ERP软件产业盈利模式探讨

1、ERP软件产业盈利模式探讨兼论组件化架构下的ERP产业链服务体系作者 王含英自从ERP软件进入中国市场的20年以来，国内ERP软件产业历经磨难和坎坷，走过了艰难的发展道路。随着国内ERP市场的逐步成熟和发展，ERP的理念已经被越来越多的企业所接受，ERP软件系统正在越来越多的企业管理中应用。中国制造业的蓬勃发展和制造企业信息化管理需求井喷式的增长为ERP产业提供了广阔的市场发展空间，ERP软件产业已经成为企业管理信息化的主力军。然而，一个不争的事实是尽管20年来产业规模一直保持高速增长的态势，但国内ERP软件行业的盈利能力非常低。这背后就是ERP软件企业普遍缺乏有效盈利模式的尴尬n 个性化开发

2、难以形成稳定的创收能力。许多中小规模的软件企业的产品开发和实施以项目为导向，始终没有形成成熟的主产品架构。n 同质化竞争压缩企业盈利空间。ERP软件供应商像卖萝卜白菜一样推销功能划一的ERP产品，软件供应商之间靠低价拼杀争夺客户，致使不少软件企业入不敷出，在生存线上挣扎。n 产品功能难以与企业管理需求变化同步；n ERP项目交付质量不高，客户满意度低；n 项目货款回收困难。“只见单子不见钱”的场景困扰了几乎所有的企业应用软件厂商。ERP软件实施过程的非标准化带来的种种问题最后经常演变成客户拖欠货款的理由，导致不少软件企业的应收账款额总是居高不下。 n 企业经营的首要目标是盈利，没有盈利的企业不

3、可能实现持续经营，更不可能成为百年老店。ERP软件企业也不例外。而管理软件产业是高技术含量的服务行业，服务行业必须把客户价值放在第一位，以苹果的乔布斯为例，“大家都认为乔布斯是神，但他把自己放在了他的神的祭坛上，他认为他的客户是神，他要做最伟大的产品，让他的客户有独特的体验，他成功了，他的客户用货币投票，让苹果公司成为比美国政府都有钱的公司”，那么如何解决企业盈利与客户价值的问题， ERP软件行业的可持续发展之路在何方，ERP软件企业的“盈利模式”是什么？一直是ERP软件企业管理者苦苦探索的难题。笔者根据自己十余年ERP行业从业的经历和经验，对本行业的盈利模式和实现的途径提出自己的一孔之见，与

4、同仁探讨与商榷。一、ERP软件企业盈利模式分析1.1 ERP软件产品的典型特点软件产品是一种特殊的商品。软件制造企业通过规划、设计、开发、测试等环节制造出可供使用的软件产品，ERP管理软件是以技术与生产、供应链、财务业务一体化等内容高度集成的产品，相对一般的软件产品就更加的复杂，技术架构与管理功能设计及开发一次性投入较大，完全符合边际效益递增规律，如微软的WINDOWS的第一张光盘问世花了约5000万美元，而第二张及之后的只需3美元，因此，在这种以知识为基础的市场流行两句被大家广为接受的至理名言：1抢先进入市场是值得的；2拥有卓越的技术是值得的，因为开发出符合目标客户群的管理软件（代码的），其

5、可复用性正是软件产业盈利的根本所在。ERP软件产品具有以下显著的特点：1） ERP系统的核心是先进的管理思想和方法，软件是实现管理思想的载体，用软件产品实现企业经营活动的管理功能，让所有的资源在先进的生产模式下，最大限度的发挥效能本身就是一件非常困难的事。2） ERP软件是一个涵盖企业产、供、销、人、财、物等核心业务流程的系统工程，其复杂程度和各模块间的钩稽关系造成开发和实施的难度非常大。3） 不同行业及不同类型的企业的管理需求都有很大的差别，这就要求ERP软件必须满足企业个性化需求的多样性。ERP软件的这种特性决定了这个行业的本质是产品+服务， ERP软件系统离开了以企业管理需求确认、产品配

6、置、基础数据准备为核心的实施服务就不能真正实现客户价值。4） 企业管理的理念和方法不断发展，ERP软件系统也必须与时俱进的发展。ERP软件系统不可能像Office等通用软件那样一次安装后一劳永逸，只有通过软件供应商的持续有效的服务,才能不断地为客户创造经营管理效益，才能获得永续生存的价值。5） ERP软件系统的主要任务是通过系统对企业管理业务流程进行规范，并对企业经营业务产生的信息进行采集，应用计算机强大的信息处理能力和信息共享的机制提高管理效率，达到企业预期的管理目标和要求。但ERP系统的用途并不仅仅是事务处理的自动化，系统的建立形成了企业管理知识的积累，成为企业宝贵的信息资源，ERP系统的

