十年,解读久保田

1、十年，解读久保田封面文章030十年，解读久保田文本刊记者石强李辽在当今的中国工程机械市场上，有这样一类企业，它们奔跑在细分领域的前沿，凭借多年积淀下来的可贵的专业化气质和国际化背景，与多元化的工程机械大鳄同台竞争仍然能够充满自信；他们诚信为本，稳扎稳打、执着进取，在行业中独树一帜。久保田建机无疑是其中的典型代表。作为小挖世界的领导者，2002年以来久保田一直是全球6t以下小挖销量最大、占有率最局的品牌。可以毫不夸张地说，这10年来久保田建机在中国市场已经成绩斐然，然而对于一向低调的久保田建机来讲，或许他们自己并不愿意将现在看做是一个十分值得骄傲和称颂的节点。无论是成立投资公司、建设本土化工厂，

2、还是办公地整合搬迁、加入协会统计，他们的事业蓝图似乎才真正展开。由于其务实和低调的作风，也许包括其竞争对手在内，很少有人真正了解久保田建机这10年来在中国的历程和战略。作为独家平面合作媒体，在久保田建机（上海）有限公司成立十周年之际，本刊有幸采访到了久保田建机（上海）有限公司总经理岛田晋、副总经理刘林和杨春生，以及久保田建机（无锡）有限公司总经理上原勉等人，一览久保田建机中国事业的全貌。选择把目光投向他们，从久保田的身上我们更能感知小挖市场的温度，无论是在中国还是世界031解读久保田择机进入中国2003年底,久保田建机进入中国市场并不算早，但处于停滞状态，规模有所缩小，这也促使久保田下决是对于

3、当时的中国小挖市场来讲或许也并不算晚。心拓展中国市场，在这样的背景条件下，久保田建机20世纪90年代中期，世界和中国的经济形势一片大在2003年进入上海，正式进军中国市场，次年正式实女？，中国的改革开放也进入了稳定阶段，正处于大开发现了销售。”阶段的中国，工程机械市场也在逐渐升温。到了2000年时间证明，他们没有看错,10年之后，中国小挖市场前后，中国工程机械行业的增长速度已经从90年代中已经迅速成长为久保田建机继日本、北美、欧洲之后的期的10嘛升到20姒上。第四大市场。而在1999-2002年间，久保田小挖当时主要面对的几大市场？日本、北美和西欧市场每年的小型挖掘机需求量高达12万台之多。其

4、中2003年上半年日本销售了1.927万台，占日本国内挖掘机市场总额的紧张忙碌的装配线46%欧美等地小挖所占比例也均大概如此。相比之下，中国小型挖掘机市场保有量及销量所占比例有待2003年中国挖掘机市场也已经处于10年发展的高峰期,很多外资企业自进入中国以来已经有了一定的发展积累，正在纷纷考虑加大在华投资。中国的小型挖掘机市场也已呈现迅速发展之势，市场容量和增长速度足以令外资和国人激动不已。久保田根据在全球市场多年积累的经验和市场规律得出了一个笃定的判断：当一个国家的基础设施建设达到一定程度之后，小型设备和养护设备将迎来空前的机遇，中国的小挖市场即将进入大规模需求增长期。作为从久彳田建机（上海

5、）有限公司（下文简称久保田上海）一成立就进入公司的中方高管之一，刘林副总经理见证了久保田建机进入中国所面临的最初阶段：“2001年底中国加入了WTO；!手挖掘机进口业务在中国也已经做了很长时间，但是中国出台了对二手机进口限制政策，促使中国对新机需求逐步显现。后来就任久保田建机（上海）有限公司总经理的林田先生，于2000-2002年在日本久保田公司负责进出口业务，和一些外协件厂家打交道时，问到他最多的问题就是久保田为什么还不进入中国？2002年，久保田小挖全球销售量和占有率首次达到了全球第一，增强了久保田全球化海外扩张的信心。那时中国小挖市场的潜力开始显现，而日本国内小挖市场032封面文章历史没

6、有一帆风顺虽然久保田建机进入中国可谓水到渠成，然而在此之前，经落后了，同时当时配套的发动机也是外协的，质量不够稳久保田集团在建机业务上并非一帆风顺，无论是面对多元化定,在运作等方面也很不理想，公司遭遇了巨大损失。经过还是专业化的抉择，还是从大挖到小挖的转变，甚至是经济了这次惨痛的失败，久保田从各个方面进行反省，从这次失危机的考验，在今天看来，尤其是在当前的中国工程机械复杂败中得出了一条教训？一个事业要发展一定要有自己的多变的环境下，久保田的历史和化解经验都值得借鉴。领先性技术和优势，久保田意识到，公司的最大优势就在于久保田（上海）的现任总经理岛田晋介绍道：“1953年，自己能够生产100马力以

