国信新沂金邸世家XXXX年执行计划XXXX02

1、4/30/2022BUYBRAND NEW UNITED YOUTH谨呈：国信金邸世家国信金邸世家| 2011| 2011年度营销计划年度营销计划4/30/2022Contents Contents 第一部分第一部分 市场背景简析市场背景简析第二部分第二部分 目标任务分解目标任务分解第三部分第三部分 战略方向战略方向第四部分第四部分 推盘及价格策略推盘及价格策略第五部分第五部分 营销执行保障营销执行保障第六部分第六部分 企划推广企划推广4/30/2022第一部分 市场背景简析4/30/202220112011年新政策调整年新政策调整 【调整税费】对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按销售收入

2、全额的5.5%征税。 【差别信贷】对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。（首付比例上调一成） 【增加土地出让】今年的商品住房用地供应计划总量原则上不得低于前2年年均实际供应量。 【限购升级】对已有1套住房的当地居民家庭、能够提供当地一定年限纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，限购1套住房；对已拥有2套及以上住房的当地户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭、无法提供一定年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，暂停在本行政区域内向其售房。（本次调控明确要求直辖市、计划单列市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市

3、，基本涵盖全国主要城市） 本次调控事前没有任何信号释放，调控力度空前，调控力度空前，反应了中央政府对房地产调控和控控制房价过快上涨制房价过快上涨的决心，对市场需求有较大冲击，方向性意义较强。20112011年新格局年新格局- -政策变化政策变化 1 1、消费更加保守，观望情绪重启，、消费更加保守，观望情绪重启，2011 2011 房地产调控年形式不容乐观；房地产调控年形式不容乐观；2 2、高总价别墅类产品、二次置业升级换、高总价别墅类产品、二次置业升级换 代产品严重受挫。首次置业相对较多代产品严重受挫。首次置业相对较多 的洋房产品受影响相对较小。的洋房产品受影响相对较小。4/30/202220

4、112011年新格局年新格局- -徐州近期销售数据统计徐州近期销售数据统计 备注：备注：2011年2月份数据截止到2月20日。2010年11月至2011年1月以来，徐州各区县楼市整体销售良好，但各区县从2011年2月份整体成交量下滑非常明显，后续市场存在不确定性较大。4/30/202220112011年新格局年新格局- -新沂近期销售数据统计新沂近期销售数据统计 2010年8月份以来，新沂住宅市场成交呈现稳步上升的趋势，至2011年1份上升到6个月来的最高点，但2月份由于春节及新政的出台，成交量明显下滑，仅为平时成交量的20%。 备注：备注：2011年2月份数据截止到2月20日。4/30/20

5、2220112011年新格局年新格局- -热销产品热销产品 标准三房（130左右）、经济适用型小三房（110左右）很受青睐，90平米两房有一定的接受空间。 另外高端产品中当地独栋产品主要是金邸世家项目的去化占有一定的去化空间。联排和洋房、复式产品的去化占一定的比例与2010年新增上市量有关，洋房产品主要和太湖东郡项目2010年下半年的去化有关。4/30/2022主城区城南新区沭东片区区位区位代表项目代表项目御景湾、瀚景园、世纪豪园御景湾、瀚景园、世纪豪园市府花园、巨融国际豪园市府花园、巨融国际豪园万恒东一号、金邸世家、达万恒东一号、金邸世家、达信国际信国际区域特点区域特点发展成熟的区域。发展成

6、熟的区域。各项配套设施齐全。各项配套设施齐全。道路系统较好、缺配套、缺道路系统较好、缺配套、缺人气、化工污染。人气、化工污染。虽有大规模市政建设利好、虽有大规模市政建设利好、但缺配套、缺人气但缺配套、缺人气销售均价高层：高层：4000-50004000-5000元元/ /平米平米多层：多层：34003400元元/ /平米平米多层：多层：3200/3200/平米平米1、主城区板块价格最高，河东片区价格最低，均价相差1800 元/平米；2、1-8月销售价格相对平稳，9月后销售价格有所提高，国信销售价格也是诱使新沂整体价格提升的因素之一。不过，随着2月新政的出台，预计2011年销售价格会趋于平稳。2

