09接触前准备和接触Appt课件

1、接触前预备和接触接触前预备和接触新人岗前培训新人岗前培训课程大纲课程大纲一、接触前预备一、接触前预备二、接触二、接触接触前的预备接触前的预备一、资料的预备一、资料的预备二、行动的预备二、行动的预备三、心态预备三、心态预备接触前预备的重要性接触前预备的重要性恐惧来源于对对手的无知恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧失败来源于对对手的恐惧客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由1 1、这个人还不错、这个人还不错2 2、这个人挺可信、这个人挺可信3 3、这个人和我挺投机、这个人和我挺投机客户资料的预备客户资料的预备客户资料搜集客户资料搜集 客户资料分析客户资料分析 展业工具的预备展业工具的预备1

2、 1、展现资料、展现资料展业夹展业夹公司引见公司引见 商品引见商品引见个人资料个人资料 理赔案例理赔案例宣传单宣传单 各种简报、数据各种简报、数据推销图片推销图片2 2、签单工具、签单工具条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、纸、引见信及客户所关怀的一些资料。纸、引见信及客户所关怀的一些资料。 3 3、展业礼品、展业礼品最好是公司特制最好是公司特制行动的预备行动的预备1 1、访问方案的拟定、访问方案的拟定1 1访问对象访问对象, ,时间时间, ,场所场所, ,道路道路. .2 2接触面谈方式，拟定话术并演练。接触面谈方式，拟定话术并演练。3 3展业访问礼仪

3、：展业访问礼仪： 穿着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接用语，其穿着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接用语，其他言谈举止。他言谈举止。约访约访1 1、约访的目的、约访的目的 争取面谈的时机争取面谈的时机2 2、约访的要领、约访的要领 1 1目的明确目的明确 2 2言辞简约，不要在中谈保险言辞简约，不要在中谈保险 3 3坚决、衔接坚决、衔接 4 4运用二择一法提出会面要求运用二择一法提出会面要求范例：“请问是王先生吗？王先生您好！我是请问是王先生吗？王先生您好！我是，好久不见，好久不见了！最近好吗？我想过来看看他，请问是在明天下了！最近好吗？我想过来看看他，请问是在明天下午三点还是定在后天下

4、午三点好呢？午三点还是定在后天下午三点好呢？“好，那明天下午好，那明天下午3 3点我会准时访问。再见！点我会准时访问。再见！表达构造：表达构造：课程大纲课程大纲一、接触前预备一、接触前预备二、接触二、接触搜集准客户资料搜集准客户资料寻觅购买点寻觅购买点接触的目的接触的目的接触的步骤接触的步骤寒喧赞誉寒喧赞誉 寻觅购买点寻觅购买点 切入主题切入主题寒喧赞誉的作用寒喧赞誉的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心解除客户的戒备心建立信任关系建立信任关系寒喧要领寒喧要领利用好程序利用好程序 问问 听听 说说本卷须知本卷须知话太多话太多心太急心太急太真实太真实做

5、事太直做事太直赞誉的方法赞誉的方法1 1坚持浅笑坚持浅笑2 2找准赞誉点找准赞誉点3 3讨教也是一种赞誉讨教也是一种赞誉4 4用心去说，不要太修饰用心去说，不要太修饰5 5赞誉客户的缺陷缺陷里的也有优点赞誉客户的缺陷缺陷里的也有优点6 6赞誉他人赞誉不到的地方赞誉他人赞誉不到的地方内心优点内心优点赞誉的要领赞誉的要领 把留意力放在他人的优点上而不是业把留意力放在他人的优点上而不是业务员本人身上务员本人身上 交浅不言深，只需赞誉没有建议交浅不言深，只需赞誉没有建议寻觅购买点寻觅购买点A.A.能否投保能否投保B.B.投保份额多少投保份额多少C.C.何时投保何时投保没有购买点，就没有推销没有购买点，就没有推销接触要领接触要领建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心建立与对方的共同感，激发客户的建立与对方的共同感，激发客户的参与表现欲参与表现欲倾听、浅笑，善