如何快速夺取市场

1、河南昶旭动物药业有限公司河南昶旭动物药业有限公司禽药部禽药部如何快速夺取市场如何快速夺取市场-兽药业务员市场开发宝典兽药业务员市场开发宝典1课程大纲课程大纲 第一讲第一讲 兽药业务人员的自我销售强化训练兽药业务人员的自我销售强化训练 第二讲第二讲 夺取市场第一式：夺取市场第一式： 经销商心理分析经销商心理分析 第三讲第三讲 夺取市场第二式：经销商的拜访与夺取市场第二式：经销商的拜访与准备准备 第四讲第四讲 夺取市场第三式：夺取市场第三式： 沟通技巧训练沟通技巧训练 第五讲第五讲 夺取市场第四式：如何挖掘客户需夺取市场第四式：如何挖掘客户需求求 第六讲第六讲 夺取市场第五式：如何把握成交夺取市场

2、第五式：如何把握成交 第七讲第七讲 夺取市场第六式夺取市场第六式: : 如何培养客户如何培养客户 第八讲第八讲 兽药销售高手必胜成功法则训练兽药销售高手必胜成功法则训练2008.04.012第一讲第一讲 兽药业务人员的自我销售强化训练兽药业务人员的自我销售强化训练31 1、GMPGMP后兽药业务人员卖什么？后兽药业务人员卖什么？ 新时期，销售不再仅仅是将产品卖给客户新时期，销售不再仅仅是将产品卖给客户，而是最大限度地满足客户的需求。销售的重点不，而是最大限度地满足客户的需求。销售的重点不在是产品而是客户。我们对客户的了解必须要多于在是产品而是客户。我们对客户的了解必须要多于产品。产品。满足客户

3、需求就是夺取市场的唯一途径。满足客户需求就是夺取市场的唯一途径。 销售销售是是- 挖掘并满足客户挖掘并满足客户的需求。的需求。4了解公司、熟悉产品了解公司、熟悉产品学习或制定产品的学习或制定产品的零售价格零售价格学习公司的制度学习公司的制度个人形象和出行前的检查个人形象和出行前的检查市场营销的基本知识市场营销的基本知识行业知识与客户知识行业知识与客户知识竞争对手及其产品或服务的知识竞争对手及其产品或服务的知识2 2、开发市场前需要掌握那些知识开发市场前需要掌握那些知识53 3、兽药业务人员魅力行销的五大关键、兽药业务人员魅力行销的五大关键64 4、兽药业务人员业绩提升五倍的技、兽药业务人员业绩

4、提升五倍的技巧巧-GSPA-GSPA目标目标策略策略计划计划动态修正动态修正 将遥远的目标转化成每将遥远的目标转化成每日每时每刻的任务！然后立刻行动！日每时每刻的任务！然后立刻行动！7第二讲第二讲 兽药业务人员夺取市场第一式兽药业务人员夺取市场第一式-经销商心里分析经销商心里分析81 1、谁是我们的黄金客户、谁是我们的黄金客户? ? 一、客户选择标准的制定。一、客户选择标准的制定。（1 1）客户的市场范围不能超越我们市场布局）客户的市场范围不能超越我们市场布局的要求。的要求。（2 2）客户的总销量不能太低。）客户的总销量不能太低。 养殖量的大小养殖量的大小该市场对我们的重要程度该市场对我们的重

5、要程度市场范围的大小市场范围的大小 9（3 3）客户的实力和信誉必须符合要求。）客户的实力和信誉必须符合要求。 （4 4）客户的网络大小，经营能力的高低必）客户的网络大小，经营能力的高低必须达到要求须达到要求（5 5）客户在当地的地位必须符合要求）客户在当地的地位必须符合要求（6 6）客户的开业时间应有一定的期限。）客户的开业时间应有一定的期限。 （7 7）客户现在经营厂家的状况必须是我们）客户现在经营厂家的状况必须是我们考虑的内容考虑的内容（8 8）客户的）客户的“麻烦事麻烦事”不能太多。不能太多。1 1、谁是我们的黄金客户、谁是我们的黄金客户? ? 10 二、客户开发标准的评估。二、客户开

