项目型销售与流程推进管理学员手册

1、1专注成就专业,实效提升价值!2022-5-72专注成就专业,实效提升价值! 课程目录课程目录项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估商务谈判 签约成交 3专注成就专业,实效提升价值!（ ） 1（ ）2采购流程3销售流程4课程前言课程前言4专注成就专业,实效提升价值!客户采购流程客户采购流程/项目推进流程项目推进流程/销售里程碑销售里程碑发现发现问题问题使用使用部门部门提出提出需求需求项目项目可行性可行性 研究研究确定确定预算预算项目项目立项立项, ,组建组建项目项目采购采购小组小组建立建立项目项目采购采

2、购的的技术技术标准标准对外对外进行进行招标招标初步初步技术技术筛选筛选项目项目评标评标确立确立首选首选供应供应商商合同合同 审核，审核，商务商务谈判谈判增加增加附件附件签定签定 协议协议, ,确保确保实施实施客户规划客户规划电话邀约电话邀约提交初提交初步方案步方案框架性需框架性需求调研与求调研与方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商务谈判成交成交5专注成就专业,实效提升价值!提交初步提交初步方案方案框架性需求框架性需求调研与方案调研与方案确认确认项目评估项目评估协议谈判协议谈判签约成交签约成交公司公司提供提供-辅助辅助工具工具电话电话DMDM产品宣传产品宣传公司介绍公司介绍成功案例成功案例

3、电子期刊电子期刊标准化的模板标准化的模板投影仪投影仪简报小精灵简报小精灵技术简报技术简报PPTPPT合同模块合同模块协议附件协议附件协议书协议书销售销售顾问顾问-辅助辅助工具工具客户基本客户基本信息表（信息表（登录登录EISEIS）营销活动表营销活动表明确：客户采购阶明确：客户采购阶段、客户内部的组段、客户内部的组织结构、客户内部织结构、客户内部采购的角色与态度采购的角色与态度不断了解客户的需不断了解客户的需求求建立客户关系建立客户关系评估分析图评估分析图强化客户关系计划强化客户关系计划表表客户化初步方客户化初步方案案完善完善“客户基客户基本资料问卷本资料问卷”售前接口表售前接口表（对售前技术

4、人（对售前技术人员反馈表）员反馈表）交流过程中交流过程中“会会议纪要议纪要”需求调研表需求调研表关键决策人基关键决策人基本信息表本信息表迈凯迈凯6666项目评估表项目评估表竞争对手优势分竞争对手优势分析表析表影响因素分析表影响因素分析表强化客户关系计强化客户关系计划表划表项目总结项目总结客户服务客户服务 异常客户信异常客户信息息售前售前技术技术初步方案的模初步方案的模块设计块设计技术交流支持分技术交流支持分析表析表需求调研表需求调研表方案设计的模方案设计的模块块备忘录备忘录销售辅助工具销售辅助工具6专注成就专业,实效提升价值!项目型销售里程碑与成功标准项目型销售里程碑与成功标准每个阶段的里程碑

5、 （ ）AB每个阶段成功的标准 （ ）C了解落差，跟上进度。7专注成就专业,实效提升价值! 课程目录课程目录项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估商务谈判 签约成交 8专注成就专业,实效提升价值!输入输入: :输出输出: :类的客户名单类的客户名单客户经手人士给予客户经手人士给予上门拜访明确的承诺上门拜访明确的承诺客户规划客户规划与电话邀约与电话邀约工作任务工作任务1-1-输入与输出流程输入与输出流程客户规划与电话邀约客户规划与电话邀约阶段成功的标阶段成功的标准准通过电话，已经与经手人士确认好具体时间、

6、地点等，为拜访做积极的准备。通过电话，已经与经手人士确认好具体时间、地点等，为拜访做积极的准备。里程碑里程碑任务清单任务清单 符合条件符合条件1.1.已经符合目标客户的选择标准；已经符合目标客户的选择标准；2.2.对方至少是（对方至少是（ ）；）；3.3.客户对项目比较有兴趣了解客户对项目比较有兴趣了解 ，而且一定会慎重考虑；，而且一定会慎重考虑；4.4.已经与经手人士确认好具体（已经与经手人士确认好具体（ ）；）；5.5.对方比较积极，而非强迫性的互动行为。对方比较积极，而非强迫性的互动行为。客户规划与电话邀约客户规划与电话邀约9专注成就专业,实效提升价值!（ ）已成交客户已成交客户正在谈判

