营销管理思维方式与业绩增长

1、一、营销管理及特点：一、营销管理及特点：A、什么是营销管理？、什么是营销管理？ 为实现营销组织目标而对营销活动加以计划、组织和控制的过程。B、寿险营销管理必须遵循、寿险营销管理必须遵循的三大基本规律的三大基本规律:（1）、寿险市场发展的基本规律（2）、寿险经营组织发展的基本规律（3）、寿险营销发展的基本规律好的管理在于不断适应内外部环境的变化，即“营销组织单位生存的环境”。C、寿险营销管理的特点、寿险营销管理的特点（1）人性化人性化非权力因素、人格魅力（2）系统化系统化组织发展为系统管理，组织控制为系统环节（3）指标化指标化管理数字化，活动量化（4）阶段化阶段化不同时期营销态势状态不一（5）具

2、体化具体化操作性强结论：结论：营销管理的特点决定了营销思维的独特性。营销管理的特点决定了营销思维的独特性。营销是世界上最简单、又是最困难的工作。营销是世界上最简单、又是最困难的工作。好的管理必须有好的思想，好的思想必须好的管理必须有好的思想，好的思想必须有正确的思维模式。有正确的思维模式。观念决定方向，思路决定出路。观念决定方向，思路决定出路。注注 ：在空想中得到启示的任何人都是天才，在空想中得到启示的任何人都是天才， 而不是天才才会这样想！而不是天才才会这样想！二、思维及营销思维方式二、思维及营销思维方式1、什么是思维、什么是思维 在表现、概念的基础上进行分析综合、判断、推理等 认识活动的过

3、程，思维是人类特有的一种精神活动， 是从社会实践中产生的。2、什么是营销思维方式、什么是营销思维方式 也就是我们在寿险营销管理活动中，对寿险营销活动 过程及规律认识的基本方法和基本形式。3、思维的特点、思维的特点 （1）能够超越具体的时间 （2）能够超越具体的空间 （3）能够超越具体的客观事物4、思维在营销管理中的作用、思维在营销管理中的作用 A、激励产生巨大动能 B、管理更加细化有效A、结构性思维模式：、结构性思维模式： 以事物各个组成部分的搭配和排列为认识的出发点，来处理和解决问题。 结构思维的特点： 1、宏观性 2、层次性 3、互补性 一般人只注重总量思维，没有结构思维，只一般人只注重总

4、量思维，没有结构思维，只 有结构才是有结构才是 最美丽的。最美丽的。 结构思维在营销组织管理过程中的作用结构思维在营销组织管理过程中的作用1、能使我们较为清晰的认识营销组织的基本层面及框架 2、能使我们确立正确的目标体系 3、能使我们有计划、分层次的解决营销工作的问题营业部层级结构图营业部层级结构图主管主管业务骨干业务骨干正式员工正式员工试用员工试用员工经理及直辖组经理及直辖组客户层面结构图客户层面结构图忠诚客户较忠诚客户其他状况一般客户不忠诚客户9假设：直辖组年完成100万，新育成组年完成150完，老年组年完成标保50万（每月都大于10万）（一年至少育成4个组）年标准保费300万月标准保费2

5、5万高产妇，超生（经理二级）年FYC 30万 45万 15万16%=4.8万 （10%+4%）=6.3万 8%=1.2万则：经理全年管理上为12.3万经理底薪：月佣金总和约7.5万*3.5%=2625元*12月=3.15万元总计：总计：15.45万万/年年假设：经理年增员并留存30人，全年完成标准保费60万，年FYC18万，则增员奖为18万*2%=3600元/年再加上个人佣金收入：一年总收入再加上个人佣金收入：一年总收入25万万则：营业部总人数100人，有效人力80人，月人均3000元，月人均3件约约 3万万用结构思维的方式分析大纲：用结构思维的方式分析大纲：请设置出一个标准营业部理想结构模式

6、请设置出一个标准营业部理想结构模式基本要求：人力 60人 业绩 20万/月人力绩效结构A、1万B、50001万C、30005000D、3000元以下营业部营业部=A+B+C+DB、创意思维：、创意思维： 一般指的是开拓人的认识新领域的一种思维 是人们在已有经验的基础上，从某些事实中更深 一步地找出新点子，寻求新答案的思维。创意思维特点：创意思维特点：2、暂时的潜在性4、创造性的想象6、新颖的表达3、敏锐的洞察力5、活跃的灵感1、积极的求异性寻找创意思维的方法：寻找创意思维的方法：一、脑力风暴一、脑力风暴 二、联结创意二、联结创意三、反向创意三、反向创意四、系统创意四、系统创意五、感应创意五、感