6、发标准的评估。（1 1） 对客户的现场观察询问对客户的现场观察询问 1 1、谁是我们的黄金客户、谁是我们的黄金客户? ? 111 1、谁是我们的黄金客户、谁是我们的黄金客户? ? 12（2 2）求证）求证2 2、如何洞察经销商的心理变化、如何洞察经销商的心理变化 引起注意引起注意促成行动促成行动产生兴趣产生兴趣留下记忆留下记忆产生欲望产生欲望定位定位激发好奇心激发好奇心发展信赖发展信赖领先，持续领先，持续周到的服务周到的服务133 3、寻找潜在经销商的技巧与方法、寻找潜在经销商的技巧与方法144 4、顶尖兽药销售高手如何赢得经、顶尖兽药销售高手如何赢得经销商的信赖销商的信赖建立良好的第一印象建

7、立良好的第一印象建立公司与产品的信赖度建立公司与产品的信赖度赢得社会的认可赢得社会的认可获得良好的口碑获得良好的口碑15第三讲第三讲 兽药业务人员夺取市场第二式兽药业务人员夺取市场第二式-经销商的拜访与准备经销商的拜访与准备161 1、拜访前的准备工作、拜访前的准备工作172 2、认识兽药销售过程中的核心七步、认识兽药销售过程中的核心七步 缔结缔结客户培养客户培养 事前准备事前准备接近拜访接近拜访 产品介绍产品介绍 异议异议处理处理 客户服务客户服务客户开客户开发发市场调查市场调查18 建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成 40%30%20%10%3 3、兽药市场营销新旧销售模

8、式对比、兽药市场营销新旧销售模式对比新模式新模式旧模式旧模式194 4、讯速接近客户的方法与技巧、讯速接近客户的方法与技巧205 5、兽药业务人员业绩提升五倍的、兽药业务人员业绩提升五倍的技巧技巧-电话预约电话预约21第四讲第四讲 兽药业务人员夺取市场第三式兽药业务人员夺取市场第三式 -沟通技巧训练沟通技巧训练22 1 1、 兽药业务人员与经销商的兽药业务人员与经销商的沟通的标准话术沟通的标准话术FABEFABE原则：原则： ：eatueeatue（属性、特点、功能）（属性、特点、功能） A:A: AdvantageAdvantage（优点）（优点） B:B: BenefitBenefit（对

9、客户的好处、利益）（对客户的好处、利益） E:E: Evidence(Evidence(证据）证据）232 2 、激发经销商购买情绪的四大、激发经销商购买情绪的四大核心要素核心要素 243 3、如何建立良好的客户关系、如何建立良好的客户关系 25(1)(1)明确自己的角色和职能明确自己的角色和职能（2 2）分析自己的优劣点，彻底地认清自己）分析自己的优劣点，彻底地认清自己（3 3）制定我们形象的塑造和推广计划，并予）制定我们形象的塑造和推广计划，并予实施实施（4 4）检查我们的形象定位和实施效果，并及）检查我们的形象定位和实施效果，并及时予以调整时予以调整3 3、如何建立良好的客户关系、如何建

10、立良好的客户关系26沟通沟通4 4、如何拥有一流的沟通技巧、如何拥有一流的沟通技巧5 5、如何做好客户沟通工作？、如何做好客户沟通工作？（1 1）在和客户沟通前必须要有明确的沟）在和客户沟通前必须要有明确的沟通目的和进行沟通的认真筹备和计划。通目的和进行沟通的认真筹备和计划。（2 2）必须紧密的围绕沟通的目的而展开）必须紧密的围绕沟通的目的而展开沟通工作沟通工作（3 3）时刻紧密地关注客户言行举止的变）时刻紧密地关注客户言行举止的变化，并分析客户的心理变动，以循序渐化，并分析客户的心理变动，以循序渐进地完成我们和客户沟通的目的。进地完成我们和客户沟通的目的。28说服别人前先说服自已说服别人前先

