第五章 信用销售与客户评价

1、肖振宇肖振宇 1第五章第五章 信用销售及其风险信用销售及其风险 第一节 信用销售 第二节 企业客户的信用风险 第三节 信用风险控制机制肖振宇肖振宇 2第一节 信用销售 一、信用销售的方法 信用销售是从属于交易信用范畴的概念，赊销是信用销售的俗称，符合信用的定义，是一种让客户“先提货，后付款”的销售方式。肖振宇肖振宇 3二、信用销售的特点 信用销售本质是对客户的短期融资； 信用销售是市场渗透力更强的销售方法，可以扩大市场； 信用销售是潜在风险很大的销售方法，必须掌握控制和转移风险的方法以后，才能取得可以接受的交易高成功率。肖振宇肖振宇 4三、信用销售的类型 1、企业法人之间的信用销售（B2B），

2、即赊销企业对客户企业的信用销售； 直接信用销售；间接信用销售(通过金融机构) “挂账”式赊销制造商和代理商（批发和零售） 使用企业信用管理技术 2、企业对消费者的信用销售，即企业法人对自然人的信用销售（B2C） 使用消费者信用管理技术肖振宇肖振宇 5四、影响企业信用销售的因素内因内因企业控制和转移风险的能力；企业的资金能力；企业对销售损失的承受能力；市场份额是公司的生命线；公司新产品市场认可和开拓；企业的库存；1.企业的信用政策；肖振宇肖振宇 6销售部销售部财务部财务部注重销售业绩注重销售业绩被迫放宽销售条件被迫放宽销售条件注重现金收入注重现金收入要求现金交易要求现金交易肖振宇肖振宇 7 外因

3、外因 买方市场； 行业传统； 金融机构的支持；1.信用风险控制和转移的工具；肖振宇肖振宇 8 企业的财务状况良好； 信用销售的产品，即使存在价格竞争，也必须有合理的边际利润； 准备使用信用销售的企业，需要改变一些管理制度，要在制度上允许信用销售的后果，对信用销售不能有企业内部政策的限制； 具备信用管理功能；五、使用信用销售方法的条件肖振宇肖振宇 9第二节第二节 企业客户的信用风险企业客户的信用风险 一、常见的客户风险一、常见的客户风险 贸易纠纷； 客户拖欠的风险； 客户赖账的风险； 客户破产的风险； 因付款方式不同产生的风险； 因汇率和通货膨胀产生的风险； 因各国法律和诉讼方式不同产生的法律失

4、效风险； 受到客户诈骗的风险； 其中：没能力偿还约为23%，欺诈、恶意拖欠约为11%；有意占用卖方货款约为66%；肖振宇肖振宇 10二、产生客户信用风险的原因信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题肖振宇肖振宇 11客户信用风险原因 市场环境因素 客户自身因素 企业信用管理因素 外因其中能被信用管理技术规避控制、转移的风险为可控风险，反之为不可控风险。 内因肖振宇肖振宇 12三、客户拖欠的风险 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的1

5、0倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？肖振宇肖振宇 13对于非恶意拖欠客户，应酌情与客户达成关于延期还款期限方面的协议，应考虑：企业信用管理制度的有关规定；客户所在行业的特点；与该客户维持关系的重要性；1. 客户拖欠货款的真正原因；三、客户拖欠的风险肖振宇肖振宇 14 判别客户的优劣，首先考虑客户的品德（5C中的首要条件）； 尽量避免与赖账客户进行信用交易； 加强信用贷款的管理和催收，从细节中发现客户赖账的风险；四、客户赖账的风险肖振宇肖振宇 15 客户企业主动破产和被动破产； 动态追踪

6、，主动发现破产客户企业征兆； 及时申请参加客户企业破产清算，争取优先得到偿付，降低损失；五、客户破产的风险肖振宇肖振宇 16国内市场交易结算： 支票、银行本票、商业汇票、银行汇票、汇兑、托收承付、托收款和信用卡等；国际贸易结算：汇款（电汇、信汇和票汇）托收（承兑交单和付款交单）信用证六、不同付款方式造成的外贸信用风险肖振宇肖振宇 17第三节第三节 信用风险控制机制信用风险控制机制一、识别风险一、识别风险 识别风险是对各类潜在的风险因素进行全面的辨别和系统性归类，以揭示潜在风险及其性质； 风险评估是对特定类别的风险发生可能性和对应损失程度进行估计，是风险控制的依据； 风险控制，在之前的基础上，用

