市场竞争及价格竞争策略

1、122市场竞争及价格竞争策略市场竞争及价格竞争策略3344市场竞争策略市场竞争策略55市场竞争策略市场竞争策略要有一个长期、单纯、一致的目标要对竞争环境有深刻的了解要对资源作一个客观的评估66市场竞争策略市场竞争策略 技术（知识）技术（知识） 自主创新的技术知识才能成为有效资源自主创新的技术知识才能成为有效资源 体现技术（知识）资源价值时一定要注意投资金额体现技术（知识）资源价值时一定要注意投资金额 品牌（商标、声誉）品牌（商标、声誉） 人脉（人际关系）人脉（人际关系）在中国做生意在中国做生意第一要靠关系第一要靠关系第二要靠关系第二要靠关系第三还要靠关系第三还要靠关系海尔集团总裁张瑞敏海尔集团

2、总裁张瑞敏77市场竞争策略市场竞争策略 概念：概念：能力之争其实是一个反馈回路，从顾客的需求开始，到顾客的满 意为止速度性速度性一贯性一贯性敏锐性敏锐性灵活性灵活性创造性创造性追随者追随者生存者生存者 领导者领导者世界上三种公司模式世界上三种公司模式反映为五个方面反映为五个方面88市场竞争策略市场竞争策略 现有竞争者之间的竞争现有竞争者之间的竞争 潜在的加入者潜在的加入者采购者采购者替代品替代品供应商供应商 直接竞争者直接竞争者99市场竞争策略市场竞争策略1010市场竞争策略市场竞争策略 1111市场竞争策略市场竞争策略 竞争力竞争力 增强竞争力增强竞争力 要有差异化 成本领导，企业与别人产品

3、一样，降低成本 削弱竞争力削弱竞争力 产品被模仿得惟妙惟肖 成本被赶上甚至高于别人n差异化竞争差异化竞争n低成本竞争低成本竞争1212市场竞争策略市场竞争策略 策略的选择策略的选择 差异化竞争差异化竞争 低成本竞争低成本竞争 采购过程中讨价还价 选择效率最高或提供最低价格产品的供应商l 新产品的失败的两个主要原因新产品的失败的两个主要原因l 没有搞清楚市场l 没有好好的设计产品 1313市场竞争策略市场竞争策略 市场竞争优势市场竞争优势（四部分）（四部分） 产品是现成的产品是现成的-市场是目前的市场是目前的 渗透策略渗透策略 产品是新的产品是新的-市场是现成的市场是现成的 旧新策略旧新策略 产

4、品是现成的产品是现成的-市场是新的市场是新的 新旧策略新旧策略 产品是新的产品是新的-市场也是新的市场也是新的 新新策略新新策略1414 市场竞争策略市场竞争策略 策略概括策略概括作出企业产品的差异化作出企业产品的差异化表现出企业产品的成本表现出企业产品的成本现有产品对付现有市场现有产品对付现有市场渗透策略渗透策略现有产品对付新市场现有产品对付新市场开发产品线开发产品线新产品对付现有市场新产品对付现有市场新产品对付新市场新产品对付新市场多样化、多元化、多角度的策略多样化、多元化、多角度的策略竞争优势示意图竞争优势示意图1515价格竞争策略价格竞争策略 1616价格竞争策略价格竞争策略习惯性定价

5、习惯性定价利用顾客趋利心理定价利用顾客趋利心理定价梯子价格 差价价格招徕定价招徕定价 特别事件定价特别事件定价声望性定价声望性定价 1717价格竞争策略价格竞争策略 定价策略定价策略 “得人心者得天下得人心者得天下”企业怎样才能做到为消费者着想企业怎样才能做到为消费者着想 即获得消费者信任和忠诚；即获得消费者信任和忠诚；这是价格与价值的关系问题；这是价格与价值的关系问题；企业让渡的不应该是一个简单的价格，而应能从消费者的消费企业让渡的不应该是一个简单的价格，而应能从消费者的消费前、消费中、消费后的消费全过程的完整利益来考虑。前、消费中、消费后的消费全过程的完整利益来考虑。1818价格竞争策略价

6、格竞争策略 定价策略定价策略让渡价值让渡价值价值价值成本成本成本成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本 1919价价格格竞竞争争策策略略对世界500 强企业的一项研究统计：价格每提高1%利润提高11.15%产量增加1%利润只能增加3.3%固定成本下降1%利润只能提高2.3%利润利润价格价格产量产量固定成本固定成本2020价格竞争策略价格竞争策略 对世界500 强企业的一项研究表明：2121迹迹讲述一个真实的故事讲述一个真实的故事p 一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家旅馆，他们想要一个房间。前台侍者

7、回答说：家旅馆，他们想要一个房间。前台侍者回答说：“对对不起，我们旅馆已经客满了，一间空房也没有剩下。不起，我们旅馆已经客满了，一间空房也没有剩下。”看着这对老人疲惫的神情，侍者又说：看着这对老人疲惫的神情，侍者又说：“但是，让我但是，让我想想办法想想办法” 奇奇2222p 事情都是从一个富有同情心、满怀仁爱的侍者的事情都是从一个富有同情心、满怀仁爱的侍者的智慧头脑开始：智慧头脑开始：“让我想想办法让我想想办法”进入数学的领域，进入数学的领域，需要的一定是严密的逻辑，合理的推论及精确的求证；需要的一定是严密的逻辑，合理的推论及精确的求证；来到文学的天地，凭借的却是美好的人性，动人的情来到文学的天地，凭借的却是美好的人性，动人的情节和