宇邦筑业项目开发和代理流程ppt课件

1、工程开发流程及谋划流程流程管理的主要内容 第一部分 前期市场调研流程管理 第二部分 工程开发阶段流程管理 第三部分 战略生成流程管理 第四部分 工程前期谋划流程 第一部分 前期市场调研流程管理 第一部分 前期市场调研流程管理一市场调研的提纲调研的普通内容调研内容的框架不同营销阶段的调研内容内容 方法 程序1.调研的内容组成供应情况调研需求情况调研价钱情况调研客户情况调研内容 方法 程序2.调研内容框架 对房地产市场的切入，我们习惯依托地域地形，由点单个楼盘线和面区域市场，再由线和面区域市场到体宏观环境，然后再从体回复到点、线和面，不断循环往复，融汇贯穿，才可真正把握。 点单个楼盘 线和面区域市

2、场 体宏观环境内容 方法 程序2.1 楼盘调研内容点的调研地理位置产品设计价钱组合广告战略销售执行内容 方法 程序2.2 区域市场调研内容线的调研 交通道路区域环境调研区域特征 开展规划区域产品调研楼盘的总量、类别、位置、分布、单价分布、总价构造、各类营销手法的市场反响和市场空白点；区域需求调研区域人口数量和密度，人口构造和家庭规模，购买力程度，客户的需求构造与特征，人口素质和习惯嗜好；内容 方法 程序2.3 宏观环境的调研(面的调研) 国家运作体制政治社会政治安定情况 房地产投资和城市化进程 国家的经济开展情况经济要素财政支出与物价 人口的数量与消费 居民收入与储蓄 行政法规国际间经济、军事

3、、政治等环境内容 方法 程序3.不同营销阶段的调研内容 3.1定位阶段的调研内容工程地块现状调查工程交通情况调查工程周边景观调查商务圈和商圈调查区域根本信息调查相关工程根本信息调查客户产品需求调查内容 方法 程序3.2 推行阶段调研内容竞争工程根本信息调查竞争工程销售信息调查客户需求和媒体接触习惯调查内容 方法 程序3.3 销售阶段调研内容市场推行调查和评测成交客户问卷调查销售难点调查内容 方法 程序3.4 三级市场调研内容 价风格查客户调查报盘区域和成交区域调查竞争情况调查内容 方法 程序4. 4. 各阶段市场调查常用方法各阶段市场调查常用方法内容 方法 程序项目定位阶段项目定位阶段市场推广

4、阶段市场推广阶段销售阶段销售阶段三级市场三级市场市场调市场调查常用查常用方法方法1.1.实地调研法实地调研法2.2.座谈会座谈会1 1实地调研法实地调研法2.2.座谈会座谈会3.3.二手资料收二手资料收集集1 1实地调研法实地调研法2 2座谈会座谈会3.3.成交客户成交客户4.4.问卷调查问卷调查1.1.实地调研实地调研法法2.2.二手资料二手资料收集收集第二部分 市场开发阶段管理流程第二部分 市场开发阶段管理流程市场开发流程一.市场开发管理流程 各流程的详细内容二.各流程的详细内容1.信息搜集关键点关键点一：城市GDP开展程度关键点二：城市房地产年开发量、销售量关键点三：住宅、商业、办公各自

5、供需比重经过合理的市场研判寻求市场最正确切入点各流程的详细内容2.深度了解市场层面一各流程的详细内容2.深度了解市场层面二各流程的详细内容3.关系拓展方式各流程的详细内容3.1客户访问流程各流程的详细内容4.开发维护流程各流程的详细内容4.1 开发维护一：深化了解开发商各流程的详细内容4.2 开发维护二：明确不同级别的不同维护效力各流程的详细内容4.3 开发维护三：针对不同开发商进展不同的真对效力各流程的详细内容4.4 开发维护四：不同阶段、针对不同对口人员进展重点攻关 战略生成流程管理第三部分 战略生成流程管理建立战略系统目的建立战略系统目的确立市场需求为导向，客户需求为中心的动态体系营销战

6、略的推导制定更为全程化、规范化、系统化营销战略的制定更为准确、合理、有利工程的推进战略生成系统目的战略生成系统目的构成规范化、方式化得战略推导体系，市场需求为导向，客户需求为中心；充分利用客户分析工具包，提高战略制定的准确性。衍生战略生成工具包功能，建立以客户偏好为导向的数据库。战略生成系统原那么战略生成系统原那么以市场需求为根本，从平台宏观面区域初步半径确定竞争二次半径确定构成三级市场研判，导出工程价钱论证；以客户需求为中心，推导工程目的客户，寻求工程价钱提升的需求支撑；根据目的客户偏好明确工程定位，提供产品建议；根据目的客户偏好制定营销战略；战略推导详细流程市场定位推导流程1.市场定位推导