7、0112011年新格局年新格局- -价格走势价格走势 2010-2011年房地产价格走势4/30/202220112011年新格局年新格局- -竞争态势竞争态势 金邸世家金邸世家3 36 6玉景美庐玉景美庐 大桥路北独大桥路北独栋栋金地花园金地花园东一号东东一号东面别墅面别墅市府花苑南市府花苑南项目项目6 66 66 66 6项目名称产品类型套数体量项目进度樱花御墅樱花御墅独栋独栋联排联排小高小高双拼双拼2828套，套，联排联排134134套，套，高层高层176176套套已销售玉景美庐玉景美庐双拼双拼联排联排双拼双拼5050套、套、联排联排3030套、套、叠加叠加108108套、套、洋房洋房1

8、32132套套已销售国际豪园国际豪园万恒栋一号万恒栋一号金鼎名城金鼎名城复式叠加复式叠加（以多层（以多层为主）为主）约约200200套套已销售 从竞争环境上来分析，和本项目正面竞争的别墅产品如上图所示，2010年依靠低价竞争分流了相当部分别墅客源，尤其是复式叠加产品，多个普通住宅小区的复式叠加产品占据小区优势位置，以低总价，高性价比对本项目叠加产品造成了较大的威胁。2010年同类别墅产品竞争态势4/30/2022达信国际万恒东一号太湖东郡金地花园沭东区沭东区本案2011年沭东区域内各个项目都将有多层面世，这与本案今年的主力产品接近，但竞争对手产品相对档次较低。20112011年新格局年新格局-

9、 -竞争态势竞争态势 2011年同类多层产品竞争态势4/30/20222011年多层洋房产品，项目周边同质化楼盘目前有30多万方体量盘踞，预计今年有11万方入市量，未来竞争态未来竞争态势严峻，供应井喷势严峻，供应井喷。随着2011年宏观调控作用显现，各大开发商将会调整上市节奏，加大推广力度、促销力度。20112011年年2010Q12010Q12010Q22010Q22010Q32010Q32010Q42010Q4樱花御墅樱花御墅万恒东一号万恒东一号太湖东郡太湖东郡达信国际达信国际金邸世家金邸世家1月推出4.6万方别墅去化95%一期存量0.66万方去化100%2月、11月、12月推出3批，总计

10、8.9万方，去化约57%预计将推出4.5万方多层12月推出2.1万方小高层去化52%8月推出2.8万方洋房去化81%预计将推出0.49万方洋房1.9万方高层预计将推出2.1万方小高层推出2.21万方多层2.14万方小高层9月推出4.16万方去化54%，存量125套预计推出4.88万方348套合计合计 ： 11.1711.17万方万方20112011年新格局年新格局- -竞争态势竞争态势 2011年同类多层产品竞争态势4/30/2022可比竞争项目近期销售均价可比竞争项目近期销售均价多层产品罗马名城万恒东一号太湖东郡达信国际面积面积90-14080-13090-13090-130成交价成交价31

11、0032003500360020112011年新格局年新格局- -竞争态势竞争态势 4/30/2022基本经济指标基本经济指标n项目占地：137225n总建面积：296858n其中住宅：约17万n别墅产品：独联、联排20112011年新格局年新格局- -区域重点竞争个案区域重点竞争个案 达信国信达信国信 项目占地：137225总建面积：296858其中住宅：约17万别墅产品：独联、联排该项目位于新沂市大桥东路。总建筑面积约为30万平方米，约1400户，物业形态涵盖了商业、酒店公寓、多层住宅、别墅、小高层高层住宅以及办公等多种物业形态。其中联排别墅20套、独联别墅9套。1112131410976

12、5432184/30/2022推售情况推售情况目前动目前动工区域工区域一期一期开盘区域开盘区域目前在建的是36#小高层，914#多层，工地地下车库部分即将完工； 1月16日正式开盘推出一期3#4#小高层88套，9#10#11#多层108套，合计196套。多层均价3600，小高层均价3500，开盘优惠97折。区域重点竞争个案区域重点竞争个案- -达信国际达信国际 1.16开盘开盘推出套数推出套数去化套数去化套数多层多层108套套20套套小高层小高层88套套19套套合计合计196套套39套套4/30/2022产品产品类型类型户型户型面积面积套套数数百分比百分比百分比百分比多层多层四室两厅两卫四室两

13、厅两卫139.89139.8924246.0%6.0%52.1%52.1%三室两厅一卫三室两厅一卫106112106112818120.0%20.0%两室两厅一卫两室两厅一卫9296929610510526.1%26.1%小高小高层层三室两厅一卫三室两厅一卫11711712312330.5%30.5%47.9%47.9%两室两厅一卫两室两厅一卫101102101102707017.4%17.4%在建部分产品配比在建部分产品配比户型面积整体以90100平米的舒适性2房，100120平米经济型三房为主，配以少量140平米的四房为辅户型点评户型点评户型整体方正，比较实用南北通透多个户型入户门与卫生间

