增员早会流程

1、亲爱的伙伴们早上好！2014年9月24日距离月底仅剩7天！2014一日四访人人三万2014温馨提示 请将手机调制为静音或者关闭状态； 会议开始之后请勿随意走动； 请勿大声喧哗； 请勿乱丢果皮纸屑； 职场需要大家共同爱护，请保护环境。20142014有一个道理不用讲有一个道理不用讲秋攻就该上战场秋攻就该上战场是虎就该山中走是虎就该山中走是龙就该闹海洋是龙就该闹海洋谁没有爹谁没有爹 谁没有娘谁没有娘谁和亲人不牵肠谁和亲人不牵肠只要民生一声唤只要民生一声唤一切咱都放一旁一切咱都放一旁 有一个道理不用讲有一个道理不用讲 秋攻就该上战场秋攻就该上战场 好钢就该铸利剑好钢就该铸利剑 好兵就该打硬仗好兵就该

2、打硬仗 谁没有爱谁没有爱 谁没有痛谁没有痛 情系民生好儿郎情系民生好儿郎 只要民生一声唤只要民生一声唤 唱起战歌奔市场唱起战歌奔市场 有一个道理不用讲有一个道理不用讲 秋攻就该上战场秋攻就该上战场 有多少道理都不用讲有多少道理都不用讲 秋攻就该上战场秋攻就该上战场 秋攻就该上战场秋攻就该上战场秋攻战歌秋攻战歌20142014金秋营服对抗赛2014成功大揭秘成功大揭秘寿险业发展金字塔寿险业发展金字塔凭借销售凭借销售当前收入当前收入通过增员通过增员提升收入提升收入通过组织发展通过组织发展扩大收入扩大收入成功三阶梯成功三阶梯最根本的层级：最根本的层级：保证眼前的基本生活和收入问题保证眼前的基本生活和

3、收入问题第二层级：第二层级：通过增员，实现收入的提升通过增员，实现收入的提升第三层级：第三层级：通过增员，做好新人辅导，扩大组通过增员，做好新人辅导，扩大组织人力，实现晋升，实现大部大组织人力，实现晋升，实现大部大组的发展，进而实现收入的扩大的发展，进而实现收入的扩大育成津贴育成津贴FYCFYC职级津贴职级津贴续佣、继续率奖金续佣、继续率奖金增员奖金、伯乐奖金增员奖金、伯乐奖金管理津贴管理津贴组组织织发发展展利利益益个个人人销销售售利利益益铭记：铭记： 业绩只代表现在业绩只代表现在 组织才代表未来组织才代表未来增员困惑增员困惑增员难（增不来人）增员难（增不来人）：其实我不是没有增员，其实我不是

4、没有增员，但增员太难了，很多人宁愿不工作也不愿但增员太难了，很多人宁愿不工作也不愿意做保险，所以我在日常工作中宁愿做单意做保险，所以我在日常工作中宁愿做单也不愿增员。也不愿增员。有没有象做单一样去增员？您用在增员上的时有没有象做单一样去增员？您用在增员上的时间有多少？你给多少个人谈过增员？有没有把间有多少？你给多少个人谈过增员？有没有把增员当成日常习惯的工作？增员当成日常习惯的工作？增员一样遵循大数法则，习惯和坚持才会带来增员一样遵循大数法则，习惯和坚持才会带来收获！市场上成功的人已经证明了一切！收获！市场上成功的人已经证明了一切！增员困惑增员困惑留存难：我费了好大的功夫去增员，但是一段留存难

5、：我费了好大的功夫去增员，但是一段时间后他们大部分都走了，严重的挫伤了我时间后他们大部分都走了，严重的挫伤了我增员的积极性。增来了留不住，不如不增了。增员的积极性。增来了留不住，不如不增了。脱落是看数量，还是看比例？如果一年中您增员了脱落是看数量，还是看比例？如果一年中您增员了2个人，个人，2个人全部脱落了，就是个人全部脱落了，就是100%的脱落；如果一年中您增员了的脱落；如果一年中您增员了10个人，个人，6个人脱落了，也只有个人脱落了，也只有60%的脱落。所以，人员的留存的脱落。所以，人员的留存是与您增员的数量正相关。是与您增员的数量正相关。 一个没有定律的事实：当一个团队增员数量越多，留存

6、就会一个没有定律的事实：当一个团队增员数量越多，留存就会越高，反之，留存就会越低。增一个员带来一片天，一个机越高，反之，留存就会越低。增一个员带来一片天，一个机会和无数可能，不断增员才能不断收获。会和无数可能，不断增员才能不断收获。增员困惑增员困惑短期内没什么利益：我觉得做主管没什么利益，短期内没什么利益：我觉得做主管没什么利益，有时候还要贴钱，就是增员来了，也不开单有时候还要贴钱，就是增员来了，也不开单（开单很少），还耽误我的业务时间。所以（开单很少），还耽误我的业务时间。所以我认为还是做单划得来。我认为还是做单划得来。放眼未来。是一个人的产能高还是一个团队产能高？放眼未来。是一个人的产能高

