客户开拓及管理

1、第1页保险论坛（保险论坛（）客户开拓与管理第2页保险论坛（保险论坛（） 引言 销售高手业绩长盛不衰的秘诀是什么？ 源源不断的客户从哪来呢？ 他们如何开拓市场？ 他们怎么做客户服务？第3页保险论坛（保险论坛（）目 录一一二二三三寻找目标市场寻找目标市场建立影响力中心建立影响力中心 客户的管理与服务客户的管理与服务第4页保险论坛（保险论坛（）第一篇寻找目标市场寻找目标市场 第5页保险论坛（保险论坛（）第6页保险论坛（保险论坛（）（一）什么是目标市场？ 一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，有着共同或相近的属性，易于接近、需求相似，能形成规模效应的优质客户群。 2.特征特征: 具有同质性具有同质性

2、具有可接近性具有可接近性 1.目标市场的含义：目标市场的含义： 第7页保险论坛（保险论坛（） 3.开拓目标市场的意义提升工作效率提高成功率 提升专业度 产生规模效应第8页保险论坛（保险论坛（）（二）目标市场的分类 不同地域不同地域 保障需求保障需求 。 客户层面客户层面 职业类别职业类别第9页保险论坛（保险论坛（）（三）成功寻找目标市场的方法 自我解析自我解析市场寻找市场寻找市场定位市场定位第10页保险论坛（保险论坛（）案例分析：帮助艾XX找到自己的目标市场 艾XX，女，35周岁，性格随和，乐于助人，家住农村。进入XX之前在超市工作，爱好戏曲，表姐就职于当地区妇联，分管个村落妇女主任第11页保

3、险论坛（保险论坛（）1.自我解析 第12页保险论坛（保险论坛（）艾XX各类目标市场定位与寻找- 自我解析自我解析市场定位市场定位市场寻找市场寻找第13页保险论坛（保险论坛（） 2. 市场定位自身特性自身特性年龄年龄性格性格爱好爱好工作经历工作经历可用资源可用资源市场特点市场特点年龄年龄性格性格爱好爱好工作经历工作经历可用资源可用资源我该去怎样定位自我该去怎样定位自己的市场呢？己的市场呢？第14页保险论坛（保险论坛（）艾XX各类目标市场定位与寻找- 自我解析自我解析市场定位市场定位市场寻找市场寻找 第15页保险论坛（保险论坛（）3. 市场寻找 你以前的工作、生活圈子 目标对象所有可能的活动场所

4、有共同爱好、兴趣的群体 与可用资源有关系的群体或单位 其它渠道我该去哪里找这样我该去哪里找这样的市场呢？的市场呢？ 第16页保险论坛（保险论坛（）艾XX各类目标市场定位与寻找- 自我解析自我解析市场定位市场定位市场寻找市场寻找第17页保险论坛（保险论坛（）寻找自己的目标市场 研讨与发表： 找到自己的目标市场 说明这样定位的理由 时间：25分钟 第18页保险论坛（保险论坛（）每个人都应该找到属于自己的目标市场每个人都应该找到属于自己的目标市场 让目标市场让目标市场成为我们的主导市场成为我们的主导市场第19页保险论坛（保险论坛（）第二篇建立影响力中心建立影响力中心第20页保险论坛（保险论坛（）我们

5、的困惑1、为什么我不能快速签单？2、大绩优为什么做得那么好？3、为什么我没有那麽多优质客 户？归其原因归其原因没有找到快速开拓市场的方没有找到快速开拓市场的方法法第21页保险论坛（保险论坛（）持续绩优是这样达成的上海 XX03-04年总公司第三、四届高峰会06-07百万圆桌CDRT会员2010年以100个月标保过万记录获总公司“明星俱乐部”终身会员10-11年连续2届总公司明星年会大会主席IDA国际奖银龙奖用好用好“影响力中心影响力中心” ” 是最行之有效的销售方式！是最行之有效的销售方式！”第22页保险论坛（保险论坛（）方女士方女士100100万万肖先生保费2.3万刘女士保费5万张女士保费2

6、.9万张先生保费3万郝先生保费1.8万史女士保费5万宋女士保费20万侯女士保费1.5万司徒女士司徒女士保费保费0.80.8万万苟女士费45万赵先生保费45万李女士保费1.7万姜小姐保费2.1万安先生保费1万周先生保费4.4万贾女士保费3.2万邹女士保费0.8万孙先生保费0.62万余女士保费2.32万王小姐保费0.54万吕先生保费0.91万王女士保费12万杨总保费5万郭总保费2.3万田女士保费3.25万祁书记保费2万樊先生保费1.83万李小姐保费0.52万卢女士保费1.3万吴先生保费0.48万李小姐保费0.47万高先生保费2.3万白女士保费10万尹先生保费0.5万于先生保费1.2万周女士保费1.

