2011年西南区营销策划

1、2011年威艾斯照明西南区营销策划年威艾斯照明西南区营销策划营销策划人：主创：宋波 2011年7月25日前言前言宋波宋波接受威艾斯照明总经理营销考核，就接受威艾斯照明总经理营销考核，就2011年度威艾斯旗下照明产品的西年度威艾斯旗下照明产品的西南区域市场营销操作予以策划。南区域市场营销操作予以策划。一、策划的定义一、策划的定义企业策划是企业在资源及市场约束下，为达到企业目标所进行的各种构思、企业策划是企业在资源及市场约束下，为达到企业目标所进行的各种构思、计划及实施的过程。企业为了解决现存的问题，为实现特定的目标，提出新计划及实施的过程。企业为了解决现存的问题，为实现特定的目标，提出新颖的思路

2、对策，并制定出具体可行的方案，达到预定的效果。颖的思路对策，并制定出具体可行的方案，达到预定的效果。二、策划的必要性二、策划的必要性1、企业策划是企业在激烈的市场竞争中更好的生存与发展。企业策划是企业在激烈的市场竞争中更好的生存与发展。2、追求并更好的把握企业的未来。、追求并更好的把握企业的未来。3、充分利用企业资源。、充分利用企业资源。三、策划的结果三、策划的结果依据公司目前的情况，结合西南区域市场营销操作需要确定采取以工程项目依据公司目前的情况，结合西南区域市场营销操作需要确定采取以工程项目为主，渠道为辅的基本路线做重点开拓。策划将会以为主，渠道为辅的基本路线做重点开拓。策划将会以产品产品

3、市场市场渠道渠道价格价格营销，营销，逐一做阐述逐一做阐述。目录目录 第一篇：产品第一篇：产品 第二篇：市场第二篇：市场 第三篇：渠道第三篇：渠道 第四篇：价格第四篇：价格 第五篇：营销第五篇：营销产品产品 产品产品是营销是营销4P中最重要的部分。依据公司中最重要的部分。依据公司现状做出以下几点：现状做出以下几点：1、产品的定位、质量。、产品的定位、质量。2、产品的系列化。、产品的系列化。3、产品的差异化（特色产品，拳头产品）。、产品的差异化（特色产品，拳头产品）。4、产品的技术含量。、产品的技术含量。5、产品的后续研发能力。、产品的后续研发能力。 价格价格1、公司必须有一套报价体系。2、公司必

4、须有完善的价格保护政策。3、公司前期尽量给多利润以便工程商更好进行项目操作（根据实际情况）。 渠道四川部分渠道四川部分 四川主要分为川中、川东、川南。四川主要分为川中、川东、川南。 其一以川中（成都、绵阳、德阳等）经济最好，全川至少有其一以川中（成都、绵阳、德阳等）经济最好，全川至少有60%的大型项目是由川中地区的工程商经销商完成的。所以川中是开拓市的大型项目是由川中地区的工程商经销商完成的。所以川中是开拓市场的最重点。场的最重点。 其次是川南（泸州、宜宾、内江、乐山等）经济次之，工程项目其次是川南（泸州、宜宾、内江、乐山等）经济次之，工程项目多为当地的项目，有很大一部分是当地工程商和经销商承

5、接的项目。多为当地的项目，有很大一部分是当地工程商和经销商承接的项目。 然后是川东（南充、遂林、广元、达州等）工程项目多为当地的然后是川东（南充、遂林、广元、达州等）工程项目多为当地的项目，有很大一部分是当地工程商和经销商承接的项目。项目，有很大一部分是当地工程商和经销商承接的项目。四川地图四川地图 四川渠道开发及布点方案四川渠道开发及布点方案川中部分：川中部分：以前有合作过：以前有合作过：1、四川飞翔照明工程设计有限公司2、四川省灵阔照明工程有限公司3、四川澎和照明设计工程有限公司4、四川普瑞照明工程有限公司5、四川华安光电技术有限公司6、成都皓高特照明电器有限公司7、四川索菲照明工程有限公

6、司8、成都幻美电器有限公司9、成都金合家兴节能公司10、诚信地产集团以前有谈过但还没合作过的：以前有谈过但还没合作过的：1、四川华彩照明工程设计有限公司 2、成都博比科技发展有限公司3、等等设计院设计师资源：设计院设计师资源：1、四川西南交大工程设计有限公司雷云中2、四川省明杰建筑设计有限责任公司卢燕3、四川宏基原创建筑设计有限公司康中胜4、四川宇圣建筑工程设计顾问有限公司李梅 5、四川蜀泰建筑设计有限公司罗洪波6、四川省鑫泉建筑规划设计有限公司胡强7、四川思锐建筑设计有限公司戈伟8、四川宏吉建筑设计有限公司余正佳9、四川环宇建筑设计有限公司蒋小蓉 川南部分：川南部分：1、资阳菱通照明有限责任

