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文档简介

1、甘通服物流营销分公司【营销服务能力提升】培训实施方案甘肃省通信产业服务有限公司科技培训分公司2010年8月13日培训目标加强营业员及销售人员服务规范，提升主动营销技巧和实战能力培训对象营业员及销售人员培训方式 讲授、情景演练、实操训练等。培训时长 2天培训组织 主办方：甘通服物流营销分公司；承办方：中通服甘肃公司科技培训分公司培训人数培训参加总人数：20人左右。课程安排 课程时长：课时培训模块授课课时实战课时服务规范及礼仪主动营销技巧训练营销服务实战总课时备注：课时数：7课时/天。课 程 大 纲 第一模块 营销服务规范及礼仪一、礼仪概述1、什么是礼仪2、礼仪原则3、什么是服务礼仪二、营销厅服务

2、礼仪及规范1、服务心态调整2、微笑练习3、仪容仪表规范4、形体仪态规范5、日常礼仪规范6、沟通规范7、基本服务用语三、销售人员服务规范及礼仪1、客户拜访前的准备（1）预约及场景演练（2）仪容仪表（3）准备好名片、工作证、相关资料2、拜见礼仪（1）仪态规范（2）交谈中的礼节（3）介绍礼（4）握手礼（5）名片（6）告别礼（7）乘车礼仪3、客户拜访服务用语规范第二模块 主动营销技巧及技能训练一、以客户为中心的主动营销要点展示1、主动营销中客户“买”的和我们“卖”的是什么？2、销售自己是销售过程中最重要的环节3、以客户为中心的主动营销游戏地图二、如何发掘客户潜在需求1、什么是客户需求2、挖掘客户需求的核心技巧-提问技巧3、挖掘客户需求的销售漏斗模式三、产品介绍及价值塑造1、介绍产品的FABE法则2、介绍产品的“四化”原则3、有效介绍产品的“三句半”四、面对拒绝如何处理1、拒绝的本质2、面对拒绝的心态3、拒绝处理的步骤及方法4、常见拒绝种类及应对话术设计五、临门一脚-成交艺术1、成交的原则及方法2、成交的时机及购买信号3、成交话术及话术设计4、有效跟踪直到成功第三模块 营业厅实训要求：培训学员在营业厅以流动引导员的身份指导客户办理业务，并进行业务营销。【培训考核评估】 由科技培训分公司负责进行培训班的考评组题、考试组织、阅卷、学情调

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