国际商务函电Chapter_six优秀课件

1、12 The Process of business Negotiation The general practice of price negotiation goes through the following procedures: InquiryCounter offer Offer Acceptance Counter counter offer 34 Acceptance means the offeree gives the Acceptance means the offeree gives the expression of willingness to sign the c

2、ontract expression of willingness to sign the contract according to the terms and conditions given according to the terms and conditions given in the previous offer within the validity in the previous offer within the validity unconditionally. unconditionally. 一项一项有效的接受有效的接受一般具备以下条件：一般具备以下条件： 1.受盘人对

3、一项实盘的完全接受。受盘人对一项实盘的完全接受。 2.发盘所规定的受盘人表示才有效。发盘所规定的受盘人表示才有效。 3.受盘人在发盘有效期内或合理的时间内表示接受才有受盘人在发盘有效期内或合理的时间内表示接受才有效。效。 4.接受应由受盘人采用声明或作出其他行为的方式表示，接受应由受盘人采用声明或作出其他行为的方式表示，并且这种表示传达给发盘人才开始有效。并且这种表示传达给发盘人才开始有效。5接受信是订货与签订合同合二为一的，只要掌握好订货信接受信是订货与签订合同合二为一的，只要掌握好订货信和寄送合同、确认书书信的写法即可。和寄送合同、确认书书信的写法即可。订货信分为：订货信分为： 1.行文式

4、：适合对单一商品的订购行文式：适合对单一商品的订购 2.列表式：适合对多种商品的订购列表式：适合对多种商品的订购 3.填写订货单填写订货单 4. 填写购货确认书填写购货确认书 订货信是对报盘信的答复，因而具备答复信的特点。订货信是对报盘信的答复，因而具备答复信的特点。6 订单订单(order)是为了要求供应具体数量的货物而提是为了要求供应具体数量的货物而提出的一种要求。它是对报盘或询盘后发出报价而出的一种要求。它是对报盘或询盘后发出报价而促成的结果。订单可以用信或印制好的订单、传促成的结果。订单可以用信或印制好的订单、传真或真或email来发送。订单的主要特点是正确和清楚。来发送。订单的主要特

5、点是正确和清楚。订单或订购信函应：订单或订购信函应： 1. 包含所定购货物的品质、规格、数量、价格以包含所定购货物的品质、规格、数量、价格以及货号等及货号等 2. 说明包装方式、目的港以及装运期说明包装方式、目的港以及装运期 3. 确认在初期洽谈时所同意的付款条件确认在初期洽谈时所同意的付款条件7accept acceptanceconfirmation of order sales contractpurchase contractsales confirmationpurchase confirmationsignsignaturecounter-signatureu （动词）接受；承兑（

6、动词）接受；承兑u （名词）接受；承兑（名词）接受；承兑u 订单确认订单确认u 销售合同销售合同u 购货合同购货合同u 销售确认书销售确认书u 购货确认书购货确认书u （动词）签署，签字（动词）签署，签字u （名词）签名，署名（名词）签名，署名u 会签会签8An initial order初次订单初次订单9 Language Points We are accepting your offer. We accept your offer subject to December Shipment. Useful Expressions We accept your firm offer. We

7、have accepted your firm offer. 102. transaction n. 交易；生意交易；生意 We wish to transact with the exporters of jewelry in South Africa.我们希望与南非珠宝出口商开展业务。我们希望与南非珠宝出口商开展业务。 transact v. 办理，处理（业务），办理，处理（业务）， 做交易做交易11 enable sb to do sth 使（人）能够使（人）能够 做某事做某事 enable sth. 使某事成为可能使某事成为可能 3.enable v. 使（人）能够使（人）能够 请立即

8、修改信用证以便十月装船。请立即修改信用证以便十月装船。Please amend the L/C immediately to enable October shipment.12 Language Points4. make n. （工业）产品；制造方（工业）产品；制造方 法或式样法或式样 Chinese makes 中国牌子的产品；中国货中国牌子的产品；中国货 other makes 其他产品其他产品 of first-class make 头等技术制造的头等技术制造的 13 fresh/new order 新订单新订单 initial order 初次订单初次订单 trial order

9、试订单试订单 repeat order 续订单续订单 duplicate order 重复订单重复订单q Difference between repeat order & duplicate order duplicate order：指与原订单除了装运期不同外，其它：指与原订单除了装运期不同外，其它交易条件与原来订单完全一致。交易条件与原来订单完全一致。 repeat order: 指除交货期外，其它交易条件等未必与指除交货期外，其它交易条件等未必与原订单相同的订单。原订单相同的订单。14outstanding order 未完成订单未完成订单 pending order 未完成订

