高效成交技巧

1、1成 交 至 上高效成交技巧之高效成交技巧之建发汇金国际项目组建发汇金国际项目组2成交热身式3小故事让农民买让农民买3件礼服的秘诀件礼服的秘诀 一年春天，克鲁斯公司所在地的附近有个村庄将要被开发为新的市镇，于是他趁机去向农民推销礼服。下面是他三次拜访的对话实录：4小故事第一次（春天）克：老伯，我是来请您看看我卖的礼服的。农：你有没有搞错？像我这样的人哪能里需要什么礼服啊，通常不过是穿些普通的衣服罢了。克：哦，当然我知道您一向是这样的。不过您可不能抱着这种想法不变，您知道，这年月什么都是在变的，而且变得很快。比如您所在的这个地方，不久就要变成市镇了，您总少不了到谁的婚礼去喝喜酒吧？到那时穿礼服才

2、好。否则穿着平常的衣服，自己会觉得好没面子，说不定主人也会嫌您穿着寒酸呢！农：这么说倒也是，虽然我不会有太多的机会穿它，但还是有一件比较合适，那我就买一件了。5小故事第二次（夏天）克：老伯，现在已经是夏天了，您应该有一套夏天的礼服才好，上次那套礼服只能在天气不热时穿着的。农：上次那套礼服我还没有穿过一次呢！我就说过我没有几次机会喝喜酒的，要那么多礼服干什么？克：老伯，您这么说就不对了，礼服不是非得喝喜酒时才穿呀，其他节日里穿上也很体面的呀！6小故事第三次（秋天）农：（很不欢迎地）今天你怎么说，我不要了！克：老伯，千万不要这么说，我觉得您还是应该再买一件。农：小伙子，我已经够照顾你了，你怎么这么

3、不知足呢？克：老伯，我只是觉得，像您这样在本地这么有名望的人，穿着丝绸礼服参加婚礼或别的喜庆场合，那才叫体面。到时您穿的是我卖给您的衣服，我的脸上也会有光彩的。7 在成交的紧要关头，很多销售员往往在心态心态上不够成熟和专业，从而丧失了宝贵的成交机会。错误的认识和心态直接造成成交失败。8 1、害怕失败； 2、理亏心怯； 3、守株待兔； 4、头脑僵化；9 不该吻而大胆去吻的人可以饶恕，但可以吻却不敢去吻者不可饶恕。 英国诗人劳伦斯10 一般来说，很少有交易在你第一次促成就成功的，我们不妨来看看下面的这组统计数字： 一般销售员新进人员受过良好训练的销售员促成一笔交易促成一笔交易促成一笔交易 10 次

4、产品展示次产品展示 5 次产品展示次产品展示拜访拜访3名潜在客户名潜在客户11 虽然墨菲定理的说法并不是百分之百的正确，但它确实很好地解释了销售员身上存在的这样一种现象： 当他们越害怕遭到拒绝的时候，他们往往当他们越害怕遭到拒绝的时候，他们往往真的遭到了拒绝；真的遭到了拒绝； 当他们越没有信心时，他们也就越难获当他们越没有信心时，他们也就越难获得成功。得成功。12案案 例例 小刘对销售流程了如指掌，产品展示和介绍也非常到位，但因为害怕遭到客户的拒绝，到最后关头总是卡壳冷场。于是经理安排小刘去拜访别一位客户，并事先告诉他：“这个客户是个好先生，也是我们的老客户了，你只要认真向他展示解说，结束后直

5、接提出成交请求就行，订单我都给你准备好了，放心，他一定不会拒绝你的！” 听完经理的话后，小刘立即动身了。13案案 例例 小刘按照经理所说的从头到尾给客户做了一个非常流畅的展示推介，最后他鼓起勇气很快地对客户提出了成交的要求，并迅速拿出订单请客户签字，客户惊讶地看了他好几秒，随即微笑着一言不发地在订单上签下了名字。小刘兴冲冲地返回公司，把订单放在经理面前。这下却轮到经理吃惊了：“怎么，你真的说服了他？”原来，这个客户其实是公司最难缠的一个客户，前后有好几任销售员去跟进都一无所获，经理今天只是想给小刘壮壮胆子，锻炼他一下，没想到真的把客户给打动了！小刘深受震动，从此彻底扭转了害怕遭受拒绝的心态，能

