乐在工作顾问式销售培训课件

1、1-15岁30-45岁15-30岁45-60岁享受棋 成功-下对棋 弥补-代价下错棋 失败乱下棋 本钱- 过去不能代表未来，过去怎么想，怎么做，已经没有太大意义。重点是你今天怎么想，怎么做! 人类的历史就是一部人人都低估自己的故事！职业化的职业者-定位思考定位为什么我一定要成功？我如何能真正成功？成功=？成功能让你得到什么成功会让你失去什么真相1-你会暂时失去这一切，还是永远失去这一切真相2-你不能选择得到的数量，但你能选择得到的质量 哪些工作岗位能让你我比别人更快速的得到真正的成功？优秀人士五大管理思维乐在工作乐在工作目标定位目标定位客户使命客户使命团队贡献团队贡献勇于挑战勇于挑战成功人士一

2、、乐在工作 全世界五百位首富的共同特点，就是正面正面/活力活力的态度。 -拿破仑希尔 工作的动力-热情足以感动客户，缺乏热情，一事无成。 -卡内基成功的四张王牌背景出生人脉经营人缘-印象，分数垄断能力二、勇于挑战 无法战胜及管理自己的人，便无法成功! -美国汽车销售冠军 伊斯 挑战的动力-你如何定义“困难”决定了你面对困难的态度！专家观念与自我检视 成功= 人生中任何挫折，那不叫失败，而只是暂时 ! -安东尼罗宾承诺+行动+怀疑停止成功三、团队环境-没有完美的个人，只有完美的团队人一辈子有三次投胎机会1. 出生2. 结婚3. 跟对人-高标准才能造就人才!专家观念与自我检视-对你而言，团队环境的

3、三个问题：1. 你周遭有没有成功人士？2. 请问你所处的环境中，思想正面积极的人比较多，还是思想消极的人比较多？3. 你真的了解成功人士的思维与行为模式吗？梦想永远要跟比你成功的人分享！ -博恩崔西四、客户使命 -客户是我们的衣食父母。 客服的动力-唯有客户的 ，才能保障我们的收入与前途！持续满意度专家观念与自我检视-把客户当客户，你只能得到一份订单。把客户当作朋友，你将得到一份人一辈子有三种钱包：1. 心理钱包2. 人脉钱包 3. 金钱长久的关系。五、目标定位 是成功的最高原则。 -乔吉拉德 目标的动力- 你是想要，还是一定要！马上行动专家观念与自我检视对你而言，目标行动的三个目标：1. 请

4、告诉我，三年后的你希望拥有什么？（财富，梦想）2. 你最近所做的事，有多少时与你的目标有关联的！3. 在未来一个月内，你做哪些事接近或达成目标？（举三项） 成功与借口永远不会住在同一个屋檐下。 我这一代最伟大的革命，就是发现只要改变你的态度，就改变你一生的境遇！ -美国心理学家 威廉.詹姆士顾问式销售技巧-先顾问，后销售目录 品牌与营销团队的关联 营销五大专能 访前准备工作-六大元素 接近客户-判断客户的两大技法 顾问式销售-开放式顾问四问法 产品式销售-FABE销售法 顾问式销售成交五大策略 客服意义与价值 轻易的成交来自扎实的基础一、品牌与营销团队的关联专业印象形象品牌与绩效完成客户心中注

5、册洗发精去头屑：柔顺头发：营养头发：牙膏防止蛀牙：抗过敏：其他产品包子烤鸭中医中药电脑电脑炸鸡炸鸡手机手机空调空调运动鞋运动鞋别墅别墅中式快餐中式快餐康复器械康复器械品牌塑造四大主因广告力度产品质量技术创新服务规范广告力度广告力度-心智定位心智定位产品导向产品导向-市场导向市场导向-_如：超市、皮鞋如：超市、皮鞋产品质量产品质量-市场市场/质量质量市场导向。质量市场导向。质量_如：丰田模式如：丰田模式技术创新技术创新-客户依赖客户依赖功能多元化与功能多元化与_如：苹果如：苹果管理管理 /服务规范服务规范-企业形象企业形象_如：伊藤洋华堂、招商银行如：伊藤洋华堂、招商银行中等以上心智导向简便化管

6、控能力/关键时刻二、营销五大专能一、事前准备二、接近客户三、发掘需求四、展示与体验五、成交与服务活动一：检视与分享三、访前准备工作-六大元素1.了解销售区域的文化与习性（ ）2.分析竞争者的价位、产品特性、服务流程（ ）3.客户的背景、消费力、消费习惯（ ）4.确认销售与服务计划-客户分类 （ ）不同状态的客户共性问题分析不同状态的客户共性问题分析差异性分析差异性分析交换名片交换名片/数据建立数据建立1、成交客户、成交客户 2、潜力客户、潜力客户 3、一般客户、一般客户5、销售节奏与拜访KMN-Key Man、Money、Needs（1）销售节奏-_（2）KMN-K:_ M:_ N:_6、营销