14、门相对多个户型无玄关设计区域重点竞争个案区域重点竞争个案- -达信国际达信国际 4/30/2022 项目周边竞争项目主要以“万恒东一号”、“达信国际”2个项目为主，价位相对较高的“达信国际”首期1 月 中旬开盘，推出196套，约110套选定房源签订认购协议，转签率比较低，开盘1个多月仅签约不 到40套房源，整体成交均价3500左右，整体成交均价较金邸世家低200-300元/平米 。 “万恒东一号”定位处于中端普通住宅产品 多层售价在3200元/平方米左右。该项目的低价优势分流了 部分拆迁客群。结合沭东板块两大重点竞争项目的整体供应、推盘节点及目前的从严调控背景，建议后期多层适度加快推盘步伐，以

15、抢占更多市场份额，通过现有成交客户的口碑及当地客户购房的居住抱团特性带动后期住宅的销售。区域竞争小结区域竞争小结20112011年新格局年新格局- -市场小结市场小结 4/30/2022展望展望20112011年的金邸世家年的金邸世家 伴随着国家的宏观调控，市场萎缩的是消费信心，而不是刚性需求；沭东片区具有明显的刚性需求点 （拆迁购房、子女婚房等)； 在刚性需求存在的前提下，市场只会强化项目的硬件优势-地域、资源、发展、产品力，而此是金邸世 家具有的“价值”。 因推售时机、产品性价的原因，周边竞争项目将对我洋房具有一定的价格影响，并因为价格因素，分流 相当部分洋房客群，所以2011年销售要把握

16、市场机会，抢占市场份额。 市场客户的拓展既是2011年的挑战，有效的精准营销结合金邸世家高价值产品，同时依托10年的业绩、 内部客户影响力等价值信息的导入借力提升，实现销售；20112011年新格局年新格局- -市场小结市场小结 4/30/2022第二部分 目标任务分解4/30/202220112011年，销售目标任务为：年，销售目标任务为：实现销售实现销售2.72.7亿，实现销售面积亿，实现销售面积5.545.54万方，万方，回款回款 2 2 亿。亿。20112011年度销售目标年度销售目标 4/30/202220112011年度可售面积年度可售面积 n2011年主要销售产品主要以“升级版”

17、的叠加产品和洋房产品为主，独立别墅和联排别墅只占比较少的量。n2011年的营销重点是去化数量占比较多的洋房产品（尤其是顶跃）和叠加产品（尤其是上叠）。物业物业套数套数套数比例套数比例面积面积独联独联122.63%4189.64联排联排91.97%2146.21叠加叠加8217.50%15489.36洋房洋房35677.90%46070.47合计合计457100%67895.68未售叠加：未售叠加：8900平米，平米，48套套未售洋房：未售洋房：292套，套，37088.09平米平米已售剩余洋房：已售剩余洋房：64套套8982.38平米平米已售剩余叠加：已售剩余叠加：34套套6589.36平米平

18、米已售剩余独联：已售剩余独联：4套套1389.68平米平米未售独联：未售独联：8套套2800平米平米未售联排：未售联排：9套套2146.21平米平米表示表示20102010年已推出年已推出表示表示20112011年全新推出年全新推出4/30/2022可售面积分解可售面积分解-2010-2010年总体存量年总体存量 4/30/2022独联靠近变压器8套房源，销售受影响较为明显，另外独联产品单价、总价相对过高，造成存量联排产品存量最少，主要是由于本身性价比最高，加之有效的销控，去化整体较为均衡叠加上叠存量较大，主要因为由于面积过大，没有花园，整体性价不高，销售抗性较大可售面积分解可售面积分解- -

19、别墅存量别墅存量 存量分析：4/30/2022可售面积分解可售面积分解- -洋房存量洋房存量 单元位置：单元位置：洋房中，63#楼销售率为29，东单元销售率高于西单元（西单元靠近商业体）；55#楼靠马 路，销售受一定营销，57#楼推出时间较短，销售率均低于40%。（目前1-4层全部销售完毕）户型：户型： 目前五种户型均为三室设计，110三房的受欢迎程度高于130,面积大总价高是重要因素;剩余单位：剩余单位：主要集中在ABC户型的四楼以上；DE户型四楼以上，二单元西户。 每栋的顶跃由于面积大，总价高，销售抗性最大。存量分析：4/30/2022从可售面积上来看，洋房产品占据绝对比例，占到总可售面积

