品成为某城市居民的首选快餐食品。W公司果

43、敢挑战某城市居民的饮食习惯和就餐需求，以“投其所好”为一切业务工作的出发点，不仅出奇 制胜地突破了“众口难调”的产销瓶颈，而且轻而易举地打入了某城市的快餐 食品市场，开创出了快餐食品新市场。请分析：（1）W 公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是哪一消费心理学原理 ?（2） 请谈谈作为营销者如何正确运用这一原理去引导消费 ?答：（1） W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是消费习惯原理。（ 2 分）（2）分析消费者在消费活动中的消费习惯和营销活动的关系，正确运用消 费习惯的机理去引导消费是每一个经营者必须认真对待的问题。W公司的成功正是建立在这一基础上的。（ 2 分） 端正态度、正确定位，尊

44、重消费习惯；了解目标顾客的消费习惯；按消费习惯设计、生产商品和提供服务。（ 3分） 认识规律、引导规律，促使消费者形成对企业发展有利的消费习惯；利用不同群体的习惯特点开展营销活动。（ 3分）10. 根据香港市场杂志报道，现时北美洲非常盛行一种“坏孩子装”， 这是一些著名时装设计师的杰作。他们的创作原则是：打破一切穿衣规则，不 仅错配衫裤，而且不考虑服装质地、面料、花纹和颜色，总之穿上后会显得杂 乱无章，越显得坏孩子装特色。在日本，随着出口主导型经济向内需主导经济 的转变，消费时尚也出现了一些变化，比如以前那种崇尚节俭的消费观念淡 化，借贷消费行为渐成时尚。一些东京少年喜欢穿肥大宽松衣裤，足蹬划

45、板， 徜徉街头。请分析： 从上面两例，你得到什么启发？你认为消费流行的心理动机是什 么？ 答：得到的启发有：（1）消费流行受社会经济的影响。（ 2）消费流行必须符合个性特征。（ 3）生产的商品必须符合社会流行。心理动机：（1）流行能满足人们的求新欲望。（2）流行使人们表现自我的心理得到满足。（3）人们通过追随多数人的行为和模仿流行事物，获得心理的安全。11. “金龙鱼”是调和油市场的强势品牌，其广告由最初的“温暖亲情 金龙鱼大家庭”到“健康生活金龙鱼”，打出了金龙鱼的知名度，但是并未让 消费者感觉到它有什么好处。后来，金龙鱼推出了关键的“ 1: 1:1最佳营养 配方”的理性诉求，既形象地传达出

46、金龙鱼是由三种食用油调和而成的特点，继续组织两周一次的专题学习沙龙和互动式评课沙龙，结合教研活动的主 题组织好教师学习、交流。听展示课的教师对听课内容进行精心、系统的评 点，写成评课稿，在两周一次的互动式教学研讨沙龙中进行交流、探讨。与往 年不同的是，在保证互动评课活动开展同时，不影响正常教学，本学期安排 8 次集体评课活动，其他评课通过 qq 群来交流、研讨。指导思想 以新一轮课程改革为抓手，更新教育理念，积极推进教学改 革。努力实现教学创新，改革教学和学习方式，提高课堂教学效益，促进学校 的内涵性发展。同时，以新课程理念为指导，在全面实施新课程过程中，加大 教研、教改力度，深化教学方法和学

47、习方式的研究。正确处理改革与发展、创 新与质量的关系，积极探索符合新课程理念的生物教学自如化教学方法和自主 化学习方式。本学期，我组将进一步确立以人为本的教育教学理论，把课程改革作为教 学研究的中心工作，深入学习和研究新课程标准，积极、稳妥地实施和推进中 学英语课程改革。以新课程理念指导教研工作，加强课程改革，紧紧地围绕新 课程实施过程出现的问题，寻求解决问题的方法和途径。加强课题研究，积极 支持和开展校本研究，提高教研质量，提升教师的研究水平和研究能力。加强 教学常规建设和师资队伍建设，进一步提升我校英语教师的英语教研、教学水 平和教学质量，为我校争创“三星”级高中而发挥我组的力量。坚持以基

48、础教育课程改革纲要为指导，认真学习贯彻课程改革精神， 以贯彻实施基础教育课程改革为核心，以研究课堂教学为重点，以促进教师队 伍建设为根本，以提高教学质量为目标，全面实施素质教育。高二的历史教学任务是要使学生在历史知识、历史学科能力和思想品德、 情感、态度、价值观各方面得到全面培养锻炼和发展，为高三年级的文科历史 教学打下良好的基础，为高校输送有学习潜能和发展前途的合格高中毕业生打 下良好基础。全班共 40 人，其中男生 15 人，女生 25 人。学生的数学基础较一般，多数 学生能掌握所学内容，少部分学生由于反映要慢一些，学习方法死板，没有人 进行辅导，加之缺乏学习的主动性，不能掌握学习的内容。