7、下柴油发动机，可以凭借这一领先优势进行一贯性拓展，基于这一优势开发小型工程机械产久保田建机株式会社成立。到了1962年，久保田建机的前身？枚方机械所开始生产轮式吊车,1967年和西德的公司品成为了最可行的出路，于是1974年久保田建机转而开发小进行了技术合作，从此开始做大挖，但是很不成功，因为当时挖产品，并随后开始采用代理商专营的模式铺设渠道。”卡特、小松都已经是很成功的大挖品牌，久保田在时机上已痛定思痛后，向小挖转型给久保田建机带来了希望，但在20世纪90年代初，久保田小挖的出口比例不大，主要依靠本土销售，不幸的是,90年代初日本遭遇了经济危机，久保田小挖销售遭遇了前所未有的挑战，其代理商也

8、大多出现了经营困境，久保田建机业务再次面临巨大考验。面对这次新的危机，久保田没有退缩，他们参股或直接资助代理商，帮助代理商渡过难关，从此久保田日本本土的很多代理商成为了久保田参股的公司，甚至是子公司。这为形成目前的日本本土代理商的稳定局面打下了基础。1997-1999年久保田建机事业部进行了业务重组和重生。久保田集团的农机业务当时在全球发展得已经很好，久保田首先从农机事业部派来优秀人员支援建机事业。“当时建机事业部集中了久保田公司的很多优秀人才，给建机事业注入了力量和希望。同时，此时的久保田也开始注重国际化人才的培育。”岛田总经理这样回忆道。但是加强人员力量还不够，久保田又对产品进行了调整。因

9、为经过调查后久保田发现,之前久保田小挖的产品质量被设计和制造得过好，价格难免过高，而对于用户需求来讲质量有些过剩，久保田建机再次经过反省和研讨，针对市场需求对产品性价比做出了战略调整，随后推出的kinglever系列新产品在全球范围内取得了良好反响，进入中国的首批产品也正是这个成熟的系列。通过这些考验，使久保田在小挖事业发展方面总结出了自己的方针：首先要保证在恶劣或危机情况下的生存能力，而这种能力首先取决于对人才的投入。在日后久保田建机进入中国时也非常重视这一方针，极力吸纳优秀的本土人才。”经过了这两次大危机之后，久保田在面对全球经济危机以及这两年的中国市场低迷困境时，已经显得更加富有经验并且

10、更加从容、自信。033解读久保田走过十年不平凡2003年在上海成立销售公司,2009年开始实现当接受度一直不高，这是当时久保田面临的最棘手的问题。地采购零件的部分组装,2012年在无锡建立新的生产久保田建机的领导回忆着当时亲历的一幕幕：“我们及基地,2013年久保田建机、发动机、环境、融资、投资等时采取了对策，虽然当时还是以原装进口产品为主，但是几大相关业务在中国深度融合还是对一部分进口产品的规格进行了微调，并以此来带从低调进入中国那一刻开始，久保田建机熬过了5动价格下调，同时从2007年开始引入一些便捷的融资方年的低谷，经历了两年的爆发式增长，也遭遇了仍在持式，拓展销售能力和用户接受程度。”

11、2007年，由于产品续的大环境低迷，作为一个专业性的、单一产品的小挖调整思路对路，同时久保田建机也加大了资金投入，资金制造商，他们执着、坚定，他们懂得规律、尊重人才、相分配也更加合理,一套组合拳收到了良好效果。“2008信未来，一步一个脚印地走过了10年的不平凡。年前后局面稍微变了一下主要是公司基于前几年的市场久保田建机一进入中国，首先决定在以华东地区为经验进行了一次重要的政策性调整，希望以此来扩大销主的发达地区稳扎稳打，一步一步地开发中国市场。虽量，让更多的用户知道很多活适合久保田小挖来做，金然当时久保田建机已经具备了海外经验，也制定了谨慎融政策再进一步推进，代理商的经验积累也起到了一定的5

12、年计划，但是在起步阶段他们还是走得比较艰辛，作用。”久保田建机的领导继续补充道。但是对于小挖的岛田晋用“很不理想”这个词来概括久保田进入中国的使用规律，久保田其实很清楚，也一直在坚持，“直到现前5年。实际上，在这一阶段他们遭遇的很多问题中最在，我们也认为购买6t以下小挖来替代8t以上挖掘机工典型的就是用户的使用习惯和代理渠道问题。作的那部分用户并不是我们的真正目标用户。”当时中国小挖市场还不成熟，用户的使用习惯主要随着销量的扩张，另一个大问题也越来越突出。是偏好7t以上的小挖，大家普遍认为6t以下小挖太小了，2003年大挖的代理商群体已经基本形成，但是当时中久保田的产品虽然很好，但是机器太小，

