《商务沟通与谈判》课程教学大纲.docx

1、商务沟通与谈判课程教学大纲课程代码：TX103003 课程性质：通识选修课程 授课对象：全校各专业 开课学期：春/秋 总 学时：36学时学 分：2学分讲课学时：36学时实验学时：0学时实践学时：0学时指定教材：张守刚，商务沟通与谈判，人民邮电出版社，2010年 参考书目：1 张守刚.商务沟通与谈判，人民邮电出版社，2010年.2 樊建廷等编著.商务谈判，东北财经大学出版社，2011年第三版.3 庄恩平.跨文化商务沟通案例教程，上海外语教育出版社，2010年.4 罗杰道森.优势谈判一位王牌谈判大师的制胜秘诀，海天出版社，2011年.5 金正昆.商务礼仪，陕西师范大学出版社，2012年.6 莉莲钱

2、尼，珍妮特马丁.跨文化商务沟通（英文版第6版），中国人民大学出版社， 2013 年.7 罗伊J列维奇.国际商务谈判（英文版第六版），中国人民大学出版社，2014年.8 刘丽娜.哈佛商务礼仪课，中国法制出版社，2014年.9 Reynolds, Valentine & Munter. Guide to Cross-Cultural CommunicationsM, Prentice Hall, 201110 Budjac Corvette. Conflict Management: A Practical Guide to Developing Negotiation Strategie

3、sM, Prentice Hall,2007教学目的：本课程向学生介绍了在商业环境中进行有效沟通和商务谈判的概况，学生应当掌握商务 沟通与谈判的基本原则、理论、方法，以及谈判艺术，然后结合具体的案例有针对性地运用 这些原则、理论、方法、技巧去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指 导实践，实践检验理论。对商务谈判活动的认识能以自发阶段上升到自觉阶段，从被动的应 付转变为理性的操作，在现在和今后的实际谈判活动中灵活加以运用。通过本课程的学习，将使学生达到以下具体目标：1. 掌握商务沟通与谈判的基本原理和相关知识2. 熟悉并能创造性地运用沟通与谈判的策略和技巧3. 明确通过沟通塑造成

4、功的自我形象和积极的人际关系的方法4. 有效、系统地计划和准备-个商务谈判，包括撰写商务谈判计划书5. 掌握实际商务谈判的过程教学方法该课程是一门实践性很强的学科，因而，教学的一切方法都应贯彻课程的实践性，只有 教与学都能理解、运用“从实践中去，并用于实践”，才能真正实现商务谈判的目的。具体而 言，有以下几种教学方法：1 .理论讲授。讲授有关商务沟通、商务谈判、商务礼仪相关的理论知识，让学生在全面系 统学习的基础上掌握知识重点及分析问题的基本方法，并结合相美的案例和事例进行运用。 在教学过程中既要体现各章之间既有内在的联系，乂有相对的独立性。应弄清各章之间的联 系，在总体上把握本课程中研究范围

5、和角度，注意本课程与相关课程的关系。2. 案例教学贯穿教学始终。每章用典型案例引出，让学生思考，然后讲授案例所包含的谈 判理论、方法、原则。此外，可以让学生运用谈判的理论和技术点评发生在身边的谈判活动， 寻找现实商务世界的案例。3. 模拟商务谈判。本课程的教学倡导教与学互动，让学生参与到教学中来。组织模拟商务 谈判，让学生分析谈判的具体情景，参与到具体的商务谈判中。让学生在模拟商务谈判中鉴 别自己的谈判能力，在乐中学，在学中得到提高。4. 专题讲座。在条件允许的情况下，邀请一到两位企业人员就某一个专题与学生互动，让 学生更多地接触现实商务活动的情境，更好地将理论与实践相联系。章节课时安排：（-

6、）导论（2学时）（二）商务沟通与谈判概述（2学时）（三）商务沟通基本流程（2学时）（四）商务沟通方式（2学时）（五）商务沟通技巧（4学时）（六）商务谈判的基本理论（2学时）（七）商务谈判准备（2学时）（八）商务谈判过程（4学时）（九）商务谈判中的价格谈判（2学时）（十）商务谈判策略（2学时）（十一）商务谈判礼仪礼节（4学时）（十二）国际商务谈判（2学时）（十三）模拟商务谈判（4学时）（十四）机动（2学时）合计36学时 注：本课程各章讲授内容及学时可根据实际情况进行适当调整每讲教学内容概述第一章导论课时：2周,共4课时本章主要介绍课程的大体内容，激发学生的学习兴趣。通过本章学习，学生应了解沟通