7、最经济合理的方法综合控制风险，包括转移风险。肖振宇肖振宇 18识别方法识别风险风险类别风险评估风险评估风险评估客户信用风险识别和评估程序示意肖振宇肖振宇 19二、信用风险控制机制 信用风险管理过程分事前防范、事中管理和事后处理，即“全程信用管理”，它是将企业信用管理各个阶段所遇到的信用风险进行程序化的分析和控制，力图形成一种风险控制的制度化安排。 对客户进行动态监督，特别是信用期限长和某些“异常特征”的客户。肖振宇肖振宇 20统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经 验肖振宇

8、肖振宇 21风险控制方式风险事前防范损失的财务补偿避免风险的发生工具组合与分散风险追收账款转移风险吸收损失追回（部分）账款坏账准备金借款计划信用保险保理风险转移措施客户信用风险控制方法示意肖振宇肖振宇 22三、信用风险的转移利用客户提供的担保条件来实现授信方的风险转移； 个人担保、机构担保、物的担保、银行担保； 担保形式：定金、保证、抵押、质押、留置、银行保函；使用征信服务实现风险转移；信用保险；1.保理肖振宇肖振宇 23第四节第四节 客户及其评价客户及其评价 一 客户及其分类 二 客户信用的评价 三 客户的信用信息肖振宇肖振宇 24一、界定信用管理部门客户的范围一、界定信用管理部门客户的范围

9、 销售部门的客户：从是否存在业务往来的角度考虑，凡是签订购货合同的买方都是销售部门的客户。 信用管理部门的客户：从是否存在风险损失的角度考虑，凡是与企业发生信用行为的债务人都是信用管理部门的客户。销售部门的客户信用部门的客户肖振宇肖振宇 25销售部门与信用管理部门客户类别表客户销售意义上的客户信用管理意义上的客户产品批量买方是很可能是现金支付的买方是不是直销店的客户是大部分不是代理商是是材料供应商不是是中介机构不是可能是同行业者不是可能是企业的公关对象不是可能是董事会成员投资的关联企业不是可能是企业购买债券的发行方不是是企业对外借款的借款方不是是企业对外提供担保的被担保方不是是肖振宇肖振宇 2

10、6销售部销售部财务部财务部积极开拓市场积极开拓市场降低成本，坏账减少降低成本，坏账减少争取优良客户争取优良客户有效销售增长加速资金周转资金资金呆账呆账加快货款回收授予信用额度肖振宇肖振宇 27（二）、不同性质的客户 B2B和B2C; 产品信用销售生产型企业 商品信用销售商业型企业销售肖振宇肖振宇 28二、划分信用管理部门客户的性质二、划分信用管理部门客户的性质 按合作时间分类（按合作时间长短） 按客户规模分类（按统计局或工商局、本行业情况） 按客户类型分类 按客户重要性分类（按帕累托法则原则，2-8原则） 按企业与客户的内外贸关系分类 按信用等级分类（按风险）肖振宇肖振宇 29国家统计局新标准

11、的具体划分办法国家统计局新标准的具体划分办法肖振宇肖振宇 30案例分析案例分析 广州白云山制药股份有限公司是我国的一家著名制药企业。由于在我国医药行业近十年来90%以上的市场交易都是采用信用方式进行的，因此客户资信以及应收账款问题成为公司历年来一个最大的管理难点。 1990-1998年，该公司的逾期应收账款每年都在增加。为解决这一问题，公司从1999年开始实行规范的信用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先将原有的全部客户资信状况和购售能力进行了全面的分析调查。肖振宇肖振宇 31 结果发现，相当一部分客户在以往的销售业务中并没有真正给公司带来应有的利润。于是，公司根据资信调查的结果，决定重新筛

12、选大客户，将原来分布在全国各地的800余家大客户减少到400余家，整整减少了一半。该方案开始实施时，许多人担心减少大客户数量会影响销售额。事实证明，该方案实施后，公司的销售额没有下降，反而大幅度提升。自实行信用管理以来，销售额每年上升30%-40%，逾期应收账款却每年下降。为什么客户数量减少了，公司的销售额反而大幅为什么客户数量减少了，公司的销售额反而大幅度上升？度上升？肖振宇肖振宇 32内外贸客户的特点两者的差异主要在以下几个方面： 交易规模； 付款方式； 客户信用档案管理费用； 利用征信数据库开拓市场； 监控方法肖振宇肖振宇 33地毯企业信用审查案例 1992年全年里，中国公司通过香港的环