20、的67.9%，其次为叠加产品，为22.8%。从销售额上来看，洋房产品依旧占据着绝对比例，占到总价值的61.9%，其次为叠加产品，为23.4%。因销售单价按照目前实现均价初步估算，所以实现5.54万平方的销售面积，销售金额仅为2.5亿，2011年实际销售额会根据实际销售价格来实现。目标任务分解目标任务分解 可售套数可售面积面积比例按目前实现均价估算销售额销售额比例计划销售面积（平米）计划销售率计划销售额计划销售额比例独联1212419041906.20%6.20%95739573401108704011087014.09%14.09%41904190100.00100.00% %40110870

21、4011087015.69%15.69%联排9 9214621463.20%3.20%5973597312818058128180584.50%4.50%21462146100.00100.00% %12818058128180585.02%5.02%叠加8282154891548922.80%22.80%48644864753384967533849626.47%26.47%1548915489100.00100.00% %753384967533849629.48%29.48%洋房356356460704607067.90%67.90%379237921746974401746974406

22、1.37%61.37%335753357572.88%72.88%12731640012731640049.81%49.81%合计4594596789567895100.00%100.00%4462.2564462.256302964864302964864106.43%106.43%554005540081.60%81.60%255583824255583824100.00%100.00%销售率销售率4/30/2022第三部分 战略方向4/30/20222011年项目的操盘必须在三大层面做足文章年项目的操盘必须在三大层面做足文章品牌大于价值品牌大于价值 从10年的“由品牌效应、品牌实力展示、

23、销售体验展示带动客户需求，奠定客户信心由品牌效应、品牌实力展示、销售体验展示带动客户需求，奠定客户信心”转移到“品牌落地、体验落地（实景现房）与产品的高性价比打造品牌落地、体验落地（实景现房）与产品的高性价比打造”上来，在实现二期价格提升的前提下，有产品硬件和服务软件作为支撑，缩小价格与价值的距离感。现金为王、快销快跑现金为王、快销快跑 面对今年的宏观形势不确定性，少批量多批次推盘，平价快销。克服从一二期客户及不同产品类型客户差异化营销的难度，将体验打造、营销组织、案场沟通连成完整线条，以完善快销下的成交效率，支持快销。树立板块形象、做好承上启下树立板块形象、做好承上启下 在一级开发的前提下，

24、对沭东新城加以概念性定位，利用沭东新城的配套提升，确立沭东新城的市场地位，从而起到项目支撑点的作用。战略方向战略方向 4/30/2022项目核心价值项目核心价值梳理梳理外在价值外在价值自身价值自身价值品牌品牌产品产品物业物业区域价值区域价值资源价值资源价值配套价值配套价值辐辐射射影影响响沭东新城核心沭东新城核心住宅区住宅区规划完善规划完善紧邻黄墩河湿紧邻黄墩河湿地公园地公园长三角地区最长三角地区最具发展潜力的具发展潜力的房地产开发商房地产开发商别墅社区，别墅社区，高端环境高端环境景观洋房，景观洋房，高性价比高性价比国信物业，国信物业，贴心管家贴心管家项目为沭东新城核心板块乃至新沂高端住宅项目项

25、目为沭东新城核心板块乃至新沂高端住宅项目战略方向战略方向- -核心价值梳理核心价值梳理 4/30/2022原则1：体验升级区位与品牌导入后，销售体验展示，销售体验升级原则2：圈层营销通过建立“国信置业会”形成圈层，打造滚动的圈层营销平台原则3：虚实结合形象和概念围绕“新城中央、低密度社区”进行铺垫和展开，最后通过现场体验落地战略方向战略方向- -营销推广原则营销推广原则 4/30/2022第四部分 推盘及价格策略4/30/202211年独栋、联排套数存量小、单价较高，保证价格套数存量小、单价较高，保证价格 适当速度去化；11年叠加因持续的余留、及因持续的余留、及1111年全新开工的年全新开工的

26、4 4栋（尤其是上叠），栋（尤其是上叠），当尽全力重点去化；11年洋房总销面积、总销金额所占最大，且后期竞争较大（尤其是顶跃），总销面积、总销金额所占最大，且后期竞争较大（尤其是顶跃），必须全力去化。推盘策略推盘策略- -目标任务目标任务 未售叠加：未售叠加：8900平米，平米，48套套未售洋房：未售洋房：292套，套，37088.09平米平米已售剩余洋房：已售剩余洋房：64套套8982.38平米平米已售剩余叠加：已售剩余叠加：34套套6589.36平米平米已售剩余独联：已售剩余独联：4套套1389.68平米平米未售独联：未售独联：8套套2800平米平米未售联排：未售联排：9套套2146.21

