数据让人死分析让人活用于客户经理

1、1大家好！20152015年年1212月月1818日日2讲师：宗讲师：宗 凯凯有人说态度决定一切但什么能决定态度呢？数据分析告诉你方法决定态度数据分析中的方法有描述法和研究法描述性概括法：对已有数据的表象特征进行陈述性描述的一种分析方法。研究性成因法：是识别和捕捉差异、寻求差异成因要素、分析差异与成因要素之间联系并确定其相互关系的一种分析方法。每逢周末，啤酒和尿片的销量都很大决定：只要每天完成任务到达星期六的90%，销售量就可以增加两三倍。因此，以星期六销售量的90%作为每天的销售目标进行考核。达不到者，罚！罚！一张图表定千秋星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计尿布210478313

2、38842913437573918啤酒40845846226727520785324480尿布任务1208.71208.71208.71208.71208.71208.71208.78460.98460.9啤酒任务1870.21870.21870.21870.21870.21870.21870.213091.413091.4增长115.9%这么做，也是关于尿布和啤酒销售数据的实际应用。这么做，也是关于尿布和啤酒销售数据的实际应用。措施特点：目标明确，活动单一。为什么每个周末，啤酒和尿片的销量都很大？有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手买啤酒搞清原因后，沃

3、尔玛的举措是：将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增，由此带尿布和啤酒的销量又大增了。措施特点：突破陈规，勤于尝试。注意：机会往往就在注意：机会往往就在【我们这里不是这样我们这里不是这样】里。里。尿布是家用的。没错！可是，啤酒是家用的吗？（就是说客户是谁？）【尿布+啤酒】是家用的吗？怎么知道是丈夫周末买尿布呢？这些，当然源自数据，得之分析！买尿布送啤酒买啤酒送尿布买【中南海】香烟，送【爱心啤酒+尿布】【啤酒+尿布】，喝了不怕吐。亲，买啤酒不要忘了买尿布哟！年轻的爸爸们，想喝啤酒的时候，就去买尿布。类似策略：要想发展快，常出新品牌。沃尔玛策略是【让现有的购买者买的更方便】，做法是

4、【把尿布和啤酒摆放在一处】，收获是【尿布和啤酒的销量都大增了】。代价是【搬东西很脏很累很丢分】。我的列举策略是【让顾客按照我的思路来】，做法是【穷思冥想出新招】，收获是【对我的点赞大增了】，代价是【花时间很多很妙很风光】。分析复杂，措施简单。分析简单，措施儒雅。什么是活数据？什么是活数据？就是那些可左可右、可大可小、可伸可缩、讨人欢喜的数据。例如：雾霾爆表不报数，爆表一个数。群众知道，领导明白。结果是【汽车罪责戴，雾霾依然在；要想驱雾霾，全靠狂风来】这样的数据，活的是嘴吧，死的是心灵。这样的数据，活的是嘴吧，死的是心灵。什么是死数据？什么是死数据？就是那些会让人扎心、反感、抵触的数据。沃尔玛的

5、做法，就本质而言，是基于承认自己的服务水平没跟上。服务水平差就是【死数据】。沃尔玛关于【啤酒+尿布】的问题，可以写成： 为什么我们不能让既买尿布又买啤酒的人少走一些路呢？这样的数据，死的是脸面，活的是生命。这样的数据，死的是脸面，活的是生命。 所有的答案是有有。为什么没有买【啤酒+尿布】？这些人来的次数少。为什么来的次数少就不这么作？可能是不能两样东西同时看到。为什么？因为两样东西摆放的距离太远。那就挪近吧！OK！13指标数据完成情况分公司指标销售收入实现率卷烟批发销量 （不含雪茄罚没） （万箱）非沪产烟销量 （不含雪茄罚没） （万支）（商业环节）单箱销售收入（含税、万元）重点品牌市场份额A公

6、司当期累计241611.769.2913139458.983.04250.883去年同期229136.569.2373139143.22.90230.9035同比5.44%0.58%0.23%4.83%-2.27%目标值26215010.07350.330.875完成率完成率92.17%92.17%92.24%92.24%101.42%101.42%100.91%100.91%B公司当期累计60723.432.101932714.543.380.8913去年同期59109.312.122633456.313.2580.911同比2.73%-0.98%-2.22%3.74%-2.16%目标值67

7、516.322.3070.31133.420.8881完成率完成率89.94%89.94%91.11%91.11%98.83%98.83%100.36%100.36%C公司当期累计49121.022.019233028.882.850.8795去年同期45906.122.014633582.722.66950.8968同比7.00%0.23%-1.65%6.76%-1.93%目标值52755.542.199850.32712.810.8753完成率完成率93.11%93.11%91.79%91.79%101.42%101.42%100.48%100.48%任务定的有点高销量区间销量区间( (条

8、）条）品牌个数品牌个数占比占比累计占比累计占比x x=1000000=10000001 10.26%0.26%0.26%0.26%10000001000000 x x=500000=5000001 10.26%0.26%0.52%0.52%500000500000 x x=100000=10000011112.86%2.86%3.39%3.39%100000100000 x x=50000=5000010102.60%2.60%5.99%5.99%5000050000 x x=10000=1000025256.51%6.51%12.50%12.50%1000010000 x x=5000=50

9、0020205.21%5.21%17.71%17.71%50005000 x x=1000=1000535313.80%13.80%31.51%31.51%10001000 x x=500=50028287.29%7.29%38.80%38.80%500500 x x=250=25036369.38%9.38%48.18%48.18%250250 x x=150=15022225.73%5.73%53.91%53.91%150150 x x=100=10019194.95%4.95%58.85%58.85%100100 x x=50=50444411.46%11.46%70.31%70.31%

10、5050 x x=10=10686817.71%17.71%88.02%88.02%1010 x x=-1=-1464611.98%11.98%100.00%100.00%销量区域销量区域( (条）条）品牌个数品牌个数（占比）（占比）（累计占比）（累计占比）5050 x x=10=10686825.18%25.18%25.18%25.18%50005000 x x=1000=1000535312.83%12.83%38.01%38.01%1010 x x=0=0464610.90%10.90%48.91%48.91%100100 x x=50=5044449.44%9.44%58.35%58.