7、应创意理念提示：理念提示：A、地球不转，就没有明天；我们不转，也没有明天。B、什么叫“笨”？笨就是用同样方法去做得到不同结果的事情。C、诊断思维：、诊断思维： 营销诊断思维的特点：营销诊断思维的特点：1、及时性 2、全面性 3、系统性 4、差异性就是对事物现状进行分析、判断、确定其发展情况，并采取相应的策略。营销诊断思维的原则：营销诊断思维的原则：1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的 征兆。2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆。3、根据任何单一的表象作判断通常会引导我们走向 错误的决策 10万=20人*80%*6250元 =20人*40%*12500元 =20人*60%*833

8、3元 =20人*75%*6666元 10万=30人*50%*6666元 =30人*60%*5555元 =30人*80%*4166元 10万= .诊断思维解决问题的模式诊断思维解决问题的模式1、发生了什么问题？2、这些问题中决定性因素是哪些？3、这些因素之间的相互关系？4、这些因素的共同本质是什么？5、有什么样的系统对策？6、这些方案的后果？诊断思维的理念提示：诊断思维的理念提示：调查问题现场化调查问题现场化分析问题数据化分析问题数据化解决问题系统化解决问题系统化营业总部营业总部100天组织天组织业务推动工作思路业务推动工作思路 增员组织发展为工作重心，基础管理训练辅导为两翼。一、增员意愿启动

9、责任 大纲1、利益启动 发展 榜样 设置标准营业部2、目标启动 设置标准营业组 增员激励阶段目标 准主任班3、培训启动 预备经理班 主任研修班二、增员激励活动1、新人小高峰2、师徒行三、增员培训活动1、新人说明会2、衔接教育3、全封闭式培训晨会（附全封闭晨会活动宣导内容）“全封闭式晨会全封闭式晨会”概念的提概念的提出出一、现状与问题一、现状与问题1、出勤率偏低（5060%）2、基础管理薄弱；员工没有养成良好的工作习惯，件数低、拜访量低；3、培训缺乏系统性、针对性、适应性。4、晨会质量不高，无行事例，内容单一，缺乏氛围，对员工的吸引力不大。二、快速增员可能产生的问题二、快速增员可能产生的问题1、

10、业务员人员技能不足，缺乏增员后劲。2、增员积极，辅导滞后。3、新人活动率、转正率低。4、训练的时间不够。5、训练辅导的系统缺乏6、缺乏总结内容三、概念的提出三、概念的提出 就是根据目前队伍状况对每个工作日，要用一个上午的时间开展全封闭式晨会活动，以培训为突破口，达到晨会学习专业知识，提高专业技能，启动员工意愿，加强基础管理，提升业绩的目的。从而适应目前营销队伍发展的阶段性特点。四、全封闭式晨会的主要内容四、全封闭式晨会的主要内容1、增员与组织发展；2、活动量管理3、推销流程及演练，4、产品组合与话术演练；5、拒绝处理及话术演练6、投保实务与练习；7、目标市场开发8、经验分享9、文化建设10、激

11、励竞赛五、大量新人的加盟意味着我们五、大量新人的加盟意味着我们工作重点的转变，我们将更多的工作重点的转变，我们将更多的关注，我们的新朋友关注，我们的新朋友工作重点： 二度早会辅导、演练 衔接训练（针对新人） 陪同作业（肯德基“带训制”）目的：知识 态度 技能 习惯结论：提升入司新人留存率 提高入司新人转正率 全封闭式晨会活动将会为提供有效的培训时间，适应北京市场炊事员展业的时间特点，关键在于我们怎样去运用它。1、怎样设计一个、制式化的全封闭晨会的模式。2、一次晨会、二次晨会的时间和内容形式的化分；3、怎样激活属下员工的参与热情；4、怎样用培训改变业务员的理念及工作习惯。思考：思考：结论：结论：

12、 用良好的培训带来良好的氛围，形成良好的习惯，我们就不用担心员工没有业绩，团队没有活力，管理没有效果，一切尽在全封闭培全封闭培训训之中。思考一、营销管理抓什么？二、高速增员的团队对策是什么？三、怎样抓营业部经理的经营及业务主任的训练辅导？D、系统操作性思维：、系统操作性思维： 也就是在寿险营销管理过程中，对组织每一个环节实 施具体完整的操作过程。系统操作性思维的特点：系统操作性思维的特点： 1、具体性 2、细化性 3、延续性 4、追踪性系统性思维给营销管理带来的系统性思维给营销管理带来的启示启示 一个寿险营销系统是由管理子一个寿险营销系统是由管理子系统、增员选择子系统，训练辅导子系系统、增员选

