如何开展促销活动

1、 如何开展促销活动Production by终端推广部终端推广部培训文件ETSPLOGO MENUMENU 目录目录1. 1.促销的基本知识促销的基本知识2. 2.五种实战促销方法及特点五种实战促销方法及特点3. 3.促销活动宝典促销活动宝典LOGO1. 1.促销的基本知识促销的基本知识1.1 什么是促销1.2 为什么要进行促销1.3 主要促销方式1.4 促销的特点和作用LOGO1.11.1什么是促销什么是促销促销就是沟通促销就是沟通 是指企业运用各种沟通方式、手段，向消费者是指企业运用各种沟通方式、手段，向消费者传递产品（或服务）和企业的信息，实现双向沟传递产品（或服务）和企业的信息，实现双

2、向沟通，使消费者对企业及其产品（或服务）产生兴通，使消费者对企业及其产品（或服务）产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。LOGO 1.2 1.2为什么要促销为什么要促销LOGO1.31.3主要的促销方式主要的促销方式广告宣传广告宣传活动促销活动促销人员促销人员促销公关宣传公关宣传LOGO1.4 1.4 促销的特点和作用促销的特点和作用 【促销活动的特性促销活动的特性】信息沟通：信息沟通： 赢得人们的注意力，提供充分的可能使顾客购买的信赢得人们的注意力，提供充分的可能使顾客购买的信息。息。刺激：刺激： 提供了一些明显的利益上的让步或诱惑，促使购买者

3、提供了一些明显的利益上的让步或诱惑，促使购买者为获得某些利益需要而购买产品。为获得某些利益需要而购买产品。诱导：诱导： 说明产品的某些利益，诱导顾客立即进行购买交易。说明产品的某些利益，诱导顾客立即进行购买交易。LOGO【促销的可见利益促销的可见利益】u促销活动有助于把企业的促销活动有助于把企业的“声音声音”带到市场上去，因此，它能够把产品带到市场上去，因此，它能够把产品的特性与利益告知许许多多的潜在消费者。的特性与利益告知许许多多的潜在消费者。u促销活动有助于企业激发潜在消费者的购买欲，实现其产品销售的持续促销活动有助于企业激发潜在消费者的购买欲，实现其产品销售的持续增加。增加。u促销活动有

4、可能促进品牌建设。促销活动有可能促进品牌建设。u促销活动有助于扩大市场占有率。促销活动有助于扩大市场占有率。u促销活动有助于企业奠定新产品的市场地位。促销活动有助于企业奠定新产品的市场地位。u促销活动有助于企业调整产品生产与销售的季节性波动。促销活动有助于企业调整产品生产与销售的季节性波动。1.4 1.4 促销的特点和作用促销的特点和作用 LOGO 【促销的效能促销的效能】u鼓励零售店积极推销本品牌的产品；鼓励零售店积极推销本品牌的产品；u鼓励未购买的消费者试用或试购本品牌的产品；鼓励未购买的消费者试用或试购本品牌的产品；u鼓励已购买的消费者再次购买本品牌的产品；鼓励已购买的消费者再次购买本品

5、牌的产品；u引起品牌的转换，抢夺竞争对手的市场；引起品牌的转换，抢夺竞争对手的市场；u对抗其他品牌的攻击，稳固自己的市场；对抗其他品牌的攻击，稳固自己的市场；u支援新产品的上市推广活动；支援新产品的上市推广活动；u鼓励销售人员积极推介产品；鼓励销售人员积极推介产品；1.4 1.4 促销的特点和作用促销的特点和作用 LOGO2. 2. 五种实战促销方法及特点五种实战促销方法及特点 第一招：第一招： 折价折价第二招：第二招： 附送赠品附送赠品第三招：第三招： 抽奖抽奖第四招：第四招： 现场展销现场展销第五招：第五招： 人员推广人员推广LOGO第第1 1招：折价招：折价u生效快；生效快；u增加短期内