7、客户正在谈判客户潜在客户潜在客户（ ）重要客户重要客户非重要客户非重要客户（ ）目标客户目标客户潜在客户潜在客户死亡客户死亡客户客户分类客户分类（ ）紧急客户紧急客户需需要要在在一一周周内内做做出出处处理理缓急客户缓急客户不紧急不紧急客户客户可慢反可慢反应客户应客户一一周周到到一一个个月月内内作作出出处处理理一一个个月月以以上上三三个个月月以以内内做做出出处处理理三三个个月月以以后后才才可可能能发发生生关关系系10专注成就专业,实效提升价值!ACBD客户开发客户开发11专注成就专业,实效提升价值!长话短说，通话不超过长话短说，通话不超过5 5分钟分钟准确的报出对方的称呼准确的报出对方的称呼多用

8、二择一法，不作开放式提问多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑放松心情，始终面露微笑尽量别在电话中谈论有关业务的话题尽量别在电话中谈论有关业务的话题电话邀约电话邀约12专注成就专业,实效提升价值! 课程目录课程目录项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估商务谈判 签约成交 13专注成就专业,实效提升价值!输入输入: :输出输出: :客户经手人士客户经手人士给予上门拜访给予上门拜访明确的承诺明确的承诺客户经手人士客户经手人士期望销售顾问期望销售顾问提交初步方案提交初步方案客户拜访客户拜访与初步调

9、研与初步调研工作任务工作任务2-2-输入与输出流程输入与输出流程客户拜访与初步调研客户拜访与初步调研阶段成功的标阶段成功的标准准透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向；同时透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向；同时, ,向客户提供初步方案向客户提供初步方案，准备向相关部门进行汇报。，准备向相关部门进行汇报。里程碑里程碑任务清单任务清单 符合条件符合条件1.1.找对合格的经手人士找对合格的经手人士2.2.推荐公司在（推荐公司在（ ）3.3.明确客户内部的采购流程，特别是可能的（明确客户内部的采购流程，特别是可能的（ ）4.4.建立并发展与经手人士的关系建立并发展与经手人士的

10、关系5.5.双方达成共识，可以提交初步方案双方达成共识，可以提交初步方案客户拜访与初步调研客户拜访与初步调研14专注成就专业,实效提升价值!客户拜访的目的客户拜访的目的 宣传公司的优势1（ ）2（ ）3（ ）4确认必要的信息515专注成就专业,实效提升价值!初步调研初步调研了解客户的需求发现潜在的（ ）发现客户内部的（ ）16专注成就专业,实效提升价值!视频观摩与讨论：视频观摩与讨论： 失败的销售会谈失败的销售会谈事先了解客户背景情况。事先了解客户背景情况。学会（学会（ ）在聆听，（）在聆听，（ ）在提问，能够有效互）在提问，能够有效互动。动。善于（善于（ ），随时调整思路。），随时调整思路。

11、17专注成就专业,实效提升价值!视频观摩与讨论：善于牵着客户的鼻子走视频观摩与讨论：善于牵着客户的鼻子走 利用利用反问反问来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权。来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权。成功的客户沟通成功的客户沟通：（：（ ）客户观点客户观点18专注成就专业,实效提升价值! 需求三步曲需求三步曲（ ） 例如：需要采购一例如：需要采购一批新的叉车批新的叉车明确需求（ ） 例如：叉车承载能例如：叉车承载能力，配件，培训，力，配件，培训，保修期，价格，付保修期，价格，付款条件和其在采购款条件和其在采购决策中的权重。决策中的权重。客户直接说出的需求客户直接说出的需求客户最终确定的采

