BCG宝钢重组报告2-内部分析Report02-Asse

1、宝钢集团贸易重组项目报告二：宝钢现有贸易资产、资源和业务现状评估报告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report02-AssetsReview报告内容简介 本报告对宝钢现有的主要贸易资产、资源和业务现状，按如下业务板块，做了战略评估：原材料贸易废钢贸易设备/备件贸易成品贸易剪切加工业务新业务 本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之二。-2-Report02-AssetsReview综述（一）贸易业务战略方向业务模式战略资产战略资产概评原材料废钢设备与备件 扩张铁矿石集成业务 立足与宝钢的现有核心竞争优势，同时努力提高服务水平 两种销售渠道：直供和中

2、间商 整合资源，一体化运作 积极发展废钢业务，确保废钢的资源供应 成为中国废钢市场上的龙头企业，供给宝钢集团下的钢厂和社会的废钢需求 更好的服务股份公司和集团内的其他钢厂 成为国内相关业务领域内的大型贸易商 一体化运作 非核心经营业务分离 区分操作不同客户 参与矿山开采，确保资源供应（相应的价值创造，还有待于评估） 投资发展废钢的拆卸业（拆船，拆车） 建立大型的废钢分选加工基地 海外设备供应商的进口代理，在整个价值链上提供服务 挑选“拳头”备件产品，做进口代理 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流管理 技术 供应商网络 供应商管理体系 设备和技术 与钢厂的关系 财务实力 客户群 供应商网络 销

3、售队伍 工程项目管理经验 在物流和技术上占优，需要进一步发展客户群 在供应商网络方面具有强大优势, 需要进一步发展实业 具有丰富的项目管理经验，需要进一步发展客户-3-Report02-AssetsReview综述（二）贸易业务战略方向业务模式战略资产战略资产概评 成品贸易 剪切加工 新业务 巩固和增长宝钢在高增长和高附加值产品细分市场的市场份额 积极扩展剪切加工配送业务 建立一个覆盖全国的剪切配送网络，成为市场的领先者 发现新业务增长点，大力发展新业务 下游行业（不锈钢制品，集装箱，等） 按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分- 重点客户管理 （对于大客户）- 区域性的服务 （对于

4、小客户） 设置地区性的结构以实现作业率最大化 与成品贸易的管理协作以促进增长/拓展 给客户的价值定位不应该仅仅局限于剪切业务 投资和发展下游深加工业务- 不锈钢制品- 集装箱生产 各业务的价值创造机会还有待评估 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流体系 系统 财务实力 客户关系管理体系 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流体系 设备技术 系统 客户关系管理体系 研发队伍 销售队伍 生产设备 具有坚实的客户基础，需要进一步发展客户关系管理体系 需要进一步发展客户和多元化的钢源 需要进一步发展研发优势-4-Report02-AssetsReview原材料原材料贸易业务模型能力战略资产关键绩效指标战

5、略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心运输物流指导性假设高层次定义-5-Report02-AssetsReview总体战略方向第一阶段研究成果总结扩张铁矿石集成业务考虑到物流的重要性，实行分地区整合市场北方和长江市场应成为优先的目标市场立足与宝钢的现有核心竞争优势，同时努力提高服务水平继续增强宝钢在资源，价格和技术方面的优势同时大力加强销售与服务环节两种销售渠道：直供和中间商宝钢可通过中间商向小型客户提供服务 而与中型客户的交易中应注重销量的控制与客户关系整合资源，一

6、体化运作，确保规模与协同效应的充分发挥提升运作效率充分实现规模与协同效应-6-Report02-AssetsReview相应的业务模式业务模式的表述一体化运作铁矿石，煤炭，辅料一体化运作贸易与物流一体化动作原进口铁矿石各核心单位一体化运作非核心经营业务分离非矿业的物流部分与矿业的物流相分离物流的经营管理与生产作业相分离区分操作不同客户宝钢内/外两种客户南/北/长江三个市场应分别操作投资矿山（相应的价值创造，还有待于评估）参与矿山开采，确保资源供应-7-Report02-AssetsReview战略性资产在物流和技术上占优，需要进一步发展客户群战略资产子公司部门宝矿宝岛原料贸易部总评(1) 客户

7、群 销售队伍 与钢厂的关系 物流管理 技术配货中心(1). 总评是对于所有资产的有机结合的评估资料来源:访谈，宝钢数据高低无无无无-8-Report02-AssetsReview废钢贸易原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心运输物流指导性假设高层次定义设备与备件-9-Report02-AssetsReview总体战略方向和业务模式管理层访谈综述总体战略方向积极发展废钢业务，确保废钢的资源供应 废钢进口 国内废钢回收 废钢的分选加工和拆卸成