13、择子系统，训练辅导子系统，销售子系统等四大子系统组成的有统，销售子系统等四大子系统组成的有机整体。机整体。营销管理系统循环图营销管理系统循环图增增员员选选择择系系统统销售系统销售系统管理系统管理系统训练辅导系统训练辅导系统营销管理系统所倡导的理念营销管理系统所倡导的理念1、寿险管理是一个持续的过程。2、在寿险经营管理中要有平衡发展的思路，不能顾此失彼。3、哪一个子系统重要的争议是毫无意义的。4、寿险营销的发展最终取决于各个子系统的平衡发展。系统操作性思维的原则：系统操作性思维的原则：1、对每一项营销组织活动，都有一个完整的理解。2、对每一项活动的实施，都注意到每一个细节。3、尽可能使每一项活动

14、，不断延续下去，形成一个 系统。五一假日营销企划案五一假日营销企划案一、意愿启动一、意愿启动启动意愿启动意愿时间：2002年4月26日29日业务主任层面：个人业务部、培训部将在4月26日28日的业务主任研修班上强调假日经济对于业绩提高的重要性；通过开展脑力风暴研讨具体营销方案；制订相应的激励措施和奖励政策。启动意愿启动意愿业务员层面：分公司将于2002年4月29日隆重召开全体业务员“假日经济暨业绩倍增月”动员激励大会。提出“主顾开拓倍增；业绩倍增；收入倍增”的主题口号，通过推动、拉动、促动，使业务员兴奋并产生冲动。二、行动实施二、行动实施行动实施行动实施在4月29日的激励大会上开展“假日大擂台

15、假日大擂台”：从营业单位到个人，实行立军令状和捉对竞赛，获胜方将获得锦旗和奖品。凡在“黄金竞赛周黄金竞赛周”举绩者，实行“开门红奖”，进一步激发业务员的斗志。对于“黄金竞赛周”内投保的客户，推出“五一劳五一劳动金币纪念保单动金币纪念保单”并进行保单抽奖活动，使客户也积极参与进来，形成双方的互动，从而更好的提高业绩。行动实施行动实施设立“五一英雄宴五一英雄宴”，邀请业绩排名前十名的业务员携全家，并授予24K金质司徽一枚，颁发荣誉证书，与公司领导合影留念共同联欢。个人业务部将于5月4日召开“产品说明会”。进一步推动业绩的提升。三、追踪落实三、追踪落实追踪落实追踪落实个人业务部、培训部共同建立假日业

16、绩追踪检查小组，通过电话、家访等跟踪手段，阶段性进行对主管层面进行对主管层面进行追踪，要求主管身先士卒，带头开单。在5月4日的“产品说明会”上，要求主管必须带客户参加。会后召开业绩追踪管控会议。追踪落实追踪落实“黄金竞赛周”业绩喜报及时公布并张贴在各营业职场醒目处，追踪小组采用电话报捷，激励业务员向先进学习，永创新高。“黄金业绩周”业绩统计以4月30日5月13日之间预收为准，在活动结束后召开全体业务员总结表彰颁奖大会。“五一假日经济五一假日经济”保费倍增、收入倍保费倍增、收入倍增的黄金时段增的黄金时段 国家通过宏观调控的手段，国家通过宏观调控的手段，利用节假日的有效时段，拉动内利用节假日的有效

17、时段，拉动内需，刺激服务行业利润的增长，需，刺激服务行业利润的增长，为老百姓提供最好的消费环境。为老百姓提供最好的消费环境。 假日经济的假日经济的概念概念： 在这个时段，我们看到的是商家提在这个时段，我们看到的是商家提供了最好的购物环境，招揽客户；旅游、供了最好的购物环境，招揽客户；旅游、铁路运输部门承担了比平时多几倍以上铁路运输部门承担了比平时多几倍以上的客户量；银行、电信部门日夜加班咨的客户量；银行、电信部门日夜加班咨询服务，展示了自己最优质的服务品质。询服务，展示了自己最优质的服务品质。 这个时段我们还看到了客这个时段我们还看到了客户脸上的笑容，信心十足的消费户脸上的笑容，信心十足的消费

18、心态，消费支出成倍增长。心态，消费支出成倍增长。 作为服务行业的保险业，没作为服务行业的保险业，没有理由是一个平静的港湾。我们努有理由是一个平静的港湾。我们努力多少，付出多少，就会收获多少，力多少，付出多少，就会收获多少，我们希望的是客户的钱更多的流入我们希望的是客户的钱更多的流入到我们的口袋中。到我们的口袋中。业内各公司业绩分布0200004000060000中国人寿北分太保北分平安北分新华营业总部中国人寿北分24241973157043942784311714002252太保北分1096751105460.216689.3246124614.4464817099平安北分5396709174

