渠道网点精确营销能力提升

1、精确营销能力提升24 1促销的定义4 2促销常见的营销形式4 4促销能力提升实施方案目前促销普遍存在的问题4 3课程目录3促销的定义 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，快速说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。44 1促销的定义4 2促销常见的营销形式4 4促销能力提升实施方案目前促销普遍存在的问题4 35常见的促销形式节假日主题促销：借助节假日时机开展促销，如春节、五一、端午、日、中秋、国庆、元旦等。重点业务主题促销：针对不同时期重点推广的一种或是多种业务开展专项促销，如宽带提速、融合加装套餐、等。区域市场主题促销：针对特定的市场和客户群体开展主题促销，如校

2、园、社区、厂区、专业市场、农村市场等。64 1促销的定义4 2促销常见的营销形式4 4促销能力提升实施方案目前促销普遍存在的问题4 37直销渠道普遍存在的问题总结84 1促销渠道的定义4 2促销渠道常见的营销形式4 4促销能力提升实施方案目前促销渠道普遍存在的问题4 3课程目录9促销能力提升实施方案促销准备产品产品人员人员物品物品目标目标产品选择产品选择话术设计话术设计产品演示产品演示目标设定目标设定目标分解目标分解技能分配技能分配组织分工组织分工环境营造环境营造宣传渗透宣传渗透礼品展示礼品展示10 产品选择：促销吸引型、优惠捆绑型、新鲜体验型 话术设计： 三大原则促销活动话术应基于客户购买行

3、为，以客户为中促销活动话术应基于客户购买行为，以客户为中心，以客户需求为导向；心，以客户需求为导向；促销活动话术应基于产品销售流程，设计为营业促销活动话术应基于产品销售流程，设计为营业厅整体话术，按岗位进行分别设置；厅整体话术，按岗位进行分别设置；促销活动话术应基于产品销售技巧，注重客户利促销活动话术应基于产品销售技巧，注重客户利益、注重快速成交。益、注重快速成交。促销准备产品准备11 目标设定促销活动不仅需要目标，而且目标还必须促销活动不仅需要目标，而且目标还必须明确，同时在实现目标的过程中还要对目标明确，同时在实现目标的过程中还要对目标进行管理（监控）。进行管理（监控）。促销准备目标准备1

4、2 目标分解对于员工来说：对于员工来说：设置明确的目标，指明了努设置明确的目标，指明了努力的方向，同时有助于其达成目标；力的方向，同时有助于其达成目标；对于管理人员来说：对于管理人员来说：目标分解（设置）是实目标分解（设置）是实施有效目标管理的第一步。施有效目标管理的第一步。促销准备目标准备13 技能培训：深度讲解、模拟演练 组织分工：负责掌控促销质量、现场指导、员工激励、礼负责掌控促销质量、现场指导、员工激励、礼品控制、人手调配等相关工作。品控制、人手调配等相关工作。负责客户迎送、礼品展示、业务演示、自助服负责客户迎送、礼品展示、业务演示、自助服务、客户休息等区域的宣传与介绍。务、客户休息等

5、区域的宣传与介绍。负责为客户介绍产品、处理异议、快速促成与负责为客户介绍产品、处理异议、快速促成与业务办理等相关工作。业务办理等相关工作。负责数量汇总、分析统计、物品支撑等工作。负责数量汇总、分析统计、物品支撑等工作。现场管理现场管理流动引导流动引导业务受理业务受理现场支撑现场支撑促销准备人员准备14促销准备物料准备1 1、店堂布置、店堂布置2 2、区域设置、区域设置3 3、厅外秩序、厅外秩序1 1、宣传条幅、宣传条幅2 2、掌上单页、掌上单页3 3、POP 环境营造： 宣传渗透：15促销准备物料准备16促销准备物料准备17开展促销促销现场计划计划组织组织控制控制整合整合资源资源计划做什么计划

6、做什么确定活动目的，并分解为自己确定活动目的，并分解为自己的行动步骤。计划主要包括：的行动步骤。计划主要包括：有助于达成目标的相关政有助于达成目标的相关政策策具体的目标和计划具体的目标和计划自己的行动计划和时间自己的行动计划和时间关键点的控制关键点的控制协调与管理协调与管理在三个维度上进行协调：在三个维度上进行协调：与公司内部上级人员协调与公司内部上级人员协调与上游合作伙伴协调获取与上游合作伙伴协调获取支持支持代理商资源的协调，确保代理商资源的协调，确保活动顺利有序开展活动顺利有序开展组织怎么做组织怎么做根据目标和计划，设定工作程根据目标和计划，设定工作程序，并配置相关资源，实施相序，并配置相

7、关资源，实施相关措施：关措施：明确相关人员的职能与权明确相关人员的职能与权责责明确工作流程，包括内部明确工作流程，包括内部工作流程和外部工作流程工作流程和外部工作流程建立与各方面的良好工作建立与各方面的良好工作关系。关系。控制或指挥工作的进行控制或指挥工作的进行当促销偏离预先的设定或标准时，当促销偏离预先的设定或标准时，采取制止、纠正或指引的措施：采取制止、纠正或指引的措施：工作追踪，及时掌握工作进工作追踪，及时掌握工作进展情况；展情况；纠正措施纠正措施对相关人员进行必要的培训对相关人员进行必要的培训18开展促销促销激励 制定明确的激励方案，一制定明确的激励方案，一般以般以正向激励正向激励为主，可包为主，可包括括物质与非物质物质与非物质两种形式两种形式 利用促销前进行利用促销前进行目标设定、目标设定、下达下达与员工士气提升与员工士气提升 利用利用促销后促销后对营销活动进对营销活动进行总结行总结、评估与激励