12、购标准客户最终确定的采购标准客户对困难、不满的陈述客户对困难、不满的陈述 例如：仓库运输例如：仓库运输能力不足能力不足,客户等客户等待时间太长待时间太长19专注成就专业,实效提升价值!质量质量/ /服务服务/ /价格价格/ /个人利益个人利益20专注成就专业,实效提升价值!销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤现状问题现状问题（ ）（ ）价值问题价值问题21专注成就专业,实效提升价值! 隐含需求的意义隐含需求的意义RMB12RMB12，000000解决问题解决问题所花的费用所花的费用问题严重问题严重性性, ,危害性危害性天平二边天平二边结论结论：当客户的（

13、：当客户的（ ）都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起）都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽跳槽机器设备难用机器设备难用质量不好质量不好人员加班费用人员加班费用人员培训费用人员培训费用外包加工外包加工22专注成就专业,实效提升价值! 课程目录课程目录项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估商务谈判 签约成交 23专注成就专业,实效提升价值!输入输入: :输出输出: :客户同意客户同意提交方案提交方案给予承诺给

14、予承诺进行技术交流进行技术交流提交初步方案提交初步方案工作任务工作任务- -输入与输出流程输入与输出流程提交初步方案提交初步方案阶段成功阶段成功的标准的标准透过初步部门的访谈，深入并扩大客户关系，使更多的人认同目前的方案；同时，经手透过初步部门的访谈，深入并扩大客户关系，使更多的人认同目前的方案；同时，经手人士给予积极的评价，承诺进行技术交流。人士给予积极的评价，承诺进行技术交流。里程碑里程碑任务清单任务清单 符合条件符合条件1.1.至少与经手人士的部门（至少与经手人士的部门（ ）进行访谈；）进行访谈；2.2.提供简单客户化的方案是（提供简单客户化的方案是（ ）访谈内容的；）访谈内容的；3.3

15、.利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意；利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意；4.4.发展与经手人士的关系，（发展与经手人士的关系，（ ）其他人的客户关系；）其他人的客户关系；5.5.如涉及价格一定是粗放性的或经过调研后提供实际保价；如涉及价格一定是粗放性的或经过调研后提供实际保价；6.6.在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流。在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流。提交初步方案提交初步方案24专注成就专业,实效提升价值!主要过程主要过程初步方案设计与修改初步方案设计与修改确认客户需求确认客户需求 要求：要求： 初步解决

16、方案所涉及的功能能够满足客户的需要。初步解决方案所涉及的功能能够满足客户的需要。 方案考虑了客户对技术和产品的要求及（方案考虑了客户对技术和产品的要求及（ ）的需求。）的需求。 方案在（方案在（ ）考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此）考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最大化客户企业的整体性能。基础上最大化客户企业的整体性能。 （ ）：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。）：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。25专注成就专业,实效提升价值!初步方案设计与修改初步方案设计与修改初步解决方案的修改初步解决方案的修改 与客户内部人员沟通，详细地记录他们对于初

17、步方案的（与客户内部人员沟通，详细地记录他们对于初步方案的（ ），以及对初步方案的改进的（，以及对初步方案的改进的（ ）。并感谢客户内部人员对）。并感谢客户内部人员对方案所提出的建议。方案所提出的建议。 专业的、高效率的完善我们的初步方案，确保新的方案能够对客户的专业的、高效率的完善我们的初步方案，确保新的方案能够对客户的建议给出满意的解决办法。建议给出满意的解决办法。26专注成就专业,实效提升价值!客户信息收集客户信息收集 本阶段所要收集的信息包括：本阶段所要收集的信息包括：客户需求，如立项说明书、项目要求、客户内部人员建议等；客户需求，如立项说明书、项目要求、客户内部人员建议等；客户的（客

18、户的（ ），如与项目相关的主要部门等；），如与项目相关的主要部门等；采购小组信息，如采购小组成员名单，采购小组组长等；采购小组信息，如采购小组成员名单，采购小组组长等；（ ），如关键人员职务、兴趣、对项目的态度等；），如关键人员职务、兴趣、对项目的态度等；（ ）的情况，如客户关系等。）的情况，如客户关系等。27专注成就专业,实效提升价值! 课程目录课程目录项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估商务谈判 签约成交 28专注成就专业,实效提升价值!输入输入: :输出输出: :给予承诺给予承诺进行技术交流进行