7、流程市场定位推导子流程1.1市场分析推导子流程市场定位推导子流程1.1市场分析推导子流程接上图市场定位推导子流程1.1市场分析推导子流程接上图客户定位2.客户定位客户定位推导流程2.1 客户定位推导流程客户定位推导流程2.1客户定位推导流程产品定位3.产品定位产品定位推导过程3.产品定位推导过程产品定位子工具包3.1产品定位子工具包本钱分析子工具包4.本钱分析子工具包价钱定位5.价钱定位价钱定位推导5.1价钱定位推导价钱定位工具包5.2价钱定位工具包价钱定位工具包5.2价钱定位工具包接上图业务相关表单6.1开发企业登记表相关表单6.2客户访问表相关表单6.3住宅工程市场调查表相关表单6.4本钱

8、分析表第四部分 工程前期谋划流程 工程研展的意义和方法工程前期研展的三个阶段一.工程前期研展的三个阶段可行性研讨阶段1.1可行性研讨阶段可行性研讨是指开发商在投资决策前，对建立工程进展全面的技术经济分析、论证的过程。其作用在于：经过市场分析确定工程的可行性；经过财务评价确定工程的可行性；市场研讨阶段1.2市场研讨阶段市场研讨阶段的目的此阶段市场研讨任务的目的：以地块作为中心的出发点，在特定的区域和技术参数下，经过系统的市场研讨市场的供应、需求情况，为地块找到适宜的产品，发掘潜在的客户，并为工程的定位提供市场根据。工程定位阶段1.3工程定位阶段房地产定位的目的房地产定位的目的：前期报告二.前期报

9、告撰写的要点 2.1宏观市场部分 2.2区域/竞争工程市场分析 2.3工程定位建议宏观市场2.1宏观市场部分2.1.1宏观经济开展情况与趋势分析； 主要分析国民经济走势，经济构造，产业格局及未来预测；社会总需求开展情况；投资消费、进出口对经济的拉动作用；2.1.2房地产经济情况与趋势分析 主要包括土地开发投资情况，工程供应分布，销售情况、价钱走势、产品趋势等方面；2.1.3产业政策与市政分布与预测主要分析市政规划及其他房地产开展相关的艰苦事项及产业政策；区域市场2.2区域市场分析本部分是对区域市场的工程进展纵向的比较分析，首先处理供应市场“是什么的问题，然后深化分析“为什么，最后得出“怎样办的

10、结论。分析区域市场 上的产品特征、价钱、宣传推行、客户群、销售情况以及相互间的关系，弄清楚区域市场的整体情况，为工程的市场定位提供有力支撑；2.2.1区域环境分析在对工程所在区域市场分析前，首先分析工程所在地块以及周边的自然人文环境和市政、生活配套情况弄清工程本身情况及可借用的周边配套设备，然后再提示整个区域的市场的情况区域市场2.2.2工程选择与分析方法阐明2.2.2.1样本选择阐明调研工程选取的根据，数据分析的原那么和方法。为保证数据的全面性，区域市场分析采用普查法，根据开发商工程开发的不同阶段，和甲方的详细要求，设定调查范围同区位、同价钱、同类型2.2.2.2分析方法阐明在确定调查范围后

11、，制定详细的数据分析方案，并对数据分析的方法做阐明。根据对样本工程获得的详细资料，首先从供应、产品、价钱、销售、等方面对区域市场做纵向的分析，明确一下几个问题：区域市场总体供应量；产品特点；产品价钱情况产品销售情况然后对有自创意义的工程从位置交通、社区规划、建筑设计、工程特征、销售战略等方面进展横向点评分析，更清楚明确竞争对手情况，找胜利工程对本工程的自创之处。经过上述分析，提出本案的初步市场定位。区域市场2.2.3区域市场及产品分析2.2.3.1供应构造与规模主要论述区域市场工程分布及规模特点，分析各档次的产品的供应构造，哪一档次产品竞争更为猛烈，未来市场的供应量及供应构造等问题。工程概略经

12、过工程概略我们可以了解样本工程的位置、开发商以及工程的开盘时间、入住时间等根本情况。然后，根据物业所在位置将调研工程分区，如中心区、外围区，使以后的产品及价钱、销售等分析可以根据划定的区域进展分析，使分析的结果更加科学；也可根据工程的开盘时间将新老工程区分开，结合老产品更好的分析新产品各方面的特征。样表样表：样本工程概略供应情况经过对区域市场供应量包括工程总建面积、在售面积及尚未出卖的面积即未来市场供应量的统计分析，得出该区域现阶段市场供应情况及未来市场供应情况。供应产品分析2.2.3.2 供应产品分析区域提供了什么样的产品？从整体规划、小区配套、楼型、户型、装修、物业等方面的论述，采用定性和

