《推销实务》

1、2016-2017 学年第一学期第二次月考推销实务一、选择题：（每题2分，共80分）1 .当面约见的优点是（）A.约见速度快B.有机会交流表达C.接触面广，效率高D.客服戒备心理2 .最有效、最省力的接近顾客的方法是（）A.利益接近法B.产品接近法C.问题接近法D.直陈接近法3 .“见人说人话，见鬼说鬼话”体现的是推销洽谈的（）A.灵活性 B.诚实性 C.针对性D.鼓动性4、在推销洽谈中，回答顾客提问时应该（）|A彻底回答所有问题B不要确切回答对方的提问C轻易回答D增加顾客提问的兴致5 .一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到 这样一张支票？”，他用的是（）A产品接近法B

2、好奇接近法 C利益接近法 D求教接近法6 .最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）A信函约见B电话约见 C当面约见 D委托约见7 .最能引起顾客注意力的接近方法是（）A馈赠接近法B求教接近法 C表演接近法D搭讪与聊天接近法8 .衡量推销成功的最主要指标是（）A客户需求 B达成交易C客户满意D自信9 .部门在制定推销计划时，首先要（）A确定推销目标 B分析现状 C分配推销任务 D编制推销计划10 .我们在接近客户前，准备阶段的中心工作是（）A找客户的地址B找客户的联系方式C找客户的住址D资料的收集与整理11 .推销员：“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀 清洁、轻松深入任何角落。

3、大姐，您不妨来试试！ ”这位推销人员在推 销过程中遵循了（）原则。A.灵活性原则B.鼓动性原则 C.针对性原则 D.参与性原则12.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的（）,促使顾客采取购买行动A.购买欲望B.计划需求C.购买目标D.利润目标13、介绍产品在掌握的技巧中：示范的大忌是在示范过程中（）。A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应14、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客 的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）A.诚实性原则B.鼓动性原则C.倾听性原则D.针对性原则15、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾

4、客说：“这就是周杰伦 喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。”（）A.直接提示法B.联想提示法C.间接提示法D.明星提示法16、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯 水？ ”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（）A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号17、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你任 何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道 吗?（）。A、好奇接近法 B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法 18、（）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。A.商品品质B.商品数量C.商品价格D.销售服务

5、19.采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是（）。A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能20、进入销售主题的最好时机应该是（）A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员己经消除戒心 D.双方见面结束之前 21、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感， 接近顾客的方法被称为（） A利益接近法 B服务接近法 C好奇接近法D赞美接近法 22.推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的 一个重要环节。推销接近一般包括（ 卜约见顾客与正式接近顾客三 个环节。A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾

6、客信息23、“这种商品比同类商品的价格低10%"。使用的是（）。A、介绍接近法 B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法24 .推销员：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新 型计算机，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题。”受到这番抬举, 对方就会接过计算机资料信手翻一翻，一旦被计算机先进技术性能所吸 引，推销便大功告成。这位推销员接近客户的方法是（）。A.求教接近法 B.产品接近法 C.好奇接近法D.问题接近法 25. 一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品 对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这种方法 是（）A.利益接近法 B.

7、好奇接近法 C.介绍接近法D.问题接近法26 .（）作为一种直观洽谈法特别适用于住房、汽车的推销洽谈。A.文字演示法B.图片演示法C.影视演示法D.证明演示法27 .下列不属于推销洽谈报价技巧的是（）|A.抵消报价法 B.对比报价法 C.被动报价法D.均摊报价法28 .推销人员自行介绍或者由第三者介绍而去接近推销对象的方法叫做（）A.产品接近法 B.求教接近法 C.介绍接近法D.聊天接近法 29 .推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品 的洽谈方法属于（）A.产品演示法 B.文字演示法 C.图片?M示法D.音响演示法 30、客户接受了推销员小李的推销，准备签订一份 6万元的订

