徐工集团国际化道路探索

1、安徽农业大学经管学院国际经济与贸易一班 课题：徐工集团国际化道路探索2014.2展示的企业:备制造业企业中国重型工程机械装欢迎来到徐工1960年年8月月,中国第一台蒸汽压路机中国第一台蒸汽压路机 在徐工诞生！在徐工诞生！发展历程1963年第一台机械式汽车起重机年第一台机械式汽车起重机发展历程 来到了徐工！来到了徐工！1996年年8月，徐州工程机械股份有限公司股票在深圳证券交易所挂牌上市。月，徐州工程机械股份有限公司股票在深圳证券交易所挂牌上市。 发展历程中国首个在国际中国首个在国际级展会亮相的工级展会亮相的工程机械企业程机械企业。 1989年年3月月,徐工集团成立徐工集团成立与美国合作为走出国

2、门与美国合作为走出国门埋下伏笔埋下伏笔从上个从上个世纪世纪8080年代起，年代起，徐工从徐工从未停下未停下脚步！脚步！发展历程步入步入21世纪后依靠科技创新世纪后依靠科技创新相继成为首个百亿元集团，相继成为首个百亿元集团，行业业首个行业业首个“中国驰名中国驰名”商标商标 是科技是科技改变了徐工集团的命运改变了徐工集团的命运发展历程科技，管理这些理念促进着徐工科技，管理这些理念促进着徐工加快了进入韩国，走进欧洲的步伐加快了进入韩国，走进欧洲的步伐22年！世界第五 ! 徐工集团自成立以来徐工集团自成立以来 ，22年来始终保持中年来始终保持中国工程机械行业排头兵的地位，目前位居国工程机械行业排头兵的

3、地位，目前位居世界工程机械行业第世界工程机械行业第5位，中国位，中国500强企业强企业第第150位，中国制造业位，中国制造业500强第强第55位，是中位，是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。业集团。 How to do it ?成就从何而来？成就从何而来？企业文化企业文化企业愿景企业愿景 科研实力科研实力发展战略发展战略 公司国际化公司国际化 市场分析市场分析 营销策略营销策略远征澳大利亚！远征澳大利亚！企业文化企业文化 企业宗旨：满足超值需求，效力社会进步。企业宗旨：满足超

4、值需求，效力社会进步。 核心价值观：担大任、行大道、成大器核心价值观：担大任、行大道、成大器 企业精神企业精神 ：严格、踏实、上进、创新：严格、踏实、上进、创新 员工准则员工准则 ：忠诚信用、敬业守纪、团结协作、：忠诚信用、敬业守纪、团结协作、 精准高效精准高效 企业愿景 成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄傲的世界顶级企业。徐工集团的战略目标傲的世界顶级企业。徐工集团的战略目标是，到是，到2012年要实现营业收入年要实现营业收入1000亿元，亿元，2015年实现营业收入年实现营业收入3000亿元，进入世界亿元，进入世界工程机械行业，力争前三名工程机械行业，

5、力争前三名。 企业目标支撑着徐工走得更企业目标支撑着徐工走得更远，飞的更高！远，飞的更高！科研实力 徐工集团技术中心是国家首批认定的企业技术徐工集团技术中心是国家首批认定的企业技术中心，是徐工集团技术创新体系的主体。技术中心，是徐工集团技术创新体系的主体。技术中心作为徐工集团实现战略目标的重要技术之中心作为徐工集团实现战略目标的重要技术之撑，承担着公司新产品、新技术、新工艺和新撑，承担着公司新产品、新技术、新工艺和新装备的研发任务，同时又是高新技术产业孵化装备的研发任务，同时又是高新技术产业孵化器、对外技术合作与交流中心。器、对外技术合作与交流中心。 没有科研技术的推进，没有科研技术的推进，没

6、有今天的徐工没有今天的徐工产品展示产品展示发展战略 徐工集团秉持徐工集团秉持“严格、踏实、上进、创新严格、踏实、上进、创新”的的企业精神，按照以工程机械为核心的多元化发企业精神，按照以工程机械为核心的多元化发展战略，大力发展外向型经济，积极发展与国展战略，大力发展外向型经济，积极发展与国际大公司的合资合作，紧紧围绕工程机械主产际大公司的合资合作，紧紧围绕工程机械主产业的发展，以具有国内外领先的高新技术产品业的发展，以具有国内外领先的高新技术产品支撑公司的战略发展，实现强大的、国际化、支撑公司的战略发展，实现强大的、国际化、现代化企业集团的发展目标。现代化企业集团的发展目标。 发展战略决定徐工能

7、够走多远，飞多高！国际化国际化 走向世界，实现国际化，是徐工坚定不移的发走向世界，实现国际化，是徐工坚定不移的发展目标，行业的排头兵，把握国内工程机械行业展目标，行业的排头兵，把握国内工程机械行业面临的竞争和发展机遇，秉承面临的竞争和发展机遇，秉承“严格、踏实、上严格、踏实、上进、创新进、创新”的企业精神，面对新的挑战和新的竞的企业精神，面对新的挑战和新的竞争环境，不断强化国际化战略，拓宽全球化经营争环境，不断强化国际化战略，拓宽全球化经营视野，坚持视野，坚持“引进来引进来”与与“走出去走出去” 参与国际参与国际经济技术合作和竞争。经济技术合作和竞争。 企业国际化的程企业国际化的程度掌控徐工在