7、深层次的应用是利用大量的经营管理信息进行统计、分析和模拟，为企业高层的经营决策提供全面、真实和实时的信息支持。6） ERP系统是企业信息化管理系统的主体。企业信息化系统还可能包括PDM（产品数据管理）、CAPP（工艺辅助设计）和工控系统等，企业最终会要求将这些系统与ERP系统集成在一起。另外随着信息技术在制造业的广泛应用，许多新的技术，如电子商务、网络营销、电子金融服务等都会要求与ERP系统进行对接和集成。ERP系统将成为企业信息化应用的主干和基础。n ERP软件系统的上述特点决定了这个行业的本质不仅仅是软件产品的开发，更重要的是服务。ERP软件企业的定位是企业管理解决方案的提供商和服务商。麦

8、肯锡根据软件的服务对象和产品的销售数量将软件市场化分为专业化软件服务、企业解决方案软件和大众市场成套软件三个领域。按照麦肯锡对软件市场分类的商业机制分析结果看，专业化软件服务领域的关键是专业人才的生产效率；大众软件盈利的关键是市场份额；企业解决方案软件行业（ERP软件属于该领域市场）的商业机制的各要素介于专业化软件服务市场和大众软件市场二者之间。随着ERP产品化程度的加强，各要素更加向大众软件市场的特点趋近。 “递增回报定律”在左右着市场在市场份额上领先的产品将趋于得到更多的领先优势并售出更多套，而一个落后者则可能会掉到更后面。优势或劣势倾向于被显著放大。ERP软件市场的盈利模式具有以下的特点

9、：n “递增回报定律”使ERP软件供应商更加追求市场领先地位。谁占据市场领先地位就能够获得高市场份额。领先地位的确立靠的是客户的口碑效应，而获得客户的口碑要求软件供应商建立完善的服务体系。n 由于ERP软件个性化需求的特点，除了前期巨额的开发成本外，每个客户项目要投入很高的客户化开发和项目实施成本。据麦肯锡统计，ERP软件公司只在软件许可证上花了总成本的30%，剩下的70%则用于实施该软件的专业服务。通过产品模块化和实施方法科学化降低每个客户项目的边际成本成为ERP软件企业盈利的关键所在。n 软件可复用性是盈利的根本，即便是像ERP这样个性需求多样化的产品，可复用性也是软件企业追求的目标。产品

10、行业化和应用专业化是提高软件可复用性的有效途径。n 能够适应企业 变化的可配置的软件产品。n 伴随客户全生命周期信息化支撑科学管理体系的增值服务。ERP软件是一种面向企业经营管理的特殊软件产品。它是以企业经营管理为对象，以价值链管理为基础的、应用现代信息技术的企业信息化管理系统，是现代企业管理思想、方法与快速发展的信息技术结合的产物，因此，只有科学的产品架构；能够随需应变进行配置的丰富的应用功能模块；行业应用特点的软件产品及成熟的行业应用解决方案；重点管理功能模块及重点管理职能专业化解决方案；以及由此成就的样板客户才能真正形成ERP行业盈利模式。n 科学的产品架构与丰富的应用功能让我们能够方便

11、的配置出适合企业管理需要的信息化应用系统；n 行业插件让我们的产品可配置性较强，实施过程中比较容易根据高级业务蓝图规划配置出具有突出行业特性的软件产品，前瞻性的满足客户的管理需求，比较容易创建扎实的行业样板客户，带来的灯塔效应及产品和方案复用也体现出边际效益递增规律；n 随着企业信息化深度应用，在一些重点功能中完善深度应用的系统插件如预算、生产管理、成本、人力资源、BI等，成熟的重点功能解决方案与成就的样板客户、也会获得同样的效果。因此，ERP软件盈利模式应该是符合边际效益递增规律的组件化产品、行业解决方案、重点管理职能解决方案、样板客户的复用性和贯穿全过程的优质服务。1.2支撑ERP行业盈利

12、模式的组件化之路客户对ERP软件应用的差异性与ERP软件的可复用性是一对矛盾。从ERP诞生以来，人们一直在探索ERP软件的可复用性的有效方法。传统ERP软件产品的弊端在于软件结构上各业务模块之间非松耦合的关系，每个模块的功能描述、实现逻辑、数据交换和处理与数据展现等都写在一个程序里，某一块业务功能的变更将引发其它模块的“被变更”，可谓“牵一发动全身”。正是这种非松耦合关系，使传统ERP产品对企业管理需求的变化适应性非常差。自从上世纪70年代提出“软件危机”，诞生软件工程学科以来，为了彻底摆脱软件系统开发泥潭，软件行业一直在探索软件架构的新模式。从最初的面向过程、面向对象，到后来的面向组件、面向