11、说服自已从双方共同感兴趣的话题入手开展沟从双方共同感兴趣的话题入手开展沟通工作。通工作。对方认可的观点入手展开沟通工作对方认可的观点入手展开沟通工作在沟通过程中，多认同客户的观点。在沟通过程中，多认同客户的观点。在沟通过程中多赞美客户在沟通过程中多赞美客户认真地倾听，在很多时候也是良好的认真地倾听，在很多时候也是良好的沟通。沟通。5 5、如何做好客户沟通工作？、如何做好客户沟通工作？29（4 4）在进行客户沟通前，特别是在和）在进行客户沟通前，特别是在和客户的沟通中，我们必须设身处地的客户的沟通中，我们必须设身处地的替客户考虑。替客户考虑。（5 5）注意沟通的细节，并不断加以分）注意沟通的细节

12、，并不断加以分析，从而增强沟通的效果。析，从而增强沟通的效果。（6 6）注意对肢体语言的利用。）注意对肢体语言的利用。5 5、如何做好客户沟通工作？、如何做好客户沟通工作？30第五讲第五讲 兽药业务人员夺取市场第四式兽药业务人员夺取市场第四式-如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求315%-10%5%-10%优秀销售人员优秀销售人员90%-95%90%-95%一般销售人员一般销售人员产品服务介绍产品服务介绍潜在需求潜在需求决定改变决定改变终点：成交终点：成交起起 点点需求确立需求确立 销售始于需求，止于需求的满足，销售始于需求，止于需求的满足，只要有需求就会有销售的机会只要有需求就会有销售的机会32

13、一、销售从挖掘客户需求开始一、销售从挖掘客户需求开始 1 1、客户的需求主要有那些？、客户的需求主要有那些？个人需求个人需求：马斯洛的五大需求（马斯洛的五大需求（生理上生理上：饥、渴、：饥、渴、衣、住、行、等方面的需求；人身、事业、财产衣、住、行、等方面的需求；人身、事业、财产等方面的等方面的安全需求安全需求；友爱和归属方面的；友爱和归属方面的感情需求感情需求；获得别人的信任、社会认可的获得别人的信任、社会认可的尊重需求尊重需求；个人理；个人理想、抱负等想、抱负等自我实现需求自我实现需求。）。）企业需求：企业需求：我们的产品和服务如何与他们公司的我们的产品和服务如何与他们公司的状况相匹配，或者

14、是能够帮助他们更加有效地实状况相匹配，或者是能够帮助他们更加有效地实现公司的目标。现公司的目标。33A A 、对、对利润最大化利润最大化的需求。的需求。 客户喜欢和能给他们带来很大利润的厂家合作。客户喜欢和能给他们带来很大利润的厂家合作。 B B、对、对经营安全经营安全的需求。的需求。 （1 1）对）对产品安全产品安全的需求。的需求。 客户喜欢经销卖的快，质量有保证，不客户喜欢经销卖的快，质量有保证，不会造成货物积压且利润很大的产品。会造成货物积压且利润很大的产品。2 2、兽药经销商的需求把握、兽药经销商的需求把握34 （2 2）对）对业务员安全业务员安全的需求。的需求。 客户喜欢很守信誉，不

15、会欺骗他们且能客户喜欢很守信誉，不会欺骗他们且能对他们带来帮助的业务员。对他们带来帮助的业务员。 （3 3）对）对市场保护市场保护的需求。的需求。 客户绝对不希望自己的市场受到冲突。客户绝对不希望自己的市场受到冲突。 （4 4）对）对企业安全企业安全的需求。的需求。 客户都希望和有规模、有实力、守信誉客户都希望和有规模、有实力、守信誉且经营状况良好的厂家合作。且经营状况良好的厂家合作。 （5 5）对）对其他经营安全其他经营安全的需求。的需求。 客户绝对都希望自己的每一笔生意都是客户绝对都希望自己的每一笔生意都是稳赚不赔的。稳赚不赔的。35 C C、心理的心理的需求。需求。 （1 1）被人尊重和

