古井集团领导力培训讲义

1、 如何做一个优秀的领导人如何做一个优秀的领导人 -领导力培训领导力培训- o我的处事原则：我的处事原则： 以爱心为出发点以爱心为出发点 以真心付出行动以真心付出行动 以欢心为目的地以欢心为目的地o我的处事理念：我的处事理念： 成功成功! 致富致富! 一定要快乐！一定要快乐！作为领导者，首先是一个经营家庭、经营作为领导者，首先是一个经营家庭、经营子女的高手！子女的高手！o 何为幸福？o 故事： 缘因寺的故事 把握手中和眼前，然后再放眼世界！把握手中和眼前，然后再放眼世界！o我的幸福观：我的幸福观： 潜力无限的团队潜力无限的团队 施展才华的舞台施展才华的舞台 价值丰富的人脉价值丰富的人脉 幸福祥和

2、的家庭幸福祥和的家庭 o如果老是这样，你真的要好好反如果老是这样，你真的要好好反思了！思了！ 健康状况每况愈下健康状况每况愈下 整日缺钱经济紧张整日缺钱经济紧张 社会关系差，遇事无人协助解决社会关系差，遇事无人协助解决 怨天忧人无力施展怨天忧人无力施展 家庭争吵不断家庭争吵不断 ？二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？1、要明白自己的智慧境界在哪里？、要明白自己的智慧境界在哪里？ 不知道不知道 自己自己 不知道不知道 （不知不觉）（不知不觉） 知道知道 自己自己 不知道不知道 （知道不足）（知道不足） 知道知道 自己自己 知道知道 （自我满足）（自我满足） 不知道不知道 自己自己 知

3、道知道 （境界高远）（境界高远）二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？2、领导者的四项基本原则：、领导者的四项基本原则： 与制度相比，更重视人心与制度相比，更重视人心 与物质奖励相比，更重视精神奖励与物质奖励相比，更重视精神奖励 与股东利益相比，更重视员工利益与股东利益相比，更重视员工利益 与才能相比，更重视人的品行与才能相比，更重视人的品行 二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？3、作为领导者，你最重要的工作是什么？、作为领导者，你最重要的工作是什么？ 找到并塑造找到并塑造:有心并有能力的人有心并有能力的人 打造素质团队！打造素质团队！ 二、如何管理您的团队呢？二、如何管

4、理您的团队呢？素质团队的标准：素质团队的标准： 标准：标准： 心态好心态好 能力高能力高 速度快速度快 效率强效率强方法：方法： 观念观念 提供提供 养成养成 激励激励 的引导的引导 培训培训 习惯习惯 奖励奖励 积极感恩积极感恩 学习谦卑学习谦卑 立即行动立即行动 没有借口没有借口 笨人哲学笨人哲学 有悟性有悟性 全力以赴全力以赴 容易被领导容易被领导 二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？o 狼队文化：狼队文化：嗜血成命嗜血成命 高寒出动高寒出动 成群结队成群结队o 四麻精神：四麻精神： 麻雀找食麻雀找食 寻找客户寻找客户 蚂蝗盯人蚂蝗盯人 抓住客户抓住客户 蚂蚁搬家蚂蚁搬家 团

5、队合作团队合作 立马行动立马行动 立即执行立即执行 二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？4、领导者要真正的投入（全力）、领导者要真正的投入（全力）你有这样的经历吗？你有这样的经历吗？ 身在而心不在身在而心不在 生存而不是生活生存而不是生活 结婚而没有结合结婚而没有结合 有销售的经历而没有销售的经验有销售的经历而没有销售的经验原因：原因：没有投入！没有投入！二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？ 足球场上看人生！足球场上看人生！ 为何投入者很少？为何投入者很少？ 要冒险要冒险 可能被伤害可能被伤害 可能被讥笑可能被讥笑 要面对伤害要面对伤害 要面对挫折要面对挫折 要面对不理