10、单未完成订单 to accept an order 接受订单接受订单 to confirm an order 确认订单确认订单 to cancel/withdraw an order 取消订单取消订单15to turn down an order 拒绝订单拒绝订单 to decline an order 谢绝订单谢绝订单 to fulfill an order 执行订单执行订单 to execute an order 履行订单履行订单 to carry out an order 执行订单执行订单16We believe you will do your utmost to execute ou

11、r first order as it will lead to a series of transactions between us.我们认为你方会尽最大努力执行我方第一个我们认为你方会尽最大努力执行我方第一个订单，因为它将带来一系列交易。订单，因为它将带来一系列交易。 execution n 执行；履行执行；履行6. execute v. 执行执行 我们保证准时执行你方订单。我们保证准时执行你方订单。We assure you of our punctual execution of your order.17 satisfactory adj. 令人满意的令人满意的7.satisfac

12、torily ad. 令人满意地；符合要求地令人满意地；符合要求地 包装问题已得到充分重视，我方确信这包装问题已得到充分重视，我方确信这将使你方客户对各方面都会满意。将使你方客户对各方面都会满意。 Special attention has been paid to its packing, which we trust will prove satisfactory in every respect to your clients.18执事先生：执事先生： 你方你方4月月16日函悉。十分遗憾，你们没有接受我们的还盘。日函悉。十分遗憾，你们没有接受我们的还盘。 由于我客户对您的床单非常欣赏，并

13、且市场需求量很大，由于我客户对您的床单非常欣赏，并且市场需求量很大，而且为了增进我们之间的友谊和合作，我们渴望与你方做成生而且为了增进我们之间的友谊和合作，我们渴望与你方做成生意，我们同意接受你的报盘：床单意，我们同意接受你的报盘：床单1999美元美元/每条每条, 卡拉奇成卡拉奇成本运费加保险，数量本运费加保险，数量500打。打。 我们很高兴经过两个月的函电往来，终于与你方做成了这我们很高兴经过两个月的函电往来，终于与你方做成了这笔生意。我们渴望收到你们的销售确认书以便使我方及时开立笔生意。我们渴望收到你们的销售确认书以便使我方及时开立信用证。信用证。 因为您的产品在此地名气很大，销售也一定很

14、快。倘若第因为您的产品在此地名气很大，销售也一定很快。倘若第一次订货合同能够满意地执行，我们将高兴地向贵公司续购。一次订货合同能够满意地执行，我们将高兴地向贵公司续购。谨上，谨上， 19Acknowledgement of an order确认订单确认订单2021sign v. 签署；签字签署；签字 signature n. 签名；署名签名；署名 Enclosed we are sending you the relative S/C No.777 in duplicate and hope that you will sign and return us one copy of it to

15、complete our records. 现附寄第现附寄第777号销售合同一式两份，望签字并退回一份，以便归档。号销售合同一式两份，望签字并退回一份，以便归档。 duplicate n. (文件等)一式二份in duplicate 一式二份in triplicate 一式三份in quadruplicate 一式四份一式四份及以上的也常说 in four copies, in five copies, . 或 in four fold, in five fold .22Here is our file on the Middle East. 这是我方关于中东情况的存档资料。这是我方关于中东情

16、况的存档资料。 for ones file 供某人存档；供供某人存档；供存查存查 to complete ones records 供某人存档供某人存档/归档归档 be on file 存档；归档存档；归档 2. for ones records 供某人存档；供供某人存档；供存查存查 233. It is understood that 不用说；不言而喻的；不用说；不言而喻的；4.make sure弄确实；查明；弄清楚；肯定弄确实；查明；弄清楚；肯定He makes sure that all the lights are off before he goes to bed.他在睡觉之前确保所

17、有的灯都关掉。他在睡觉之前确保所有的灯都关掉。Make sure of the ports of call before booking shipping space订舱位之前，务必弄清楚停靠口岸。订舱位之前，务必弄清楚停靠口岸。Needless to say that It goes without saying that 24 5. conformity n.符合；一致符合；一致 be in conformity with 与与相一致；依照相一致；依照 be in line with be in accordance withconform v. 符合；使一致符合；使一致Your prop

18、osal is not in conformity with our arrangements.你方的建议与我们商定的办法不一致。你方的建议与我们商定的办法不一致。This does not conform to the contract.这与合同不符。这与合同不符。256. set forth 陈述；阐明；陈列；提出陈述；阐明；陈列；提出请注意做到有关信用证的规定条款要与合同条款完全一致。请注意做到有关信用证的规定条款要与合同条款完全一致。Please see to it that the stipulations set forth in the relative L/C are in e

