银行客户管理培训

1、如何做好小企业信贷客户管理如何做好小企业信贷客户管理建行湖南省分行建行湖南省分行一一. .做好小企业信贷客户管理的意义做好小企业信贷客户管理的意义二二. .客户管理的主要风险事项客户管理的主要风险事项主要内容三三. .客户管理的六个关键环节客户管理的六个关键环节 适应小额化转型要求，提升客户管理的适应小额化转型要求，提升客户管理的科学性科学性 适应标准化转型要求，提升客户管理的适应标准化转型要求，提升客户管理的专业性专业性 适应服务综合化要求，提升客户管理的适应服务综合化要求，提升客户管理的全面性全面性 适应经营模式转型要求，提升客户管理的适应经营模式转型要求，提升客户管理的集约性集约性 适应

2、业务创新要求，提升客户管理的适应业务创新要求，提升客户管理的智能性智能性一一. .做好小企业信贷客户管理的意义做好小企业信贷客户管理的意义二二. .客户管理的主要风险事项客户管理的主要风险事项1.1.客户群客户群风险风险2.2.企业经企业经 营风险营风险3.3.企企业主业主个人风险个人风险4.4.企业信企业信用风险用风险5.5.企业账企业账户行为风户行为风险险6.6.担保风险担保风险1.合同签订规范合同签订规范性性2.贷款条件落实贷款条件落实完整性完整性3.贷款支用合规贷款支用合规性性4.4.贷后检查有效贷后检查有效性性5.5.预警核查针对预警核查针对性性6.6.跟踪管理及时跟踪管理及时性性三

3、三. .客户管理的六个关键环节客户管理的六个关键环节1. 合同格式选择合同格式选择2. 合同要素填写合同要素填写3. 合同签约真实性合同签约真实性1.执行“面签”制度2.落实“三亲见”原则3.向客户声明债务人应 当履行的义务1.授信审批条件落实授信审批条件落实2.担保措施落实担保措施落实3.交易背景真实性审核交易背景真实性审核 1.抵（质）押、保证是否已经落实抵（质）押、保证是否已经落实 2.信贷办理要件的合规性和完整性信贷办理要件的合规性和完整性 3.合同文本及合同要素的规合同文本及合同要素的规 范性范性 4.是否按照约定在我行开立是否按照约定在我行开立 基本结算户或相关结算账基本结算户或相

4、关结算账 户户 5.其他授信审批条件是否已经落实其他授信审批条件是否已经落实1.信信贷资金用途贷资金用途2.信贷资金流向信贷资金流向3.其他内容合规性其他内容合规性1.自主支付方式2.受托支付方式 贷款支用前应重点关注内控名单、征信报告、涉诉情况、押品有效性、证照有效期、行业限额、系统预警信息、系统支付信息等内容。 贷后检查是贷后管理的关键环节，小贷后检查是贷后管理的关键环节，小企业信贷客户的贷后检查具有以下几个特企业信贷客户的贷后检查具有以下几个特点：点：4.1.14.1.1检查内容的差别化检查内容的差别化4.1.24.1.2检查手段的丰富化检查手段的丰富化4.1.34.1.3检查过程的持续

5、性检查过程的持续性4.2货后检查的基本方式： 现场检查：指客户经理等人员通过到客户办公场所、生产场所或押品保管地等方式，实地了解企业、企业主以及风险缓释等相关情况。 非现场检查：指通过现场以外的渠道收集了解相关情况。检查渠道可根据信贷产品等相关规定进行选择。4.3不同模式下货后检查参考要点：1.评级模式下评级模式下客户客户贷后检查参考要点贷后检查参考要点1.企业生产经营情况企业生产经营情况2.企业及企业主信用情况企业及企业主信用情况3. .风险缓释情况风险缓释情况1.企业生产经营情况 1. 1.企业经营外部环境企业经营外部环境 2. 2.企业生产经营状态企业生产经营状态 3. 3.企业人员情况

6、企业人员情况 4. 4.企业经营策略情况企业经营策略情况1.企业生产经营情况 5. 5.上下游客户情况上下游客户情况 6. 6.账户异常情况账户异常情况 7. 7.企业重大事故或灾害情况企业重大事故或灾害情况2.企业及企业主信用情况1.1.企业主及其配偶信用情况企业主及其配偶信用情况2.2.企业融资信用情况企业融资信用情况3.3.企业商业信用情况企业商业信用情况4.4.企业其他信用情况企业其他信用情况3.风险缓释情况1.1.押品变化情况押品变化情况2.2.是担保机构变化情况是担保机构变化情况3.3.是保险公司变化情况是保险公司变化情况4.4.是自然人保证人变化情况是自然人保证人变化情况5.5.

7、是第三方企业保证人变化情况是第三方企业保证人变化情况4.3不同模式下货后检查参考要点：2.评评分卡分卡模式下模式下客户客户贷后检贷后检查查参考要点参考要点1. “信用贷信用贷”客户客户2.“善融贷善融贷”客户客户3.“创业贷创业贷”客户客户4.“税易贷税易贷”客户客户5.“POSPOS贷贷”客户客户6.“结算透结算透”客户客户4.44.4客户群检查参考要点客户群检查参考要点：1.商圈客户2.产业链客户3.增信平台客户1.1.商圈债项情况商圈债项情况2.2.商圈管理方情况商圈管理方情况3.3.商圈经营情况商圈经营情况4.4.外部环境外部环境1.1.核心企业情况核心企业情况2.2.核心企业与链条核

8、心企业与链条企业关系情况企业关系情况3.3.交易情况交易情况1.1.“助保贷助保贷”业务业务 平台客户平台客户2.2.担保机构平台担保机构平台3.3.保险公司平台保险公司平台1.小企业信贷客户小企业信贷客户早期预警工具早期预警工具2.预警信息核查参预警信息核查参考要点考要点3.资金用途及流向资金用途及流向核查参考要点核查参考要点4.关联关系及关联关联关系及关联交易核查参考要点交易核查参考要点1.1.账户行为预警信息账户行为预警信息2.2.经营状况预警信息经营状况预警信息3.3.履约风险预警信息履约风险预警信息1.1.分析经营情况与信贷资金使用分析经营情况与信贷资金使用匹配情况匹配情况2.2.进

9、行还款来源验证进行还款来源验证3.3.现场调查现场调查4.4.凭证查验凭证查验5.5.向交易对手进行核对向交易对手进行核对6.6.跟踪信贷资金后续流向跟踪信贷资金后续流向 小企业的关联关系呈现出较高的隐蔽性和小企业的关联关系呈现出较高的隐蔽性和复杂性，难以有效识别和发现，导致过度融资复杂性，难以有效识别和发现，导致过度融资问题较为突出，且极易产生过度扩张、盲目投问题较为突出，且极易产生过度扩张、盲目投资、参与民间高息借贷等非理性行为资、参与民间高息借贷等非理性行为。1.1.查询关联关系变化情况查询关联关系变化情况2.2.检查关联贸易往来检查关联贸易往来3.3.检查关联资金往来检查关联资金往来4.4.了解投资情况了解投资情况1.1.风险客户分类管理风险客户分类管理.png.png2.2.重大风险