银保业务客户经理培训

1、关于银保业务的思考关于银保业务的思考前言前言 2014上半年商业银行不良贷款余额6944亿，较2013年末增加1023亿，超过2013全年不良贷款增加规模992亿；不良率1.08%，较年初上升0.08个百分点；商业银行关注类贷款高达1.64万亿，占全部贷款的2.55%。三季度末银行业不良贷款余额7669亿，较上季度末增加725亿，不良贷款率1.16% 2014三季末，16家上市银行不良贷款总额6045.89亿，较去年同期增长31.7%，较年初增长1235.46亿。五家大型商业银行不良贷款率全部超过1%，可见银行信贷风险正在明显上升。前言前言我们有积累，大家要有信心。我们有积累，大家要有信心。冬

2、天来了，春天还会远吗？冬天来了，春天还会远吗？目录目录一、公司银保业务代偿高发的原因一、公司银保业务代偿高发的原因二、企业资金链断裂的导火索与财务危机信号二、企业资金链断裂的导火索与财务危机信号三、选择目标客户的要点、选择目标客户的要点四、正确处理业务发展中四个关系四、正确处理业务发展中四个关系五、利润的核实五、利润的核实六、关于项目经理的几句话六、关于项目经理的几句话正文正文（一）外部原因：（一）外部原因：宏观经济的不确定性宏观经济的不确定性与交易对手的信息不对称性与交易对手的信息不对称性经济增速放缓、中小企业亏损经济增速放缓、中小企业亏损企业家的有限理性，企业过度投资，期限错配企业家的有限

3、理性，企业过度投资，期限错配中小企业的生命周期；天然脆弱性中小企业的生命周期；天然脆弱性一、公司银保业务代偿高发的原因一、公司银保业务代偿高发的原因正文正文（二）内部原因：（二）内部原因：业务发展定位不准业务发展定位不准风险意识不强风险意识不强信息渠道不能满足风险识别的需要信息渠道不能满足风险识别的需要反担保措施弱反担保措施弱对企业过度融资没有引起足够重视对企业过度融资没有引起足够重视一、公司银保业务代偿高发的原因一、公司银保业务代偿高发的原因正文正文过度投资过度投资互保联保风险传导互保联保风险传导经营亏损经营亏损银行抽贷压贷银行抽贷压贷民间借贷风险传导民间借贷风险传导还款意愿差还款意愿差财务

4、危机征兆（危险信号）财务危机征兆（危险信号）二、企业资金链断裂的导火索二、企业资金链断裂的导火索正文正文1、选择优势行业、基础行业，为大型企业配套服务的中小企业、选择优势行业、基础行业，为大型企业配套服务的中小企业上游供应商上游供应商M+1核心企业核心企业+N下游经销商下游经销商注意：优势行业的变化注意：优势行业的变化供应链融资供应链融资“1+N”模式模式“海尔厂商通海尔厂商通”经验总结经验总结2、选择有足够市场容量且有盈利空间的市场，如汽车、家电、选择有足够市场容量且有盈利空间的市场，如汽车、家电、医药、医疗器械经销商医药、医疗器械经销商避免竞争过于激烈的市场、无盈利可能的市场，如现在的钢材

5、、避免竞争过于激烈的市场、无盈利可能的市场，如现在的钢材、煤炭经销商煤炭经销商借势，顺势而为借势，顺势而为三、选择目标客户的要点、选择目标客户的要点正文正文3、与百姓生活息息相关的行业，弱周期、与百姓生活息息相关的行业，弱周期劳动密集型、低附加值的中小企业将快速衰退，要引起重视劳动密集型、低附加值的中小企业将快速衰退，要引起重视4、选择客户的象限理论（横轴：客户的经营规模，纵轴：资产、选择客户的象限理论（横轴：客户的经营规模，纵轴：资产规模）规模）评价企业要看资产是否有效，是否能给企业带来足够现金流评价企业要看资产是否有效，是否能给企业带来足够现金流有经营现金流支撑的持续盈利能力，是好客户的首