27、平米平米4/30/2022洋房样洋房样板区完成板区完成会所投会所投入使用入使用工程节点工程节点后期动工洋房推盘后期动工洋房推盘预售条件的达到预售条件的达到春节春节问题一：问题一： 2 2月是新售楼处启用时间，月是新售楼处启用时间，需确定新看房通道（会所需确定新看房通道（会所 洋房洋房 叠加叠加 独联示范区的通道导向）独联示范区的通道导向），以降低对客户，以降低对客户 接待的影响。接待的影响。问题二：问题二： 3 3月是后期洋房产品面世时间，在此期间需保证月是后期洋房产品面世时间，在此期间需保证洋房样板区的完成、洋房看房通道的完成以及洋房样板区洋房样板区的完成、洋房看房通道的完成以及洋房样板区及

28、及 别墅样板通道的衔接问题别墅样板通道的衔接问题，以达成后期洋房的快速去化。，以达成后期洋房的快速去化。问题三：问题三： 5 5月需月需完成后期洋房的预售条件完成后期洋房的预售条件。新建叠加因销售难度大，尽量。新建叠加因销售难度大，尽量6 6月份可以达到预售条件，月份可以达到预售条件，6 6月底可以面市。月底可以面市。问题四：问题四： 5 5月开始对后期洋房的销售，月开始对后期洋房的销售，需要在需要在5 5月前完成中心景观区月前完成中心景观区。工程节点需与营销节点相匹配，避免因工程节点的延后，对项目的推售产生影响。工程节点需与营销节点相匹配，避免因工程节点的延后，对项目的推售产生影响。1月月2

29、月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月后期动工叠加推盘后期动工叠加推盘预售条件的达到预售条件的达到中心景观区中心景观区完成完成推盘策略推盘策略- -推售前提推售前提 4/30/20221 1月中旬推盘：月中旬推盘：考虑与达信国际多层产品的类似，抢在达信国际开盘前推出2栋洋房产品，以减少客户的流失。 3 3月中旬推盘：月中旬推盘：加推已建的最后两栋洋房，别墅余量正常去化，达成最具价值感产品的快速去化，提升项目价值 感，实现大额回款的完成。5-6 5-6 月推盘：月推盘： 加推新建洋房，别墅余量正常去化，配合前期销售的热度，去化洋房产品。 9 9月推盘：月推盘： 在

30、下半年销售旺季到来的时候，强势推出新建叠加产品及余量洋房产品，其他别墅余量正常去化， 通过前期对叠加产品的蓄水，快速去化叠加产品，完成年度销售任务。2010年上半年主要以已建洋房、余量独栋、联排、叠加的产品去化为主，下半年的销售以新建叠加和新建洋房产品为主。叠加叠加洋房洋房独联独联推盘策略推盘策略- -整体推售安排整体推售安排 4/30/20221 1 月月：推出58、65栋洋房，56套洋房2-3月：集中去化存量洋房产品（55、56、57、 58、63、65栋除顶跃外去化完毕）3 3月中月中：销售旺季适时推出已经具有销售条件的 59、66二栋洋房，56套。5 5月中：月中：一次性推出67、68

31、、60、61四栋，128 套，求的短期快速的去化。7-87-8月：月：集中去化存量洋房（所有洋房存量除顶跃 外去化完毕）9 9月份：月份：推出69、62两栋洋房，72套，完成全年 推盘计划11-1211-12月：月：集中通过活动等方式去化顶跃4 4月月6 6月月9 9月月2 2月月新推新推5656套套64+64+5656套套1212月月正常去化正常去化363632323131353530302626414129294242272728284040505049494545434337373838393952525151535348484747464657576363565655556565686

32、866666767595960605858696962626161707071717272新推新推128128套套洋房总销面积、总销金额所占最大，且后期竞争较大，洋房总销面积、总销金额所占最大，且后期竞争较大，必须全力去化必须全力去化。推售分解推售分解- -洋房洋房 新推新推6060套套4/30/20222 2月月3 3月月1 1月月加推加推8 8套独联套独联11年上半年自然去化10年存量联排与独联4 4月月363231353026412942272840504945433738395251534847465764565565686667596058696361707172联排联排独联独联4套