13、定量相结合的方法，对某些关键性的要素采用适当的方法加以量化，从而全面反响供应市场的情况。从市场反响效果即销售情况来调查产品的被认同程度，如主力户型能否是热销户型、总额不变的资金工程要素中如何分配才干最大限制迎合客户需求，到达提高价钱或是销售速度的目的。整体规划整体规划容积率 通常情况下，容积率越低，产品居住温馨度越高。绿化率绿化率的高低反映出小区内部环境景观和绿化情况，绿化率高的工程景观设计更加丰富多彩。户型户型设计是房地产工程产品设计中很重要的组成部分，户型面积能否合理，各种户型的比例能否适宜会直接影响到工程的价钱和销售速度，在调研的过程中详细了解到各工程每种户型一室、二室、三室、四室、复式

14、、跃层、错层的面积情况以及在整体中占得比例，经过分析得出区域工程的户型设计方面的特点 配套情况装修情况装修情况主要包括楼宇外立面装修、公共部分装修主要指大堂，及户内装修，外立面是工程的外表，装修情况直接反响出工程的质量，中高档工程的公共部分装修，通常采用精装修。样表：配套情况配套情况：外部配套样表区域内配套样表LOGO配套设备会所设计：楼宇配套车位情况 物业管理情况LOGO销售、价钱分析2.2.3.3销售、价钱在整个区域市场分析中，价钱与销售是中心。本部分除了提供区域产品的价钱与销售情况外，还将深化分析位置，产品等要素对价钱和销售的影响，寻觅工程产品定位和价钱定位的根据，这部分是供求分析中最关

15、键的也是难度最大的部分，由于原始的资料在更多情况不能满足分析的需求，必需经过技术处置，如计算工程修正均价，加权平均价，工程性能价钱比，月平均销售速度。价钱分析价钱无疑是客户选择住宅产品时思索的主要要素之一，在很多情况下价钱往往超越其他要素成为购买行为的决议性要素；同时，价钱及销售也直接关系到开发企业的经济效益和社会效益。客户的需求特征对产品的硬件、软件的要求也正是经过价钱及销售情况表达的，经过对市场上各工程的价钱销售情况深化分析，可以有效弥补需求调研的缺乏，更为准确、深化地发现客户需求。对选定的样本工程根据不同的销售价钱段和不同的分布区域进展分组，经过分析各组别的价钱特征，从推导出价钱的区域认

16、可度。LOGO销售分析销售分析商品房在销售时普通分为导入期、强销期以及持销期三个阶段，各个阶段的销售率是有很大差别的。并且由于销售率本身就是一个不断变化的动态数据，因此，把选定的样本工程按开盘时间段进展分组，然后求得平均销售速度。并根据上述的分组原那么，对不同组别的平均销售速度进展比较分析，得出影响工程销售速度的主要要素。样表：工程销售概略：样表：工程加权销售速度表LOGO宣传推行分析2.2.3.4宣传推行分析主要针对选择工程的报纸广揭露布情况，我们试图处理如下问题：工程价钱与广告投放量的联络工程档次与投放量的联络工程的销售业绩与广告投放量的关系各子区域的广告投放总量及投放媒体广告的主题及诉求

17、点样表：样本工程广揭露布情况LOGO客群分析2.2.4客群分析区域楼盘预备卖给谁？谁在买这些楼盘？需求的特征是什么？哪些楼盘以及楼盘中的哪些要素满足了购房者的需求？这就是本部分所要处理的问题。竞争的缘由使各工程都不愿透漏本人的客户信息，因此区域市场调研所获取的数据只限于客户的原居住区域、根本行业特征和大致年龄范围。这些都缺乏以深化分析客户需求特征处理上述问题，公司可以经过分布在各大区域的代理楼盘客户数据和定期需求调研数据深化分析客户的需求。客群分析的数据来源：代理工程客户数据库在售工程数据库区域市场工程调研所获数据LOGO个案点评2.2.5个案点评:本部分重点分析主要竞争工程的产品、价钱、推行

18、及销售情况，为本工程提供竞争对手的详细情况，自创胜利的阅历，汲取失败的教训。2.2.6结论和建议本部分首先得出以上三部分分析的结论，总体把握从宏观到区域，再到个案的市场情况。其次是在以上结论的根底上对工程提出有针对性、可操作性、建立性的市场定位和建议LOGO工程定位2.3工程定位建议本部分结合市场分析的结论及初步建议初步市场定位，对工程进展针对性的三大定位产品、客户、价钱LOGO工程市场定位2.3.1工程市场定位即确立工程在市场上的合理位置，寻觅到一个细分市场。市场定位的要素： 目的区域 产品类型 工程概念 工程档次LOGO工程客户定位2.3.2工程客户定位本部分通常主要采用归纳法或目的客户分析STP进展工程客户定位。LOGO工程产品定位2.3.3工程产品定位本部分采取归纳法分析进展工程产品定位，主要包括以下方面：产品类型组合产品线组合户型业态及面积配比LOGO产品定位产品定位内容：产品概念：即表达出产品的特点，并充分引导客户需求的