6、力和业绩都获得了迅速的提高。14 1、害怕失败的心态是永远难以获得销售上的成功的，成功属于锲而不舍的人。 2、唯有完成交易，你与客户的关系才正式建立起来，因为客户需要你为他提供售后服务，你也需要客户介绍新的客户。所以一旦成交的时机来临，你就应该勇敢地行动。15 这个产品真的能给客户带来那么多的好处吗？ 一次就让客户订这么多的货物，我这样做不太好吧？ 他上次已经买过我的产品了，我怎么好意思再找他呢？ 一句话，对成交理亏心怯。一句话，对成交理亏心怯。16案案 例例 小林在一家保健品公司从事销售工作，业绩一直上不去，但在其经理看来，小林是正规的营销专业本科毕业生，读书时的社会实践活动也非常丰富，应该

7、是个做销售的好苗子才对，因此，经理决定和小林好好沟通一次。原来，小林出身农村，性格特别直率朴实，但一直对保健品的认识和感觉都不太好，他觉得做保健品这一行泡沫太多，很多时候甚至是在欺骗和误导客户，所以他在与客户进行最后成交谈判时往往感觉自己理亏心怯，老感觉自己做了不太光彩的事情。 17案案 例例 于是经理就保健品行业的现状和发展等各小林进行了深入的分析，并对公司的产品进行了客观全面的分析和评价，小林由此对保健品行业在人们社会生活中的作用有了全新的认识，纠正了以住过于偏激的观点，也进一步明确了公司系列产品的实际意义所在。于是小林带着更多的热心与爱心投入到了工作中，他的工作业绩直线上升，更重要的是，

8、他从工作中获得了前所未有的快乐与满足。18 有的销售员认为要别人购买自己的商品理亏心怯，因而不敢促成； 有的销售员甚至认为主动促成是一种不道德的行为，因而应该等顾客主动提出购买。 19 1、 其实这种销售员是没有真正理解自己所推销的商品的价值，没有真正理解销售这个职业。 2、 销售商品，如果不促成的话，就达不到帮助客户的目的，也就达不到销售商品的目的。20 1、作为销售员，在成交的最后关头，你一定要表现出对自己产品的绝对信心，坚信自己的产品和服务一定能为客户带来更大利益的。 2、你完全可以理直气壮，因为你是来你是来帮助客户解决问题和实现他的期望的。帮助客户解决问题和实现他的期望的。21 有许多

9、销售员由于自己不敢促成，因而喜欢在销售推介的最后环节也采取“守株待兔守株待兔”的方式期望顾客自己期望顾客自己开口主动要求购买。开口主动要求购买。 其实这是大错特错的！22案案 例例 汽车大王福特的一位好朋友得知他从另一个销售员那里购买了一份百万美元的保险时，赶紧面晤福特，脸色相当不悦地批评道：“你真不够意思，我都开你们福特汽车厂的汽车，你要买保险怎么不告诉我呢？”福特口气坚定地说：“你开福特车是我推荐给你的，至于我需要的高额保险，你可从来没有开口向我提过！”23案案 例例 有位销售清洁用品的业务员好不容易才说服公寓的主妇帮他开了铁门，让他上楼推销产品。当他在主妇面前展示完他的商品后，见主妇没有

10、购买的意思就下楼离开了。当该主妇的丈夫下班回家后，她不厌其烦地将这个业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个销售员并没有开口叫我购买！”24 一般来说，顾客的消费行为总是趋向被动的，即使很想购买，也希望一拖再拖。很多时候客户只是需要销售员来促使和推动他们做出最终的抉择。 哪怕是面对最亲近的人，如果销售员不主动提出成交请求，客户也没有理由一定要找你购买，相反，你的守株待兔还可能让客户以为你对他不够重视。25 有的销售员在掌握了销售流程后，往往容易把实际的操作技巧教条化，头脑僵化，死抱住销售流程不放

