拒绝处理与促成1

1、拒绝处理与促成拒绝处理与促成课程大纲课程大纲 “ “拒绝是一种反应而不是拒绝是一种反应而不是反对，处理的目的在成交而反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身！不是处理问题本身！” 一、拒绝处理应有的观念一、拒绝处理应有的观念注意：记住处理完毕紧接着要回到促成。注意：记住处理完毕紧接着要回到促成。二、拒决处理的方法二、拒决处理的方法拒决处理的方法拒决处理的方法认同法：六个语头五个认同点认同法的要领认同法话术示例（一）认同法的六句语头(二)认同法的五个认同点认同并不代表同意：认同并不代表同意：“如果”认同的回旋认同认同旨在平衡自己的心情（三）认同法的要领要领1、用正面论点回复2、认同但不同意3 3

2、、如果法的认同、如果法的认同（四）认同法范例（四）认同法范例“保险很多了保险很多了!”重复对方的话 “你说保险很多？”认同语 “那很好！”正面论点回复 “表示你很有保险观念！”“我有亲戚在做保险我有亲戚在做保险!”!” 重复对方的话 “你说你有亲戚在做保险？”认同语 “那很好！” 正面论点回复 “这样你就可以更安心买保险了！” “我自己很了解保险我自己很了解保险!” !” 重复对方的话 “你说你自己很了解保险？” 认同语 “那很好！” 正面论点回复 “所以你可以自己设计你需要的保险啦！” “目前保单都要退保了目前保单都要退保了!”!”重复对方的话 “你说目前保单都要退保了？” 认同语 “那没关

3、系！” 正面论点回复 “也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”“对保险没兴趣对保险没兴趣!”!” 重复对方的话 “你说你对保险没兴趣？”认同语 “那没关系！” 正面论点回复 “因为你事业忙，没时间。所以可能对事业以外的事会没兴趣！”“保险都是骗人的保险都是骗人的!”!” 重复对方的话 “你说保险都是骗人的？”认同语 “你说得很有理！”正面论点回复 “如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”“将来货币都要贬值将来货币都要贬值的的!”重复对方的话 “你说货币贬值？”认同语 “你说得很有理！”正面论点回复 “你会担心货币贬值，表示你也有风险观念。其实保险就是风险管理。”重复对方的话 “你

4、说很忙，没有时间？”认同语 “那没关系！”正面论点回复 “忙才好，忙表示事业有成。”“很忙没有时间很忙没有时间!”!”重复对方的话 “你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？” 认同语 “是啊。你说的很有道理！”正面论点回复 “所以二十年后生活负担就会比现在大很多！” “二十年后的二十年后的100100块只够买一包卫生纸块只够买一包卫生纸!”!” 重复对方的话 “你说保险的事都是你太太在决定的？” 认同语 “那很好！”正面论点回复 “你真有福气有个好太太帮你分担事情。”“这件事都是我太太在决定的这件事都是我太太在决定的!”!” 重复对方的话 “你说你要存钱买房子？”认同语 “那很好！”正面论点

5、回复 “买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”“我要存钱买房子我要存钱买房子!”!”重复对方的话 “你说你还要再考虑？”认同语 “那没关系！”正面论点回复 “考虑是应该的！”“我还需要再考虑一下我还需要再考虑一下!”!”拒决处理的方法拒决处理的方法赞美的作用赞美的作用赞美的效果赞美的效果赞美的方法赞美的方法赞美的要点赞美的要点三句赞美语三句赞美语赞美的四个方面赞美的四个方面练习练习- 缺点的逆转拒决处理的方法拒决处理的方法反问法反问法五句反问语五句反问语五句反问句练习 l 是这样的，最近寿险市场掀起了一股大旋风，1亿的保费里有 80% -90%是投资型险种的保费，既有保障,又能投

6、资，你觉得怎么样？ 五句反问句练习 l你说要考虑考虑，是吗？那很好！那说明你是非常谨慎细心的人，你知道吗？当今世界80%的财富掌握在20%的人手里，而这20%的人都是思考周密、行事果断的人，你认为呢？ 五句反问句练习 l我能不能请教你一个问题？你还记得当年认购证的事吗？很多人都很后悔当初没能多买一点，错过了一次绝佳的投资机会,你说是吗？ 五句反问句练习 l陈先生，你真不简单！你那陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不知道得您确是不需要的，不知道得您个人投资的回报率是多少？个人投资的回报率是多少？ 五句反问句练习 l陈先生，我一个朋友他前后买了3

7、份保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？拒决处理的方法拒决处理的方法赞美（认同）语语型赞美（认同）语语型 “很忙没时间！” “ “有亲戚在做保险！有亲戚在做保险！” 反对问题处理原则 处理方式处理方式 使用时机 当问题与切入点无关时 语型 认同赞美 + 反问保险很多了 反对问题反对问题 处处 理（理（带过不处理 ） 我有亲戚在做保险 说理法l“你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。举实例法“保险不需要!”比喻法“保险不需要!”“保险不需要!”三、促成的技巧及话术示范三、促成的技巧及话术示范（

8、一）、促成的观念（二）、促成的时机（二）、促成的时机（三）、促成的态度（三）、促成的态度 永远再试一次的精神1 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次数成交努力次数成交可能性成交可能性 以下整理了数以下整理了数11种促成的手段，种促成的手段，用概念性的方法归类，你只要套用一用概念性的方法归类，你只要套用一些话术即可。些话术即可。 1、比较法、比较法形对比法形对比法2、客户默许法、客户默许法3、循序渐进法、循序渐进法4 4、以退为进法、以退为进法5 5、临终告别法、临终告别法6 6、角色互换、角色互换法法7 7、恐吓、恐吓法法案例： 有一个营销销员苏小姐，每次去拜访一个准客户宋先生，都无法成功促成。有一天，她去送一笔理赔款正好路过在宋先生家，就顺道去拜访他。宋先生说：“小苏，你怎么今天有空来坐？”“哦，正好这边有一个客户脚摔断了，我去送理赔款，顺便来看看您。”十分钟后，苏小姐马上起身告辞。以后的两个星期，苏小姐每三四天去一次，理由都是在他家周围送理赔款（当然是编出来），且十分钟就告辞。终于在第三星期，宋先生在某天清晨打电话给苏小姐，要买保险，事后他告诉苏小姐，有天晚上他做恶梦，发现自己也要理赔了，所以想通了，要买保险。 p我们设法告诉准客户：在别人身上发生的在他身上也一样可能发生，保险是人人需要的。8 8