19、技术交流透过技术交流至少透过技术交流至少让客户内部的关键让客户内部的关键人物成为支持者人物成为支持者方案演示方案演示与技术交流与技术交流工作任务工作任务4-4-输入与输出流程输入与输出流程方案演示与技术交流方案演示与技术交流 阶段成功阶段成功的标准的标准透过调查来进行有针对性的技术交流透过调查来进行有针对性的技术交流 ，至少让参加人员形成认同，同时承诺向下发展。，至少让参加人员形成认同，同时承诺向下发展。里程碑里程碑任务清单任务清单 符合条件符合条件1.1.明确客户内部参加的（明确客户内部参加的（ ）；）；2.2.提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生（提醒售前技术支持人员和销售顾问

20、利用交流与客户产生（ ），了），了 解需求及建立关系；解需求及建立关系；3.3.利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法；利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法；4.4.深入并发展经手人士及其他人的关系。深入并发展经手人士及其他人的关系。方案演示与技术交流方案演示与技术交流29专注成就专业,实效提升价值!工作内容工作内容方案演示目的：方案演示目的：展示我方根据客户需求所设计的初步解决方案；展示我方根据客户需求所设计的初步解决方案；向客户展示我方的（向客户展示我方的（ ），如高质量的方案，高素质的），如高质量的方案，高素质的专业技术人员；专业技术人员；展示我

21、方的（展示我方的（ ）；）；更多客户内部人员参与的方案展示会，帮助我们扩大在客户内更多客户内部人员参与的方案展示会，帮助我们扩大在客户内部的（部的（ ）；）；通过邀请客户采购关键人员与会，获得关键人员接触的机会。通过邀请客户采购关键人员与会，获得关键人员接触的机会。30专注成就专业,实效提升价值!工作内容工作内容技术交流目的：技术交流目的： 让客户进一步明确自己的（让客户进一步明确自己的（ ）；）； 发现客户最为关心的内容，即（发现客户最为关心的内容，即（ ）；）； （ ）客户内部更多人员对我们方案的（）客户内部更多人员对我们方案的（ ），特别是关），特别是关键人员；键人员； 建立信任感，发展

22、与深化关系；建立信任感，发展与深化关系； 完善我们的解决方案。完善我们的解决方案。 31专注成就专业,实效提升价值!主要过程主要过程方案演示与技术交流的步骤方案演示与技术交流的步骤 进行自我介绍并介绍我方团队中的每位成员；进行自我介绍并介绍我方团队中的每位成员；事先设定时间与议程；事先设定时间与议程；设定期望与结果；设定期望与结果； 将会议交给我们的经手人，让他审视并说明客户的问题所在；将会议交给我们的经手人，让他审视并说明客户的问题所在； 当经手人进行概要说明时，对每个人进行细微地观察；当经手人进行概要说明时，对每个人进行细微地观察； 证明经手人进行概要说明的正确性；证明经手人进行概要说明的

23、正确性； 方案演示；方案演示； 致谢。致谢。 （ ）32专注成就专业,实效提升价值!（ ）1 1（ ）使用人关使用人关注功能注功能2 23 3向客户介绍不超过（向客户介绍不超过（ ）最重要的且能满足）最重要的且能满足客户需求的优点和利益点。客户需求的优点和利益点。产品的利益永远是销售陈述的重点产品的利益永远是销售陈述的重点33专注成就专业,实效提升价值!证明性销售陈述更有力量证明性销售陈述更有力量 销售陈述中可借助（销售陈述中可借助（ ）证实你的产品优势和利益）证实你的产品优势和利益 1）让（）让（ ）说话：图片、模型、）说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；等都是最好的选择方法； 2

24、）让（）让（ ）说话：权威机构的检测报告或专家的论据；）说话：权威机构的检测报告或专家的论据； 3）让（）让（ ）说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；）说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料； 4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道； 5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。 34专注成就专业,实效提升价值!针对团体客户的销售陈述针对团体客户的销售陈述 最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点。最好给陈述内容写一个提纲，产品的