11、，非要把整个流程从头到尾“操练”一遍才肯罢休，不去关注对方的态度变化，结果往往失去了许多良机。26案案 例例 有一天，一个业务员这样向他的经理诉苦：“刘经理，我今天输得太惨了！“经理问他怎么回事，他说：“我今天碰到一个大客户，我按照您讲的销售流程向他推销，当我讲到一半时，他就同意购买。但我认为销售流程还没有完毕，于是让他等一下，等我讲完了再办理购买手续。于是我就继续讲下去，讲着讲着，突然有个电话进来，他接完电话就匆匆忙忙出去了。等他办完事回来的时候，他说他不买了！”经理听完之后哭笑不得。27 销售的目的就是使顾客购买我们的商品或服务，销售员要力求的销售员要力求的是良好的结果而不是一个所谓完整是

12、良好的结果而不是一个所谓完整的过程。的过程。28 千万要记住，客户喜欢产品是一回事，肯付钱购买又是另外一回事。 因此，在产品推介的最后，你必须为成交做好充分的准备。29案案 例例 一个女销售员讲过这样一个故事她因为去洽谈室时忘记随身携带合同，结果丢了一笔生意，事情是这样的：买主说，没关系，我走时也得经过你的办公室，正好顺路，咱们干脆一起到你那里去签合同好了。走到半路，买主碰上一位朋友，这个朋友使“气温”骤降，买主改变主意，不再去签合同，撇下她扬长而去。301、要有一定成交的决心；2、控制环境；3、充分利用过去的经验；4、针对结果预先规划。31 最简单实用的方法就是以肯定的语以肯定的语气展现自己

13、对成交的信心。气展现自己对成交的信心。 比如： 你应该说：当你投资我们以后 不应该说：如果你投资我们的服务32 成交环境的三大控制点： 拉近距离； 防止第三者插入； 防止突发事件影响。33 利用过去经验的五大步骤： 对过去所有的成功经验按客户所在行业类； 筛选出你最得意的成功经验或事件； 对这些经验进行提炼和浓缩，确定具体的最 有效的表达方式； 从中挑选出适合本次拜访的特定经验； 模拟拜访时的成交场景，反复练习运用。34 在预计客户愿意投资的前提下，你必须在 拜访客户之前，就事先拟订计划和订单。预先准备能让客户感受到你的积极，也显示出你在他身上确实下了不少工夫。35案案 例例预先规划的油漆服务

14、预先规划的油漆服务销：销：张先生，就我们刚才讨论的，你需要一位油漆工为你粉刷，而且得在你的家庭聚会前完成，对吧？客：没错，我刚买房子，挺漂亮的，很想炫耀一下。销：销：当然，这是应该的。这房子很漂亮，你选的颜色也十分亮丽，搭配起来一定很棒。我们来研究一下如何达成你的要求。（拿出预先做好的工作计划）销：销：我会遵照你的预定时间，在你亲戚来时看到漂亮的房子。我们先把订好的日期填上，再来讨论如何进行好吗？36案案 例例客：好的。销：销：我们从5月15日起进行清洁工作，可以吗？客：没问题。销：销：很好，接下来在5月19日开始上底漆，这需要2天的工夫，全干要再等一天，完成日期就是21日，可以吧？客：可以销

15、：销：太好了。然后我们从5月22日开始正式油漆，5月27日应该可以全部完成。你看，到6月15日亲人聚会时，你要怎么炫耀都行。客：不错，但是，如果碰到下雨呢？销：销：所以我特意预留了3个星期的缓冲时间啊！客：哦，你考虑得很周到。37点 评： 由于事先为成交做好了充分的准备，所以在面对客户时，就能充分掌握洽谈的主动权，从客户的需要出发，一步步引导客户向最后的成交迈进。38 善于捕捉和抓住一切成交的机会善于捕捉和抓住一切成交的机会往往比一个完美的推介展示来得更往往比一个完美的推介展示来得更为直接和有效。为直接和有效。391、排除重大异议时；2、认同重大利益时；3、发出购买信号时。40 在排除了重大异

