店面成交技巧

1、YAMAHA店面成交技巧正确销售正确销售观念观念有效学习有效学习方法方法专业知识专业知识专业信息专业信息沟通技巧沟通技巧实现目标实现目标客户预定的品牌客户的预定型号客户的预算客户的立场客户”贪”小便宜的心态客户高性价比的定位客户对商品质量的认可无法改变的可以改变的 您卖的不是产品! 而是销售给客戶所需要的 解決方案 与 满意服务！ 客户购买的不是产品的价格！ 而是产品的价值！ 价格 = 价值销售人员的价值 乃是能赋予产品符合客户需要的价值您热爱产品时 所有的客戶将会被您吸引而來注意兴趣联想欲望 比较信任购买感情时间零售卖场成交技巧 - 如何把握客户心态客戶为何会出去比较因为客戶怕1.买错 不合

2、用(規格)2.买贵 沒有物超所值(价格)1.1.带了多少钱带了多少钱? ?2.2.买回去怎么用买回去怎么用? ?3.3.谁用谁用? ?4.4.谁付钱谁付钱? ?5.5.什么时候买什么时候买? ?6.6.看过什么机器看过什么机器? ?7.7.价格了解到什么程度价格了解到什么程度? ?8.8.哪种类型的客户哪种类型的客户? ?零售卖场成交技巧 - 如何把握客户心态您想不想要您想不想要“？好处？好处”那就是具那就是具体体“？规格？规格”才能做到才能做到 绑绑入入规格认知规格认知规格对顾客规格对顾客是陌生的是陌生的- 好好处处才是才是顾客顾客所想要的所想要的! !“二分法二分法”目光直接接触诚恳不漂移

3、也不闪烁在异中求同中寻找关系距离面以拉近距离多引发客戶谈需求多倾听多赞美要专业而不言过其实亲身举例法 客戶欲购买的瞬间必然感性大于理性 必须掌握时机趁胜追击! 当客户想购买时所表现出的言语: 1.开始认真地讨价还价要求折扣时2.东摸西看关心有无瑕疵时3.再三关心产品某一优点或缺点时4.开口问同伴对产品的意见时5.自言自语担心家人是否有意见时6.详问付款方式或提出付款条件时7.详问售后服务细节时8.询问交货期限时9.开始说出自己的秘密时10.对于产品所有细节详问时当客户想购买时所表现出的行为:1.瞳孔放大眼睛发亮时2.开始同家人商量一副爱不释手的模样时3.同时索取几个相同商品仔细比较时4.突然间

4、变得有点盛气凌人时5.突然嫌商品不好时(要杀价之前兆)6.氣氛突然明朗化7.深呼吸8.详细计算时9.不断驻足与商品前10.非常注意推销员的动作与谈话眼神一副担心 上当的样子零售卖场成交技巧 - 如何把握成交时机迅速抓住机会签单！一、影响销售利润的因素二、提升销售利润的方法三、常见的问题及案例一、影响销售利润的因素 卖场布置-产品标价推荐环节-三五分析客户类型-产品定价客户要素-产品报价成交过程-讨价还价 一、影响销售利润的因素二、提升销售利润的方法三、常见的问题及案例卖场布置-产品标价原则：明确产品定位标准：企业产品运营系统 二、提升利润的方法品牌定位二、提升利润的方法400050004000

5、5000（加（加1000-15001000-1500）：）：5000-65005000-65005000-60005000-6000（加（加1500-20001500-2000）：）：65008000650080006000-80006000-8000（加（加2000-30002000-3000）：）：8000-110008000-110008000- 8000- （加（加3000-40003000-4000）:11000-:11000-二、提升利润的方法客户类型-产品定价商品的价格是客户决定的！未定价之前，回避赠品和附件！ 二、提升利润的方法驱动型驱动型 外行、主动、易交流外行、主动、易交流