19、xact accordance with the terms of the contract.267.subsequent amendments 随后的修改（信用证）随后的修改（信用证）The agreement paves the way for lasting peace.8. pave v. 铺（设）；筑（路）铺（设）；筑（路） pave the way for 为为铺平道路铺平道路该协议为维持和平铺平了道路。该协议为维持和平铺平了道路。27执事先生：执事先生： 现高兴地确认你方现高兴地确认你方4月月20日日500打床单的订单，每件打床单的订单，每件19.99美元美元CIF卡拉奇价。卡拉

20、奇价。 随函附上第随函附上第TF216号销售合同一式二份，请会签并号销售合同一式二份，请会签并退回其中一份以供我方存档。退回其中一份以供我方存档。 有关上述货物的信用证应立即开出。并确保信用证有关上述货物的信用证应立即开出。并确保信用证的条款与我销售合同规定的条款严格一致以避免随后的条款与我销售合同规定的条款严格一致以避免随后的电报修改信用证。的电报修改信用证。 一经收到该证，我们就立即装运你方的订货。一经收到该证，我们就立即装运你方的订货。 谢谢你方的合作。并希望这笔交易将为我们双方以谢谢你方的合作。并希望这笔交易将为我们双方以后的交易铺平道路。后的交易铺平道路。谨上，谨上，28Placin

21、g a repeat order(A tabulated repeat order)续订单续订单291.patterns n. 花式花式,花样花样2. find both quality and price satisfactory认为质量和价格都令人满意认为质量和价格都令人满意 be satisfied with both the quality and price认为质量和价格都令人满意认为质量和价格都令人满意3.on the understanding that 以以为条件；如果为条件；如果 on condition that provided 304. find a good mark

22、et for（找到销路）畅销（找到销路）畅销中国绿茶在北美总是畅销。中国绿茶在北美总是畅销。Chinese green tea always finds a ready market in North America.5. agreeable adj. 惬意的；令人愉快的；适合的；同意的惬意的；令人愉快的；适合的；同意的 be agreeable to sb 对对（欣然）同意的（欣然）同意的31贵公司印花细布的设计款式很适合我方客户的品位。贵公司印花细布的设计款式很适合我方客户的品位。我们同意你方针对付款条件提出的建议。我们同意你方针对付款条件提出的建议。We are agreeable to

23、 your proposal for payment terms.The designs of printed shirting are agreeable to the taste of our customers.32执事先生：执事先生：你方本月你方本月23日来函收悉，并感谢你方寄来的印花府绸的样日来函收悉，并感谢你方寄来的印花府绸的样品。品。我们对质量和价格都满意并乐意在现货供应的条件下按指我们对质量和价格都满意并乐意在现货供应的条件下按指定价格向你们订购下列货物：定价格向你们订购下列货物： 数量数量花式号花式号价格价格50,000码码181每码港币每码港币11元元 40,000码码18

24、3每码港币每码港币14元元50,000码码185每码港币每码港币17元元（所有的价格是成本保险加运费纽约）（所有的价格是成本保险加运费纽约）33我们期望为上述商品开拓好的市场，并希望在不我们期望为上述商品开拓好的市场，并希望在不久的将来能向你方进一步大量订购。久的将来能向你方进一步大量订购。我们通常的付款条件是我们通常的付款条件是凭单付现凭单付现并希望这对你方是并希望这对你方是可以接受的。可以接受的。请寄给我们您对这笔交易的确认书一式两份。请寄给我们您对这笔交易的确认书一式两份。谨上，谨上， 34Sending a S/C with counter-signature35Language Po

25、ints to book ones order= to accept sbs order to book with sb. sth. = to place an order for sth. with sb book n. 帐簿；帐簿；v. 把把记载入册；预定记载入册；预定 兹高兴地确认从你处购进了五十吨核桃。兹高兴地确认从你处购进了五十吨核桃。 We are pleased to confirm having booked with you 50 tons of walnuts. 兹高兴地确认卖给了你方五十吨核桃。兹高兴地确认卖给了你方五十吨核桃。 We are pleased to con

26、firm having booked your order for 50 tons walnuts.36Enclosed please find the duplicate with our countersignature. 随函附上我方会签的合同，请查收。随函附上我方会签的合同，请查收。 We have some stock left， and shall be able to meet your requirements if you wish to duplicate your last order. 我们尚有一些库存，你方若愿意重复上次订单我们尚有一些库存，你方若愿意重复上次订单我们