8、为中国废钢市场上的龙头企业 不仅供给宝钢集团下的钢厂 . 还供给社会废钢需求相应的业务模式投资发展废钢的拆卸业 拆船 拆车建立大型的废钢分选加工基地（相关的成本分析和投资分析有待于进一步研究）-10-Report02-AssetsReview战略性资产在供应商网络方面具有强大优势, 需要进一步发展实业战略资产子公司部门废钢贸易部实业公司新华公司欣然公司业通公司宝力公司无无无无无无无无无无 供应商网络 供应商管理体系 设备和技术 与钢厂的关系 财务实力总评(1)(1). 总评是对于所有资产的有机结合的评估资料来源:访谈，宝钢数据高低-11-Report02-AssetsReview设备与备件贸易

9、原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心运输物流指导性假设高层次定义-12-Report02-AssetsReview总体战略方向和业务模式管理层访谈综述更好的服务股份公司和宝钢集团内的其他钢厂 设备和备品备件进口 工程项目管理 技术输出进一步发展和扩张设备和备件业务，成为国内相关业务领域内的大型贸易商设备业务 海外设备供应商的进口代理 通过在整个价值链上提供服务，建立竞争优势 （物流运输，技术服务，等等）备品备件业务 挑选“拳头

10、”产品（量大，技术含量高，等 等），从事这些产品的国内进口代理业务总体战略方向相应的业务模式-13-Report02-AssetsReview战略性资产具有丰富的项目管理经验，需要进一步发展客户战略资产子公司部门设备一部备品备件部设备二部无 客户群 供应商网络 销售队伍 工程项目管理经验总评(1)(1). 总评是对于所有资产的有机结合的评估资料来源:访谈，宝钢数据高低-14-Report02-AssetsReview成品贸易原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其

11、它重点客户管理 地区公司运输物流指导性假设高层次定义-15-Report02-AssetsReview总体战略方向第一阶段研究成果总结市场研究宝钢在高增长和高附加值产品细分市场，具有较高的市场份额这些市场高度集中，产品规格高并面临国际竞争压力内部问题没有正式的协调和沟通渠道和激励机制很少有提供度身定做的套餐式服务外部比照大部分钢铁联合企业采用协同的重点客户管理（KAM）总体战略方向巩固和增长宝钢在高增长和高附加值产品细分市场的市场份额-16-Report02-AssetsReview相应的业务模式业务模式的表述按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分重点客户管理区域性的服务将协同合作的

12、重点客户管理（KAM）方法制度化，为重点行业内的大客户提供更为优先的服务（例如：汽车、家电用品、包装）对于更加分散的领域和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的密切关系对于不同的客户，提供不同的服务项目-17-Report02-AssetsReview战略性资产具有坚实的客户基础，需要进一步发展客户关系管理体系战略资产子公司部门华东南方北方西南商贸浦东辽宝山宝 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流体系 系统 财务实力 客户关系管理体系总评(1)(1). 总评是对于所有资产的有机结合的评估资料来源:访谈，宝钢数据高低-18-Report02-AssetsReview成品剪切加工原材料业务模型能

13、力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它剪切中心运输物流指导性假设高层次定义-19-Report02-AssetsReview总体战略方向第一阶段研究成果总结和管理层访谈综述市场研究随着客户更注重专业化生产，以及由于海外供应商的进入使市场进一步发展，尤其是在中国加入世贸组织之后，剪切市场预计将有所增长外部比照Thyssen Shutle 和 Ryerson 的服务中心分布在各地区，确保更加接近客户服务中心不专门销售钢厂产品，也不存在仅销售不具有竞争性产品的规定(Corus &a

14、mp; Thyssen Schulte)总体战略方向积极扩展剪切加工配送业务建立一个覆盖全国的剪切配送网络，成为市场的领先者-20-Report02-AssetsReview相应的业务模式业务模式的表述投资和扩展剪切服务，并根据市场发展情况分成多个阶段应该设置地区性的结构以使生产能力的利用率实现最大化单独设置业务实体，整合剪切中心，作为进入下游服务的基础需要与成品贸易的管理协作以促进增长/拓展-应有谨慎的投资态度给客户的价值定位不应该仅仅局限于剪切业务，应该包括：高质量的剪切加工服务多样的钢材品种专业化的物流与库存管理迅捷的客户反馈-21-Report02-AssetsReview战略性资产需要进一步发展客户和多元化的钢源战略资产子公司部门申井宝森杭宝宝储凌宝井昌青岛 客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流体系 设备技术 系统 客户关系管理体系重庆无无无无无无无无无无总评(1)(1). 总评是对于所有资产的有机结合的评估资料来源:访谈，宝钢数据高低-22-Report02-AssetsReview新业务原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心运输物流指导性假设高层次定义