19、55105101936321641.833907710023新华营业总部322819972625295039434979.45802567461月保费2月保费3月保费4月保费5月保费6月保费7月保费8月保费下面一组数据会让你感到惊讶下面一组数据会让你感到惊讶结论：结论：市场是火爆的，黄金遍市场是火爆的，黄金遍地都是，只要我们付出，地都是，只要我们付出，就会有成倍的回报！就会有成倍的回报！今年五一假日销售保险更具有优势今年五一假日销售保险更具有优势连续第八次银行降息，进一步刺激了人们的连续第八次银行降息，进一步刺激了人们的消费欲望；消费欲望；一季度国民经济增长一季度国民经济增长7.5% ，奠定了

20、老百姓，奠定了老百姓投资消费的信心；投资消费的信心；一季度全国保费收入一季度全国保费收入670亿，比去年同期增亿，比去年同期增长长155%，增长速度前所未有；一个把保险，增长速度前所未有；一个把保险作为投资的时代已经来临；作为投资的时代已经来临；最大的优势是公司最大的优势是公司1.6%的保额分红率，为我们在上的保额分红率，为我们在上海市场销售投资分红产品创海市场销售投资分红产品创造了黄金般的机会。造了黄金般的机会。我们可以用这样的方式去理解这我们可以用这样的方式去理解这次分红率的公布次分红率的公布保额保额分红率分红率红利红利折现折现所交首年保费所交首年保费10000元元1.6%160元元64元

21、元520元左右元左右结论结论1：1.6%+2%=3.6%结论结论2：首年的回报率为：首年的回报率为64/520=12.3%新华公司成立六年以来，1996-2001年平均收益率为14.45%，具体各年情况如下：年份年份投资收益率投资收益率199618.29%199716.70%199819.45%199911.89%200011.8%20018.61%2001年，新华年，新华投资收益率列投资收益率列同行业第一，同行业第一，投资高收益率投资高收益率支撑高分红率！支撑高分红率！不难看出：不难看出：这是目前市场上投资风险极低，回报较高的这是目前市场上投资风险极低，回报较高的优良投资品种；优良投资品种；

22、与同业分红产品相比的独特优势：与同业分红产品相比的独特优势： 1、年度分红、终了红利、年度分红、终了红利 2、保额分红、利润滚存、回报倍增、保额分红、利润滚存、回报倍增这就真正实现了投资收益的最大化，可以理这就真正实现了投资收益的最大化，可以理解为投资品种中的解为投资品种中的“绩优股绩优股”！好的市场、好的产品、好的时机好的市场、好的产品、好的时机没有理由不让我们心动，不让客户心动，不让市场没有理由不让我们心动，不让客户心动，不让市场心动；心动；谁行动早，行动快，谁就能抢占分红业绩的先机；谁行动早，行动快，谁就能抢占分红业绩的先机；五一假日经济的启动决定了我们收入倍增，业绩倍五一假日经济的启动

23、决定了我们收入倍增，业绩倍增；增；请记住：服务行业的历来规律，客户最休闲的时候请记住：服务行业的历来规律，客户最休闲的时候就是我们最忙碌的时候；就是我们最忙碌的时候；我们必须改变这样一个观念：假日行销不是公司不我们必须改变这样一个观念：假日行销不是公司不让我们休息，而是我们自己要抓住机会，变公司让我们休息，而是我们自己要抓住机会，变公司要要我做我做为为我自己要去做我自己要去做。假日拜访的假日中假日中我们可以见到我们平时难见到的客户我们可以见到我们平时难见到的客户假日中假日中客户有充分的时间倾听业务员的讲解客户有充分的时间倾听业务员的讲解假日中假日中客户轻松的心情更能宽宏地接纳别人的拜访客户轻松

24、的心情更能宽宏地接纳别人的拜访假日中假日中的回访更能使客户感受一流的服务的回访更能使客户感受一流的服务假日中假日中客户的财务状况比较宽松客户的财务状况比较宽松假日中假日中更有进行群体聚会更有进行群体聚会提高拜访效率提高拜访效率假日中假日中客户出游访友应备足客户出游访友应备足“意外险意外险”假日中假日中好友、同事、战友、同学相聚畅谈人生更是增好友、同事、战友、同学相聚畅谈人生更是增员的好机会员的好机会假日中假日中最容易联系社区活动以便大面积接触准客户最容易联系社区活动以便大面积接触准客户根据消费心理学的阐述：假日中人们的消费欲望比平根据消费心理学的阐述：假日中人们的消费欲望比平时高一倍时高一倍1、客户回访、客户联谊会可以给你带来大量的转介、客户回访、客户联谊会可以给你带来大量的转介绍的惊喜绍的惊喜2、缘故聚会可以让你了解有才不得意的朋友，并介、缘故聚会可以让你了解有才不得意的朋友，并介绍给他一个创业的机会绍给他一个创业的机会3、社区活动能给你在细分的目标市场中有一个响亮、社区活动能给你在细分的目标市场中有一个响亮的知名度的知名度4、请给你的老客户整理一下保单，换一个保单封皮、请给你的