13、集成，直到现在的面向服务的架构（组件化），走过了一条螺旋上升的曲线。Gartner认为，组件化将成为占有绝对优势的软件工程实践方法。组件化是一个组件模型，它将应用程序的不同功能单元服务(service)，通过服务间定义良好的接口和契约(contract)联系起来。接口采用中立的方式定义，独立于具体实现服务的硬件平台、操作系统和编程语言，使得构建在这样的系统中的服务可以使用统一和标准的方式进行通信。这种具有中立的接口定义(没有强制绑定到特定的实现上)的特征称为服务之间的松耦合。图1 组件化流程示意图组件化架构的基本元素是服务，组件化指定一组实体（服务提供者、服务消费者、服务注册表、服务条款、服务

14、代理和服务契约），这些实体详细说明了如何提供和消费服务。遵循组件化观点的系统是由“服务”构造起来的系统，这些服务是可互操作的、独立的、模块化的、位置明确的、松耦合的并且可以通过网络查找其地址。引入组件化架构后，ERP软件的双方（软件供应商和客户）都将要发生巨大的变化。供应商将改变以往的软件提供模式，供应商按照一定的标准开发完成每一个“服务”后，将其发布到注册中心；而企业（服务消费者）随着业务的发展需要，一些“服务”需要用到或更换软件系统时，就到注册中心去寻找适合自身“服务”的软件系统，因为所有在注册中心的软件都是遵循一定的标准，所以软件可以实现无缝集成。与传统的非松耦合架构相比，松耦合架构更能

15、适应业务的变化。在组件化中，你可以用一个服务替换另一个服务而无须关心其底层的实现技术，唯一要考虑的就是服务接口，而它采用了通用的Web服务和XML标准。另一方面，组件化带来的另一个好处是可以充分利用现有的IT资产，包括遗留应用和数据库，新系统可以通过将遗留应用和数据纳入组件化而不是替换它们，来使其成为企业整体解决方案的一部分。这种架构最终将使企业的IT架构能够更快速、更有效地适应业务需求的变化。基于组件化架构的ERP软件实现了两个层面的软件可复用性。一是软件的松耦合性使可操作的、基于标准的“服务”部件能够在客户项目内得到反复使用，因此带来了更高的生产力、敏捷性和速度；二是可以将多个客户应用系统

16、以服务注册中心进行整合，因此能够提供更多的最佳客户实践案例，实现企业应用层面的软件可复用性。基于组件化架构的ERP软件的可复用性将极大地改善软件企业的经营模式和服务模式，并最终改变ERP软件行业的盈利模式。组件化、可重构、可配置、模型驱动等技术正在驱动ERP技术的跨越式发展，ERP厂商只有及早考虑自己底层技术的升级，才能够在这次跨越过程中，保持自己的竞争力，否则有可能被市场淘汰。组件化的发展将对未来ERP市场的格局带来深远影响。二、建立基于组件化架构的ERP产品体系“服务”共享是组件化的关键，共享的基础是管理。ERP是一个非常复杂的系统，没有有效的管理手段，不可能建立起完善的组件化架构，也不可

17、能对庞大的“服务”进行有效的管理。ERP软件企业自身也要实现信息化，用信息化工具管理基于组件化架构的产品体系和面向“服务”的产品研发、项目实施和服务体系，提高开发和实施效率，提高对客户需求的响应能力，最终实现提高软件企业自身的盈利能力。目前国内基于组件化架构ERP产品体系的开发实施还处于起步阶段。主流ERP厂商已经推出或正在研发基于组件化的基础技术平台，例如金蝶的BOS平台。笔者认为，技术平台为基于组件化架构ERP产品发展奠定了可实现的基础，而基于平台技术之上的精细化管理，构建公司的基于组件化架构的ERP产品体系和产业链服务体系才是ERP软件企业持续发展，创造行业领先地位的必由之路。2.1 实

18、现基于组件化架构的ERP产品的主要难点虽然实施组件化的好处是明显的，但构建一个基于组件化架构的ERP产品体系却并非易事。因为对ERP软件企业来说，这个产品体系的构建并不仅仅是一个技术问题，它还涉及到软件开发模式、产品管理、知识管理以及与客户的沟通和服务模式等方面的问题。基于组件化架构的ERP产品的开发，有点类似我们日常生活中搭建房屋，好的房屋，需要的并不仅仅建筑材料的堆砌，还需要一种构房子的方法，这种方法和理念，对构房子的材料提出了标准化的约束。只有标准化的产品才能进行规模化的生产。因此实现基于组件化架构的ERP产品体系的主要难点在于以下三个方面，而这三个难点也正是软件企业立足于未来ERP行业