16、重视的需求。）被人尊重和重视的需求。 （2 2）追求快乐的需求。）追求快乐的需求。 （3 3）逃避痛苦的需求。）逃避痛苦的需求。 （4 4）分享成功心情的需求。）分享成功心情的需求。 D D、对不断、对不断获知信息和心知识获知信息和心知识的需求。的需求。 E E、对、对经营扩展经营扩展的需求。的需求。 F F、对、对服务和支持服务和支持的需求。的需求。 36二、要善于提问二、要善于提问 在沟通过程中，沟通时的在沟通过程中，沟通时的优势和主动权往往掌握在优势和主动权往往掌握在拥有信息多拥有信息多的一方的一方。提问是长见的。提问是长见的 一种沟通方一种沟通方式，提问对我们需要获取的信息内容式，提问

17、对我们需要获取的信息内容及其真实性有着重要影响。及其真实性有着重要影响。 37三、让客户说三、让客户说“是是”引导客户积极的思考，促成他们作出购买决定。引导客户积极的思考，促成他们作出购买决定。 如：如：（1 1）-今天的天气很好。（肯定的话）今天的天气很好。（肯定的话） -“是不是？是不是？”（肯定的问句）（肯定的问句） -“是的。是的。”（答案）（答案） （2 2）-“这次培训内容很适合你的员工这次培训内容很适合你的员工” - “你觉得呢？你觉得呢？”( (肯定答案问句）肯定答案问句） -“是的是的”（答案）（答案）38四、问话的类型四、问话的类型开放式问话：开放式问话：不能以简单的回馈不

18、能以简单的回馈“是是”或或“不是不是”来进行提问。来进行提问。鼓励客户更自然的将问题点说清楚，说出他对鼓励客户更自然的将问题点说清楚，说出他对问题的看法和感觉。问题的看法和感觉。 使客户说出个人需求方面的相关资料，以确使客户说出个人需求方面的相关资料，以确定问题。定问题。1.1.其问句中常用到：其问句中常用到：“为什么为什么”、“感觉如何感觉如何”、“你喜欢你喜欢”、“你的想法你的想法”、“你愿意你愿意”、“你比较你比较想想”、“您的意思是您的意思是”、“你考虑的是你考虑的是”。 39开放式开放式问话问话封闭式封闭式问话问话引导式引导式问话问话一个还一个还是两个是两个要不要要不要加蛋加蛋？你想

19、吃你想吃点什点什么么 ？40五、提问的五、提问的 漏斗原理漏斗原理 六、为客户提供有效的建议六、为客户提供有效的建议 建议和主张的建议和主张的 区别不仅仅在区别不仅仅在于表达方式上，更重要的是，建议是于表达方式上，更重要的是，建议是站在客户的角度上的想法，客户可以站在客户的角度上的想法，客户可以根据自己的情况来选择；而主张是站根据自己的情况来选择；而主张是站在你自己在你自己 的角度上的想法，让客户的角度上的想法，让客户有一种被强迫的有一种被强迫的 感觉。感觉。41第六讲第六讲 兽药业务人员夺取市场第五式兽药业务人员夺取市场第五式-如何把握成交如何把握成交421 1、经销商拒绝的三种常见情况、经

20、销商拒绝的三种常见情况我就是不想听你的产品推荐我就是不想听你的产品推荐与其他兽药公司产品相比，你的价格太高与其他兽药公司产品相比，你的价格太高老产品已经太好了，不需要更换新产品老产品已经太好了，不需要更换新产品432 2、如何化解经销商的、如何化解经销商的“敌对情绪敌对情绪”同理同理-站在客户的立场，接受对站在客户的立场，接受对方的感觉。方的感觉。探询探询-询问客户为什么有这样的询问客户为什么有这样的感觉，引导对方说出原因。感觉，引导对方说出原因。聆听聆听-听听怎么说，抓住问题的听听怎么说，抓住问题的关键点关键点答复答复-解决问题，继续销售，必要解决问题，继续销售，必要时在解释。时在解释。44