6、要面对不理解解任何事情：任何事情：大多数人逃避大多数人逃避 少部分人投入少部分人投入 个别人指指点点！个别人指指点点！二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？ 作为领导者你必须：面对作为领导者你必须：面对 迎接迎接 解决！解决！ 最终成就一下！最终成就一下！建议：高层建议：高层 战略决定方向战略决定方向 不能让行动者成为受不能让行动者成为受 伤害者伤害者建议：中层建议：中层 系统决定成败系统决定成败 所得必有所付，只管付出！所得必有所付，只管付出！建议：基层建议：基层 细节决定成败细节决定成败 二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？5、领导者首先要成为一位教练！、领导者首先要

7、成为一位教练！ 1、自己先成为人才，学习变成内行！自己先成为人才，学习变成内行！2、与其授人以鱼不如教会别人捕鱼的方法；与其授人以鱼不如教会别人捕鱼的方法；3、培训和栽培不一样！培训和栽培不一样！ 知识知识 用心了解用心了解 技能技能 付出耐心付出耐心 潜能激发潜能激发 习惯习惯 因材施教因材施教 发展无限！发展无限！ 全心关爱全心关爱 用脑用脑 用心用心二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？5、领导者首先要成为一位教练！、领导者首先要成为一位教练！ 4、我争取要做一位这样的教练！、我争取要做一位这样的教练！ 事业知识事业知识 ： 个人风格：个人风格： 感情平和感情平和 生活安定生活

8、安定 自知长短自知长短 授权自如授权自如 定力功力定力功力二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？6、领导者只能公正、领导者只能公正 而不能公平而不能公平 二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？6、教导自己的团队一定要有、教导自己的团队一定要有爱心！爱心！ 1、做销售：专业、诚信、爱心、做销售：专业、诚信、爱心2、故事：家不是一个讲理的地方、故事：家不是一个讲理的地方3、四心销售：、四心销售： 爱心：站在客户立场想问题爱心：站在客户立场想问题 细心：看到问题的实质细心：看到问题的实质 耐心：先听、后讲、缓一步解决问题耐心：先听、后讲、缓一步解决问题 偷心：送意外惊喜给您的偷心

9、：送意外惊喜给您的客户客户二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？7、信任你的团队、信任你的团队没有信任没有信任=对他们没有信心、认为会失败、不愿意他们成长对他们没有信心、认为会失败、不愿意他们成长宁可全部信任宁可全部信任=换取偶尔的失败！换取偶尔的失败！信任他们信任他们=相信有能力成长、愿意让他们成长、相信有能力成长、愿意让他们成长、 这个团队一定能成长。这个团队一定能成长。表现：表现：迅速不需要帮助，而反过来帮助你！迅速不需要帮助，而反过来帮助你！你相信什么，你就能得到什么！你相信什么，你就能得到什么！二、如何管理您的团队呢？二、如何管理您的团队呢？8、领导者的原则：、领导者的原则

10、：给别人真正的安全感给别人真正的安全感给员工真正的方向感给员工真正的方向感 “指南针指南针”给自己超凡的智慧感给自己超凡的智慧感 勇于承担勇于承担 勇于学习勇于学习 勇于认错勇于认错 勇于改变勇于改变 经营观点经营观点 品牌观点品牌：品牌： 是一种商品区别与另一种商品的标志，是商品独特个性的是一种商品区别与另一种商品的标志，是商品独特个性的代表代表?源于英文源于英文brand?,源出古挪威文源出古挪威文Brandr，意思是，意思是“烧烧灼灼”。人们用这种方式来标记家畜等需要与其他人相区别的私。人们用这种方式来标记家畜等需要与其他人相区别的私有财产。有财产。品牌品牌：是长期的历史积淀出来的，白酒

11、的品牌是喝出来的是长期的历史积淀出来的，白酒的品牌是喝出来的品牌品牌：是企业的立足之本，是核心竞争力：是企业的立足之本，是核心竞争力 市场的竞争就是市场的竞争就是品牌品牌的竞争的竞争大品牌大市场、大品牌大市场、小品牌小市场、小品牌小市场、没有品牌没有市场没有品牌没有市场 品牌观点 品牌，品牌， 不仅仅是商标或标志，它更是企业的一种象征不仅仅是商标或标志，它更是企业的一种象征 企业没有企业没有品牌品牌就没有未来就没有未来， 经销商拥有经销商拥有“品牌品牌”就拥有未来就拥有未来 品牌创造财富品牌创造财富 古井贡酒，四次蝉联全国白酒评比金奖，在古井贡酒，四次蝉联全国白酒评比金奖，在20102010年