25、特点利益是介绍会的重点。 其它根据重要性排列依次是：其它根据重要性排列依次是： 1 1）产品的（）产品的（ ）；）； 2 2）与你（）与你（ ）的重要客户名单；）的重要客户名单； 3 3）公司的质量保证和资格认证；）公司的质量保证和资格认证； 4 4）公司的规模历史等等。）公司的规模历史等等。 请记住请记住KISSKISS法则（法则（Keep it SimpleKeep it Simple，StupidStupid简单到一目了然）。简单到一目了然）。 35专注成就专业,实效提升价值!针对团体客户的销售陈述针对团体客户的销售陈述 在产品介绍会前你还需要：在产品介绍会前你还需要： 1 1）知道每个

26、参加会议的人的姓名和头衔；）知道每个参加会议的人的姓名和头衔； 2 2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；）拜见或者至少致电参加会议的每一个人； 3 3）知道每个参加会议者的的（）知道每个参加会议者的的（ ），谁是决策的关键人？），谁是决策的关键人？ 4 4）知道参加会议者中（）知道参加会议者中（ ）36专注成就专业,实效提升价值! 课程目录课程目录项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估商务谈判 签约成交 37专注成就专业,实效提升价值!输入输入: :输出输出: :透过技术交流至少透过技术交流至少让客

27、户内部的关键让客户内部的关键人物成为支持者人物成为支持者使需求更符合客户的想使需求更符合客户的想法，发展更多的支持者，法，发展更多的支持者，特别重要的是高层或特别重要的是高层或项目评估负责人项目评估负责人需求分析与需求分析与正式方案设计正式方案设计工作任务工作任务5-5-输入与输出流程输入与输出流程需求分析与正式方案设计需求分析与正式方案设计阶段成功的阶段成功的标准标准透过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时体现的内容符合项目评估的标透过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时体现的内容符合项目评估的标准准里程碑里程碑任务清单任务清单 符合条件符合条件1.1.扩大了解需求的

28、部门及对象，使方案比较有（扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有（ ）；）；2.2.方案一定要符合未来项目评估的标准；方案一定要符合未来项目评估的标准；3.3.（ ），发现问题，使方案有（），发现问题，使方案有（ ）；）；4.4.借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支持者；借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支持者；5.5.力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，（力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，（ ）。）。需求分析与正式方案设计需求分析与正式方案设计38专注成就专业,实效提升价值!工作内容工作内容正式方案设计正式方案设计

29、 根据招标通知书进行正式方案设计的目的是：根据招标通知书进行正式方案设计的目的是：客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动，在初步方案的基客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动，在初步方案的基础上，根据需求分析的结果进行修改，使我们提交的方案更础上，根据需求分析的结果进行修改，使我们提交的方案更 （ ），（），（ ）客户内容采购小组制定的（）客户内容采购小组制定的（ ）。）。39专注成就专业,实效提升价值!主要过程主要过程正式方案设计正式方案设计 正式解决方案的内容必须满足以下要求：正式解决方案的内容必须满足以下要求：正式解决方案所涉及的功能能够满足客户的需求。正式解决方案所涉及的功

30、能能够满足客户的需求。方案考虑了客户对技术和产品的要求。方案考虑了客户对技术和产品的要求。方案在（方案在（ ）考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在）考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最大化客户企业的整体性能。此基础上最大化客户企业的整体性能。可执行性：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。可执行性：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。方案在客户看来具有（方案在客户看来具有（ ）。）。40专注成就专业,实效提升价值! 课程目录课程目录项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评

31、估商务谈判 签约成交 41专注成就专业,实效提升价值!输入输入: :输出输出: :透过技术交流至少透过技术交流至少让客户内部的关键让客户内部的关键人物成为支持者人物成为支持者使项目评估已经有使项目评估已经有了明确的倾向性态度了明确的倾向性态度项目评估项目评估工作任务工作任务6-6-输入与输出流程输入与输出流程项目评估项目评估阶段成功的阶段成功的标准标准透过项目评估，使优势更明显，而且符合项目评估小组的标准，并且明确项目评估小组对透过项目评估，使优势更明显，而且符合项目评估小组的标准，并且明确项目评估小组对我方的倾向性态度我方的倾向性态度里程碑里程碑任务清单任务清单 符合条件符合条件1.明确招标