8、单，就 在要签订合同时，小李突然想起忘记带合同文本了。这是属于推销员在 接近客户之前没有做好（）的准备。IA. 了解客户情况 B.制订拜访计划 C.心理D.推销工具31、无论任何形式的推销洽谈，其核心内容都应该以（）为基础，围绕客户的关注点和利益点来进行。A.推销的产品B.企业C.推销人员D.客户32、原一平通过和三菱集团公司董事长接触，使他认识了东京所有银 行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使他认识了大学校长小泉信 三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友，所以， 他的客户网越来越大，层次越来越高，这里原一平接近客户的方法是（ IA.介绍接近法B.产品接近法 C.好奇接近法

9、D.问题接近33、推销员：“张厂长，您认为贵厂目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？” 的方法是（产品质量自然是厂长最关心的问题。这位推销员接近客户 ）。A.介绍接近法 B.产品接近法 C.好奇接近法 D.问题接近法 34、一位推销盖车塑料布的推销员来到一个汽车经销商处，他手拿样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？ ”这位推 销员接近客户的方法是（）A.介绍接近法 B.产品接近法 C.好奇接近法 D.问题接近法 35、在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，哪种约 见方式是最有效的方式（）。A.电话约见B.当面约见C.委托约见D.广告约见36、推销洽谈中推销人员必

10、须遵守的基本性原则是（）。A针对性B诚实性C参与性 D灵活性37、（）是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。A.直接提示法 B.间接提示法 C.鼓动提示法 D.积极提示法 38、对有砍价欲望的客户可以使用（）报价方法。|A.先行报价B.对比报价C.均摊报价D.高价报价39、通过分解使用单位或缩短时间单位的方式，将价格的数字降低到 比较容易接受的范围内，促使洽谈能够顺利进行的报价方法是（）A.先行报价B.对比报价C.均摊报价D.高价报价40、以下分析推销洽谈当众，关于听、说正确的说法是（）。A多听少说，多听巧说B多听少说，多说巧听C直奔主题，先说再听D摸底对方，先听再说二、判断题：（

11、每题2分，共40分）（）1、产品演示法作为一种最基本的洽谈方法，可以快速准确地传递 推销信息，既准确可靠，又方便省力，提高了洽谈的效率。（）2、逻辑提示法是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提 示法。（）3、所谓“方法是死的，人是活的”，是要求推销人员在实际推销 洽谈活动中，对各类方法和技巧因时、因地、因人的不同而加以灵活运 用。 一（）4、推销洽谈的目的在于向客户传递有关商品信息及有关企业经营 服务信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，说服客户采取 购买行动。()5、参与性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲真话、凭实据， 切实对客户负责，不玩弄骗术。一()6、推销计划开始实施，

12、制定推销计划的工作就算完成了。()7、当面约见一旦遭到拒绝，推销员就处于被动局面使约见难以实 现。()8、电话约见的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面， 给推销人 员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品()9、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客， 进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。()10、在推销洽谈中，买卖双方可以采用不同的数量单位和计算方 法。()11、答复就是回答客户的提问。()12、倾听时要面对客户，不时与客户的目光进行接触，并对客户 做出积极的回应。()13、推销员在接近客户之前，既要做好充分的物质准备，更应该 做好充分的心理准备。(

13、)14、约见的内容取决于面谈的需要与客户的具体情况，取决于访 问活动的客观要求。()15、他人介绍法是最常用的方法，也是其他许多接近方法的基础。()16、信函约见法是现代推销活动中最常用的约见方法。()17、在推销活动中，使用最多的开场白方法是赞美接近法。()18、每次拜访客户前，推销人员都应对原来掌握的客户情况进行 核对落实。如有变化及时更正。()19、推销访问计划可以指导推销人员更有效地访问客户，达到既 定的推销目标。()20、在示范和演示时，应根据不同客户的心理特点，有针对性的 演示，要注重无声语言和有声语言的交替使用。三、名词解释：(每个2分，共16分)1、约见一一2、利益接近法3、好