12、第二届中国酒类品牌价值评议活动中，古井贡以年第二届中国酒类品牌价值评议活动中，古井贡以81.7281.72亿元喜摘亿元喜摘“中华白酒十大全球代表性品牌中华白酒十大全球代表性品牌” 市场观点:1、 市场是市场是“品牌强者品牌强者”的市场的市场 客户虽然有市场优势客户虽然有市场优势，但是市场越来越，但是市场越来越认品牌，认品牌， 品牌越强势，市场就越强势品牌越强势，市场就越强势。 市场观点:2、市场是培养起来的市场是培养起来的:o 市场是始终变化的市场是始终变化的 做做市场象孩子，是养大的不是喂大的市场象孩子，是养大的不是喂大的 孩子孩子: :衣，食，住，行，健康，教育衣，食，住，行，健康，教育

13、市场：市场：广告、宣传、促销、配送、回访、广告、宣传、促销、配送、回访、售后服务售后服务 客户观点：战略合作伙伴关系战略合作伙伴关系： 建立在诚信，长期信任的基础上的平等、互惠、互建立在诚信，长期信任的基础上的平等、互惠、互利利在共赢的原则上，共同发展在共赢的原则上，共同发展 。 两个两个“中心中心”： 经营当中以市场为中心；经营当中以市场为中心； 市场当中以客户为中心。市场当中以客户为中心。 利润原则利润原则 首先让客户赚钱首先让客户赚钱 帮客户赚钱，是我们义不容辞的责任帮客户赚钱，是我们义不容辞的责任。 吾有利，客无利，则客不存矣；吾有利，客无利，则客不存矣； 吾利大，客利小，则客不久矣；

14、吾利大，客利小，则客不久矣； 客吾利相当，则客可久存，吾可久利。客吾利相当，则客可久存，吾可久利。 管理观:管理是科学也是艺术 好市场是管理出来的好市场是管理出来的效益是管理出来的效益是管理出来的 决不能用管理骆驼的方法来管理兔子决不能用管理骆驼的方法来管理兔子“管得少，就是管得好管得少，就是管得好” 通用电器公司总裁通用电器公司总裁:杰克杰克韦尔奇韦尔奇 经销商担心的什么经销商担心的什么1、产品的质量、产品的质量2、厂家的信誉、厂家的信誉3、市场能否打开、市场能否打开4、市场的费用、市场的费用5、利润、利润6、窜货、窜货 经销商希望什么经销商希望什么1、产品质量好、产品质量好2、产品能赚钱、

15、产品能赚钱3、厂家投入大、厂家投入大4、厂家守信誉、厂家守信誉5、自己没风险、自己没风险6、能帮自己的公司发展、能帮自己的公司发展 厂家希望什么厂家希望什么1、接受公司的理念、接受公司的理念2、有品牌意识、有品牌意识3、配合度高、配合度高4、经销商有实力、经销商有实力5、经销商守信用、经销商守信用6、客户网络好、客户网络好7、配送能力强、配送能力强 厂商合作成功的法宝厂商合作成功的法宝1、理念的认同、理念的认同2、运作的配合、运作的配合3、及时的沟通、及时的沟通4、相互的理解、相互的理解5、相互的支持、相互的支持 古井贡酒古井贡酒1995纪年酒纪年酒 靠什么发展？靠什么发展？ 古井贡酒古井贡酒