19、竞争的核心能力所在，也是软件企业盈利模式的关键所在。n 要有充足的建筑材料，也就是“服务”构件。怎样从企业缤纷复杂的管理活动抽象出一个个的“服务”构件，并能够再由这些构件组合成千差万别的企业ERP系统，这是组件化的首要的难点。同时合理划分“服务”的粒度，并按照组件化的要求，构成符合契约(contract)的“服务”单元。将一个系统表示为一整套可重用的服务，使其他系统能够对该系统进行访问。要进行合理的抽象，必须有对企业管理的透彻的理解，因此ERP软件企业必须是行业管理的专家。不了解行业特性和经营特点，是不可能帮助企业建立成功的管理系统的。n 怎样把“服务”构件组合成满足企业个性化管理需求的ERP

20、应用系统。每个企业的ERP系统并不是“服务”构件的简单的堆砌，而需要管理专家在对企业管理需求全面的调研、诊断和分析后，制定企业信息化的规划蓝图，全面合理地部署、配置和组合企业信息化的应用功能，并根据企业的应用基础和管理资源，分步分阶段实施最终完成企业的信息化应用目标。业务蓝图规划是企业需求与信息化实现之间的桥梁，构建这个“桥梁”需要行业管理经验和信息化技术的复合型人才，这是一般企业不具备的，也正是ERP软件企业的核心能力所在。n 怎样建立ERP软件企业的面向服务的能力？ERP软件的研发和实施过程形成一个从企业建模、信息化规划、软件配置、项目实施、系统集成到运行维护和升级的完整的ERP产业链，软

21、件供应商作为产业链的核心企业，必须具备全产业链的资源的整合能力。建立面向服务的基础设施是产业链整合的基础。它包括基于组件化的ERP产品体系架构和服务体系、异构环境中运行和管理业务及IT服务所需的全生命周期功能、数据集成服务、用户界面服务、安全框架、业务流程管理、Web服务管理、服务仓库和集成的配置环境。它使应用系统的开发从开发代码转换为组合跨越整个企业甚至Internet的业务流程。2.2实现基于组件化架构ERP产品的两个支点如前所述，组件化的基础是“服务”的抽象。抽象的基础是找到共性的东西，只有共性最多的群体才能实现“服务”的最大限度的共享，才能实现组件化最大的价值。怎样能使体现企业客户的管

22、理需求千差万别的ERP软件产品实现最大范围的可复用性？怎样为千差万别的企业管理需求找到最大的交集？根据笔者多年在企业管理领域的工作经验，以及多年从事管理软件行业的经历与业务蓝图规划的工作实践，笔者认为企业管理需求的交集一般表现在行业管理特性和专业化应用两个方面。这两个领域的深耕细作可以为组件化的抽象提供更多的“服务”要素，成为基于组件化架构ERP产品的两个支点。首先是行业化管理特性。尽管不同的经营活动的业务流程差异造成了不同企业个体的管理需求差异，然而处于同一行业的企业由于产品和生产制造特性、客户特性和企业营销特点、供应链结构和物流特性、资金和资本运作方式等特征具有较大的相似性，因此这些企业的

23、管理业务流程就具有较大的相似性。对这些具有共性的业务流程进行恰当的分解，就可以产生针对行业的标准化的“服务”构件。以行业划分的“服务”分类更便于企业客户的选择和配置，也便于开发和实施过程中“服务”功能的继承和开发，最终实现“服务”构件的管理，实现ERP软件产品最大范围的可复用性。行业化产品管理已经成为ERP软件行业的共识， 与组件化“服务”的行业化分类不谋而合。在组件化的框架下可以通过ERP产品行业化管理，降低产品开发和项目实施成本，积累行业经验，对于提高ERP软件系统的实施成功率、提高ERP软件供应商的盈利能力具有重要意义。其次是重点管理领域的专业化应用，即跨行业的专业管理领域的应用。以财务

24、管理为例，无论哪个行业企业的财务管理应用都必须遵循会计准则的要求，这样就能够把财务管理的各个职能构建成为标准的“服务”构件。财务管理软件成为ERP系统中最成熟的、应用最广泛的产品功能就是专业化应用的典型实例。随着国内企业管理素质的逐步提高，以及参与国际市场竞争的需要，企业对各专业管理领域的深度应用的需求越来越大。n 成本管理。在市场竞争日趋白热化的环境中，企业的成本压力越来越大。企业不再满足于核算层面的成本管理职能，对成本分析提出了更高的要求；随着成本管理的精细化管理，企业希望在目标成本管理、作业成本等管理领域有更深入的应用，以更有效地控制成本费用，改善经营绩效，保持持续的盈利能力。n 质量管

