62.如何让老师成为招生高手？

1、如何让老师成为招生高手？“李老师，最近暑招人员紧张， 你能不能抽空参加一下我们 的市场招生啊？”“老师不是上好课、教好书就可 以了吗？为什么还要我负责 招生？如果去招生的话，我哪 有时间去备课了？ ”“在大街上发传单太丢脸了，如 果让学生看见的话，我老师的 威严还会有吗？”这些对话，您是不是很熟悉？ 老师说什么也不肯去招生，是 不是让您很头疼？我们惯常的管理思路是专人 专岗、分工明细、权责到人， 这固然没有错，但有时也需要 兼顾行业性质来进行适当的 灵活变通。对于家长而言，他们确实是存 在着渴望孩子变得优秀的刚 需和痛点，但是一张张冰冷的 硬广和几乎本能的对市场招生人员的“怀疑与不友好”，让

2、他们很难轻易为一些课程付费。所以，在越来越嘈杂的市场环 境下，我们的机构怎么能让家 长在海量的垃圾信息和让人 眼花缭乱的广告中选择我 们？答案是，你需要直击家长的内O而老师，就是那个冲锋陷阵最 好的战士。那么，让老师成为招生高手究 竟有什么好处？老师招生的 优势在于哪里？机构：拓宽招生渠道对于许多中小机构来说，缺乏 专门的市场招生团队、一人多 岗是很常见的。在艰辛的创业 初期，老师参不参与市场活 动，直接关系到机构存亡。如 果老师这一端参与招生，对于 机构来说无疑是拓宽了招生 渠道。学员家长：老师自带专业性 和说服力老师这个身份对家长来说自带光芒，它象征着一定的 专业 性和说服力，会一定程度上

3、淡 化家长对“招生”的反感度并 且老师作为长期在第一战线接触和辅导学生的人，对解决 家长的痛点有着一定针对性。教师：提升教学服务招生是前端，教学是后端，传 统的前后端基本是处于割裂、 互不相通的状态。如果负责教 学的老师可以在招生中体会 到家长的真实需求，可以很大 程度上调整和改善自己的教 学服务。另外，机构中总有一 些有欲望、有野心、有目标的 老师，他们并不满足于三尺讲 台，选择这样的老师去招生， 可以帮助他们成长为更全能 的专家型教师。既然让老师参与招生无论是 于人于己都有好处，那为啥很 多老师就是以“洪荒之力”去抵 抗这件事、好像去招生就会损 失几百万呢？下面咱们来聊聊老师招生会 面临的

4、困难。1、老师参与招生会有啥困难？其实很多困境的源头，都来自 校长让那些事务缠身、教学任 务繁重的老师抽空去做招生， 这当然会让老师很反感。所 以，我们首先需要达成一个共 识，即老师参与招生是要在不 影响老师正常的教学与服务的前提下进行。撇开这一点，我们再来看看还 有哪些困难。身份转换障碍老师的职责是教书育人，这几 乎是所有人包括教师自己的 惯常理念，所以老师或多或少 都存在着身份转换的心理障 碍，觉得拉不下面子去推销课 程，认为招生是一种降低自己 教师尊严和受尊敬程度的行 为。再者，教学和招生之间如何保 持良性平衡，如何有效分配时 间和精力，也是老师们在面临 身份转换时所遭遇到的难题。 欠缺

5、招生能力 招生能力主要包括招生心理 学、招生话术、招生工具等C 一个没有经过专业培训的老 师，往往会在推销课程时因为 不知如何应答、不知道如何维 系客户关系、不知道如何记录 信息而丢了单子。缺乏有效激励有的老师有招生意愿、也有招 生能力，但叫他去做招生又积 极性不高，这到底是为什么？ 认知和态度上都是正向，但行 为却很消极，导致这种现象的 唯一原因只能是：缺乏激励机 制。没有团队氛围，没有物质 和精神的激励，会让老师觉得 做了也是吃力不讨好、只是平 白帮市场人员增加了业绩而 已。心理认知、实践能力、激励机 制，实际上是环环相扣的三个 要素，任何一个部分出现故 障，都会直接影响老师成为招 生高手

6、。2、帮助老师成为招生高手的 一点建议为了帮助老师成为真正的招生高手，下面我们将试图从教 师认知、技巧、工具和机构机 制四个方面来解决上面所说 的困境。认知上：给思路认知决定态度，认知决定行 为。要想让老师突破教学和招 生的屏障，必须要先转换老师 的认知，从而让其切换身份、 重新定位与家长的关系。第一种关系是朋友关系，老师 真诚地与家长沟通相处，为家 长排忧解难并推荐最合适的 课程。第二种关系是师生关 系，给予家长专业指导，帮助 其选择。第三种是互惠关系， 给予家长课程折扣或优惠券， 家长受益的同时自己也完成 招生目的。给技巧我们可以从感官技巧，即话术和视觉观察两方面来提升老师的招生能力。1）

7、话术方面?F-ABC 法是营销法则中的一种，即F （f eatures 属性）、A （advanta ge 优势）、B （benefit 好处）、 C （confirm 证明）。话术顺序：先描述产品的特 点，再叙述产品的优点，这一 部分是以卖家为主的推销过 程；接着要详细说明该产品能 给客户带来什么样的利益（好 处），这一部分是以客户为主 的营销过程，在此过程中要记 得时刻围绕客户的利益来阐 述卖点；最后是解决客户的疑 惑、深挖客户的需求，这一部 分同样是以客户为主的营销 过程。举例：我们机构今年的英语暑 假班主要是集中于提升学生 的阅读和写作能力（F）,采 用了 “教学名师学管老师”的 双师