16、19951995的四大优势的四大优势（一）、（一）、品牌优势：品牌优势： “古井贡酒古井贡酒”中国八大名酒之一，中国八大名酒之一， 国家五届评酒会，四次获金奖！国家五届评酒会，四次获金奖！ 安徽唯一的安徽唯一的“中国名酒中国名酒”！（二）、广告宣传的强大优势：（二）、广告宣传的强大优势： 央视、省级卫视、地方电视等广告的强势拉力，央视、省级卫视、地方电视等广告的强势拉力， 门头、店招、路牌等多种媒体的以及商超、酒店的超强推力门头、店招、路牌等多种媒体的以及商超、酒店的超强推力 和促销团购宣传。和促销团购宣传。 古井贡酒19951995靠什么发展（ 一） 古井贡酒古井贡酒1995靠什么发展靠什么

17、发展（二二） 古井贡酒古井贡酒19951995的四大优势的四大优势 （三）、品质优势：（三）、品质优势： 中国的白酒基地之一；四连冠的品质保证；纯粮中国的白酒基地之一；四连冠的品质保证；纯粮固态发酵认证；国家原产地保护品质。固态发酵认证；国家原产地保护品质。 （四）、市场优势（四）、市场优势: 跟随法则，有着多年的市场根基，古井贡酒年份跟随法则，有着多年的市场根基，古井贡酒年份原浆的大力推广，原浆的大力推广， 消费者认可的产品品质消费者认可的产品品质 1 1、闻着醇香；、闻着醇香； 2 2、入口绵柔；、入口绵柔； 3、回味持久；回味持久； 4 4、喝后平和；、喝后平和；古井贡酒古井贡酒1995

18、靠什么发展靠什么发展（二二） 古井贡酒古井贡酒1995靠什么发展靠什么发展（三三） 最优秀的团队最优秀的团队 团队的专业化团队的专业化 团队的知识化团队的知识化 团队的年轻化团队的年轻化 团队的学习化团队的学习化 团队的凝聚力团队的凝聚力 古井贡酒古井贡酒1995靠什么发展靠什么发展（四四）超前的市场意识超前的市场意识 掌握行业发展趋势掌握行业发展趋势 深刻了解市场动态深刻了解市场动态 了解经销商的需求了解经销商的需求 把握消费者的心理把握消费者的心理 古井贡酒古井贡酒1995靠什么发展靠什么发展（五五）全方位的售后服务全方位的售后服务 从调查市场开始从调查市场开始 到市场的全程策划到市场的全

19、程策划 到市场的深度分销到市场的深度分销 再到各级人员的培训再到各级人员的培训 古井贡酒古井贡酒1995靠什么发展靠什么发展（六）差异化的运作模式差异化的运作模式 详细的市场调查详细的市场调查 精细的市场分析精细的市场分析 详尽的运作方案详尽的运作方案 会议式营销会议式营销 营销培训营销培训 大力度的市场支持政策：大力度的市场支持政策：1、铺货支持：、铺货支持： 首批进货，按首批进货，按10%10%的市场铺货支持，的市场铺货支持， 即：每进货即：每进货100100件，公司赠送件，公司赠送1010件的标准来进行件的标准来进行 市场铺货市场铺货 。 2、公关、品尝酒支持：、公关、品尝酒支持： 按每

20、次进货量按每次进货量5%5%，即：每进货，即：每进货100100件，件，公司赠送公司赠送5 5件；以此类推。件；以此类推。3、广告支持：、广告支持： 10%10%的广告支持，必须在所做的市场进行广告宣传，的广告支持，必须在所做的市场进行广告宣传，此项费用需进行核报。此项费用需进行核报。4、人员支持：人员支持： 根据市场的具体情况，公司给予人员根据市场的具体情况，公司给予人员的大力支持，其中包括：超市导购、团购专的大力支持，其中包括：超市导购、团购专员，每月基本工资员，每月基本工资10001000元元人，以后根据销人，以后根据销量，继续支持。（费用率控制在量，继续支持。（费用率控制在10%10%

21、）5、品鉴会支持：品鉴会支持： 公司负责召开新品上市品尝会或重点客公司负责召开新品上市品尝会或重点客户的小型品鉴会、阶段性的客户联谊会、培户的小型品鉴会、阶段性的客户联谊会、培训会等；（费用率控制在训会等；（费用率控制在5%5%，此项费用需进，此项费用需进行核报。）行核报。） 大力度的市场政策及支持：大力度的市场政策及支持： 大力度的市场政策及支持：大力度的市场政策及支持：6、旅游支持：、旅游支持： 核心客户、消费领袖，消费体验之旅核心客户、消费领袖，消费体验之旅古井古井集团、古井博物馆、古井工业园区实地考察、旅游集团、古井博物馆、古井工业园区实地考察、旅游等费用；等费用；7、终端支持：、终端