25、理。产品和服务的质量是企业的立身之本。企业不再满足质量检验信息采集和汇总的简单功能，希望通过质量信息的统计分析（SPC）对生产经营各环节的业务管理改进提供更多的信息支持；企业供应链关系使质量管理突破了单一企业的范围，配套企业的质量管理必须纳入主机企业质量保证体系管理的控制范围之内。n 计划体系。制造企业管理的实质是准时制生产，实现时间和空间合理的资源配置，追求的是企业对客户需求变化的快速响应能力，因此供应链环境下复杂的物流过程使得计划体系越来越重要。企业需要通过计划体系合理规划各种物料配置和流动路线，跟踪计划的执行过程，以保证对客户产品的准时交付。ERP软件需要结合不同企业的生产模式设计对应的

26、计划管理模型，满足不同企业经营管理的需求。n 供应链管理。供应链的引入从根本上改变了制造业的游戏规则，传统的单一企业的进销存管理已经不能满足企业管理的需要，许多基于供应链管理的职能，如供应商库存（VMI）、第三方物流、供应商管理、网络采购/销售等，已经成为企业的迫切应用需求。n 客户关系管理。在买方市场环境中，客户是企业最主要的资源，维持和开发客户关系成为企业管理的关键成功因素。客户价值分析、客户服务管理等功能成为企业的普遍需求。上述专业化应用领域是传统ERP软件的短板，有些功能虽然已经具备，但缺乏深入应用的案例。这些专业化应用是企业经营决策最关注的领域，是ERP软件开发的重点。专业管理领域的

27、应用一般都具有很强的规则性。软件企业要集中各专业管理领域的专家知识和经验，结合已经实施的客户应用案例，进行专业管理模型、业务流程的抽象和定义，“服务”构件的定义和设计，形成产品构件的共享资源。以行业化和专业化两个视角进行“服务”的抽象，进行服务构件的管理，将使组件化架构更加符合企业管理的规律，更加有利于构建“两个架构”：n 软件企业的产品体系架构。通过ERP产品体系的系统化，使公司的软件产品更具有可管理性，形成公司知识的积累，提高产品资源在公司内部的共享，提高软件产品构件的可复用性，降低产品开发和实施成本。n 企业客户的应用系统架构。用蓝图规划解析客户管理需求，前瞻性的建立支撑战略的管理体系，

28、用服务构件搭建客户需要的信息化管理系统，缩短客户项目的实施周期，为企业管理需求变化对系统功能调整的要求。为每个客户系统建立应用台账，记录客户系统维护、升级的历史记录，跟踪客户信息化应用和需求变化的轨迹。通过所有客户应用系统的资源共享，为ERP产业链服务体系提供更多的服务支持。提高企业解决方案的可复用性，降低客户项目的实施周期和成本。“两个架构”的关系是互为依存的。产品体系架构的构建过程是软件企业知识积累的过程，将自己在行业企业管理和项目实施的经验方面转化成为符合组件化原则的产品体系，为更多的企业应用提供丰富的元素，是“抽象”的过程；客户应用系统架构是满足客户企业管理应用个性化要求的产品元素的配

29、置和组合，为客户规划和部署一个满足个性化需求的管理信息系统是“知识转移”的过程。丰富的产品体系为每个客户的个性化应用系统提供更多的选择，反过来，越来越多的客户应用案例又为产品体系提供更多的素材。软件企业将在“两个架构”的成长中获得持续发展的不竭的源泉，也是软件企业盈利模式的基础所在。2.3基于组件化架构的ERP产品体系基于组件化架构的ERP产品体系的构建过程是软件企业知识积累的过程。通过产品体系的架构将公司多年来在众多客户企业的管理实践知识和项目实施经验“抽象”成为结构性的知识体系，为更多的客户应用系统的实现提供“服务”构件。对于像金蝶这样具有近20年ERP行业经验的软件供应商，对既有的产品进

30、行梳理和归纳，形成符合组件化管理要求的产品体系非常重要。基于组件化架构的ERP产品体系不是企业既有产品的堆砌，应该是结构化的知识体系。这种知识体系是通过“分类归纳产品规划体系构造”的往复循环过程而建立的。n 分类归纳。将既有产品功能进行梳理、分类，每个产品构件完成哪些管理功能，不同客户应用系统中使用的同类构件的异同点是什么。并按照组件化架构管理的要求将这些产品构件拆分成可互操作的、独立的、模块化的、位置明确的、松耦合的并且可以通过网络查找其地址的“服务”。对于同类“服务”构件在不同企业应用系统的区别，可以进行差异化管理，使同类“服务”的差异能够让实施工程师快速、全面的获得，为客户应用系统的配置