32、已经入围，能够帮助客户建立技术参数及指标等最好；明确招标已经入围，能够帮助客户建立技术参数及指标等最好；2.满足项目评估小组评估的内容及标准；满足项目评估小组评估的内容及标准；3.发展客户关系，明确项目评估小组各自的（发展客户关系，明确项目评估小组各自的（ ）；）；4.利用内部的经手人士，分析（利用内部的经手人士，分析（ ）的优劣势，明确动向；）的优劣势，明确动向；5.报价的协商及谈判；报价的协商及谈判；6.项目评估已经确认有我公司来执行实施。项目评估已经确认有我公司来执行实施。项目评估项目评估42专注成就专业,实效提升价值!主要过程主要过程 项目评估的原则是：项目评估的原则是：通过项目招标意

33、味着我们已经符合采购标准的要求。通过项目招标意味着我们已经符合采购标准的要求。必须使项目评估人员及关键决策人（必须使项目评估人员及关键决策人（ ）我们公司。）我们公司。项目评估结果（项目评估结果（ ）由我们公司来负责实施。）由我们公司来负责实施。43专注成就专业,实效提升价值! 课程目录课程目录项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估商务谈判 签约成交 44专注成就专业,实效提升价值!输入输入: :输出输出: :使项目评估已经有了使项目评估已经有了明确的倾向性态度明确的倾向性态度对合同条款的对合同条款的内

34、容达成共识内容达成共识商务谈判商务谈判工作任务工作任务7-7-输入与输出流程输入与输出流程商务谈判商务谈判阶段成功阶段成功的标准的标准协议内容条款达成共识，对方案的偏向性，同时承诺协议内容条款达成共识，对方案的偏向性，同时承诺里程碑里程碑任务清单任务清单 符合条件符合条件1.1.协商合同条款的内容协商合同条款的内容2.2.对到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求说明书对到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求说明书 ）等细节有了明文规定，达成协议）等细节有了明文规定，达成协议商务谈判商务谈判45专注成就专业,实效提升价值!制定价格目标和底线制定价格目标和底

35、线（ ）期望成交的价格（ ）你能容忍的低价成交价格46专注成就专业,实效提升价值! 采购心理学采购心理学 通常会把降价目标定在（通常会把降价目标定在（ ）。也就是说，他会在别的）。也就是说，他会在别的供应商的价钱上，减去供应商的价钱上，减去（ ）去和另外一个供应商砍价去和另外一个供应商砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别的客户报了多少钱。的客户报了多少钱。 47专注成就专业,实效提升价值!欲望终止线是一个（欲望终止线是一个（ ）的底价，它的价格和底价）的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。十分接近，但离真正

36、底价还有一定距离。 （ ）客户的谈判欲望，帮你守住底线）客户的谈判欲望，帮你守住底线给你最后的回（给你最后的回（ ），防止谈判破裂），防止谈判破裂如何制定欲望终止线如何制定欲望终止线48专注成就专业,实效提升价值! 接受客户第一次还盘的结果接受客户第一次还盘的结果 客户会认为自己的（客户会认为自己的（ ），产生失败感），产生失败感 引起客户对产品的（引起客户对产品的（ ）49专注成就专业,实效提升价值! 如何应对客户的第一次还盘如何应对客户的第一次还盘 （ ） 做出一副（做出一副（ ）的样子）的样子 50专注成就专业,实效提升价值! 谈判中的谈判中的“四大太极推手四大太极推手”（ ）肯定形式，

37、否定实质移花接木法（ ）51专注成就专业,实效提升价值! 提出交换条件提出交换条件 增加客户讨价还价的（增加客户讨价还价的（ ），降低），降低 客户兴趣客户兴趣 获得更好的（获得更好的（ ）52专注成就专业,实效提升价值! 不同让价方式的结果不同让价方式的结果让价让价10元元让价让价20元元让价让价40元元（ ）让价让价20元元让价让价20元元让价让价20元元（ ）让价让价40元元让价让价20元元让价让价10元元终止客户的终止客户的谈判欲望谈判欲望53专注成就专业,实效提升价值!亮出底牌的技巧亮出底牌的技巧接近事实接近事实 你的虚拟底线不要离（你的虚拟底线不要离（ ） 比如：比如： 如果你告诉客户如果你告诉客户72万已经是你的底线了，结果客户一施