49、能跟上课的学生， 课上活泼，发言积极，上课专心听讲，完成作业认真，学习比较积极主动，课 后也很自觉，当然与家长的监督分不开。部分学生解答问题的能力较强，不管 遇到什么题，只要读了两次，就能找到方法，有的方法还相当的简捷。有的学 生只能接受老师教给的方法，稍有一点变动的问题就处理不了。个别学生是老 师 本册的教学内容：（ 1 ）混合运算和应用题；（ 2 ）整数和整数四则运 算；（ 3）量的计量；（ 4）小数的意义和性质；（ 5）小数的加法和减法；（6）平行四边形和梯形 提出教学任务：在全面发展体能的基础上，进一步发展灵敏、力量，速 度和有氧耐力，武德的培养；引导学生学会合理掌握练习与讨论的时间，

50、了解 实现目标时可能遇到的困难。在不断体验进步和成功的过程中，表现出适宜的 自信心，形成勇于克服困难积极向上，乐观开朗的优良品质；认识现代社会所 必需的合作和竞争意识，在武术学习过程中学会尊重和关心他人，将自身健康 与社会需要相，表现出良好的体育道德品质，结合本身项目去了解一些武术名 人并能对他们进行简单的评价；加强研究性的学习，去讨论与研究技能的实用 性，加强同学之间的讨论交流的环节。：总体目标：建立“健康第一”的理念，培养学生的健康意识和体 魄，在必修田径教学的基础上进一步激发学生学习“初级长拳”、“剑”的兴 趣，培养学生的终身体育意识，以学生身心健康发展为中心，重视学生主体地 位的同时关

51、注学生的个体差异与不同需求，确保每一个学生都受益，以及多样 性和选择性的教学理念，结合学校的实际情况，设计本教学工作计划，以满足 学生选项学生的需求，加深学生的运动体验和理解，保证学生在高一年田径必 修基础上再加上“长拳”来引导男女生学习体育模块的积极性，再结合高二年 的 “剑”选项课的学习中修满 2 学分。加强学习“长拳”以及“剑”的基本套 路，提升学习的的兴趣，提升学生本身的素质，特别是武德的培养。运动参与：a养成良好的练武的锻炼习惯。b根据科学锻炼的原则，制定并实施个人锻炼计划。 c 学会评价体育锻炼效果的主要方法。运动技能： a 认识武术运动项目的价值，并关注国内外重大体赛事。 b 有

52、目的的提高技术战术水平，并进一步加强技、战术的运用能力。 c 学习并掌 握社会条件下活动的技能与方法，并掌握运动创伤时和紧急情况下的简易处理 方法。身体健康： a 能通过多种途径发展肌肉力量和耐力。 b 了解一些疾病 等有关知识，并理解身体健康在学习、生活中和重要意义。 c 形成良好的生活 方式与健康行为。心理健康： a 自觉通过体育活动改变心理状态，并努力获得成功感。 b 在武术练习活动中表现出调节情绪的意愿与行为。 c 在具有实用技能练习中体 验到战胜困难带来喜悦。社会适应： a 在学习活动中表现出良好的体育道德与合作创新精神。b 具有通过各种途径获取体育与健康方面知识和方法的能力。采用教

53、师示范与讲解，学生讨论，练习，教师评价，再进行个别指 导，后进行学生练习，最后进行展示与学生的综合评价相结合的方式方法，培 养学生的良好的学习习惯、学习方法更好地完成教学任务，达到教学目标；实 行培优扶中辅差，采用学习小组的建立，加强学习小组的相互学习、相互讨 论、相互研究的功能，提升学习的效率；加强多边学科的整合，特别是加强心 理健康的教育，加强运动力学、运动医学等进行学习，以提升学生的运动自我 保护意识与能力。（1）课题研究：加强校本课程“剑”、“平山初级长拳”的开发与教学；做好“趣味奥运会进入校园”课题的开题准备。做为“青 春期健康教育进入校园”课题组的成员，协助课题组进行研究，开展活动

54、。（2）校本教研：加强校本课程的开发，加强体育备课组的教研能 力，做为备课组长的我与其他老师加强讨论校本的研究与开发，本次校本开发 重点放在“剑”、“初级长拳”、“花样篮球”三个项目上，有所侧重。（3）论文撰写：结合课题研究的内容进行撰写。（4）校际、教研组、备课组教研活动：做为晋江市兼职中学体育教 研员及校际组成员，积极参加校际组开展的各项活动，加强提升在校际组的教 研水平，做好兼职教研员的本职工作，协助教研员开展教研活动；积极参加教 研组的各项活动，提升教研水平；做为备课组长的我，我计划是积极组织本组 老师一起提高高中的课改力度与水平，集中老师的备课时间与讨论在备课过程 中出现的一系列问题，针对选项会出现的问题进行沟通，加强学习过程的评 价，协调选项内容的评价标准及认证过程。本册的重点：混合运算和应用题是本册的一个重点，这一册进一步学 习三步式题的混合运算顺序，学习使用小括号，继续学习解答两步应用题的学 习，进一步学习解答比较容易的三步应用题，使学生进一步理解和掌握复杂的 数量关系，提高学生运用所学知识解决得意的实际问题的能力，并继续培养学 生检验应用题的解答的技巧和习惯。第二单元整数和整数的四则运算，是在前 三年半所学的有关内容的基础上，进行复习、概括，整理和提高