13、球贸易有限公司向在美国新泽西州的美国普拉革地毯有限公司出口了价值US6，238，198.50的中国手工羊毛地毯。但到93年年初,中国公司只收到92年前三季度的应收账款US$2,125,129.45。换句话说，中国公司仍然有4，113，078.5的应收账款被拖欠着。 肖振宇肖振宇 34 超过4百万美元的过期应收账款被拖欠严重影响了中国公司的业务运作。为了解决拖欠款问题，中国公司1993年2月25日邀请了美国普拉革地毯有限公司和出口代理商香港环球贸易有限公司的总裁在北京举行了一次友好协商会议。会议的结果是三方正式签定了一份所谓付款备忘录的支付款协议。协议要求债务方美国普拉革地毯有限公司在93年3月

14、底以前汇出一百五十万美元给中国公司，并在93年6月底前付清剩余拖欠款。协议的最后一句话是“随着拖欠款问题的解决，三方对93年及今后的业务合作都充满信心。” 肖振宇肖振宇 35 但在那个时候，中国公司根本没有想到这种信心来自于什么。事实上这样的付款备忘录是没有丝毫意义。正确的作法是债权人应该立刻请专业收账公司与债务人进行正规的磋商，并获得他的个人担保，那才有真正的法律效力。 那次会议后，为了表示彼此对今后贸易关系的诚意，中国公司继续向债务人出口羊毛地毯，最后一次出货是在93年5月8日。到93年7月，美国普拉革地毯有限公司总拖欠中国公司应收账款3，942，724。07。此时中国出口商还是没有对美国

15、进口商有意拖欠提出疑问，也没有对债务公司作任何调查，只是等，并希望通过自己能收回欠款来。最终在一年后的94年5月12日，中国公司向收账公司递交了收账申请，收账公司接受了包括欠款的利息在内的总共4，601，005.79的索赔申请。 肖振宇肖振宇 36调查与追收 从第一张被拖欠款的发票日期1992年12月7日到递交了收账申请，这个应收账款账户早已超过240天，根据美国收账者协会（ACA）收账的统计数据，那也就意味着只有低于12的机会收回欠款了。 收账公司律师威廉在当天便打电话与新泽西州的债务人美国普拉革地毯有限公司联系收款。债务人告知他们公司的正确名字是美国水波磷公司，而且已经停业了，债务公司又说

16、他们将要宣告破产了。 收账公司的律师威廉先生立即意识到债务人的财务状况要比出口商想象的差得多。宣告破产会直接影响到收账的利益。于是，收账公司开始调查债务人公司在行业里的情况。3天后，有关美国普拉革地毯有限公司的信息报告放在了威廉的写字桌上。报告显示了以下几点： 因没有足够的债务人公司的财务信息，所以不知它在其行业里的等级。 公司始于1982年，共有17名员工。 肖振宇肖振宇 37 美国福里房公司994年1月获得了债务人公司所有资产的占有权。 自从1989年起，美国普拉革地毯有限公司已在当地收到了许多针对它的法院裁决。 看完报告后威廉立刻将此案转给了收账公司在新泽西州的律师卡罗亨瑞，要求协助收账

17、并对债务人作进一步调查，判断根据新泽西的法律他们能否得到债务人公司的资产。同时威廉又通知中国公司目前债务人的情况并征求意见。也许是由于时间的差异或别的什么原因，中国客户总是反馈很慢。 肖振宇肖振宇 38 又过了3天，收账公司收到了客户的回音，中国公司同意让收账公司作进一步的调查并可申请起诉。5月16日威廉和收账公司律师卡罗开始了调查。他们派了一名律师特地前往新泽西州高等法院审查美国普拉革地毯有限公司的公开记录。5月26日调查此债务公司的律师马克摩尔整理完了报告美国普拉革地毯有限公司或水波磷公司的调查结果报告。报告中主要有以下发现： 大量针对美国普拉革地毯有限公司的裁决还没被执行补偿。 债务人在