16、议之后，也正是客户最为满意的时候，销售员应趁热打铁，技巧性地提出成交请求，自然也就能获得成功。41案案 例例客：你的机器看起来是很不错，可是技术参数和指标等这么复杂，我担心操作起来会比较麻烦。我们厂的工人文化水平都不是太高，万一他们在生产中有什么失误，那可是会严重影响到我们的质量和信誉的呀！销：销：您说的没错，我们的这种新型缝纫机的技术参数和指标确实非常专业，因为我们在技术上一向是精益求精的。不过您完全不用担心它的操作问题，实际上，它的操作是非常简便的，您看看我的演示就知道了。销：销：你看，我刚才的操作是不是非常简单呢？客：看起来倒确实比较简单，不过42案案 例例销：销：您放心好了，我们会为贵

17、厂的所有员工免费提供一次详细的培训保证他们在一个晚上的时间内，就可以熟练地掌握所有的操作流程和技巧。大丰制衣厂您一定听说过吧，他们在去年春天就全面引进了我们的机器，他们的员工也都只是初中水平，但培训合格率却达到了100%，依贵厂的员工条件，自然是不成问题的了。客：那倒也是，这样就最好不过了。销：销：是啊，尤其像贵厂这样的规模，引进这种新设备的效益是立竿见影的。您看我们是周六还是周日将机器发运过来比较合适？43 如果顾客对你介绍的某种益处表现了强烈的兴趣与肯定，这时你最适宜的反应就是提请成交44案案 例例 小林向一位经销商推荐公司的草本天然系列化妆品，希望他能成为公司的区域独家经销伙伴，小林先从

18、公司的实力和经营理念等开始一路介绍下来，但客户始终保持着矜持和沉默，只是适当地点头，既没有提出什么疑问，也没有表现出太大的热情。 当小林介绍到公司的经销政策时，他注意到一直静坐不动的客户有意无意地把身体朝自己靠拢了一些。45案案 例例 当听说进货可以获得资金融通的扶持，即货款可以适当延期支付时，客户一下子积极和灵活起来，小林于是把延期支付的具体方式和细节等进行了详细而全面的介绍，客户频频点头，表现出了前所未有的热情。于是，在介绍完资金融通的具体内容后，小林趁势提出了成交请求：那我们可以签下这个可以考虑延期付款的合同吗？果然，客户考虑不到3秒，就爽快地做出了合作的选择。 46 顾客的购买激情或成

19、交机会的到来往往只是很短暂的瞬间，能否抓住客户瞬间流露出的成交信号是最后能否真正成交的关键。47案案 例例 一个男子和几个朋友一同去商店挑选衣服，他看中了一套深蓝色的羊毛西装，试穿后朋友都连连说好，他也点头认可，表现出很满意的样子。但销售小姐仍然一个劲地在大肆吹嘘这个牌子如何有名，面料如何高档，做工如何精致，等等。该男子一开始还有礼貌地听着，到后来眉头锁得越来越紧，最后愤然拂袖而去。销售员一个楞在了那里，她怎么也不明白，明明这么合适的衣服顾客为什么还要拒绝购买。48点 评：1、该男子一开始就很明显表现出了购买的兴趣和意向，如：点头及满意的表情等，充分说明了他已经产生了购买的欲望。2、没有及时捕

20、捉和接受到顾客的购买信号，该销售员一味沉迷在自己的解说中，最终导致顾客因厌烦而离去。 准确把握时机，一旦发现成交信号应快速反准确把握时机，一旦发现成交信号应快速反应，顺势提出成交请求。应，顺势提出成交请求。49成交的三大信号成交的三大信号1、举止信号2、提问信号3、评论信号十种常见的举止信号八种常见的提问信号六种常见的评论信号50 频频点头，对你的介绍或解释表示满意； 紧锁的眉头开始分开、眼角舒展、兴致昂然，原来可能是紧张或无精打采； 双手放松，张开，原来是很紧张的，双手交叉或紧握； 耸起的双肩放松下来； 向你靠近，探过身来；51 向你靠近，拍拍你的肩膀； 仔细察看样品或是反复认真地阅读产品资