7、工具准备-目录、订货单、估价单、计算器、名片夹、笔、回形针、个人形象、订书机、示范样品、公司简介、客户证言活动二：检视与分享四、接近客户-判断客户两大技法（一）客户三大沟通接受模式-视觉型-DM，书面方案或数据，个人形象听觉型-音调，架构清楚，承诺，语速节奏触觉型-现场体验，使用感受，过去经验，案例说明活动三：三觉你我他现在依你回答的总分来发觉自己偏好哪类沟通方式：听觉听觉1._4._7._12._16._18._21._22._26._28._总分：总分：触觉触觉2._3._9._11._13._14._20._23._24._30._总分：视觉视觉5._6._8._10._15._17._

8、19._25._27._29._总分：快速判断客户类型技法-握手见真章感性接纳型感性接纳型-握手大力或双手热情晃动者握手大力或双手热情晃动者感性略强型感性略强型-握手坚定有力，但不过握手坚定有力，但不过分晃动者分晃动者理性分析型理性分析型-握手仅以手指触碰，且表情冷落者握手仅以手指触碰，且表情冷落者理性略强型理性略强型-握手手掌全握，但手心空握手手掌全握，但手心空握，且表情谨慎握，且表情谨慎（二）客户决策四大模式客户决策四大模式感性接纳感性接纳-先建先建立信赖感立信赖感先建立信先建立信赖感再进赖感再进入产品解入产品解说（亲切说（亲切）感性（强）感性（强）-先建立信先建立信赖感再进赖感再进入产品

9、解入产品解说（亲切说（亲切-专业）专业）理性分析理性分析-直直接进入产品解说接进入产品解说重点解说、数据重点解说、数据呈现、专业度呈呈现、专业度呈现现理性（强）理性（强）-先谈产品先谈产品（专业呈（专业呈现）再进现）再进入关系建入关系建立（情谊）立（情谊）活动四：快速判断客户技巧活动四：快速判断客户技巧五、顾问式销售-开放式顾问四问法 自我营销模式解析-传统四大类型权威型权威型-彰显自我彰显自我讥笑客户讥笑客户高压式解说高压式解说教训客户教训客户人际型人际型-关系导向关系导向专业度不足专业度不足被动型被动型-客户需求模糊客户需求模糊专业度不足专业度不足表达力差表达力差低价导向型低价导向型-削价

10、竞争削价竞争专业度不足专业度不足顾问式四问法-_4、客户希望后续的服务是什么？1、客户过去听过或接触过类似的产品吗？3、客户使用产品或期望的要求如何？2、客户对自己/客户的_了解吗？了解客户的过去、现在、未来了解客户的过去、现在、未来客户的经验与价值客户的经验与价值健康状况健康状况现在担心什么问题？现在担心什么问题？确认客户购买兴趣。确认客户购买兴趣。实况演练4、1、3、2、六、产品式销售FABE特征 Features 维生素B5优点 Advantage 修复受损的发质利益 Benefit 头发象丝一般柔顺证据 Evidence 明星客户不是买“因为”，真正想买的是“_”所以所以练习与分享公司

11、产品公司产品产品优点产品优点问题设计问题设计龙凤杯龙凤杯1、德国进口、德国进口?2、容量大容量大?3、粗糙面粗糙面?4、不锈钢材质不锈钢材质?练习与分享公司产品公司产品产品优点产品优点问题设计问题设计扑克牌扑克牌1、表面略粗糙表面略粗糙?2、纸质防水纸质防水?3、面积略小面积略小?4、毕加索画作毕加索画作?练习与分享公司产品公司产品产品特性产品特性问题设计问题设计?七、顾问式销售成交五大策略（一）客户应对的七种抗拒-1、对产品的价格与价值怀疑、对产品的价格与价值怀疑2、对产品所能产生的利润不感兴趣、对产品所能产生的利润不感兴趣3、对产品的特性与利益点不清楚、对产品的特性与利益点不清楚4、无法满

12、足客户对服务的要求、无法满足客户对服务的要求5、对公司的流程与交货时间不满意、对公司的流程与交货时间不满意6、客户对竞争对手的产品较满意、客户对竞争对手的产品较满意7、客户的需求已对现有的产品满足、客户的需求已对现有的产品满足客户的行动原则客户的行动原则-要加入、先看看、不对劲、跑第一要加入、先看看、不对劲、跑第一（二）成交谈判成交1、二、二选一法：选一法：两种产两种产品的选品的选择而非择而非单一产单一产品品2、腊、腊肠切片肠切片法法针对客针对客户预算户预算提供提供3、证、证言法：言法：以其他以其他有力客有力客户的购户的购买经验买经验来建议来建议客户消客户消费费4、优、优惠法惠法针对现针对现有

13、折扣有折扣或优惠或优惠来组合来组合销售销售5、悲、悲情法情法运作客运作客户的同户的同理心帮理心帮助公司助公司或绩效或绩效让成交成为一种习惯让成交成为一种天性八、客户服务意义与价值19世纪-产品质量&专业知识20世纪-竞争优势&服务质量21世纪-整合资源&附加价值服务的最高境界：让客户永远_忘不掉你忘不掉你！客户维系五大技法掌握客户爱好-客户生日、节假日、温馨的问候与送礼（生日不一定送蛋糕）超越客户期望-每年可送客户几本书，选择在非生日或非重点节日送，突然送，超越客户期望，不仅有惊喜，又可建立形象。客户深度经营-如能掌握客户家庭状况，可送客户家庭成员礼物，造成惊喜，并产生信任感与温馨感！客户关系深耕每周短信，保持长久印象。 （生活信息，产品信息，笑话励志，心理测验）