7、1万王女士保费5.2万辛女士保费1.6万刘先生保费0.58万白先生保费1.83万辛女士保费0.75万楚女士保费0.48万找对影响力中心，赢得大市场第23页保险论坛（保险论坛（） 看他是如何实现持续绩优的看他是如何实现持续绩优的北分北分XXXX20072007年年2 2月月加盟加盟XXXX人寿保险公司人寿保险公司XXXX保险北京分公司业务新星保险北京分公司业务新星NO. 1NO. 120082008年年-2009-2009年年连续两届世界华人保险大会连续两届世界华人保险大会IDAIDA铜龙奖铜龙奖 20092009年年-2010-2010年年连续两届美国百万圆桌连续两届美国百万圆桌MDRTMDR

8、T会员会员 20102010年年世界华人保险大会大会世界华人保险大会大会IDAIDA金龙奖金龙奖第24页保险论坛（保险论坛（）局长夫妇局长夫妇10.510.5万万葛先生葛先生4.34.3万万孙先生孙先生2.62.6万万田先生田先生3.043.04万万祝先生祝先生6.56.5万万张女士张女士2.62.6万万张先生张先生0.30.3万万郑女士郑女士2.82.8万万李先生李先生0.60.6万万崔女士崔女士2.12.1万万戴女士戴女士0.80.8万万徐先生徐先生0.60.6万万梁先生梁先生0.60.6万万严先生严先生3.63.6万万王总王总0.60.6万万纪先生纪先生2.52.5万万王女士王女士2.5

9、2.5万万杨女士杨女士0.350.35万万董先生董先生2.32.3万万马女士马女士0.50.5万万刘女士刘女士0.30.3万万邬助理邬助理0.60.6万万段女士段女士0.20.2万万胡助理胡助理2.42.4万万朱先生朱先生0.40.4万万刘女士刘女士0.40.4万万影响力中心带来的利益影响力中心带来的利益5454万万影响力中心背后的广阔市场示例：第25页保险论坛（保险论坛（）持续绩优典范带给我们的启示：培育一个支点培育一个支点 拥有无限市场拥有无限市场经营好影响力中心经营好影响力中心让我们实现让我们实现寿险事业的永续经营寿险事业的永续经营第26页保险论坛（保险论坛（）第27页保险论坛（保险论坛

10、（）什么是影响力中心？什么是影响力中心？ 影响力中心 就是指那些接触面广、有较强的影响力、 热心、易于接近、能够持续提供名单的推荐人。 （一）影响力中心的重要性（一）影响力中心的重要性1.影响力中心的定义影响力中心的定义第28页保险论坛（保险论坛（）降低销售难度，控制成本降低销售难度，控制成本易于目标市场的开发，可获得持续稳定的客户源易于目标市场的开发，可获得持续稳定的客户源可以复制销售，复制客户的从众心理可以复制销售，复制客户的从众心理 2.影响力中心的作用影响力中心的作用第29页保险论坛（保险论坛（）（二）建立影响力中心的方法 对保险比较认同对保险比较认同 非常信赖你非常信赖你 为人好，乐

11、于助人为人好，乐于助人 有较强的影响力有较强的影响力 人缘好，认识很多优质客户人缘好，认识很多优质客户1.找到符合条件的人找到符合条件的人第30页保险论坛（保险论坛（）2.影响力中心大搜索城市城市 n单位部门领导（如财务、单位部门领导（如财务、人事负责人）人事负责人）n居委会主任居委会主任n企业老总企业老总n政府公务员政府公务员n行业领头人行业领头人乡镇乡镇 n村长村长n妇女主任妇女主任n信用社贷款人员信用社贷款人员n赤脚医生赤脚医生n个体经营户个体经营户典典型型人人群群第31页保险论坛（保险论坛（） 要求：要求：1.1.写出我身边的影响力写出我身边的影响力中心名单中心名单 2.2.思考针对不

12、同影响力中思考针对不同影响力中心你要采取什么经营动作心你要采取什么经营动作 3 3. .时间：时间：2525分钟分钟我周围的影响力人群我周围的影响力人群有哪些？有哪些？研讨：研讨：第32页保险论坛（保险论坛（）1、介绍完客户后及时反馈客户情况，让其继续关注介绍完客户后及时反馈客户情况，让其继续关注2 2、随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持、随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持3 3、不要随便炫耀客户给你介绍客户情况，否则反感、不要随便炫耀客户给你介绍客户情况，否则反感4 4、让影响力放心，不会纠缠他介绍的客户、让影响力放心，不会纠缠他介绍的客户5 5、不要等到介绍成功后才致谢或赠