21、料； 拿起或触摸订货单； 长时间地沉默； 主动出示自己有关这种产品的情报和资料。52提高效率：这真不错，能省不少力气。新旧对比：这个比我们过去的那台好用多了！表明心态：我正在寻找这样的产品！表明需要：这正是我所需要的！不满其他：对目前正在使用的其他厂家的产品不满。态度好转：对销售员的态度明显好转，接待档次明显提高。53询问公司情况反复询问同一内容询问订货期和连带服务询问货款支付问题询问产品质量的细节问题询问产品使用、保养和维修方法询问或试探最大的折价限度询问是否需要与其他人员见面沟通54 表现得假惺惺 显得絮絮叨叨 开玩笑时机不对 蔑视你的公司 对小客户与大客户区别对待 攻击你的竞争对手 审问

22、客户 谈论你做过的与成交无关的事情 对会谈局面独家垄断 切切 记！记！55 做买卖带朋友义气 想一口吃个胖子 期望得到特别待遇 承诺你无法实现的要求 单纯为索取订单 提过分的要求 表现悲观 过分强调你的价格是低廉的 批评客户的公司 惭愧于你所从事的工作 使用高压推销术 56成交进行时571、最简单的成交技巧2、利用利益成交的技巧3、利用心理成交的技巧 58案案 例例生意兴隆的秘诀生意兴隆的秘诀 街上同时开了两家小吃店，都是卖早点的。两家的位置都很不错，价格相同，营业时间一样，上门吃早点的顾客人数也都相差无几，但经营结果就是不一样。左边这家每天总能比右边这家多出1/3左右的营业额。右边的店主终于

23、坐不住了，他派了个伙计扮作顾客，到左边的小吃店吃早点，看看这边的老板到底有什么经营诀窍。59案案 例例 伙计吃完回来后马上报告说，难怪他们生意那么好，原来在他们那里吃早点的顾客几乎每个人都要吃一两个鸡蛋，但来我们店的顾客却很少吃鸡蛋。老板赶紧接着问，那他们是怎么把这么多蛋卖掉的？他们对每个顾客都会问：您是加一个蛋，还是两个蛋？伙计回答说。老板听到这里才恍然大悟，因为他每次都是问顾客：你要加蛋吗？ 60最简单的成交技巧（直接请求法）直接请求法的适用条件直接请求法的适用条件 性格直爽的销售员 与熟人交易时 与内行交易时 发出购买信号的客户 需要提醒考虑购买问题的客户直接请求法的局限直接请求法的局限

24、 可能对客户产生成交压力，破坏成交气氛 可能失去成交控制权，造成被动局面 如果销售员滥用此法，可能引起客户反感，产生成交异议。61利益 = 期望利益期望推定承诺法利益罗列法顺水推舟法优惠成交法利用利益成交的两大情形62推定承诺法 在不管成交与否的条件下，对方仍然稍有疑问时，你便以对方当然会购买的说法迫使他交易，这就是推定承推定承诺法。诺法。63案案 例例 作为汽车销售员的你已经将一部汽车开出给客户看过了，而感到完成这笔交易的实际已经完成，这时，你就可以进一步地处理这个问题，使客户能真正地签下定单。 你可以这样对他说：先生，现在你只要花几分钟工夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，您

25、就可以把这新车开走了。如果您现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短的时间内把它办好。 用推定承诺法销售汽车用推定承诺法销售汽车64案案 例例 经你这么一说，如果客户根本没有决定购买，他自然会向你说明，但如果他觉得换取牌照与过户手续等相当麻烦而仍有所考虑的话，那么你该可以让他放心了，这些手续不成什么问题。65 这是美国一位名叫富兰克林的推销家发明的一种极为有效的推销方法。 在决定以前拿张白纸，在中间划条线，左边写出一切购买的因素和理由，右边写出一切不买的理由和不利因素，看哪边理由充分而做决定。然后请客户自己也写出一些权衡利弊，决定是否购买。66 满足顾客提出的额外要求或条件