7、还是一个团队产能高？我们不是要打造精英，而是要打造精英团队我们不是要打造精英，而是要打造精英团队-抓精英就抓精英就是塑造主管。是塑造主管。 。 长久的精英少，长久的主管多；大主管永远比绩优收长久的精英少，长久的主管多；大主管永远比绩优收入高；入高；长期利益比短期收入重要，大回报来自大团队长期利益比短期收入重要，大回报来自大团队增员的成功在于增员的成功在于习惯与持续习惯与持续1920增员的精髓 增员是一个过程！ 增员是一个不断启发、动摇和吸引的过程！ 增员是一个心门开启、解惑、建立信心进而决定加盟的过程！ 增员就是一个心理引导的过程，在完全释压的状态下，逐步完成增员的过程，直至上岗。 流程关键词

8、：三个“一” 看一看，听一听，试一试准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。业：能看得出来你是一个有追求有目标的人，我最佩服你这种人！ 年轻人就应该多闯一 闯，你真不简单！第一步：赞美目的：拉近距离，让对方喜欢你三句赞美语：你真不简单；我最欣赏你这种人；我最佩服你这种人四个赞美面：工作方面；家庭方面；运动、技巧方面；健康、面相方面第二步：分析方式：1.行业特征提问（针对他的职业分析） 2.激发内心不满准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。业：你的学历是本科，又是做会计行业，专业性强。收入应该不低吧？每个月收入应该至少1万以上吧？准增员：哪有，其实没有你想的那么好，收入

9、只有4、5千，工作枯燥又乏味，如果算错了钱，还得我们自己陪。风险很大。第二步：分析最易成功的增员最易成功的增员类型类型特征特征高估话术高估话术优势优势劣势劣势中小企业主中小企业主A.A.有经济头有经济头脑、会赚钱脑、会赚钱 B.B.自主经营自主经营C.C.比较吃苦比较吃苦耐劳耐劳A.A.需要资金投入；需要资金投入；B.B.风险大，可能风险大，可能血本无归；血本无归；C.C.竞争激烈，资竞争激烈，资金回笼难金回笼难真羡慕你，现在公司真羡慕你，现在公司做的这么好，你现在做的这么好，你现在肯定一点压力都没有，肯定一点压力都没有，多轻松啊！多轻松啊！特定全职太太特定全职太太A A有经济有经济基础基础

10、B B有充足有充足的时间的时间A A依赖性强，依赖性强，价值感低；价值感低；B B和社会脱节；和社会脱节；C C心里较孤单心里较孤单寂寞寂寞像你这样真好，每天像你这样真好，每天都可以呆在家里，你都可以呆在家里，你对目前的状态一定很对目前的状态一定很满意吧！满意吧！销售人员销售人员A A工作相工作相对轻松对轻松 B B工作环工作环境好境好 C C收收入基本稳定入基本稳定A A客户有限；客户有限；B B自主性差；自主性差；C C学习机会少；学习机会少；D D成长机会少成长机会少 做你们这行真不错，做你们这行真不错，你们现在培训应该非你们现在培训应该非常多吧常多吧! !公司肯定特别公司肯定特别注重你

11、们的成长！注重你们的成长！第三步：吸引（1/2）怀疑：不会吧，怎么可能？准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。业：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？准增员：我们整个行业都是这样的。没办法，财务工作就是这样。第三步：吸引（2/2）吸引方式：与他类似人员的发展,展示工资条业：那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空间，把你的能力都给限制了！你看这是我们公司*的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭，但她在我们这里这三个月每月都能拿到1万多块钱呢！以你的能力，如果来我们公司的话，肯定超过她了。 1

12、、认同自我转行的心路历程（转折句：我当初也有你这样的想法）说明：以需求点为导向，分享自我转行的心路历程，寻找增员突破点2、解释解决对付的疑惑和担忧说明：在行业优势中选择1-2点有针对性讲解第四步：提出解决方案，邀约参会准增员：我现在也正考虑这个问题，我也希望换一个有更大发展的行业！想出来又怕找不到合适的位置，而且现在压力这么大，更不敢轻易冒风险，矛盾啊业：也是，当初我也有你这样的想法，想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让我的收入，能力和前景持续成长。（自我对业的认

13、知）而且你想像一下，如果我当初就一直待在XXX，每月有两千块钱的工资，旱涝保收，非常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在X个月左右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更好呢？（自我改变，不一定是收入，也可从行业优势中选择四、五点分析）第四步：提出解决方案，邀约参会目的：分享自我转行的心路历程，建立同理心28促成参会：听一听业：我们公司业：我们公司民生人寿成立于民生人寿成立于20032003年，总部在北京。全国年，总部在北京。全国6969家人寿保险公司中家人寿保险公司中名列前茅。公司实力雄厚，注册资本金达名列前茅。公司实力雄厚，注册资本金达6060亿元，偿付能力达亿元