21、3 3、兽药销售人员成交的六大误区、兽药销售人员成交的六大误区 轻易放弃，半途而废轻易放弃，半途而废 准备不周，夜长梦多准备不周，夜长梦多 放松戒备，前功尽弃放松戒备，前功尽弃 一让再让，利润尽失一让再让，利润尽失 疏忽细节，留下后患疏忽细节，留下后患 过分高兴，得意忘形过分高兴，得意忘形454 4、常见的客户成交信号。、常见的客户成交信号。当客户当客户主动提出成交要求主动提出成交要求时。时。当客户当客户不断提出异议或不断询问不断提出异议或不断询问时。时。客户询问我们的营销政策或向我们提出其他有客户询问我们的营销政策或向我们提出其他有关关合作问题合作问题时。时。当客户聚精会神地当客户聚精会神地

22、听我们讲话或专注地看我听我们讲话或专注地看我们的产品样品们的产品样品时。时。46 当客户对我们的当客户对我们的态度由坏转好态度由坏转好时。时。当客户对当客户对其他厂家或对以前的经历抱其他厂家或对以前的经历抱怨怨时。时。当客户向我们当客户向我们提出要求提出要求时。时。当客户向我们当客户向我们自我吹诩或自我表白自我吹诩或自我表白时时4 4、常见的客户成交信号。、常见的客户成交信号。475 5、兽药客户快速成交的、兽药客户快速成交的“四字诀四字诀”486 6、业绩提升五倍的技巧、业绩提升五倍的技巧- - 把把握成交时机握成交时机497 7、倍增业绩的基石是什么？、倍增业绩的基石是什么？客户销量大小客

23、户销量大小客户的忠诚度客户的忠诚度新客户增量新客户增量日拜访量日拜访量50 8 8、成交的十一种理念、成交的十一种理念51第七讲第七讲 兽药业务人员夺取市场第六式兽药业务人员夺取市场第六式-如何培养客户如何培养客户户户户户521 1、兽药经销商日常维护与培养、兽药经销商日常维护与培养最诚信的服务最诚信的服务与客户之间建立相互信任与客户之间建立相互信任高效的处理顾客的抱怨高效的处理顾客的抱怨做好后续销售做好后续销售关注客户的满意度关注客户的满意度感化流失的客户感化流失的客户要重视客户要重视客户让自己和客户双赢让自己和客户双赢532 2、如何强促客户上量？、如何强促客户上量？（1 1）做好客户分析

24、，摸清客户情况，）做好客户分析，摸清客户情况，分析分析客户上量的机会点和突破口客户上量的机会点和突破口，制定客户，制定客户培养计划。培养计划。（2 2）适时给予）适时给予客户支持和进行合作洽谈客户支持和进行合作洽谈，强促客户上量，强促客户上量 542 2、如何强促客户上量？、如何强促客户上量？在在客户主动客户主动提出给我们上量或主动提出提出给我们上量或主动提出要求和我们洽谈时。要求和我们洽谈时。客户认可我们的产品或客户已感觉到和我客户认可我们的产品或客户已感觉到和我们合作们合作“更有利润更有利润”时时。在对在对客户进行支持客户进行支持时。时。 特别是在给客户派遣售后服务人特别是在给客户派遣售后

25、服务人员，对客户促销，进行技术讲座时，必须员，对客户促销，进行技术讲座时，必须要进行合作洽谈。要进行合作洽谈。55 3 3、如何运用理念营销、如何运用理念营销（1 1）必须要把我们的）必须要把我们的特长和优势特长和优势得以充分发挥得以充分发挥，这是我们进行理念营销的前身。，这是我们进行理念营销的前身。（2 2）必须不断地）必须不断地学习和总结学习和总结，以提高自己的理，以提高自己的理论和实际操作水平。论和实际操作水平。（3 3）必须不断地总结发生在我们身边的人和事）必须不断地总结发生在我们身边的人和事，以提高自己的，以提高自己的阅历和判断能力。阅历和判断能力。56（4 4）必须不断地对）必须不断地对市场信息进行分析和研究市场信息进行分析和研究，为理念营销提供，为理念营销提供“材料材料”。（5 5）必须不断地）必须不断地分析客户情况和客户需求分析客户情况和客户需求，以更好地满足客户利益，为理念营销打好基础以更好地满足客户利益，为理念营销打好基础（6 6）必须把自己）必须把自己“置身于客户的处境中置身于客户的处境中”， 充分考虑经营的思路