26、，从而一步步掌握主动权，直到客户没有理由拒绝，从而理所当然地成交的方法。67案案 例例顺水推舟推销汽车顺水推舟推销汽车 一个销售员推销小汽车，下面是他们在最后成交阶段的对话实录：客：这辆车颜色搭配不怎么样，我喜欢那种黄红比例调配出来的。销：销：我能为你找一辆黄红比例调配的，怎么样？客：我没有足够的现金，分期款行吗？销：销：如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？客：哎呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！68案案 例例销：销：您别急，我可以找我老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到您认为合适的程度，您买吗？客：我再强调一次，我出不起太多钱的！销：销：您先别急嘛，您告诉我

27、您的承受底限，如果我能帮您争取到，您一定买吗？客：这样啊行，那我就买了！ 69点 评： 销售员充分运用了顺水推舟的方法来促成最后的交易，从颜色搭配到分期付款，最后到价格，客户每提出一个新的要求他都马上做出了机敏的应答，合理地满足了客户的要求，因此，客户在最后实在没有什么要求可以再提出时，自然就会选择购买了。70小提示 顺水推舟的方法并不是对于客户提出的所有条件和要求都要一味地去迎合和满足；作为销售员你必须考虑这些条件和要求实现的可能性，你所付出的代价是否能用成交后的利润来弥补。71 利用心理成交的技巧就是利用客户各种不同的性格特点和心理特征，通过适当的方法对客户的心理进行引导或是给予刺激、施加

28、压力等，从而促成最后交易的方法。72正面心理反面心理试用成交法选择成交法6+1成交法化整为零法来之不易成交法限制成交法逆反心理成交法因小失大法731、试用成交法：、试用成交法：通过将产品免费赠送给消费者，供其试用或品尝，从而促成交易的方法。优优 点：点： 无需客户付出任何代价，因此是诱使客户尝试的有力武器； 通过试用使客户对产品产生直接的感性认识，并对产品或生产企业产生好感和信任，使其转化为潜在客户，使客户更直观地了解本产品的广告宣传。74适用条件： 提供试用一般适合于非一次性消费的产品； 在许多产和，销售员对所销售的产品进行再详尽的介绍和再有力的劝说，也不能消除客户的疑虑。这时，促成交易的最

29、好办法是销售员将产品提供给客户试用一段时间752 2、选择成交法：、选择成交法：把最后的决定集中在两点上，然后迫使客户从两者中选择一种的方法。优 点： 选择成交法是富有建设性的，它毫无疑问地会减少请求成交遭到拒绝的危险性； 这种方法比较委婉，给客户的感觉这个决定是他自己做出的，心理上比较容易接受。76小提示 运用选择成交法时，提供给客户的选择不能太多，不要超过3个； 面临数量选择是最好给出3个选项，并且最后一项定高一些，这样大约有一半的人会选择居中的一项，剩下的大概各有一半人会选择最低或最高项，于是平均下来你就可以达到自己的预期值了。773 3：6+16+1成交法成交法 心理学的统计发现，如果

30、你能持续问对方6个问题，并且让对方连续回答6个“是”，那么当第7个问题或要求提出时，对方也会很自然地回答“是” 这一方法的诀窍在于销售员必须不断地用精心设计好的问题去诱导顾客说“是”，通过连续获得肯定的回答而“潜移默化”地影响客户，形成一种惯性，从而促成交易。784：化整为零法：化整为零法 化整为零法是利用局部成交来促成整体交易的一种方法，也称为小点成交法、局部成交法或分段成交法。 所谓小点，是相对于成交大点而言的，即相对于购买决策，是否购买而言，比较次要的、不重要的枝节问题。79 这个方法利用了客户的成交心理活动规律，避免直接提出重大的、客户比较敏感的成交问题，而是向客户首先提出较小的，次要

31、的成交问题。由小到大、以小攻大、以小求大，先小点成交，后大点成交，即最后促成客户作出购买决定。 优 点： 可以制造良好的成交气氛，减轻客户对成交的心理压力。 有利于销售员掌握主动权，富于灵活性，尝试成交，保留余地。 805 5、来之不易成交法、来之不易成交法 越是不大容易得到的东西，人们就越是想得到它。来之不易法正是针对这一心理，通过让客户感觉自己“很可能失去成交机会”，给客户造成一定的压力和紧迫感，从而促使客户尽早作出成交决定。81分 析： 一般来说，当客户被你问到“有没有条件买、够不够资格买”时，第一反应就是想马上证明自己具备这种购买的条件和资格，所以这种类似的语言能激发出客户的尊严和占有