13、送小礼物，不要等到介绍成功后才致谢或赠送小礼物， 这样太现实，没有诚意这样太现实，没有诚意6 6、用心做好服务，感情的持续维系、用心做好服务，感情的持续维系 是经营好影响力中心的关键是经营好影响力中心的关键（三）经营影响力中心的注意点（三）经营影响力中心的注意点第33页保险论坛（保险论坛（） 影响力中心 达成持续绩优的关键 影响力中心 是拓展市场的源动力 影响力中心 是寿险事业的核元素第34页保险论坛（保险论坛（）第三篇客户管理与服务客户管理与服务第35页保险论坛（保险论坛（）你知道一个客户的价值到底多大吗？ 权威专家通过反复证实在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额20倍的价值！

14、第36页保险论坛（保险论坛（）寿险业的经验也证明 1个忠诚客户的价值等于初年度保费的20倍！第37页保险论坛（保险论坛（）第38页保险论坛（保险论坛（） （一）什么是客户管理？（一）什么是客户管理？ 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。最终达到成交或者转介绍目标的过程。1.客户管理的定义客户管理的定义第39页保险论坛（保险论坛（） 2.客户管理的意义客户管理的意义 客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维客户管理的最高境

15、界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市护市 场，最终树立个人品牌、提升公司形象。场，最终树立个人品牌、提升公司形象。 开发新客户的成本是维护老客户成本的开发新客户的成本是维护老客户成本的6 6倍，企业倍，企业80%80%的利的利润来源于润来源于20%20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。了企业生存发展的重要保证。 良好的客户管理良好的客户管理= =寿险事业终生无忧寿险事业终生无忧第40页保险论坛（保险论坛（）3.客户蕴藏的五大资产自己买保险自己买保险加保加保介绍他人买保险介绍他人买保险做保险做保险介绍他人来做保险介绍他人

16、来做保险客户资源第41页保险论坛（保险论坛（） 系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！ （二）客户分类 客户管理分类表第42页保险论坛（保险论坛（） 1.方式安排更合情（三）客户分类带来的效益（三）客户分类带来的效益第43页保险论坛（保险论坛（）2.2.时间安排更合理时间安排更合理案例：小王两年营销工作积累了案例：小王两年营销工作积累了60

17、60位签单客户（其中位签单客户（其中1010位重要客户、位重要客户、2020位潜位潜力客户、力客户、3030位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每天只能抽天只能抽4 4个小时进行客户回访服务）个小时进行客户回访服务）省省12天天第44页保险论坛（保险论坛（） 重点客户重点投入重点客户重点投入 时间安排更有序时间安排更有序 节省时间节省时间2.2.时间安排更合理时间安排更合理第45页保险论坛（保险论坛（）多多10万万多多10人人 3.3.投入成本回报更高投入成本回报更高案例：小王两年营销工作积累了案例：小王两年营销工作积累

18、了6060位签单客户（其中位签单客户（其中1010位重要客户、位重要客户、2020位潜位潜力客户、力客户、3030位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每天只能抽天只能抽4 4个小时进行客户回访服务）个小时进行客户回访服务）第46页保险论坛（保险论坛（）3.3.投入成本回报更高投入成本回报更高 重点的投入加保空间大重点的投入加保空间大 重点的投入转介绍量大重点的投入转介绍量大 投入性价比更高投入性价比更高第47页保险论坛（保险论坛（）思 考 你认为客户满意的服务是第48页保险论坛（保险论坛（）（四）满意的客户服务 基本服务基本服务个性化服务个性化服务满足服务满足服务三个层面三个层面第49页保险论坛（保险论坛（）1.基本服务导航图基本基本服务服务 基本服务基本服务 基于保单的基本功用而产生的必须为客户提基于保单的基本功用而产生的必须为客户提供的最基础的服务如熟练讲解产品、递送保单理赔服务等供的最基础的服务如熟练讲解产品、递送保单理赔服务等第50页保险论坛（保险论坛（）2.2.满足服务导航图满足服务导航图满足满足服务服务 满足服务满足服务与保单的基本功用无关的使客户产生与保单的基本功用无关的使客户产生精神愉悦的附加服务如节日问候、生日祝福等精神愉悦的附加服务如节日问候、生日祝福等第51