31、提供便利。n 产品规划。组织行业管理专家分行业进行产品规划，根据该行业的企业价值链的流程特点，设计行业企业的业务流程。核心业务流程应该包括哪些管理功能，数据流流向和相互之间的输入/输出关系；既有产品中已经具备了哪些功能，还需要开发哪些；行业经营环境/竞争环境的变化以及管理提升要求增加哪些新的管理功能等。n 体系构造。按照层次化的特点形成结构化的知识体系：ERP产品行业化应用+专业化应用服务构件差异化服务构件。产品体系呈树型结构，与ERP产品中的BOM结构相似，如图2所示。图2 基于组件化架构的ERP产品体系软件产品体系的建设不是一劳永逸的，严格的产品管理流程是软件产品持续生命力的关键。对于软件

32、企业来讲，ERP产品管理是通过产品注册中心完成的。研发部门将开发完成的服务构件在注册中心“发布”；项目实施工程师（或客户）在注册中心“查找”到合适的构件，按照解决方案的要求构造管理系统，实现信息化管理的目标。服务的“发布”管理既要符合平台的管理要求，又要满足产品管理的要求。在开发新构件前，要充分了解已有同类构件的功能，在确认有必要时才进行新构件的开发；在开发过程中可以充分借鉴已有构件的成果。既可以继承已有构件的成果，形成统一、连续的设计风格，又可以避免重复开发，造成产品体系的混乱。基于组件化架构的ERP产品体系建设目标是：知识共享、新系统的灵活配置和提高复用性。产品体系的信息化管理工具为软件供

33、应商提供一个公司级的知识共享的平台，软件产品不再是某些实施工程师或者每个部门/机构的孤立的版本，成为公司共享的知识积累。由于产品体系是基于组件化架构的成体系性和差异化管理，使新客户系统的配置和组合更加灵活，更能适应企业管理个性化需求，提高对客户的快速响应能力，降低开发和实施成本，缩短实施周期。基于组件化架构的ERP产品体系由3个层次构成。每个层次可以提供不同范围的软件可复用性。n 产品级ERP产品由行业化应用和专业化应用模块构成。行业化应用模块是针对特定行业的企业经营管理领域设计的功能模块，如采购、销售、生产、库存等领域的应用，这些模块具有较强的行业特征。专业化应用是企业重点管理功能的深度应用

34、，具有较强的规则性，各行业间可以通用。由这两类应用可以灵活地构建客户完整的、个性化的ERP应用系统。按行业化和专业化应用的分类管理使软件产品既能够充分满足行业内客户的产品特性、生产模式和营销方式的共性应用需求，又能满足跨行业客户的专业管理方面的共性应用需求，使ERP产品模块可以得到最大限度的复用。软件企业要根据上述分类管理要求，对已有的产品进行梳理、分类，按照软件的可管理性要求合理划分应用模块，并在以后的软件发展过程中不断充实应用模块的内容。 n 应用级应用级模块由服务构件组成。无论是行业化应用，还是专业化应用模块都可以用一组服务构成业务活动链，实现企业某个管理领域或者专业化管理的业务流程。按

35、照组件化的原则把企业业务流程分解为独立的、模块化的、可互操作的、松耦合的“服务”构件的组合。由于行业内企业的价值链结构具有很大的相似性，基于组件化架构的ERP产品可实现应用级的产品复用性。 n 构件级“服务”构件是基于组件化架构的ERP产品的基本单元，ERP系统通过丰富的服务构件的组合构成企业客户缤纷多彩的应用系统。企业客户的管理需求的差异最终的实现是体现在服务构件的差异上，因此对服务构件的分类基础上的差异化管理非常重要。通过差异化管理，可以在开发新构件时充分共享已有同类构件的设计成果；在构建新客户系统时尽量使用已有的成熟构件，从而在构件级实现最大的可复用性。通过3个层面的可复用性，可以最大限

36、度地利用公司积累的资源，缩短产品开发周期，降低开发和实施成本，对企业客户的需求作出快速响应。这种3个层面可复用性的道理是不言而喻的，目前主要的困难是大多数软件企业软件产品没有实行统一管理、代码化管理，没有形成公司的知识积累，不具备全面共享的基础。因此，软件产品自身的管理也需要信息化。产品体系的设计者和管理者是系统架构师。架构师是企业管理和软件技术两个领域的专家，他们能够准确把握各行业的需求的普遍性和特殊性，对产品部署进行统筹；同时又能根据组件化管理的要求对产品功能进行合理的分解和组合，为公司建立科学的、可管理的、可扩展的产品体系架构。在产品体系结构的创建和扩展的过程中，架构师还要和行业的管理专

37、家和顾问进行充分的沟通，使产品体系能够更能突出行业管理的特点，更能贴近行业管理的实际需求。三、建立基于组件化架构的ERP产业链服务体系组件化架构的第二个应用是客户应用系统的体系架构。客户应用系统架构是按照“系统应用功能服务构件”的层次关系将客户应用系统使用的构件关系记录下来，形成客户应用系统的软件结构图。这个架构是一个由产品体系中产品构件“服务”的组合，反映“服务”构件的配置及相互之间的关系。图3 以软件结构图为中心的客户应用台账以每个客户系统的软件结构图为中心，将与该客户相关的售前方案、规划蓝图、解决方案、实施记录和服务/升级记录组合起来，形成该客户的全生命周期管理记录客户应用系统台账，如图