13、价格太高，所以国市场合适的小挖代理商却寥寥无几，久保田建机只能久保田上海全体管理人员在公司成立十周年合影留念034封面文章通过展会等机会和有意向白代理商进行挨个洽谈，一销量增速虽然没有前几年几乎连年翻番那么快，但是仍点点积累和培育。“当时也有考虑过通过大挖的网络渠然取得了令人羡慕的1.6倍的平均增速。道推进久保田小挖，但是做大挖顺便做小挖的混合代2011年久保田小挖在中国市场的销量首次历史性地理模式并不合适，所以最终我们还是选择了本着长远接近3000台,2012年在低迷的大环境下仍然取得了令人合作的心态来挑选和培育专门代理久保田小挖的合作满意的成绩,2013年一季度以来甚至一度出现供不应求者。

14、”当初的这一理念和实践已经发展为独特的久保的局面，目前已经提前完成上半年销售目标；久保田在田模式，那就是建立起了一支仅代理久保田一个品牌中国合资及外资品牌小挖市场的占有率，也从2006年的和小挖这一种产品的专业化能力强、忠诚度高的代理商4%上升到2012年的14%代理商数量从2004年的5家发队伍,10年共同风雨路，厂家对代理商的支持和代理商展到如今的28家，网点扩大到148个；而另一项值得称道自身的努力，更加固了这种模式的可行性。久保田走过的是，久保田建机在中国10年来的员工流失人数仅仅停的所谓不平凡的十年，实际上也正是代理商做出不凡贡留在个位数。这些足以体现久保田建机在中国市场所实献的十年

15、。现的稳步发展和影响力的不断扩大，而在他们的长远规2008年之后由于其他众多品牌加入市场竞争以及划中，实现中国非本土品牌小挖市场占有率第一的目标行业产能迅速放大等原因，久保田小挖在中国市场的早已是应有之意。以工厂为核心加速本地化战略久保田无锡工厂在为了实现这一宏伟目标，尽管一向小心谨慎，但久每个路口都悬挂了保田建机不会错过良机。中国市场巨大的潜力让它不360度安全镜冉徐行，继日本和德国工厂之后，在无锡建立的中国工厂成为了久保田又一个关键的立足点。2011年6月无锡工厂成立，2012年6月挖掘机试生产，同年8月KX183产品量产,2013年1月KX16歹口KX165产品量路口安全标志，通产，久保

16、田建机用不同于以往的节奏加快了步伐。谁都无法过时需要停下来左右检查是否安全忽略无锡工厂对于久保田这个立足全球的小挖生产企业的战略性意义。它的定位从一开始就很清楚，不仅是面向中国市场的生产工厂，也是中国的服务及产品研发中心，是久更加立体和密集的空调通风口，保证了工厂内的空气质量保田中国区域部件的采购中心，在将来还会成为面向除日本本土以外全亚洲的生产基地和技术服务中心。年轻的无锡工厂奉行3个宗旨：生产让客户放心的产如今,无锡工厂量产已一年有余。尽管一期年生产品、做让员工信赖的工厂、成为受外协厂商欢迎的企业。能力为6200台，但两侧待建的二期厂房时刻提醒着众人，前两项可通过可视化、标准化的工厂车间，

17、人性化的管理为对应瞬息万变的市场，将来的年产能计划最高时可达与环境的舒适度来实现，而最后一项却被赋予了更为宏13800台。为了打造一支具有独立运营能力的团队，在日本大的意义，通过与外协厂商的合作成为行业模范制造商，工厂新产品的研发过程中，无锡工厂的技术人员将全部参由此带动整个中国制造业形成一个良好的发展态势。与，由此培养无锡技术部门的能力，以保证有独立的能力为了保证在中国市场产品的开发和改善，久保田集完成中国产品的开发。同时，人才本地化战略成为无锡工团围绕着工程机械展开了一系列动作，其中重要的一项厂运营的核心，将为中国客户带来更多更积极的意义：使内容就是,2013年7月即将投产的发动机工厂可以

18、让久产品成本降低，带来颇具优势的价格竞争力；同时，由于供保田建机实现真正的“地产地销”。货周期缩短，从下订单到拿货至少能节约12个月的时间。035解读久保田在相对合适的范围内。工厂所有外墙的涂料都采用隔热环保的使命从2013年开始，一向低调的久保田集团却罕见地在保温型涂料，降低温差造成的能耗损失，因为保温效果全球将形象进行了一番新的改变。由于在标识上捆绑了越好，就越少依赖电力进行温度调节，从而达到长期环“forearth>forlife”的口号，细心的人不难发现它被保的目的。除此之外，对天井的设计以及对太阳能的运赋予了一种新的使命。也许，不仅是久保田人，只要是用，尽管让观者称赞，但在深谙