18、四个月前（即1994年1月）停止了营业。 已有2个依美国统一商法（UCC）包括债务人所有资产在内的裁决。 福里房 公司按优先担保协议已拥有预先处理抵押的合法权益。 债务人公司负责人的个人财产也已抵押给了福里房公司。 肖振宇肖振宇 39结果结果 到了6月，在收账公司做完了所有对债务人的调查和分析后，收账公司律师认为此案不可能追回，而且任何针对债务人的进一步行动只能是浪费中国出口商的钱。威廉遗憾地关闭了这个四百万美圆的案子。 最后，一份包含所有资信调查报告的此案总结报告被寄给了中国公司。收账公司在报告中指出：“显然我们已做了所有可能做的事来保护你公司的利益，我们想知道为什么你们在这案子发展到这种地

19、步以前不采取任何行动？肖振宇肖振宇 40 你们有否收到过关于美国普拉革地毯有限公司转让资产给福里房公司的任何通知？同时，我们想指出的是超过240天以上的过期应收账款通常可收回的比率会大大下降。而且我们注意到对我们的传真，很多时候我们很难立刻收到你们的回音，低效率的联络也会降低账款的回收率 ”。 客户应具备以下几个条件才提供买方信用：客户应具备以下几个条件才提供买方信用： *信用申请信用申请 *有关对方公司及其负责人的信用报有关对方公司及其负责人的信用报告告 *个人担保个人担保 *有关公司及任何担保人的财务有关公司及任何担保人的财务报告报告 返回肖振宇肖振宇 41客户信息分类体系从信用风险控制的

20、角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面：客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用记录内部评价实地考察行业分析肖振宇肖振宇 42通过设计各种表格完成各种信息归集v组织管理状况调查表v经营状况调查表v财务报表v信用记录调查表v内部评价表v实地考察调查表v行业分析报告肖振宇肖振宇 43以下几种情况应密切注意 自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大肖振宇肖振宇 44（四）、内外贸客户的特点两者的差异主要在以下几个方面： 交易

21、规模； 付款方式； 客户信用档案管理费用； 利用征信数据库开拓市场； 监控方法肖振宇肖振宇 45二 客户信用的评价（一）、考察客户信用的5C系统付款习惯付款习惯财务财务现场现场市场市场信用信用评估评估肖振宇肖振宇 46评价客户的评价客户的5C5C原则原则Capital(资本资本)Capacity(能力能力)Collateral(抵押品抵押品)Condition(经济环境经济环境)“5C原则原则Character(品德品德)肖振宇肖振宇 47古老的5 W 理论 F Who? F Why? F What? F When? F How? 肖振宇肖振宇 48（二）、企业的资信等级 穆迪资讯、标准普尔和

22、金融世界 针对资本市场上的企业、公共事业单位 评级分为三等九级； 邓白氏评级 针对中小企业 评级由两部分组成：前部分说经企业规模和实力，后一部分指出其资信状况；肖振宇肖振宇 49（三）、信用风险指数邓白氏风险指数的含义邓白氏风险指数的含义风险指数风险指数含义含义企业停业比率企业停业比率RI1最低风险0.01%RI2显著低于平均风险1.09%RI3低于平均风险1.8%RI4略低于平均风险2.5%RI5两倍高于平均风险8.0%RI6五倍高于平均风险19.6%NA由于信息不足，无法作出评估-肖振宇肖振宇 50新华信资信调查报告中使用的风险系数新华信资信调查报告中使用的风险系数风险指数风险指数风险程度

23、风险程度风险系数风险系数CR1可以忽略不计1.0-1.5CR2很小1.5-2.0CR3低于平均水平2.0-2.5CR4平均水平2.5-3.5CR5高于平均水平3.5-4.0CR6较高4.0-4.5CR7很高4.5肖振宇肖振宇 51（四）、客户评价的工作流程（四）、客户评价的工作流程确定评级指标找出相关风险因素建立评级指标体系计算信用评级分值分析资信评级结果确定授信额度根据反馈情况进行调整和修改肖振宇肖振宇 52三三 客户的信用信息客户的信用信息信用管理部门官方社会销售生产部门肖振宇肖振宇 53资信调查的渠道资信调查的渠道专业机构专业机构同业协会同业协会社会信息社会信息官方渠道官方渠道信息信息加工加工客户提供客户提供业务员收集业务员收集会计收集会计收集信用部收集信用部收集企业信用管理系统企业信用管理系统内部渠道内部渠道外部渠道外部渠道信用报告