14、，偿付能力达300%300%，公司总资，公司总资产已突破产已突破400400亿元。亿元。业：你看，这是国家关于从业人员上岗资格的政策要求，明年起，只有大专学业：你看，这是国家关于从业人员上岗资格的政策要求，明年起，只有大专学历才能进入这个行业，以后保险也不再像之前什么人都可以做，一定是像你一历才能进入这个行业，以后保险也不再像之前什么人都可以做，一定是像你一样的高素质人才才能有资格做的，这也会彻底改变老百姓对保险的认识和看法！样的高素质人才才能有资格做的，这也会彻底改变老百姓对保险的认识和看法！您不觉得这是一个机会吗？您不觉得这是一个机会吗？另外，国家之所以有这样的政策规定，也是为改另外，国家

15、之所以有这样的政策规定，也是为改变保险业务人员的基本福利待遇扫清障碍，我们也可以享受到国家规定的基本变保险业务人员的基本福利待遇扫清障碍，我们也可以享受到国家规定的基本福利了，福利了，您不觉得这是一次机会吗？您不觉得这是一次机会吗？业：我们公司明天上午将会有一场开心早会，业：我们公司明天上午将会有一场开心早会，不管您做不做都没关系，您先不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天明天上午我在公司等你！上午我在公司等你！第四步：提出解决方案，邀约参会寿险发展几十年，拒绝问题就那么几个！l没兴趣l

16、家人反对l没底薪、收入不稳定l做保险很难l现在做太晚了目的：解决担扰l认同：认同：你的心情我可以理解。你的心情我可以理解。l动摇：动摇：请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？您不会不感兴趣吧？l解释：解释：其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重

17、要，我们公司有完善的追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功。培训计划帮助您成功。l促成：促成：您不妨先来听听我们的早会，您不妨先来听听我们的早会，不管您做不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午明天上午我在公司等你！我在公司等你！异议处理1：对保险没兴趣l认同：认同：你的心情我可以理解。我刚入行的你的心情我可以理解。我刚入行的时候家人也很反对。时候家人也很反对。l动摇：动摇：他们为什么会反对呢？他们是不是他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕

18、你做不好，难道是因为你一为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？l解释：解释：要是这样，那你更应该尝试改变现要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：处一直有一个声音在说：“只要有机会，只要有机会，我可以做得更好。我可以做得更好。”现

19、在我就是来向您推现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看。荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看。l促成：不管您做不做都没关系，您先去听促成：不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！听完了再做决定！明天上午我在公司等你！明天上午我在公司等你！异议处理2：家人反对l认同：认同：我很理解你的想法。我很理解你的想法。l动摇：动摇：那你觉得做什么事情稳定？就拿婚姻来说，就是那你觉得做什么事情稳定？就拿婚姻来说，就是有法律看着，离婚率还那么高？有法律看着，离婚率还那么高？l解释：解释：稳定都是相对的，以前大锅饭

20、很稳定，现在都没稳定都是相对的，以前大锅饭很稳定，现在都没饭吃了。现在这个社会就像赶车一样，你得不断跟着车跑，饭吃了。现在这个社会就像赶车一样，你得不断跟着车跑，才能上车，有个位子，没有什么是稳定不变的。因此看一才能上车，有个位子，没有什么是稳定不变的。因此看一个工作稳定与否，是看他未来个工作稳定与否，是看他未来20年的稳定，比如说做文员年的稳定，比如说做文员稳定，但是你说稳定，但是你说20年后公司还会要你这样的老文员吗？做年后公司还会要你这样的老文员吗？做保险，越做越稳定，如果你做满保险，越做越稳定，如果你做满10年、年、20年，你就是这个年，你就是这个市场真正的老大，谁还敢动你！市场真正的

21、老大，谁还敢动你！l促成：不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午明天上午我在公司等你！我在公司等你！异议处理3：没底薪、收入不稳定l认同：认同：我没做保险之前也是这么想的。我没做保险之前也是这么想的。l动摇：动摇：那我问你几个问题，考公务员困难不？进电力、那我问你几个问题，考公务员困难不？进电力、银行等好单位困难不？倒块地皮做房地产困难不？找工作银行等好单位困难不？倒块地皮做房地产困难不？找工作困难不？困难不？l解释：解释：人最困难的不是能力还是一个机会，有些机会别人最困难的不是能力还是一个机会，有些机会别人在肚子里就有了。做保险困难吗？不需要你文凭多高，人在肚子里就有了。做保险困难吗？不需要你文凭多高，不需要你爸妈是什么什么的长，也不需要你美貌如花，就不需要你爸妈是什么什么的长，也不需要你美貌如花，就需要你跑到别人身边问需要你跑到别人身边问“你需要保险不你需要保险不” ，没做过的事情，没做过的事情就觉得困难，那是自己吓自己，做保险就觉得困难，那是自己吓自己，做保险 也是这样，尝试一也是这样，尝试一下你就会发现做保险并不难。下你就会发现做保险并不难。