38、3。所有的客户台账形成软件企业的知识积累和共享，通过客户台账的查询、分类和统计分析，为新客户系统的开发、老客户系统的维护/新需求的挖掘等提供全面的全产业链服务的信息支持系统。如图4所示。图4 组件化架构下的全产业链服务的信息系统组件化架构下的全产业链服务的信息系统是软件企业知识管理的工具，可以帮助软件企业有效整合ERP产品产业链上的可用资源，提高软件的生产率，对客户变化的需求进行快速响应能力；降低产品开发和实施工程的复杂性，提高软件重用性，降低生命周期和成本，创造软件企业持续盈利的模式。组件化架构下的全产业链服务的信息系统包括售前支持、系统规划、客户化开发、系统上线、维护服务和发现新需求6个部

39、分。3.1售前支持在售前支持阶段,ERP厂商可以为企业客户提供部分的业务蓝图规划服务,寻找企业管理重点及核心问题，配置产品功能，描述系统实现的重点功能，展现客户得到的价值，从而塑造自己的企业管理专家形象，让客户感觉你懂他，你能够帮助他，你提供的企业信息化系统能够成功，从客户接触的第一时间起就能够抓住客户，缩短售前时间，提高售前工作成功率。这个阶段的服务内容就是利用公司的知识积累去影响、打动和引导企业客户，发现和挖掘企业客户的管理信息化应用需求。售前支持阶段的知识共享就是建立行业样板客户，发挥灯塔效应，建立高质量的行业解决方案库，提高公司知识层面的可复用性，充分发挥公司知识库的资源优势，为公司创

40、造更多的市场机会。在企业信息化建设的初级阶段，用部分蓝图规划功能提高企业高层的关注度，ERP厂商能够提供能够贴近管理层面而不仅仅是技术层面的知识，能够影响企业高层投资决策的信心，并能够获得他们对项目的持续支持。售前支持阶段最重要的工作是为客户提交符合企业特点的需求分析报告，产业链服务系统可以提供以下方面的信息，从更高的管理层次阐述企业的需求和解决方案，挖掘和引导客户的应用需求，使客户选择公司的产品和服务。n 行业模型。行业模型是ERP厂商根据自己的知识积累，对企业客户所在行业经营模式的抽象、归纳，形成的行业经营活动流程的概括。包括行业的经营环境和市场竞争分析；产品和生产制造特性、客户特性和企业

41、营销特点、供应链结构和物流特性、资金和资本运作方式等重要的企业特征的描述；企业核心业务流程和特点，本行业中企业管理普遍存在的问题；信息化系统能够帮助企业解决哪些问题等等。ERP厂商的资深管理顾问通过行业案例的梳理建立各行业的模型，可以作为与企业客户进行沟通交流的资料、售前方案的框架。n 行业成功案例。行业成功案例是对行业内最具代表性的企业信息化应用成功案例的总结，“榜样的力量是无穷的”，是最能够说服客户的东西。行业案例要突出ERP厂商自己的独特优势，把管理的重点、系统的亮点、软件的行业特色突出地展示给客户。同时在案例中要把信息化实施前后管理效果的差别突出出来。ERP厂商应该注重日常的案例积累，

42、每个项目实施完成后要求实施工程师进行案例总结，为案例库提供素材。每个行业的案例要按照企业的应用规模、应用特色进行分类，满足不同层面行业客户的要求。n 行业应用模拟系统。模拟系统是行业成功案例的系统模拟运行环境，让客户能够实际体验信息化系统运作的场景，ERP厂商要按照客户的特点和需求准备模拟数据，在可执行的软件系统中“跑”数据，让客户预先看到未来ERP系统运行的实际效果，激发客户购买软件的欲望，大的行业市场活动可以配合体验式销售。n 管理与信息化培训与行业应用体验式市场推广活动。管理信息化是企业管理的革命性变革，观念转变必须先行。ERP厂商要建立面向不同受众的ERP培训课程、专题培训课程，让企业

43、客户各层面了解ERP，接受ERP的理念，看到信息化给企业管理和经营带来的价值，培训中的案例以他山之石影响客户顺应时代的发展，看到信息化成功的希望，奠定企业信息化建设的信心；行业样板体验式市场推广主要用于消除客户疑惑，增强客户实施信息化提升管理水平的信心。3.2业务蓝图规划在业务蓝图规划阶段,软件供应商帮助企业客户搭建满足企业实际应用需求的科学管理框架，全面规划企业信息化应用的蓝图。ERP软件系统是先进管理思想、方法与企业实际管理需求结合的产物，以前的ERP 项目实施成功率低的主要原因就是ERP软件与企业的实际需求和管理基础不能匹配。业务蓝图规划阶段服务的核心是优化企业管理体系，合理配置系统功能