8、世度掌控徐工在世界市场上的地位！界市场上的地位！市场分析市场分析 在国内装载机名列前三，压路机占国内市场55%，吊车占国内市场36%， 拌合机占国内市场48%， 摊铺机占国内市场45%等等都占了国内工程机械行业的市场的半壁江山。国内市场：国际市场： 徐工积极开放的态度也吸引了世界的目光，美国、德国和韩国的跨国公司代表也前来徐工探讨 进一步合作，共同开发国际市场。目前，徐工已与卡特彼勒、利勃海尔、克鲁伯集团等跨国公司组建了13个合资企业，徐工产品已出口至澳大利亚、北美、欧洲、中东及南美的40多个国家和地区。营销策略营销策略 以走进澳大利亚市场为例以走进澳大利亚市场为例澳大利亚基本介绍澳大利亚基本

9、介绍你不知道的是！你知道的是！留学！移民！旅游！工程机械依赖进口！必和必拓公司！必和必拓公司！国内三大支柱产业国内三大支柱产业仅有的一家世界仅有的一家世界500强重工业企业强重工业企业 ？矿业矿业制造业制造业建筑业建筑业需要工程机械设备！投资有风险，行动需谨慎！投资有风险，行动需谨慎！用产品捍卫实力！用产品捍卫实力！徐工4000吨级起重机挑战极限4500吨，创造新纪录！4500t！SWOTSWOT分析分析机会1.澳大利亚的工程机械产品主要依靠进口 2.目前，澳大利亚政府在工程及建筑领域的投入加大活跃在建筑方面的资本将有600多亿 3.工程机械的租赁行发展良好，有很大机遇优势1.我国劳动力成本低

10、，拥有价格优势。2. K系列装载机在产品质量和配置方面有很高的水平挑战 1.澳大利亚市场小，但竞争十分激烈，进口的装载机有19个品牌，主要来自美国和日本，如美国的卡特彼勒，凯斯，约翰，迪尔和日本小松。劣势 1.产品技术方面和国外竞争品牌还有一定的差距。2.品牌优势的欠缺营销策略营销策略 做好销售工作，在重点目标城市举办产品巡回推介会做好销售工作，在重点目标城市举办产品巡回推介会( (目目标客户群：中，高档客户标客户群：中，高档客户) ) 徐工虽然是中国机械行业的领导，近几年在国际市场的徐工虽然是中国机械行业的领导，近几年在国际市场的品牌知名度也有提升，但徐工品牌要成为国际化品牌还有品牌知名度也

11、有提升，但徐工品牌要成为国际化品牌还有很长的路要走。我徐工和国内其他品牌存在一样，与国际很长的路要走。我徐工和国内其他品牌存在一样，与国际著名的工程机械有一定出的差距，它还不是国际市场上强著名的工程机械有一定出的差距，它还不是国际市场上强有力的竞争者。有力的竞争者。 在开拓澳大利亚这样份额狭小，竞争激烈的市场时，在开拓澳大利亚这样份额狭小，竞争激烈的市场时，铺天盖地的广告宣传不一定奏效，投资建厂的风险也很大。铺天盖地的广告宣传不一定奏效，投资建厂的风险也很大。 营销策略营销策略 市场调查：市场调查：组织人员要做必要的市场调查，深入了解组织人员要做必要的市场调查，深入了解市场现状和顾客需求，细分

12、市场，选定目标顾客。市场现状和顾客需求，细分市场，选定目标顾客。 代理商：代理商：在目标市场寻找具有专业知识水平和较高信在目标市场寻找具有专业知识水平和较高信誉度的誉度的 代理商，建立合作关系，完善分销体系。一方面代理商，建立合作关系，完善分销体系。一方面利用其原有的关系网更好更快的销售之路，另一方面，利用其原有的关系网更好更快的销售之路，另一方面，依托其反馈的信息，更好了解当地顾客需求，从而对产依托其反馈的信息，更好了解当地顾客需求，从而对产品进行改造，满足市场要求。品进行改造，满足市场要求。 服务体系：服务体系：在目标市场建立完善配件和服务维修体系，在目标市场建立完善配件和服务维修体系，完

13、善售后服务，让顾客可以安心使用产品，无后顾之忧。完善售后服务，让顾客可以安心使用产品，无后顾之忧。营销策略营销策略 产品推介会产品推介会：在澳大利亚的大型城市中（如悉尼，墨尔在澳大利亚的大型城市中（如悉尼，墨尔本等）开展巡回推介会，邀请目标顾客和媒体记者参加。本等）开展巡回推介会，邀请目标顾客和媒体记者参加。推介会要紧紧围绕产品的主题，突出该新型产品与老机型推介会要紧紧围绕产品的主题，突出该新型产品与老机型的差别以及较其他品牌的优势。推介会可以采用机器模型的差别以及较其他品牌的优势。推介会可以采用机器模型模拟表演和实际产品的展示相结合的方式，让顾客可以深模拟表演和实际产品的展示相结合的方式，让顾客可以深刻了解到产品的特性，刺激购买欲。刻了解到产品的特性，刺激购买欲。 会后也要做好反馈信息的整理工作，以便更好开展销售。会后也要做好反馈信息的整理工作，以便更好开展销售。 备注：（每年备注：（每年5 5月澳大利亚都会举行工程机械展，他是澳月澳大利亚都会举行工程机械展，他是澳大利亚悉尼地方政府、公共工程、建筑业以及新南威尔士大利亚悉尼地方政府、公共工程、建筑业以及新南威尔士州地方政