33、独联套独联9套联排套联排独联、联排独联、联排 套数存量小、单价较高，当套数存量小、单价较高，当实现快速去化；推售分解推售分解- -二期独联、联排二期独联、联排 4/30/20221-8月，自然去化10年存量叠加产品34套，并做好叠加新客户的蓄客工作。8-9月，在销售旺季加推48套，完成年度叠加销售工作。（叠加的工程进度能尽量提前，销售难度大，尽量争取销售周期） 加推加推4848套套3 3月月5 5月月5 5月月7 7月月4 4月月1111月月9 9月月34套自然去化自然去化3632313530264129422728405049454337383952515348474657645655656

34、86667596058696361707172叠加叠加 持续的余留、且总销仅比洋房低，需持续的余留、且总销仅比洋房低，需强力去化；推售分解推售分解- -二期叠加二期叠加 4/30/2022上半年集中以找客户/蓄客户、释放蓄水客户为主；区域内达信国际的介入会改变市场的竞争，我项目应充分借势和差异推售。充分利用现有的热度保持项目区域影响，使各类产品进行快速去化；下半年，以通过上半年的累积打开第二销售渠道为重点；通过前期成交客户的累积，充分发挥老带新的作用，迅速打开第二销售渠道，快速去化存量产品；推盘策略推盘策略- -推售线条与结构要点推售线条与结构要点 洋房样洋房样板区完成板区完成会所投会所投入使

35、用入使用工程节点工程节点中心景观区中心景观区完成完成后期动工洋房推盘后期动工洋房推盘预售条件的达到预售条件的达到春节春节1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月销售节点销售节点推出洋房推出洋房2 2栋，栋，5656套套推出独联推出独联8 8套套推出洋房四栋，推出洋房四栋，128128套套推出洋房推出洋房2 2栋，栋，7272套套叠加四栋，叠加四栋，4848套套4/30/2022【洋房产品2011年价格趋势预判】总策略：速度优先，价格灵活机动总策略：速度优先，价格灵活机动抢在达信国际开盘前推出，以跑量为主1 1月月20112011年年1 13 3月月样板房呈

36、现与新推房源双重作用3 3月月20112011年年4 46 6月月进行一轮顶跃产品低价促销，引爆市场推出保留房源，制造市场兴奋点20112011年年7 79 9月月年底冲量及抛售压力年底冲量及抛售压力20112011年年1010月月20112011年年1212月月347534753600360038003800400040005 5月月中心景观呈现与新推房源双重作用价格策略价格策略 4/30/2022第五部分 营销执行保障4/30/2022 四大制胜战略点四大制胜战略点背景： 新政下 如何在激烈的竞争环境中 完成艰巨的年度任务精准营销：点对点客群分层次精准定位 压迫式快速成交 体验营销：体验式

37、终端打造 活动营销：高端体验式活动 互动活动圈层营销： 国信置业会执行保障执行保障 4/30/2022更了解客群在哪里 客群渠道圈定：客户介绍客户,维系客户关系，打开第二销售渠道客群地域圈定 沿临沭路以及河东田吴村大批拆迁户，拆迁补偿支撑购买力； 广电集团大客户 新沂一中、三中等学校老师 新沂中医院、人民医院等医疗机构 河东第一农贸市场居民、河东田吴居民等河东客户 周边乡镇政府大院公务员：新安、北沟、窑湾、阿湖、唐店 （目前该区域已有部分客户在我处购房，考虑到新沂当地购房的抱团心里，攀比心里、炫富心里，我们需主动出击洽谈，争抢大客户） 对外客层锁定：对外客层锁定： - -点对点点对点 客群分层

38、次精准定位客群分层次精准定位执行保障执行保障精准营销精准营销 4/30/2022结合新沂客户心理现场执行：针对单组客户，通过有效逼定，加大客户现场第一次下定机率方式：反客为主 化解疑虑 现场SP运作：针对多组客户，让客户现场快速大量成交方式：现场热销氛围营造、现场有效销控、价格调控、小范围饥饿营销 现场客群锁定：压迫势快速成交现场客群锁定：压迫势快速成交执行保障执行保障精准营销精准营销 4/30/2022 体验式终端打造体验式终端打造- - 国信国信2 2期产品带给新沂震撼式的视觉冲击期产品带给新沂震撼式的视觉冲击! !！ - -体验全面升级高端售楼处体验升级中心景观带、二期别墅区景观呈现等体