44、模块与构件，是ERP软件能力与企业管理需求的融合过程。业务蓝图规划服务能力正在成为ERP软件供应商最重要的核心能力,是决定ERP系统实施成功的关键要素。金蝶的高级业务蓝图规划不仅可以帮助企业搭建科学的管理体系，还可以控制无价值的二次开发内容，对软件产品的有效功能完善起非常重要的作用。高级业务蓝图规划服务包括业务流程重组/优化和系统功能配置与充分必要条件准备两个方面的内容。n 业务流程重组/优化。传统的ERP实施是把ERP系统看作一个技术系统，要么是要求企业“削足适履”去适应软件系统；要么是一味地客户化成为手工管理的电脑版，造成了许多企业实施ERP后如同鸡肋，食之无味、弃之可惜，同当初的期望相差

45、甚远，企业信息化系统实施如何成功成为困扰软件厂商和企业的难题。业务蓝图规划服务通过业务流程重组/优化的方法对企业业务流程进行诊断、优化和重组，为企业建立一个符合现代企业管理方法又满足企业实际管理需求的业务流程体系，再通过信息化系统实现新流程的落地。由于业务流程重组/优化过程将企业实际管理需求和ERP方法体现的先进管理方法两方面的要求融合在一起，确保了将来ERP项目实施的成功。以金蝶实施的高级业务蓝图规划为例，业务蓝图规划服务方案包含了项目启动、流程诊断、流程优化、流程实现和流程保障5个阶段，明确了管理重点与企业核心问题哪些是信息化支撑的，哪些是职责与制度完善解决的，哪些是基础工作改进解决的，信

46、息化支撑做到输入、输出的表单与字段，因此为企业信息化系统的成功实施提供了可靠的保障。图5 金蝶高级业务蓝图规划w 项目启动：充分的前期准备（行业分析、工作模板等），明确项目的组织、人员、时间、工作方法等，对高级蓝图的概念进行导入和说明，培训方法论。 w 流程诊断：结合战略目标，按照企业模型对现状进行梳理，识别关键业务流程；发现流程中存在的问题，找到关键影响因素，提出解决问题的思路。 w 流程优化：对蓝图规划包含内容的核心流程进行梳理，进行流程重组/优化，确定最终流程，并明确信息化支撑的内容，同时对相关的关键要素提出建设性意见。 w 流程实现：配置系统功能模块，对流程实现的风险及信息化实现的充分

47、必要条件进行评估，确定实施流程的最佳路线图与基础工作与数据准备的时间表。 w 流程保障：分析组织结构/职能/绩效/跨部门组织协作的瓶颈，找出管理制度和绩效的影响和改进方向。 n 系统功能配置与充分必要条件准备。根据企业的信息化建设整体目标和企业核心业务流程的重组/优化方案对整个企业的信息化系统进行部署。包括，w 根据业务流程优化搭建的企业管理体系进行信息化管理系统的整体部署规划，包括应用系统功能的设置、实施顺序、“服务”构件的配置和逻辑关系以及实施的项目计划进度表。w 软硬件系统的功能配置和设备的选型、企业网络结构和布局。w 评估企业实现信息化的充分必要条件，帮助企业制定与下达同实施进度匹配的

48、充分必要条件工作计划，进行基础数据和初始化数据准备阶段，优化、完善与新建相关的期量标准；为保证初始化数据质量，核查与确认往来与存量资产。w 按照企业供应链结构的特点，全面规划企业与关联企业的信息系统的接口。w 充分考虑企业既有的信息化投资，合理利用已有的信息化资源。包括前期已经建立的异构的管理信息系统、其它的信息系统，如CAD、PDM、CAPP和工控系统等。系统规划阶段针对这些既有系统设计集成的方案。合理规划整个企业的信息化系统的规模、范围和应用目标。3.3产品配置与二次开发客户的应用系统的软件实现就是在组件化架构的产品体系中就是寻找与企业需求匹配的“服务”构件，按照企业解决方案（高级业务蓝图规划）的要求搭建系统。但是由于企业管理需求的差异，在每个具体客户系统的软件实现过程中，都可能产生一些客户化二次开发。这些客户化开发要遵循组件化体系的管理要求，从开发任务服务设计和编码发布服务请求服务绑定，最后完成客户应用系统的软件实现。客户化开发的决策者应该是各行业产品的系统架构师。在组件化体系中，客户化开发的成果必须纳入公司统一的产品体系之中。n 产品配置与二次开发确定。本着确定性的管理需求由系统解决，非确定