6、要标准有经营现金流支撑的持续盈利能力，是好客户的首要标准三、选择目标客户的要点、选择目标客户的要点正文正文5、通过企业的三张报表诊断其经营状况，如同评价一个人、通过企业的三张报表诊断其经营状况，如同评价一个人把经营性现金流入与销售收入进行对比把经营性现金流入与销售收入进行对比连续两、三年经营性现金流净额为负的企业，要慎重连续两、三年经营性现金流净额为负的企业，要慎重核实收入要看客观的、外部的证据核实收入要看客观的、外部的证据6、成长性、成长性中小企业的生命周期中小企业的生命周期三、选择目标客户的要点、选择目标客户的要点正文正文1、业务发展与控制风险的关系、业务发展与控制风险的关系当前，我们的首

7、要任务是，存量控风险、增量调结构，保收入、促清收当前，我们的首要任务是，存量控风险、增量调结构，保收入、促清收回转，保经营现金流为正。回转，保经营现金流为正。2、财务因素分析与非财务因素分析的关系、财务因素分析与非财务因素分析的关系a.中小企业财务不规范，更加重视非财务因素分析中小企业财务不规范，更加重视非财务因素分析b.突出对老板个人信用评价突出对老板个人信用评价c.互联网关联调查（广度、深度、长期）互联网关联调查（广度、深度、长期）d.财务报告是个财务报告是个“真实的谎言真实的谎言”；建立在假设和估计基础上；过去的信；建立在假设和估计基础上；过去的信息息共性问题：资产负债表衰退共性问题：资

8、产负债表衰退四、正确处理业务发展中四个关系四、正确处理业务发展中四个关系正文正文3、利润与现金流的关系、利润与现金流的关系（1） 盈利能力（造血功能）盈利能力（造血功能）担保机构是准债权人，要特别关注借款人的盈利能力，盈利能力是控制风险的首要条件。担保机构是准债权人，要特别关注借款人的盈利能力，盈利能力是控制风险的首要条件。（2）利润质量分析）利润质量分析偿债能力分析更应关注现金流量表；偿债能力分析更应关注现金流量表；利润存在一定的缺陷：收入与费用利润存在一定的缺陷：收入与费用“权责发生制权责发生制”；现金流量表现金流量表“收付实现制收付实现制”a.盈利现金比率盈利现金比率=经营活动现金净流量

9、经营活动现金净流量/净利润净利润；b.销售商品、提供劳务收到的现金与主营业务收入比较；销售商品、提供劳务收到的现金与主营业务收入比较；c.现金流比报表利润更重要（现金为王）。现金流比报表利润更重要（现金为王）。（3）经营活动产生的现金流量是债务人的第一还款来源）经营活动产生的现金流量是债务人的第一还款来源四、正确处理业务发展中四个关系四、正确处理业务发展中四个关系正文正文4、第一还款来源与第二还款来源的关系、第一还款来源与第二还款来源的关系第一还款来源的可靠性第一还款来源的可靠性挪用贷款风险大！临时拆借资金还贷不靠谱！挪用贷款风险大！临时拆借资金还贷不靠谱！提示：提示：“快融通快融通”风险！风

10、险！第二还款来源的有效性、流动性第二还款来源的有效性、流动性一般的互保联保、关联企业担保、我司客户之间担保不能作为主一般的互保联保、关联企业担保、我司客户之间担保不能作为主要的风控措施。要的风控措施。人品、产品、抵押品（保证），人品、产品、抵押品（保证），“三品三品”至少有其二。至少有其二。四、正确处理业务发展中四个关系四、正确处理业务发展中四个关系正文正文1、收入、收入 按主要产品（或服务）类别列表按主要产品（或服务）类别列表营业收入的增减变化营业收入的增减变化主要产品主要产品大客户大客户应收账款应收账款2、成本、成本营业成本的主要构成营业成本的主要构成主要原材料和能源（关注异常变化）主要原

11、材料和能源（关注异常变化）主要供应商，供应商变动主要供应商，供应商变动存货（跌价风险）存货（跌价风险）员工工资员工工资五、利润的核实五、利润的核实正文正文五、利润的核实五、利润的核实3、期间费用、期间费用销售费用销售费用 一般来讲，销售费用的增减变动与营业收入的增减变动从长期一般来讲，销售费用的增减变动与营业收入的增减变动从长期来看应该是方向相同、速度相近。来看应该是方向相同、速度相近。管理费用管理费用 应结合企业的总资产规模和销售水平来进行，重点看固定资产应结合企业的总资产规模和销售水平来进行，重点看固定资产折旧、坏账准备、资产减值准备是否正常计提？折旧、坏账准备、资产减值准备是否正常计提？财务费用财务费用 应将财务费用的增减变动与企