促成方法成交才是王道

1、以工具为载体的专业化销售以工具为载体的专业化销售 促成促成是整个专业化推销流程中的重要环节，是销售成败的关键，它不是一个单一的动作，而是一连串服务动作的延续，是水到渠成的总结。J 事实：事实：只有3%的客户会主动提出购买保险，而其余的97%的人都需要别人协助他们购买。J 现实：现实：你请他们今天就买！ 促成的误区： 1、不好意思主动提出签单要求 有些营销员害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多营销员失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。 2、认为客户会

2、主动提出签单要求 有许多营销员误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。掌握促成的四个前提条件掌握促成的四个前提条件跟得太久，还没做促成动作？客户答应得好好的，现在又反悔了？不是没客户，只是签不下来？正确区分真实与非真实的拒绝 非真实拒绝： “抱歉，我很忙”、“过几天我打电话给你吧”、“我要回家和妻子商量商量” 真实拒绝： “对保单内容不熟悉，到退休的时候如何领取养老金，一年领多少，每月领多少，保单利益与他们所期望的差距有多大” 。 其真正的异议指：“这计划行

3、的通吗？”、“这是否是对我的最佳计划”、“将来这计划是否是最佳的”等实际含义。区分六大拒绝形式区分六大拒绝形式因因“没有钱没有钱”而拒绝：而拒绝： “我负担不起我负担不起”、“我要攒钱买房子我要攒钱买房子”、“我们家小孩上学开支很大我们家小孩上学开支很大”、“我们家有病人，我们家有病人，医疗开支很大医疗开支很大”等，等，客户这些借口并非真正表示它没有能力负担保险费，只客户这些借口并非真正表示它没有能力负担保险费，只是还没认识到保险的作用而不愿购买罢了。是还没认识到保险的作用而不愿购买罢了。因因“不需要不需要”而拒绝：而拒绝： “ “我已经投保了我已经投保了”、“我身体很健康我身体很健康”、“我

4、有钱，生活能应付我有钱，生活能应付”、“我老了有儿女可依我老了有儿女可依靠靠”，对保险认识不深，认为没有保险生活也过得很好。对保险认识不深，认为没有保险生活也过得很好。因因“不用急不用急”而拒绝：而拒绝： “我要考虑考虑我要考虑考虑”、“我现在很忙，过几天我打电话给你我现在很忙，过几天我打电话给你”、“我要先和太太商量一下我要先和太太商量一下”、“我要把你们的条款和其它保险公司的比较一下再说我要把你们的条款和其它保险公司的比较一下再说”，所有这些拒绝，都是希望延所有这些拒绝，都是希望延迟作出决定，而忽略了马上投保的重要性。迟作出决定，而忽略了马上投保的重要性。因因“无信心无信心”而拒绝：而拒绝

5、： “ “二十年后，钱就不值钱了二十年后，钱就不值钱了”、“保险公司倒闭了怎么办保险公司倒闭了怎么办”、“万一政策变化了怎万一政策变化了怎么办么办”、“我要把钱投在股票和债券上我要把钱投在股票和债券上”因迷信而拒绝：因迷信而拒绝： “ “买保险不吉利买保险不吉利”、“不投保没事，一保险就出事不投保没事，一保险就出事”，提出此类拒绝的客户，提出此类拒绝的客户，大多文化水平不高，没有正确的世界观。大多文化水平不高，没有正确的世界观。因误解而拒绝：因误解而拒绝： “我不相信保险我不相信保险”、“保险跟传销一样都是骗人的保险跟传销一样都是骗人的”、“买保险不如存银行买保险不如存银行”、“我有个朋友投保

6、后，连保险公司的人都找不到我有个朋友投保后，连保险公司的人都找不到”，提出这些拒绝的客户往往提出这些拒绝的客户往往是因为对保险公司有不良印象才厌恶保险。是因为对保险公司有不良印象才厌恶保险。区分六大拒绝形式区分六大拒绝形式促成的时机： 客户的表情态度信号 客户的动作信号 客户的语言信号 比如： 客户反对问题减少时 问交多少钱且讨价还价时 欣赏您的敬业精神时 客户说出自己的秘密时 拒绝处理结束时 万一网万一网 中国保险资料下载网中国保险资料下载网一、客户行为态度有改变时一、客户行为态度有改变时客户倾听时、客户沉默时客户倾听时、客户沉默时客户看资料、查看费率表时客户看资料、查看费率表时客户沉思时、

7、高兴时客户沉思时、高兴时客户招待你吃东西时客户招待你吃东西时客户反对意见减少时客户反对意见减少时客户与家人商量时客户与家人商量时二、客户提出疑问时二、客户提出疑问时客户要求了解其他问题时客户要求了解其他问题时客户与你讨价还价时客户与你讨价还价时促成的时机促成的时机 激将法激将法 默认法默认法 二择一法二择一法 风险分析法风险分析法 利益驱动法利益驱动法 “T”型表促成法型表促成法六大促成法六大促成法（1515）1.1.激将法激将法n 您的亲戚朋友都买了保险，依您的能力肯定也没问题您的亲戚朋友都买了保险，依您的能力肯定也没问题n 您的亲戚朋友都这么有责任心，我相信您也一定是这样的人您的亲戚朋友都

8、这么有责任心，我相信您也一定是这样的人2.2.默认法默认法n 看一下您的身份证，我帮您审核一下看一下您的身份证，我帮您审核一下n 咱们一起来填一下健康告知吧咱们一起来填一下健康告知吧3.3.二择一法二择一法n 您看受益人是填小孩还是大人？您看受益人是填小孩还是大人？n “您愿意选择您愿意选择1010年交清还是年交清还是2020年？年？”六大促成法话术六大促成法话术（1616）4.4.风险分析法风险分析法n 现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们来规划未来幸福生活的。该怎么办？保险就是帮

9、我们来规划未来幸福生活的。5.5.利益驱动法利益驱动法n 您看，拥有了这份计划后，我们以后的生活就不用担忧了，您也认可这您看，拥有了这份计划后，我们以后的生活就不用担忧了，您也认可这项计划，就应该让它早办早受益。现在投保，我们公司还有精美礼品赠项计划，就应该让它早办早受益。现在投保，我们公司还有精美礼品赠送客户送客户6.“T”6.“T”型表促成法型表促成法n 您看这是投保分析表。来，咱们一起填一下吧您看这是投保分析表。来，咱们一起填一下吧n “看上去，是不是购买这款保险产品的优点要比缺点多？看上去，是不是购买这款保险产品的优点要比缺点多？”六大促成法话术六大促成法话术促成的关键 1、源源不绝的热忱 2、坚定的信念 3、纯熟的知识、技巧 4、保持平常心万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 19促成 帮助和鼓励客户作出购买的决定，协助完成购买行为。万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究20突出产品特色与其需求的匹配，同时要善于捕捉签单信号；1.一位优秀的客户经理善于用几种不同的方式促成，围绕客户需求的不同点，设计不同的促成方式组合，效果更佳。注意事项万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，