11、35%500500 x x=250=25036368.47%8.47%66.83%66.83%10001000 x x=500=50028286.78%6.78%73.61%73.61%5000050000 x x=10000=1000025256.05%6.05%79.66%79.66%250250 x x=150=15022225.33%5.33%84.99%84.99%1000010000 x x=5000=500020204.84%4.84%89.83%89.83%150150 x x=100=10019194.60%4.60%94.43%94.43%500000500000 x x=

12、100000=10000011112.66%2.66%97.09%97.09%100000100000 x x=50000=5000010102.42%2.42%99.52%99.52%x x=1000000=10000001 10.24%0.24%99.76%99.76%10000001000000 x x=500000=5000001 10.24%0.24%100.00%100.00%缺每个商店的数据：经销品牌、销售量、客户群、经营结构、购物篮货单等；缺供应链流程数据：销售速度、供货速度、经济批量、合理库存等；缺数据工具的使用：客户经理基本不使用数据分析工具。传话、监督、担责、抹稀泥。客户

13、调查报告表客户调查报告表一、客户基本情况：一、客户基本情况：客户名称：客户代码：地址：经营范围：营业面积：单位人数：性质： 分公司：实际经营商品类别：二、商圈状态（方圆二、商圈状态（方圆3公里）公里）公交车站个数公交线路个数有无地铁地铁站数小区个数人口总数人均收入商店个数售烟店数餐厅个数宾馆个数咖啡店数酒吧个数三、品种结构三、品种结构卷烟类别品种数进货渠道平均价格（1）一类烟（2）二类烟（3）三类烟（4）四类烟（5）五类烟（6）六类烟（7）七类烟四、卷烟经营状况四、卷烟经营状况卷 烟 名称卷烟代码销售条数销售支数零售价批发价零售金额订货周期订货方式安全库存五、卷烟陈列与存储五、卷烟陈列与存储事

14、项数量卷烟占用面积卷烟柜台卷烟货架卷烟仓储面积最大存货量注意：调查内容，按照数据分析的需要，随时增减。客户经理是直接与客户交往的一线人员客户经理是维护客户关系的一线人员客户经理要两面顾及的供给侧人员客户经理既不能得罪上级，也不能怠慢客户那么，要读什么数据？要做什么分析？第一看领导，此乃规定动作；第二看自己，此乃自选动作。控制存销比例防止库存积压烟草市场化取向改革工作手册4.3.3.1 配套客户管理有限公司客户经理维护网上配货客户名单、配货商品安全库存、配货模式等基础信息。4.3.3.2 配货参数设置有限公司客户经理设置系统自动配货运算用到的各个配货参数。年份烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制

15、品批发期末商品库存额(亿元)19983067.3306.619993251.03364.0220003618.54393.5620013541.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.49200420055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053.261048.07201312134.61282.08国家统计局公布的烟草批发库存统计数据作折线图图形、公式，都

16、是电脑做的！图形、公式，都是电脑做的！懂不懂数学都能做！懂不懂数学都能做！年份烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制品批发期末商品库存额(亿元)19983067.3306.619993251.03364.0220003618.54393.5620013541.72374.7620023631.26322.8720034550.54322.49200420055466.69375.6720065791.99350.8820075837.76361.220086590.43543.8520097065.97631.5820107810.2703.720119429.63847.07201211053

17、.261048.07201312134.61282.082014预测12009.231565.652014实际11867.641371.83预测预测20142014年库存年库存在数量上，实际库存趋势也与金额库存预测一致。在数量上，实际库存趋势也与金额库存预测一致。来自互联网烟草在线的商业数据来自互联网烟草在线的工业数据库存增长态势乃国家之大事库存长年增长乃彰显削减库存之难库存可窥乱象市场化取向改革势在必行零售终端，是卷烟供应链上最后一个销售环节。存销比例，是考核“发展国民经济，保障人民供给”这一确保人民生活资料需求是否被满足的政治任务的重要参数。Logistics的库存管理，是一个系统/组织，

18、以保障供给为前提、以优化各方经济利益为目标、并使自己从中获益的运营管理模式。LogisticsLogistics给出的给出的经济库存管理模型经济库存管理模型最优订货批量最优订货批量EOQEOQ数量上基本是均衡的进货结构分析1、每次进货品种结构2、进货总量分析3、进货渠道分析进货周期分析1、进货下单日期分析2、进货周期分析3、进货下单时长分析进货成本分析1、进货总金额分析2、进货成本构成3、进货延误分析订货量=平均需求+安全库存-期末库存期望缺货E(Z)=市场平均需求两次盘点间隔期(1-服务水平） T+L服务水平97.0%期望缺货量0.513668查表求 Z 值-0.211113安全库存-1320.6 -1320.6 订货量 30558.3 占实际订货比0.2894473进货量过大，导致安全库存成为不必要的策略。原因WHY?送货跟不上送货跟不上以以“ “市场化市场化” ”为牵引，重点品牌的承前与启后为牵引，重点品牌的承前与启后目标：重点品牌的承前与启后。措施：“市场化+”问题：第一，供大于求第二，结构提升又慢又难第三，销量下滑第四，存量状态不清初步的原因：第一，供大于求担心拿