7、公司2、内江市中区彩色艺术喷泉厂3、自贡天府彩灯文化艺术有限公司4、自贡新力光源有限公司5、自贡市大鹏艺术工程有限公司6、自贡德丽实业有限公司7、宜宾市远征户外照明有限公司8、泸州三禾公共设施有限公司川东部分：川东部分：1、四川九洲光电科技有限公司2、绵阳市大能科技有限公司3、眉山市衡达房地产开发有限责任公司4、四川申安照明有限公司5、德阳华雷科技有限公司6、南充市天元节能科技有限公司7、达州市天成房地产责任有限公司 附：附：1、忠诚客户不够多，还需要开拓新的工程客户和有实力的经销商，多接触甲方。多拜访当地设计院设、忠诚客户不够多，还需要开拓新的工程客户和有实力的经销商，多接触甲方。多拜访当地

8、设计院设计师，寻求甲方信息和工程信息。计师，寻求甲方信息和工程信息。2、对渠道上，主要拜访工程能力较强的经销商如：雷士、三雄极光、经营户外照明产品店面、以及一、对渠道上，主要拜访工程能力较强的经销商如：雷士、三雄极光、经营户外照明产品店面、以及一些高档酒店用灯店面等。些高档酒店用灯店面等。3、广泛交友，维持良好的公共关系，和窗帘、地板、油漆等行业业务人员货经销商维持良好的关系。、广泛交友，维持良好的公共关系，和窗帘、地板、油漆等行业业务人员货经销商维持良好的关系。以便获得更多项目信息，达到强强联合，共赢。以便获得更多项目信息，达到强强联合，共赢。 渠道重庆部分渠道重庆部分 重庆市主要以重庆市区

9、和万州区及周边县级市为主。重庆市主要以重庆市区和万州区及周边县级市为主。 其中重庆市区经济最好，至少有其中重庆市区经济最好，至少有70%的大型项目是由重庆市区的的大型项目是由重庆市区的工程商和经销商完成的。所以重庆市区是开拓市场的最重点。工程商和经销商完成的。所以重庆市区是开拓市场的最重点。 其次是万州区及周边县级市经济次之，工程项目多为当地的项目，其次是万州区及周边县级市经济次之，工程项目多为当地的项目，有很大一部分是当地工程商和经销商承接的项目。有很大一部分是当地工程商和经销商承接的项目。 重庆地图重庆地图 重庆渠道开发及布点方案重庆渠道开发及布点方案重庆部分：重庆部分：以前有合作过：以前

10、有合作过：1、重庆阿特科技有限公司2、重庆五环电力设备有限公司3、重庆深渝电子有限公司4、重庆长星光电子制造有限公司5、建工园林景观工程有限公司6、重庆蓝筹地产集团以前有谈过但还没合作过的：以前有谈过但还没合作过的：1、重庆路特士科技发展有限公司2、重庆紫星灯饰园林景观工程有限公司3、重庆驰展科技有限公司4、等等万州部分：万州部分：1、重庆市万州区祥生实业开发有限公司2、重庆万州联旺灯饰有限公司3、克林电器有限公司附：附：1、忠诚客户不够多，还需要开拓新的工程客户和有实力的经销商，多接触甲方。多拜访当地设计院设、忠诚客户不够多，还需要开拓新的工程客户和有实力的经销商，多接触甲方。多拜访当地设计

11、院设 计师，寻求甲方信息和工程信息。计师，寻求甲方信息和工程信息。2、对渠道上，主要拜访工程能力较强的经销商如：雷士、三雄极光、经营户外照明产品店面、以及一、对渠道上，主要拜访工程能力较强的经销商如：雷士、三雄极光、经营户外照明产品店面、以及一 些高档酒店用灯店面等。些高档酒店用灯店面等。3、广泛交友，维持良好的公共关系，和窗帘、地板、油漆等行业业务人员货经销商维持良好的关系、广泛交友，维持良好的公共关系，和窗帘、地板、油漆等行业业务人员货经销商维持良好的关系 以便获得更多项目信息，达到强强联合，共赢。以便获得更多项目信息，达到强强联合，共赢。 渠道云南部分渠道云南部分 云南省主要以昆明市区及

12、周边城市和大理及周边城市为主。云南省主要以昆明市区及周边城市和大理及周边城市为主。 其中昆明市区及周边城市经济最好，至少有其中昆明市区及周边城市经济最好，至少有50%的大型项目是由的大型项目是由昆明市区的工程商和经销商完成的。所以昆明市区是开拓市场的最重昆明市区的工程商和经销商完成的。所以昆明市区是开拓市场的最重点。点。 其次是大理及周边城市经济次之，工程项目多为当地的项目，有其次是大理及周边城市经济次之，工程项目多为当地的项目，有很大一部分是当地工程商和经销商承接的项目。很大一部分是当地工程商和经销商承接的项目。 云南地图云南地图 云南渠道开发及布点方案云南渠道开发及布点方案昆明部分：昆明部