6、/ /老粗老粗外向型外向型 内行、主动、易交流内行、主动、易交流/ /职业经理人、销售经理、行业相关人士职业经理人、销售经理、行业相关人士经济型经济型 内行、主动、易交流、抠门内行、主动、易交流、抠门/ /会计师、电脑工程师会计师、电脑工程师友善型友善型 外行、不太主动、易交流外行、不太主动、易交流/ /家庭用户家庭用户沉默型沉默型 外行、不主动、不易交流外行、不主动、不易交流/ /非管理者、非销售（预算不高）非管理者、非销售（预算不高）特殊型特殊型 专业、主动、不易交流专业、主动、不易交流/ /可开发潜在客户可开发潜在客户( (群众明星群众明星) )21二、提升利润的方法客户要素-产品报价关

7、键：知彼知已，百战不殆！对象：客户和竞争对手！最有争议的问题，最后谈！让客先了解“价值”！报价原则：余数二、提升利润的方法第一要素第一要素 带了多少钱（预算）带了多少钱（预算）第二要素第二要素 谁用（使用者情况）谁用（使用者情况）第三要素第三要素 怎么用（使用情况）怎么用（使用情况）第四要素第四要素 谁付钱（付款人）谁付钱（付款人）第五要素第五要素 什么时候买（购买时间）什么时候买（购买时间）23二、提升利润的方法成交过程-讨价还价宁赠勿降，宁降勿拖！谈判不能让出轻易亮底牌！ 二、提升利润的方法一、影响销售利润的因素二、提升销售利润的方法三、常见的问题及案例转型的问题竞争对手的问题心态的问题三

8、、常见的问题及案例运用专业知识提炼卖点转型运用专业知识提炼卖点转型运用客户信息传递技巧转型运用客户信息传递技巧转型运用卖场服务品牌优势转型运用卖场服务品牌优势转型运用非常规手法转型运用非常规手法转型间接转型间接转型27品牌卖点 HP 全球PC第一品牌 全球IT服务第一品牌 多年销售量全球第一 网络驱动下载平台 ASUS 主板第一品牌 台湾前五笔记本工厂 ADTD II POWER 4 GEAR LCD 无亮点 随机鼠标或附件。系列卖点 端口全（带扩展坞口） 外壳材质（手感） Touch pad（功能、手感） 一键恢复 随机软件 快捷键功能 指纹识别 卡扣常规卖点 yonah、merom性能 9

9、45系列、965系列功能 802.11a/b/g与802.11n 散热系统 电池类别性能 硬盘接口及硬盘类别 内存类型及参数 显卡性能 端口分布 内置音箱品牌 光驱。2829品牌卖点 Infocus 全球投影机第一品牌 。系列卖点 端口全 外壳材质（手感） 散热系统 灯泡类型 升降装置 。常规卖点 分辨率镜头亮度对比度 重量。30品牌缺陷 Infocus 品牌定位 市场占有率 。系列缺陷 端口全 外壳材质（手感） 散热系统 灯泡类型 升降装置 。常规缺陷 分辨率镜头亮度对比度 重量。驱动型驱动型 外行、主动、易交流外行、主动、易交流/ /老粗老粗外向型外向型 内行、主动、易交流内行、主动、易交

10、流/ /职业经理人、销售经理、行业相关人士职业经理人、销售经理、行业相关人士经济型经济型 内行、主动、易交流、抠门内行、主动、易交流、抠门/ /会计师、电脑工程师会计师、电脑工程师友善型友善型 外行、不太主动、易交流外行、不太主动、易交流/ /家庭用户家庭用户沉默型沉默型 外行、不主动、不易交流外行、不主动、不易交流/ /非管理者、非销售（预算不高）非管理者、非销售（预算不高）特殊型特殊型 专业、主动、不易交流专业、主动、不易交流/ /可开发潜在客户可开发潜在客户( (群众明星群众明星) )区别应对！第一要素第一要素 ”人人“不同不同第二要素第二要素 ”形象形象“不同不同第三要素第三要素 ”产品产品“不同不同第四要素第四要素 ”服务服务“不同不同第五要素第五要素 ”价格价格“不同不同323334竞争对手