27、能满足你方的要求。我们能满足你方的要求。 duplicate v.n. 重复；使再发生重复；使再发生 37 Language Points这是我方第这是我方第007号销售合同，如你方认为合同号销售合同，如你方认为合同内容无误，请会签并退回一份供我方归档。内容无误，请会签并退回一份供我方归档。 counter-signature n. 会签会签 我们及时会签了合同，现在寄回一份我们及时会签了合同，现在寄回一份供你方存档。供你方存档。We have duly counter-signed the contract and are returning one copy for your file.T

28、his is our S/C No.007. If you find the contents therein agreeable, please counter-sign and return one copy for our records.38Thanks to your close cooperation, we succeeded in putting the deal through. 多亏你方的密切合作，我们成功地达多亏你方的密切合作，我们成功地达成了这笔交易。成了这笔交易。 thanks to 由于；幸亏由于；幸亏 bridge v. 弥合弥合 bridge the price

29、 gap 弥合价格差别弥合价格差别close the price gap 弥合价格差别弥合价格差别39 Language Points 价格差距太大，无法弥合。价格差距太大，无法弥合。We hope you will do your best to bridge the price gap. 我方希望你们能尽力弥合价格方面的差距。我方希望你们能尽力弥合价格方面的差距。 put the deal through 达成交易达成交易 The price gap is too wide to bridge. 40 to conclude a transaction to close the deal/

30、 bargain to conclude the business with sb. to come to terms with sb to come to business with sb. to transact business with sb. qSimilar Expressions:41 in due course ph. 适时；及时；如期地适时；及时；如期地 卖方及时收到了有关的信用证。卖方及时收到了有关的信用证。 The seller has received the relative L/C in due course. Language Points我们相信货物将如期抵达你

31、处。我们相信货物将如期抵达你处。 We trust the shipment will reach you in due course. 42Chinese version of the letter执事先生：执事先生： 如期收到有关我方订购如期收到有关我方订购10,000打男式衬衫的打男式衬衫的你方第你方第7768号销售合同。随函附上我们已会签的号销售合同。随函附上我们已会签的合同，请查收。由于双方的共同努力合同，请查收。由于双方的共同努力,我们能弥我们能弥补价格方面的差距而达成这笔交易。补价格方面的差距而达成这笔交易。 以你方为受益人的有关信用证已由伦敦的中以你方为受益人的有关信用证已由伦

32、敦的中国银行开出。该证会如期抵达你处。国银行开出。该证会如期抵达你处。 相信此订单将成为我们双边一系列交易的先相信此订单将成为我们双边一系列交易的先导。导。谨上，谨上，43A reply from the seller441. book ones order = to accept ones order4546476. Price Clause 价格条款：包括价格种类、结价格条款：包括价格种类、结构、使用货币计算单位以及币值或价格变动风构、使用货币计算单位以及币值或价格变动风险的归宿等。险的归宿等。 7. Packing Clause 包装条款包装条款“包括包装的方式、包括包装的方式、方法、包

33、装的材料以及唛头等。方法、包装的材料以及唛头等。 8. Delivery Clause 交货期：包括交货时间、地交货期：包括交货时间、地点、交货方式、交货通知等。点、交货方式、交货通知等。 9. Payment Clause支付条款：包括支付方式、支付条款：包括支付方式、支付工具以及支付时间等。支付工具以及支付时间等。 4849Force Majeure Clause 不可抗力条款：包括不可抗力条款：包括不可抗力事故的原因、通知时间和方法、应提不可抗力事故的原因、通知时间和方法、应提出的文件，以及免责事项等。出的文件，以及免责事项等。 Breach and Cancellation of Co

34、ntract Clause 违约及解除契约权条款：包括违约的处理方法，违约及解除契约权条款：包括违约的处理方法，解约事由和解约后的赔偿等。解约事由和解约后的赔偿等。 Miscellaneous Clause 其他条款：依据契约其他条款：依据契约的性质和具体情况，可以包括进出口许可证条的性质和具体情况，可以包括进出口许可证条款、税捐条款、通知条款、唯一合同条款，以款、税捐条款、通知条款、唯一合同条款，以及合同能否转让及其条件等条款。及合同能否转让及其条件等条款。 50填制合同练习：填制合同练习：卖方：北京轻工业进出口公司卖方：北京轻工业进出口公司 买方：纽约贸易公司买方：纽约贸易公司商品名称：永