22、支持： 目标店（核心超市、酒店、名烟名酒店），目标店（核心超市、酒店、名烟名酒店），进店费用、陈列、店内装饰（灯箱片、包柱、写真进店费用、陈列、店内装饰（灯箱片、包柱、写真等）费用；费用比例等）费用；费用比例5%5%，此项费用需进行核报。，此项费用需进行核报。扬长续短扬长续短 纵横淮阳纵横淮阳 您们的优势（一）您们的优势（一）o 1、团队的优势、团队的优势o 2、丰富的人脉资源、丰富的人脉资源o 3、强大的各种关系网、强大的各种关系网o 4、各自的品牌优势、各自的品牌优势o 5、强力的资金优势、强力的资金优势 您们的优势（二）o 淮阳的地产酒不强势淮阳的地产酒不强势o 古井贡酒年份原浆正突飞猛

23、进古井贡酒年份原浆正突飞猛进o 广大消费者对古井品牌的认可和接受广大消费者对古井品牌的认可和接受o 我们与古井办事处的协同配合我们与古井办事处的协同配合o 古井贡酒古井贡酒1995纪年酒的价格准确的定位纪年酒的价格准确的定位 您们的劣势您们的劣势o 初次做酒，没有相关的经验初次做酒，没有相关的经验o 没有成熟的销售渠道没有成熟的销售渠道o 没有营销团队没有营销团队 来自市场的威胁来自市场的威胁o 市场竞争的激烈市场竞争的激烈o 品牌之间的竞争品牌之间的竞争o 人们选择的多样性人们选择的多样性o 对古井贡酒对古井贡酒1995的认识度不够的认识度不够 我们的机会o 我们的市场操作的灵活性我们的市场

24、操作的灵活性o 紧紧给随年份原浆的步伐紧紧给随年份原浆的步伐o 真正的团购市场还没有形成真正的团购市场还没有形成o 古井贡酒的销售氛围即将形成。古井贡酒的销售氛围即将形成。 操作价格（参考）操作价格（参考）o单位元单位元瓶瓶产品名称产品名称度度数数出厂价出厂价支持力支持力度度实际价实际价批发价批发价团购价团购价零售价零售价古井贡酒古井贡酒 九五经典九五经典4512845%884861488881589481881128古井贡酒古井贡酒 九五至尊九五至尊5016845%11251018894820810082681188备注备注红色为红色为16每箱的价格每箱的价格 渠道的选择o 1、商超渠道、商

25、超渠道o 2、重点的酒店、重点的酒店o 3、名烟名酒店、名烟名酒店o 4、团购渠道、团购渠道 重点渠道的运作o 传统渠道：名烟名酒店传统渠道：名烟名酒店o 只选出只选出15-20家店家店o 产品占位和价格占位：产品占位和价格占位： 供货价供货价158元元瓶瓶售价售价198元元瓶瓶召开小型的产品品鉴会，召开小型的产品品鉴会， 在会上讲解古井贡酒的发展历史、在中国白酒界的地位，以在会上讲解古井贡酒的发展历史、在中国白酒界的地位，以及产品的品质、及产品的品质、“古井贡酒古井贡酒1995”的特殊意义的特殊意义 名烟名酒店名烟名酒店特殊政策：特殊政策： 1、做铜牌：古井贡酒、做铜牌：古井贡酒1995特约经销商。特约经销商。 2、也可做专柜。、也可做专柜。 3、门头悬挂、门头悬挂“古井贡酒古井贡酒1995”隆重上市。隆重上市。 4、享受买十赠五的优惠。、享受买十赠五的优惠。o 20家店，每点家店，每点15件，件， 第一个月，合计第一个月，合计300件。件。 以后每个店每月销售以后每