39、验升级（园林、庭院、湿地公园）洋房样板房、叠加样板房装修、新看房通道体验升级别墅生活方式体验全面升级执行保障执行保障体验营销体验营销 4/30/2022现场实行全方位的终端服务标准式管理，实现服务升级，全面经营客户感觉，超越顾客满意 ，力促高效成交,提升现场成交率。终端服务管理标准提升模块终端服务管理标准提升模块宣传标准电话标准接待标准联系标准案场标准现场标准带看标准道具标准人员标准 投诉处理标准诠释标准贴心服务标准价值让度标准附加服务标准销售中心销售中心 体验系统服务执行保障执行保障- -体验营销体验营销 4/30/2022执行保障执行保障- -体验营销体验营销 售楼处售楼处 浓郁的欧式装饰

40、风格，淋漓尽致，感受国信的大雅风范n以浓郁异域格调打造品位的空间，让来访客户来访有种油然而生的身份感。n地中海风情展现：精致欧式酒柜，品味尊贵人生；浪漫风情背景音乐；地中海欧式油画，营造浪漫空间；都是烟斗、花艺，营造尊贵氛围。4/30/2022执行保障执行保障- -体验营销体验营销 售楼处门前广场售楼处门前广场4/30/2022n样板间装修风格与项目建筑风格相互匹配；n施工工艺精良，细节处理精细；n建材选用及色调的搭配与项目客户定位相契合；n体现出奢华、高端形象，与项目整体定位相匹配，给客户信心促进销售作用；样板房体验样板房体验 使得参观的人流连忘返执行保障执行保障- -体验营销体验营销 4/

41、30/2022 园林景观 打好景观牌、品质牌促进产品销售公共景观的营造公共景观的营造邀请客户上门体验邀请客户上门体验共同见证共同见证执行保障执行保障- -体验营销体验营销 4/30/2022 叠加园林景观先行 打好景观牌、品质牌促进产品销售执行保障执行保障- -体验营销体验营销 n叠加别墅公共景观先行，以现房及现场震撼景观感染客户，促进上叠销售n其次是独联别墅区域，沿河展示别墅区的品质感n叠加、独联均位于小区外围，景观的对外展示性较好n拥有草坪、灌木、乔木三层立体空间绿化体系；n注重道路两侧绿化，注重休闲与休憩类物品的配置，同时融入艺术化景观小品配套n植被打造丰富，体现繁茂的园林特点，展现感官

42、优越的样板区效果；4/30/2022微笑迎接。大门：小区入口保安验证是否客户来访，与接待点联系是否放行。停车场：泊车员负责指挥泊车，代客洗车。 物业人员遇见一声你好，拉近彼此距离。客户乘坐电瓶车前往销售中心客户乘坐电瓶车前往销售中心服务细节服务细节物业服务物业服务 超六星的物业感受执行保障执行保障- -体验营销体验营销 4/30/20223-63-6月板块炒作月板块炒作媒体：新沂各大电视台 新沂各大网站 工商界杂志外协：制作公司、3D设计公司 地产公司座谈会营销执行保障营销执行保障- -活动营销活动营销 概念：2011谁是新沂主角 悬疑概念 一条沭河 一座沭东新城 生态 沭东新城新沂新浦东 配

43、套 国信 沭东板块的领航者 品牌联手4/30/2022目的：充实现场人气，制造逼定现场新客户气氛。回馈业主，体现开发商的负责任形象。与装修公司协商好，巧妙引申难点房源优点。执行：优秀家装公司及主讲人的选择；按户型讲座；通知业主；现场展示；现场控制，少占人力，声音不影响现场销售。时间：5月前后（装修旺季） 费用：家装公司负责营销执行保障营销执行保障- -活动营销活动营销 5 5月前后：回馈业主、充实人气、展示国信形象月前后：回馈业主、充实人气、展示国信形象 （配合洋房、叠加产品强力销售）（配合洋房、叠加产品强力销售） 家装讲座家装讲座 回馈业主回馈业主 展示国信形象展示国信形象活动策划概要活动策

44、划概要4/30/2022中秋节：浪漫中秋节：浪漫醇情夜醇情夜 通灵奢侈品展，送克拉钻戒通灵奢侈品展，送克拉钻戒 （配合叠加产品强力销售）（配合叠加产品强力销售）n活动形式：举办项目价值连城的珠宝展示，携原产进口美酒、美食空降，为新沂名流还原“最奢华的浪漫” 生活，引发全城惊叹n活动时间：中秋前后n 活动内容：通灵顶级珠宝秀翡翠知识讲座提供丰盛的冷餐红酒品鉴，红酒师登上台，教授来宾红酒品鉴抽奖仪式n在活动结束后在电视台上以新闻稿的形式整版报道。浪漫奢华，以品位奢华展现高格调浪漫奢华，以品位奢华展现高格调活动策划概要活动策划概要执行保障执行保障活动营销活动营销 4/30/2022圣诞节：圣诞节：意

