经营投标技巧之玩转角色

1、项目跟踪的公关技巧 玩转角色案例分享甲方决策层甲方基建办甲方评标专家双方关系到位消极配合不受控制问题：我们做事非常努力，做得也非常好，还是丢单了，为什么？课程导入搞定事项目销售重在搞定人搞定人只关注事情的需要对不同人用相同的方法依靠老黄牛精神关注“人”的诉求对不同人用不同的方法依靠灵活应变能力做项目的两个观点：“事”与“人”观 点得出观点：课程导入社会中的“人”是如何存在的？家庭中：父亲、母亲聚会中：朋友、同学旅途中：乘客、导游工作中：老板、领导商务中：销售、客户采购中：决策者、把关者 “人”与“角色”社会中，人以角色的形式存在；项目中，人基于角色而定位采购的决策地位；课程目录搞定哪些角色如何

2、搞定角色如何合理利用资源？我们有哪些资源？什么是项目资源？确定哪些角色定位你的角色确定角色 找准重要角色是熟悉客户与项目的、被客户信任的，帮你打单和指导你项目运作的人。对客户和项目了如指掌；被项目决策层信任；与你分享信息和攻单策略；往往不暴漏身份；关注：你的方案能胜出1、客户都有哪些角色？通常有几个人或多个人，是使用或监督你的产品或方案的人。拥有项目建议权；用对工作的影响评价你的方案；在意项目运行时自己要承担的工作关注：对自己工作有何影响(好/坏的)每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁，可能是一个人、也可能一个团队，如：董事会/委员会。拥有资金使用权和审批权拥有否决权可以说“同意”并使之

3、变成现实 关注：利润及对组织的影响有可能是相关技术部门，也可能不是。选出符合要求的产品或方案严格把关明确的标准和规范守门员没有最终审批权可以通过筛选否决某供货商关注：在指标、标准，是否满足要求决策者EB使用者UB把关者TB？教练Coach 什么是重要角色？老板是不是重要角色？是否任何阶段都应该搞定客户的Boss?警示：项目是分阶段的，不同阶段客户角色的影响度也是不同的；要找到当下阶段的关键角色，并为下一阶段的关键角色铺路；2、找到重要角色2、找到 重要角色组建招标机构重要角色项目决策者准备招标文件重要角色项目把关者发布招标公告重要角色项目把关者、标办进行资格预审重要角色项目把关者发售招标文件重

4、要角色项目把关者、标办投标提交标书重要角色项目把关者、标办开标评定标书重要角色项目把关者、使用者确定中标单位重要角色决策者、把关者、使用者3、定位自己的角色客户角色的诉求品牌提供者技术服务者资源提供者成本控制者产品生产者精品铸造者利益平衡者专业顾问者期望实现者 什么是资源? 我们说的资源是能帮你打单，推动项目的一切人、事、物 思考：大家来谈一谈，在一个项目里，哪些是我们的资源 厘清资源资源分类我方 公司领导 专家 内部员工 样板工程 资金 工期 规模实力 技术优势 投标经验 其他差异化优势客户方 拍板人（决策者） 需求提供者（使用者） 把关者（技术选型人） 上下级单位 社会家庭关系 合作历史

5、第三方 外部专家、顾问 政府相关部门 设计方 监理方 代理方 医疗资源 教育资源 其他合作过的客户 搞定角色获取信任通过角色导入市场竞争技巧获取信任明确目的拉近关系确定诉求满足诉求动用资源 获取信任WHO WHY HOW WHAT WELL思考明确目的搞定哪些角色为什么要搞定这些角色对我的项目有什么好处制定策略 了解动机 选择目标 实现利益拉近关系 就项目而言，客户信任那些让看似能“帮他实现预期诉求”的人； 从哪些方面努力，能让客户认为你是那个人？人际导向业务导向你的风格你的动机你的专长你的经历诚意第三方 共通点 交际风格 专业形象专业能力确定角色诉求个人角色企业角色角色诉求金钱 医疗 教育房

6、产 装修 职位前程 安全 自我实现 。任务 标准 要求便捷 安全 职位 。 角色诉求分为“企业诉求”和“个人诉求”； 企业诉求往往只是大家冠冕堂皇说买你的理由; 客户支持你是因为他们认为你能实现他的个人诉求企业诉求两种诉求的关系个人诉求实现自我需要；无形，不可测量；不可量化；个人层面的。产品对于业务流程的影响；有形的，可测量的，可量化的；公司层面的。l个人诉求可能是企业诉求的产物，也可能与之对立；l同类的购买影响者趋向于相似的企业诉求，但 “个人诉求”却因人而异。角色诉求满足诉求动用资源个人诉求企业诉求success获取信任通过角色导入市场竞争技巧能够施展市场竞争技巧的阶段立项阶段规划阶段施工图设计招投标阶段问题：以上过程中你认为可以施展哪些竞争技巧？项目立项阶段降低己方难度增加对手难度招标方式：议 标 邀请招标 公开招标BT、BOT、EPC。施工工艺：特殊工法 国家专利项目规划阶段最大化预期利益容积率建筑高度基坑深度施工图设计阶段 二次经营洽商变更预留伏兵 未雨绸缪招投标阶段 议标、邀请招标 BOT、BT、EPC招标方式 资质、信誉、财务、资金、业绩、人员、联合体 其他壁垒设置报名条件 合格制、有限数量制 资格预审、资格后审资审设置 专家选派 意图表达资审评审 技术、经济分值比重 分值计算方法 专家评审投 标 沟通与准备