8、直播模式（A）,不仅会 给您的孩子带来名师级别的 课堂内容和听课体验、还有线 下老师给他一对一监督和辅 导作业（B）,我们上一个暑 假班有个跟您孩子情况差不 多的学员学了一周就基本阅 读无障碍、并且写作接近满分 水平了（C）。在使用F-ABC法则时要注意, 运用的话术要围绕故事和举 证来展开。故事即利用基于现 实场景来设计的故事来表述 自身观点，或者让客户感同身 受、伺机推销产品。而举证就 是让客户看到产品的购买价 值以及使用效果，以刺激他的 购买欲望。老师在学习这一法则的同时 一定要具有“用户思维；也就 是要明白家长总是会围绕着 自己和孩子的利益来思考问 题，所以我们在组织话术的时 候，F和

9、A部分要尽可能做到 又简短又极具吸引力，要把重 点放在B和C部分，要让家长 感受到，你确实是在为他考 虑。?选择成交法如果你直接询问家长：这个课 您想不想买？即使她内心想 买，可是由于种种因素也可能 会口头拒绝。因为暂时拒绝可 以给自己多一些选择空间和 进退余地，她可以选择以后买 或者买别的机构的课。但是如 果同意了，那就只剩下一个选 择了，那就是付钱。比如，如果妈妈问孩子：你想 不想吃饭？孩子可能先想的是我到底饿 不饿，如果根本不饿或者暂时 不饿的话都会选择拒绝，这时 候孩子的注意力首先集中在 自身需求剖析上。但如果妈妈问孩子：你想吃饭 还是吃面？那孩子可能想的是饭比较香、 面里有鸡蛋，这时

10、候他的注意 力转移到了选项上面，而这两 个选项无论选哪个都是有利 于妈妈本身意愿的（妈妈当然 希望孩子多吃东西）。所以，在招生的时候不要单纯 问家长想不想买，而是 运用选 择成交法，给出两个以上 有益 于卖家的选项，让家长的注意 力从自身需求转移到考虑这 两个选项上。可以直接问她：您是想选音标 课还是数学课？您是现金还 是刷卡？?价格锚点法一般人的消费心理，都是希望 能够以较低的价格购买到性 价比最高的产品。价格锚点法就是 先抛出一个 高价位、与客户不相匹配的产 品，给这个产品设置消费门 槛，让家长望而却步；再接着 丢出一个价位相对合理、与客 户需求匹配度较高的产品。这 样十分明显的产品对比下

11、，家 长一般会选择后者，并且会产 生比较愉悦的消费心理。下面给个示范：A.捧杀“您家孩子很聪明、很有潜力， 基础也不错”B.用一个更高价的课程打掩护（即锚点）“我们这里有一个5000元的精 品小班，一个班不超过5个人” C.抛出真正要销售的产品“我们这还有3000元的普通大 班，比起精品班更适合你们家 孩子”D.当客户选择后，不要再多 说，直接问刷卡还是现金 2）视觉方面?要做到可视化科学证明，人的视觉敏感度远 高于听觉，也就是说，人们看 到一个东西并把它记住的几 率要远高于听到一个东西把 它记住的几率。在为家长推销课程之前，先准 备好孩子的详细信息，将对孩 子的分析以及未来的课程规 划以表格

12、或者文字的可视化 方式表现出来，会让家长的第 一印象更深刻。?注意关单信号观察家长的面部表情、语音语 调以及身体反应，当出现以下 信号时，要把握时机关单。面部表情眯眼；眨眼变少。一 表示 下意识的紧张。眼神凝视某处，像深思一 样。一表示在盘算“得失”这 是最容易进攻的时机。语音语调寻求助言的时候。一 表不有意向。询问开班。一 表示他要做进一步的了解。身体反应身体前倾或者其他身体变 松弛的样子。一表不有意向。家长之间开始商量。一 表 示有意向。伸手触摸辅导方案。一 表 示有意向。给工具工欲善其事，必先利其器。有 了技巧，还需要武器来搭配。以上招生工具老师无需全部 使用，只要根据自身需求来挑 选即

13、可，使用方法也可以个性 定制。例如错题本，可以指出学生的 错题步骤，进行讲解，将错题 的原题、错误解体步骤、正确 解体步骤、老师建议、备注及 错误归类进行系统讲解，突出 学习工具的可操作性。机制上：给激励在制度上可以建立和完善两点。第一个是激励制度，这是 调动教师积极性的关键；第二 个是培训机制，这是让教师掌 握招生技巧、快速上手的关 键，这部分可以纳入到教师常 规的师训里面来，让教学、教 务和招生成为老师心中的三 把尺子。激励制度又可以从三方面来 进行。首先是在团队氛围上，在老师 招生的过程前、过程中、过程 后，都营造一种激昂与振奋的 团队协作氛围，具体可以用晨 会喊口号、目标奖励、积分奖 励等方式来进行。其次是在物质上的奖励，要设 立规范的绩效奖励制度，直接 把老师的工资绩效