32、欲，有效地促成交易。82案案 例例总统夫人看过的戒指总统夫人看过的戒指 有对很有名望的港商夫妇一起来到广州友谊商店选购首饰，他们对一只9万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格高昂而犹豫不决，这时一旁察言观色的售货小姐走了过来，她向两位客人介绍：东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高而没有买去。经售货员当场一说，这对港商夫妇二话没说，当即付钱买下了这只翡翠戒指。836、限制成交法、限制成交法 这种方法是利用某种销售限制来制造购买机会，促使推销对象主动成交，所以又称“机会成交法”。存货不多、欲购从速；开张大吉、优惠三天等就是典型的限制成交法的应用实例。 人们都

33、有“机不可失、时不再来”的心理认识，遇到有利机会一定不会错过，否则后悔莫及。限制成交法正是抓住了人们的这一心理特征，利用各种销售限制来制造机会，促使客户主动购买推销品，达到成交的目的。84小提示 在限制成交法下，客户一般会从以下三个方面去评价产品： 商品广告和说明书 销售冷热情况 销售员的姿态 因此，销售员必须从这三个方面综合考虑限制条件的设置及其具体表现和运用857、逆反心理成交法 这种方法是利用客户的逆反心理，如加压方式，冷淡方式来刺激客户的好奇心理。适用条件： 这种方法对那种说服力强且应变能力好的销售员特别使用，因为此法要求销售员的说话要有感染力，对于环境要有极强的控制能力并能灵活地加以

34、变换。86加压刺激的技巧加压刺激的技巧 掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到客户对谈论的问题有所表示； 对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决冷淡刺激的技巧冷淡刺激的技巧 对那些自以为无所不知、无所不能的客户、你可以表现出客气态度，但其中包含着对成功的漠不关心的神情，就好象你根本不在乎这件事一样。 你对他们表示冷漠，他们就会恼怒、最终以买你的商品而告终。这样，你的表演就可以到此为止了。87案案 例例焦点：价格昂贵焦点：价格昂贵应对：应对：这个商品的价值，如果按天计算，每天只需要三、四块钱，而每天哪个地方不能省三、四块钱？让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品把节省的钱用在有意义的

35、商品上多划算。焦点：找你们上司再说焦点：找你们上司再说应对：应对：我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的，他业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己想想就可以理解，像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？加压刺激成交法加压刺激成交法88案案 例例话术话术1 1：尊敬的先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行销售的，这会影响我们公司的荣誉。话术话术2 2：我们公司只对特殊的客户服务，对客户和服务项目都要经过严密的核查和选择，这个情况，相信大家都略有所闻。在选择销售对象时，首先，我们要求客户必须符合一定的条件。话又说回来了，能符

36、合这种条件的客户不是很多。因此，总会有例外情况，我想，像您这样有知识的人一定能够理解我话中的意思。冷淡刺激成交法冷淡刺激成交法89小提示 有的时候，在前面的销售面谈中，你与客户可能谈的很投机，但到了最后的成交时刻，客户却突然变得冷淡起来。这个时候，最好的办法是立即改变策略，利用逆反心理来刺激客户，促成最后的交易。908 8、因小失大法、因小失大法 因小失大法就是强调客户不做购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 例如： “你想想看，现在省了这点吃的钱，要是以后因为身体不好生病什么的，你治病花去的可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。 91优优 点：点： 每次运用这样技巧时，客户都会在潜意识里感到必须重视一个严重的问题，从而爽快地同意购买； 它能诉求几乎人人都有的另一种强烈的动机保护自己占有的、避免损失自己已拥有的东西的价值，人们会为保住拥有的东西付出极大努力，因而能达到意想不到的效果。92成交将来时93 成交之后才是推销的开