14、奇接近法一一4、卖点一一5、推销洽谈一一6、间接提示法一一7、演示法一一8、限制型提问一一四、简答题：（8个小题，共32分）1、提炼卖点的途径有哪些？ （ 4分）2、约见的内容有哪些？ （ 4分）3、使用聊天接近法时应注意什么事项？ （ 4分）4、使用赞美接近法时应注意什么事项？ （ 4分）5、推销洽谈的内容有哪些？ （ 5分）6、推销洽谈的方法？ （ 3分）7、报价的技巧有哪些？ （ 5分）8、叙述的技巧有哪些？ （ 3分）五.综合题（每个8分，共32分）1、一位推销员对一家旅馆的经理说道：“我厂的地毯能使你店每年增加 27560元的纯利润。”接着，他拿出纸和笔对客户说：“你店有50个房 间

15、，120张床位，每年365天按70%的住客率计算，每年总床位数是 43800张，4年的总床位数是122640张，如果铺上我厂的地毯，每张 床位每天至少可提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元。50 个房间需要500平米的地毯，我厂地毯价格是24.80元每平米，共需 12400元，这样平均每年就可以多得27560元纯利润。”这家旅馆经理 听了很感兴趣，后来这位推销人员成功了。阅读上述材料回答：I（1）该推销员使用什么接近方法？ （ 2分）（2）使用这种方法时应注意什么？ （ 6分）2、亚伯特安塞尔是暖气材料的推销员，多年来一直想给一位经销商做 生意。这位业务大、信誉好的经销商对待安塞尔

16、却极其刻薄无情， 他坐 在办公桌的后面，嘴里叼着香烟，每次安塞尔进门时，他就大声说：“今 天什么也不要！不要浪费你我的时间！赶快离开！ ”有一天，安塞尔准备 试试另一种方式。安塞尔的公司正准备在新城区开一家新的公司，那位 经销商对那个地方很熟悉，并正在那里做了好多生意。这次，安塞尔拜访他，开场白是这样说的：“先生，我今天不是来 推销什么东西的，我是来请您帮忙的，不知道您能不能抽出一点时间和 我谈一谈？”“嗯？曲吧。”经销商用嘴巴把香烟转了一个方向，“什么事？快点说I “我们公司想在新城区开一家新公司，”安塞尔说，“您对那个地 方了解的程度和住在那里的人一样，因此，我来请教您的看法！ ” 二 多

17、年来，这位经销商一直向安塞尔吼叫，命令他走开。而今天， 安塞尔，一家大公司的推销员不向他推销产品，居然跑来请教他。这是 他得到了极大的满足。“请坐。”经销商用了一个多小时的时间详细解说 新城区市场的特点和优点，而且还帮助安塞尔讨论了购买物业、储备材 料和开展业务的全盘方案，最后，他还十分信任地把家务的困难和夫妇 不和的情形向安塞尔诉说了一番。那天晚上，安塞尔离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装 备订单，而且建立了坚固的业务和友谊的基础。这位过去常吼骂安塞尔 的经销商，现在却和安塞尔一块打保龄球。阅读上述材料：(1)推销员运用接近客户的方法是什么？ ( 2分)(2)简述推销员成功的理由。(6

18、分)3、以下四个案例中，推销人员各使用了什么演示方法？(每个 2分， 共8分)I (1)郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场， 举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉 机，与十几台装有相同马力、不同牌号的柴油机的拖拉机轮番较量，无 不取胜。(2)推销人员：“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报, 这是人民日报刊登的关于我们厂的消息。您看，这是中央领导到我 们厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中画了红线的地 方指给王经理看。(3)楼房推销员对客户说：“您看看！这是在地盘上实地拍摄的 照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置 就在这里。这里风景美丽、交通方便，不就地盘肯定升值，实在是买屋 置业的好地方。”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给客户， 并介绍说。(4) 一位推销人员为在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜， 把种植蔬菜的某