45、大利文艺复兴假面舞会n活动形式：举办地中海异域风情的独特晚会，带来一场异域文化的熏陶n活动时间：12月25日n 活动内容：时尚晚宴抽奖仪式n整合中高端资源，为2012年做好准备。迷醉一个优雅的地中海迷醉一个优雅的地中海活动策划概要活动策划概要执行保障执行保障活动营销活动营销 4/30/2022新沂老客户、意向客户中建立国信置业会：新沂老客户、意向客户中建立国信置业会：方式：利用金邸世家的老客户资源及意向客户建立国信置业会，进行项目解析及沟通、交流，获取他们对国信金邸世家的认可的同时以期影响其身边的潜在客户。新沂地区政府部门、工商联合会平台进行圈层营销：新沂地区政府部门、工商联合会平台进行圈层营

46、销：方式：利用新沂政府机关事业单位、工商联合会的客户信息资源和平时接触、交谈的机会，以及短信群发，向其宣传国信金邸世家项目。国信置业会，影响客户圈层国信置业会，影响客户圈层执行保障执行保障- -圈层营销圈层营销 4/30/2022回访客户定期短信定期短信电话回访电话回访国信置业会会员资料寄送电子楼书电子楼书电子客户通电子客户通讯讯生日问候贺卡、鲜花贺卡、鲜花订送订送奖励政策老带新，赠老带新，赠送礼券等物质送礼券等物质奖励奖励主动：会员活动老客户答谢活动，会员可以带老客户答谢活动，会员可以带随行随行2 2、3 3人参与人参与被动会员向朋友的口碑传播、资料会员向朋友的口碑传播、资料传播传播成交客户

47、意向客户建立圈层建立圈层维护圈层维护圈层圈层传播圈层传播客客户户资资源源维维护护体体系系国信置业会执行保障执行保障- -圈层营销圈层营销 4/30/2022第六部分 营销推广计划4/30/2022前提分析前提分析 2011年的营销课题转移： 从推广重点来看 物业类型虽很丰富，但联排仅剩余少量尾盘，独联因量少稀缺等因素，销售难度都不大， 2011年的营销重点为叠加以及洋房产品，推广重点也是叠加尤 其是上叠及洋房产品； 从推广方向来看 从2010年卖品牌、卖黄墩河湿地公园即卖形象阶段到面向客户根据具体销售阶段以具体产 品卖点、低密度别墅级社区环境阶段为主。营销推广计划营销推广计划- -前提分析前提

48、分析 4/30/2022通灵珠宝奢侈品秀推广节点推广节点家装讲座意大利文艺复兴假面舞会新建洋房开盘强销期持续期新建叠加开盘强销期全盘持续尾销期诉求主题诉求主题低密度洋房生活低密度洋房生活 尊享别墅级礼遇尊享别墅级礼遇 最后最后48席升级版叠加席升级版叠加别墅别墅邀您共赏邀您共赏私享湾岸私享湾岸 大美境界大美境界洋房样洋房样板区完成板区完成会所投会所投入使用入使用工程节点工程节点中心景观区中心景观区完成完成后期动工洋房推盘后期动工洋房推盘预售条件的达到预售条件的达到春节春节1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月销售节点销售节点推出洋房推出洋房2 2栋，栋，

49、5656套套推出独联推出独联8 8套套推出洋房四栋，推出洋房四栋，128128套套推出洋房推出洋房2 2栋，栋，7272套套叠加四栋，叠加四栋，4848套套已建洋房余量、别墅余量持续期营销推广计划营销推广计划- -全年营销推广轴线全年营销推广轴线 4/30/20224/30/2022已建洋房余量、别墅余量持续期已建洋房余量、别墅余量持续期（1-5月）月）4/30/20221 1、工程节点：、工程节点：n2月会所投入使用n3月洋房样板房洋房看房通道投入使用n5月中心景观带完成n5月新建洋房具备预售条件2 2、推广方向：、推广方向：延续洋房口号及叠加上叠卖点实现持续销售 沭东新城板块炒作3 3、阶段工作：、阶段工作：n完成余量至少