35、久牌自行车商品名称：永久牌自行车规格：规格：MB28 型型单价：单价：CIF纽约每辆纽约每辆70美元美元数量：数量：1000辆辆总值：总值：70 000 美元美元包装：木箱装包装：木箱装装运期：装运期：2005年年12月月31日前自中国港口至纽约，允许分批装日前自中国港口至纽约，允许分批装运和装船运和装船51付款条件：凭不可撤销即期信用证付款，于装运期前付款条件：凭不可撤销即期信用证付款，于装运期前一个月开到卖方，并与上述装运期后一个月开到卖方，并与上述装运期后15天内在中国议天内在中国议付有效付有效保险：由卖方根据中国人民保险公司保险：由卖方根据中国人民保险公司1981年年1月月1日中国保险

36、条款按发票金额的日中国保险条款按发票金额的110% 投保一切险和战争险投保一切险和战争险合同号码：合同号码： AC 4789填制合同练习：填制合同练习：52Contract No.Sellers:Buyers:This contract is made by and between the Buyers and the Sellers, whereby the Buyers agree to buy and the Sellers agree to sell the undermentioned commodity according to the terms and conditions s

37、tipulated below:Commodity:Specifications:Quantity:AC4789Beijing light Industrial Imp. & Exp. CorporationGeneral Trading Company, New York“Forever “ Brand BicyclesModel MB281 000 Bicycles53Unit Price:Total Value:Packing:Insurance:Time of Shipment:Port of Shipment:Port of Destination:At US$70 each

38、 CIF New YorkUSD70 000(Say US Dollars Seven Thousand Only)In wooden casesTo be covered by the sellers for 110% of the invoice value against All Risks and War Risk as per CIC dated 1st January, 1981.To be effected not later than 31st December,allowing part shipment and transhipment.China PortNew York

39、54Done and signed in on this day of , 2005.Terms of Payment:Shipping Marks:At Sellers OptionBy irrevocable L/C at sight to reach the Sellers a month prior to the time of shipment and remain valid for negotiation in China until the 15th day after the final date of shipment.Beijing11th55565758 We shal

40、l book a trial order with you, provided you will give us a 5% commission. We have booked your Order No.168 for bed sheets and pillow-cases and are sending our Sales Confirmation No. BP-201 in duplicate. 假如能给假如能给5%的佣金，我方将向你方试订一的佣金，我方将向你方试订一批货。批货。 我方已接受你方床单枕套的第我方已接受你方床单枕套的第168号订单。兹号订单。兹寄上第寄上第BP-201 销售

41、确认书一式两份。销售确认书一式两份。 59兹随函附上试订单一份。如果质量合乎要求，我兹随函附上试订单一份。如果质量合乎要求，我方近期内将寄订单。如能及时处理此订单将不胜方近期内将寄订单。如能及时处理此订单将不胜感激。感激。 We enclose a trial order. If the quality is up to our expectation, we shall send further order in the near future. Your prompt attention to this will be appreciated. 你方订单正在迅速处理，而且尽可信赖我方你方订

42、单正在迅速处理，而且尽可信赖我方将会在规定的时间内发运。将会在规定的时间内发运。 Your order is receiving our immediate attention and you can depend on us to effect delivery well within your time limit. 60We wish to refer to the recent exchange of cables and are pleased to confirm having concluded with you a transaction of 50 tons of canne

43、d crabmeat. 兹参阅近日往来电报并高兴地确认与你方兹参阅近日往来电报并高兴地确认与你方达成了一笔达成了一笔50吨蟹肉罐头的交易。吨蟹肉罐头的交易。 We are pleased to have transacted the initial business with your firm and look forward to the further expansion of trade to our mutual benefit. 很高兴与你方达成首笔交易，盼望以后能进一很高兴与你方达成首笔交易，盼望以后能进一步发展双方互利的贸易。步发展双方互利的贸易。 61 We have suc

44、ceeded in putting through the deal of five hundred tons of canned mushroom. The price you quoted being found workable, we have cabled you our acceptance. 我们成功地达成了我们成功地达成了500吨蘑菇罐头的交易。吨蘑菇罐头的交易。 我们认为你所报价格可行，因此已去电我们认为你所报价格可行，因此已去电表示接受。表示接受。 62Please accept our offer and confirm the above-mentioned terms

45、 immediately. 我方已去电接受你方订单，望尽快开立信用证。我方已去电接受你方订单，望尽快开立信用证。 请立即接受我方报盘并确认上述条款。请立即接受我方报盘并确认上述条款。 63 Practice Lessons646566As a of our endeavour, we have obtained supplies for you. We confirm our purchase _ you 1000 dozen of Alarm Clocks US$9.50 dozen CIF Vancouver export packing. Filling the missing words :We confirm the sale to you of 200 tons Green Beans resulting _cables exchanged. We confirm cables exchanged resulting the sale to you