展览管理实务复习资料

1、综合类1、 展会发展阶段：培养期、成长期、成熟期、衰退期2、 会展的理念：会展定位、会展品牌形象定位、办展方式、会展价值、客户利益、会展规划、会展发展策略3、 会展标志语是会展的定义和主题紧密相关4、 会展市场形成相对垄断的局面形成只有一个品牌垄断和寡头竞争态势5、 会展品牌形象定位从传播和沟通角度考虑问题6、 会展面临危机事件包括：经营危机、财务危机、市场危机、合作危机7、 参展指南内容包括：展会基本内容、展会简短介绍、展区与展位划分与安排、其他有关图标8、 展会期间给媒体的背景资料包括：会刊、展会开幕、新闻通稿、展会背景、展会特点、展会相关数据、相关活动安排计划、参观指南9、 展会开幕背景

2、板上写的内容：展会名称、展会主题、展会时间、组织机构10、 外部危机也可称为不可控危机11、 会展的客户满意为指导方针，包括三方面的含义：客户最了解自己的需求并能为会展提供最准确真实的需求信息、市区客户就意味着失去展会、客户是办展单位办好展会的特殊合作者12、 会展品牌识别将会展品牌定位和会展品牌形象进入观众参展商心理播种机13、 危机应对原理RCRR：预警（readiness）沟通（communication）反应（respense）恢复（recovery）14、 会展品牌形象传播的优势是要结合会展定位、参展商和观众对展会期望15、 会展定位避免出现5个问题：a、定位不充分b、定位过分c、定

3、位模糊d、定位疑惑e、定位僵化16、 展会展览题材所在产业的决定到会观众数量和质量17、 制约会展规模发展主要因素：产业规模、市场容量、办展策略、规模效应18、 展会定位具有目标性、前瞻性、可行性、阶段性19、 会展品牌维护的2种方法：保守型、积极型20、 会展品牌营销主要目的：努力在市场上形成品牌产权（一组与品牌的名字及符号相连的品牌资产和负债，他能增加或扣减某产品或服务所带给企业或客户的价值。四大核心资产：品牌知名度，品质认知度，品牌联想度，品牌忠诚度）21、 扩大展会规模途径：拓展、合并、并购、合作办展、开拓新客户、新设题材，分别题材增加对现有客户的销售量22、 危机转移策略：控制型转移

4、策略、财务型转移策略简答题形成展会规模效益的主要原因：（1）单位展出面积的成本随着展会规模的扩大而下降（2）展会办展成本随着办展单位办展经验的积累而降低（3）展会吸引观众到会采购的成本随着展会规模的扩大而降低（4）展会服务和管理的单位成本随着展会规模扩大而降低（5）展会的边际收入随着展会规模的扩大而增加促成会展业走向相对垄断的原因：（1）规模效应（2）会展功能的要求（3）会展经济是品牌经济（4）配套设施的要求（5）会展与相关行业的关系（6）政府对会展业管理的加强展会现场环境布置需要安排哪些内容：（1）展馆序幕大厅环境布置（2）各展馆（展区）公共区域环境布置（3）嘉宾休息室或会客室环境布置（4）

5、展会一条龙服务点位置（5）设立联络咨询服务中心（6）观众登记处和入场通道布置（7）展会新闻中心的布置（8）展会相关活动现场布置会展品牌传播必须遵循的原则：（1）尽量提供有形线索（2）只承诺会展能提供的或者是参展商和观众能看到的服务（3）重视口碑传播（4）让内部员工也熟悉传播的内容（5）传播要具有连续性和一贯性展会观众登记表包含的内容： 1、展会基本信息部分（1）问卷调查的问题部分（2）观众所在单位的业务性质（3）观众感兴趣的产品和技术种类（4）观众参观本展会的主要目的（5）观众在产品购买中的角色（6）观众从什么渠道得知本展会的信息2、问卷调查的问题部分（1）观众所在单位的业务性质（2）观众感兴

6、趣的产品和技术类型（3）观众参观本展会的主要目的（4）观众在产品购买中的角色（5）观众从什么渠道得知本展会的信息3、观众联系办法部分（1）减少观众登记进场工作量（2）观众不必长时间排队等候登记领证（3）展会录入观众资料更容易展会开幕式的程序：（1）开幕时间和地点（2）出席开幕式的主要嘉宾（3）开幕式讲话稿和新闻通稿（4）开幕方式的确定会展品牌维护对会展作用：（1）有利于巩固会展品牌的市场定位，防止品牌老化（2）保持、增强会展品牌生命力，满足客户需求（3）提高客户的会展忠诚度，留住老客户，吸引新客户（4）利于展会竞争，抵抗竞争，对手的供给（5）预防、化解危机会展危机善后管理主要任务及应对措施：主

7、要任务：（1）保持会展连续性（2）维持生存并改进业务流程（3）恢复声誉和形象（4）恢复有关人员的信心（5）获得新的发展 应对措施：成立危机管理善后小组，及时沟通，对需要恢复的对象进行排序，对人的恢复工作，整合资源，寻找新的发展会展品牌延伸应遵循的原则（1）有相关的品牌定位和目标市场，能共享品牌资产（2）提供相关服务，维护相同的质量档次（3）产业上有关联，名称上能联想（4）回避已经高度定位的品牌案例分析展会阶段发展战略:1.培育期（1）不以盈利为目的（2）努力扩大展会规模（3）明确展会的发展定位（4）使用多种营销手段提高展会知名度（5）提供优质服务2.成长期（1）像重视招展一样重视招商（2）重视

8、客户关系管理（3）改进展会服务（4）加强对市场和竞争对手的研究（5）完善展会的功能3.成熟期（1）加强展会的形象建设（2）扩大展会的市场（3）稳定展会客户群增加客户的价值4.衰退期（1）转型，通过转型来为展会找到新的发展空间，为展会赢来新一轮成长（2）坚守，坚持展会的原来定位和展览题材，但减少展位的宣传推广等成本投入，有一定的风险（3）放弃，在展会还没有到无利可图之前就主动停办该展会，减少风险产业竞争战略:1.零散型产业的竞争战略（1）善用合作营销策略（2）使办展程序和服务标准化（3）广泛使用招展和招商代理（4）注意在一些区域集中营销2. 新兴产业的竞争战略（1）善用运用关系营策略（2）在标准化的展会服务上倾注更多的个性化服务（3）注意展会定位和展会主题的选择（4）注意对各种宣传推广媒介的组合作用3. 成熟产业的竞争战略（1）善于组合利用各种营销策略（2）利用好价格策略和服务策略（3）重视客户关系管理（4）重视产业领袖型产业4. 4.衰退产业的竞争战略（1）领袖型策略（2）局部领袖型策略（3）收割策略（4）撤出策略展会总体发展策略（1）市场主导型发展战略（2）市场挑战型发展战略（3）市场跟随型发展战略（4）市场补