19、日本工厂节能文化的上看到这个标识的人，都会自然而然地将久保田的产品和原总经理看来却习以为常。事业与地球的生存相关联。”为了让人类的生活更加幸而在全球，可以说,久保田集团也正在挑战着影福”，成为久保田新的口号。响人类的生存和持续发展的三大课题？粮食、水和这种使命感的得来并不是没有来由，而是一直贯彻环境。在久保田这个老牌日本企业的始终。在机械领域，除了为人所熟知的工程机械，久保田的农机板块早在20世纪90全球统一的生产标准年代便已进入中国市场，成为最早在中国布局的板块。在全球，久保田的任何一家生产工厂都不是完全独在中国行业人心中，久保田给人的印象一直是低调立存在的，而是真正的世界供应工厂。据悉，无

20、锡工厂有和谨慎，但对于环保来说，却始终大张旗鼓地走在标准前些部件由日本工厂生产，在日本和德国的工厂同样有中面。由于近些年环保理念在中国备受关注，政府往往对工国工厂生产的产品，无论日本、德国还是中国无锡，都能程机械这类高污染工厂有更多的限制和要求。久保田对实现全球统一的久保田标准。这似乎应了久保田在生产此似乎很轻松，因为他们奉行“做得比标准更高一些”。制造方面的宣传口号？久保田生产，久保田品质。对水和噪音的处理体现了一个高规格的现代化工厂对环为达到这个目标在品质保证方面,3个工厂都要经保的要求。在无锡工厂的右手方向，一幢独立建筑不容忽过必要的流程？零部件几个关口的检查。外协采购的视，它是工厂内部

21、的净水系统，这套设备来自于久保田集零部件的材质要得到品质保证部门的认定，包括焊接部团水处理事业部，污水通过整套净水系统处理后，基本可门或牵扯到生产领域的权威人士都要对这个产品进行以达到饮用的水平,用于清洁生产线更是没有问题。评估。考虑到供应商供货质量的不稳定性，工厂对入场在其他工厂基本看不到的是无锡工厂采用的空调的零部件进行100%勺检验,合格后再进行20%勺抽检，系统，大量的通风换气口能保证生产员工的体感温度抽检过程中，只要发现产品不合格，全部重检。同时，久保田的专业采购人员，每月都会到外协厂进行相应的检查。最后，这些零件才能“如释重负”地进入到工厂的装配领域。组装之后，半成品还有一个出货检

22、查以及耐久性的试验，这同样是品质保证不可或缺的环节。目前，无锡工厂的国产化率为46%但上原勉表示其远景目标是70%由于无锡工厂定位的重要性？成为将来久保田在世界最大的小挖工厂，所以必须通过高国产化率保证久保田一贯的全球统一的小挖质量。生产零件仓库也是其亮点之一。由于采用世界上最先进的零件管理系统，部装人员只要在侧面的电脑中输入生产机型的编号，所有组装这台设备需要的零件及数量都会显示在对应的零件存放栏内，从零件的数量控制安装的准确性。在部装工序中，提取过相应零件的零件车，会根据生产进度到对应生产机型工位上配合安装，这些管理经验的细节保证了产品的高品质及高稳定性。通过科学、严密的现场管理，久保田实

23、现了装配的标准化。比如，每把扳手只对应一个紧固安装位置，扭无锡工厂内的污水循环处理系统036力扳手都是固定扭力,不能进行人为调节。封面文章灵活开放的工厂不单单只关注产品，久保田同时围绕产品的附加价值进行了多种运作。在2012年上半年成立的久保田融资公司和投资公司似乎向大家展示着这个看似传统的企业所拥有的亮点？灵活性。无锡工厂同样具有该特征，在工厂设计之初就已考虑到将来会因为产能的扩大或缩小来灵活调节产量。由于工程机械本来就是变动较大的行业，之前不管是久保田在日本的工厂还是德国的工厂，都分别对应了日本或久保田无锡工厂总欧美市场的变动。经理上原勉在介绍由于积累了较长时间的经验，久保田的无锡工厂作生

24、产线流程的改进为最新工厂，更是改进了设置不合理的因素，并改善了运转不顺畅的地方。例如流水线的设计更为灵活，采用生产过程的开放式和可视化也许能让犹豫不决的客户拥有更多的决断。哪怕是一个普通客户来工厂参观，U字形布局，零件从焊接、喷漆到组装，连贯而顺畅。又他也能用肉眼看到每一台久保田小挖诞生的过程。在显如焊接机器人的运用，将串联式作业变为并联式作业，这样其中任何一台设备出现了问题，整个流水线都不会眼的位置，生产进度显示屏的设置为工人们强调了生产计划，也让用户一目了然。值得一提的是，每个工位上都受到影响。有无线报警器，出现任何状况都可以联动进行通知，当同时,工厂继承了久保田日本枚方工厂的生产理念，即“整机零库存”，通过合理安排生产流程