7、技能及商务谈判是一种潜在的个人能力资本。本章主要涉及沟通和谈判的定义、动因、要素、 类型等。要求了解沟通与商务沟通的差异，掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目 的性、谈判的相互性、谈判的协商性：熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判 背景，三者缺一就不能谈判。第二章商务沟通与商务谈判概述课时：1周，共2课时本章是对商务沟通与谈判的概述，全面介绍商务沟通和商务谈判的概念、特征与职能。 熟悉商务谈判中的沟通类型。了解商务沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈 判中的重要作用。第三章商务沟通基本流程课时：1周，共2课时木章主要介绍信息沟通的一般流程和商务沟通的基本流程。通过学习

8、了解信息沟通就是通过 编码、译码和沟通 渠道过程将信息从沟通主体传递给沟通客体的过程。沟通者的思维和 认知偏差会影响沟通结果。掌握商务沟通的基本流程，包括：确定沟通目标、事前准备、确 认需求、阐述观点、处理异议、达成协议、共同实施。第四章商务沟通方式 课时：1周，共2课时本章着重探讨了商务沟通中的语言沟通、行为语言沟通以及文字处理。要求通过本章的 学习，掌握语言沟通和行为沟通个基本技巧和方法，具有较强的文字沟通和处理能力。第五章商务沟通技巧课时：2周，共4课时本章首先通过分析不同性格特点的特征，来介绍相应的沟通技巧。并提出改善沟通的方 法。本章还探讨团队沟通的方式和独特性，以及如何进行冲突管理

9、。通过本章学习，学生应 掌握一定的沟通技巧，并了解通过有效的沟通塑造良好的个人形象，以及构建积极的人际关 系。第六章商务谈判的基本理论课时：1周，共2课时没有正确的谈判谋略思维，就不会有正确的谈判心态，则绝对无法取得谈判的预期效果。 通过本章学习，掌握并能运用商务谈判的基本模式理论、需要理论，和了解博奕论、公平理 论、黑箱理论和信息论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解。第七章商务谈判准备 课时：2周，共4课时本章是商务谈判准备，主要涉及商务谈判的背景调查、组织准备、计划的制定等。要求 通过本章学习掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。熟悉商务谈判中各种背 景材料的调查

10、、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。了解商 务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。第八章商务谈判过程课时：2周，共4课时本章是商务谈判过程，着重阐述商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段。要求通过本 章学习掌握商务谈判的全过程以及每个阶段的具体内容和任务。熟悉运用开局策略、磋商 策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。了解商务谈判的各种可能 结果和结束方式。第九章商务谈判中的价格谈判课时：2周，共4课时本章研究商务谈判中的价格谈判，分别研究报价的依据和策略、价格解释和价格评论及 其运用、价格磋商中的讨价还价及其让步方式等。通过本章的学习，要求掌握价

11、格谈判过程 的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。熟悉商务谈判中价格谈 判的基本理论知识。了解商务谈判让步方式的组合原则。第十章商务谈判策略 课时：1周，共2课时本章探讨商务谈判策略，主要介绍了依据商务谈判进程、地位、对方作风、对方性格等 方面的应对策略。通过对本章的学习要求掌握根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选 择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。熟悉谈判对手的地位、 作风和性格所常用的应对策略。了解商务谈判策略及其分类的重要意义。第十一章商务谈判礼仪与礼节课时：1周，共2课时本章探讨商务谈判相关礼仪礼节，分别说明了商务谈判中相关的礼仪和礼

12、节。礼仪和礼 节作为重要的生活规范和道德规范，通过本章的学习掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和 礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。第十二章国际商务谈判课时：1周，共2课时本章探讨国际商务谈判，重点考察了中西方不同国家的商务谈判风格。通过本章的学习， 要求理解和掌握国际商务谈判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务 谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。第十三章模拟商务谈判课时：1周，共2课时通过限定案例和自选主题，组织学生进行模拟商务谈判实训。通过实训，学生需要掌握 有效、系统地计划和准备一个商务谈判，包括撰写商务谈判计划书。在模拟商务谈判中，要 求学生展示有效沟通的技巧。并且在模拟商务谈判结束后，要求学生写模拟实训小结，总结 商务沟通和谈判的心得。在课程开设过程中有课程网站建设的计划，通过利用网络教学平台（学校课程中心）能 够有效开展辅助教学，进行师生和生生互动；