13、分：以前有合作过：以前有合作过：1、昆明市鹏隆安城市景观建设有限公司2、昆明市新卡尔科技有限公司3、昆明金灯照明电器有限公司4、昆明夜日光照明电器有限公司以前有谈过但还没合作过的：以前有谈过但还没合作过的：1、昆明影皓照明电器有限公司2、天源中建电气有限公司3、昆明瑞晨特照明工程有限公司大理部分：大理部分：1、月光灯具有限公司附：附：1、忠诚客户不够多，还需要开拓新的工程客户，多接触甲方。多拜访当地设计、忠诚客户不够多，还需要开拓新的工程客户，多接触甲方。多拜访当地设计院设计师，寻求甲方信息和工程信息。院设计师，寻求甲方信息和工程信息。2、对渠道上，主要拜访工程能力较强的经销商如：雷士、三雄极

14、光、以及一些、对渠道上，主要拜访工程能力较强的经销商如：雷士、三雄极光、以及一些高档酒店用灯等。高档酒店用灯等。3、广泛交友，维持良好的公共关系，和窗帘、地板、油漆等行业业务人员维持、广泛交友，维持良好的公共关系，和窗帘、地板、油漆等行业业务人员维持良好的关系。以便获得更多项目信息，达到强强联合，共赢。良好的关系。以便获得更多项目信息，达到强强联合，共赢。 贵州渠道开发及布点方案贵州渠道开发及布点方案以前有合作过：以前有合作过：1、贵阳锐博光电科技有限公司 2、贵阳亮丽照明景观工艺有限公司以前有谈过但还没合作过的：以前有谈过但还没合作过的：1、贵州省桥梁公司2、贵州省玉屏智源电气节能有限公司3

15、、等等附：附：1、忠诚客户不够多，还需要开拓新的工程客户，多接触甲、忠诚客户不够多，还需要开拓新的工程客户，多接触甲方。多拜访当地设计院设计师，寻求甲方信息和工程信息。方。多拜访当地设计院设计师，寻求甲方信息和工程信息。2、对渠道上，主要拜访工程能力较强的经销商如：雷士、对渠道上，主要拜访工程能力较强的经销商如：雷士、三雄极光、以及一些高档酒店用灯等。三雄极光、以及一些高档酒店用灯等。3、广泛交友，维持良好的公共关系，和窗帘、地板、油漆、广泛交友，维持良好的公共关系，和窗帘、地板、油漆等行业业务人员维持良好的关系。以便获得更多项目信息，等行业业务人员维持良好的关系。以便获得更多项目信息，达到强

16、强联合，共赢。达到强强联合，共赢。市场市场 市场市场分析分析swot优势、劣势、机遇、挑战分别从行业优势、劣势、机遇、挑战分别从行业现状到公司自身来分析阐述。现状到公司自身来分析阐述。 行业现状：就西南而言可以概括为：行业现状：就西南而言可以概括为： 品牌荟萃，杂牌云集，市场两级分化层次分明、增长迅速，品牌荟萃，杂牌云集，市场两级分化层次分明、增长迅速，潜力巨大；潜力巨大； 威艾斯照明：威艾斯照明： 公司产品质量可靠，有技术含量，有优秀的后续研发能力和照明解决方案。公司对市场有绝对信心，产品有优势，公司团队化运作，这些都将是公司在市场的最大竞争优势。市场市场SWOT的分析优势：户外景观优势：户

17、外景观照明行业08年以后，随着国家房改政策逐年推行导致地产商新建商品房变少， 传统渠道上做批发、零售产品的经销商销量逐年下滑，开始寻求新行业或新产品。而随着节能减排的政策推行，国家大力新建园林绿地等，从而拉动户外景观亮化产品整体需求量。尤其是质量优 质，能有较好的设计方案和照明解决方案的企业。同时得到政府的相应支持，发展前景非常喜人，振奋人心。我们公司产品在工程项目上会有一定性的优势，潜力是巨大的。劣势劣势：户外景观户外景观照明行业门槛低，抄袭成风，很少有自主研发能力，产品同质化太严重；很多企业安于现状，品质下滑，缺乏创新；行业诚信被忽视，仿冒伪劣严重，服务意识淡薄；人员流动 频繁，公司很难壮

18、大、规模化，缺乏必要的人才、资金储备，抗风险能差；改革力度不足、企业都 有难以突破的瓶颈。我们建议除了坚持走优质产品路线外公司应该优化管理，简化流程，增强员工 教育培训，从而提高对企业的归属感。机遇机遇：2011年国家重视节能减排，在一定程度上影响了当地市政更多的修建园林绿地等公共设 施，迫使工程商和经销商更加关注户外景观照明产品，从而更好的推广户外景观照明产品挑战挑战：市场是变化的，竞争必然白日化，工程商和经销商选择机会多，忠诚度不高。同时工程商 和经销商对户外景观照明产品难以抉择。因为所有的户外景观照明制造商都宣称自己专业，自己产 品质量好。所以企业很难获得工程商和经销商的信任。同时一些不确定因素也在考验着企业出货， 品质、服务等方面做出的努力。竞争由简单的产品发展到比