6、的销量；增加短期内的销量；u可增加消费者的购买量；可增加消费者的购买量；u对消费者最具冲击力；对消费者最具冲击力；u紧急对抗竞争者行动最有效；紧急对抗竞争者行动最有效；u受中间商欢迎，更受本企业的受中间商欢迎，更受本企业的业务代表欢迎。业务代表欢迎。u无法帮助长期的销量增长；无法帮助长期的销量增长；u不能解决营销根本问题；不能解决营销根本问题；u导致产品价格难以提升复原；导致产品价格难以提升复原；u有损企业利润；有损企业利润；u长期持续降价会损伤品牌形象；长期持续降价会损伤品牌形象；u造成市场虚假繁荣，易误导企业的营造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策；销决策；u有损于消费者的有损于消费者的

7、“品牌忠诚度品牌忠诚度”；u易引发价格战或竞争者反击行动。易引发价格战或竞争者反击行动。优点：优点：缺点：缺点：LOGO第第2 2招：附送赠品招：附送赠品u1 1RelevanceRelevance（相关性）：赠品须与产品相关，须符合品（相关性）：赠品须与产品相关，须符合品牌形象，须与产品的目标消费者相关；牌形象，须与产品的目标消费者相关；u2 2 RepetitionRepetition（重复性）：（重复性）： 赠品可供重复使用，重复出现赠品可供重复使用，重复出现在消费者的眼前，令他回想起品牌及其种种好处；在消费者的眼前，令他回想起品牌及其种种好处；u3 3PewardPeward（获益感）

8、：赠品须有价值感，令人想获得。（获益感）：赠品须有价值感，令人想获得。“3R”“3R”策略是促销赠品成功运用的关键。策略是促销赠品成功运用的关键。“3R”3R”即：即：LOGO根据研究发现，消费者对根据研究发现，消费者对“促销促销”赠品的重视程度依次为：赠品的重视程度依次为：从上可知，从上可知，实用的、独特的、质量好的、美观雅致实用的、独特的、质量好的、美观雅致的赠品才能打动消费者，的赠品才能打动消费者，而有的企业以积压产品作为赠品，消费者嗤之以鼻也就不足为怪了。而有的企业以积压产品作为赠品，消费者嗤之以鼻也就不足为怪了。第第2 2招：附送赠品招：附送赠品LOGOu营造产品在售点的差异化，增加

9、吸引营造产品在售点的差异化，增加吸引力；力；u通过赠品强化品牌概念；通过赠品强化品牌概念；u凭借赠品达到市场细分的目的；凭借赠品达到市场细分的目的；u能吸引新顾客尝试购买；能吸引新顾客尝试购买；u能吸引老顾客再次购买；能吸引老顾客再次购买；u可增加消费者的产品使用量，加速重可增加消费者的产品使用量，加速重复购买；复购买；u可以帮助对抗竞争者的市场行动。可以帮助对抗竞争者的市场行动。u差的赠品反而会给销售带来负面影响；差的赠品反而会给销售带来负面影响；u促销成本不低，且易造成赠品积压；促销成本不低，且易造成赠品积压；u赠品设计创意较困难，创意不佳会影赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效

10、果；响赠品促销的效果；u易中途遗失，影响消费者的受益；易中途遗失，影响消费者的受益；u众口难调，消费者对赠品的反应较难众口难调，消费者对赠品的反应较难预测；预测；u中间商不欢迎体积较大、影响运输与中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。货架陈列的赠品。优点：优点：缺点：缺点：第第2 2招：附送赠品招：附送赠品LOGO第第3 3招：抽奖招：抽奖u能覆盖范围宽广的目标消费群；能覆盖范围宽广的目标消费群；u对销售有直接的促销作用；对销售有直接的促销作用；u吸引消费者注意到广告；吸引消费者注意到广告；u吸引新顾客尝试购买；吸引新顾客尝试购买；u促使老顾客再次购买或多次重复促使老顾客再次购买或多

11、次重复购买。购买。u消费者的参加热情并不是想象的那消费者的参加热情并不是想象的那样高；样高；u对品牌并无助益，甚至会因未中奖对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感；的挫折感影响消费者对品牌的好感；u较高的媒体宣传投资；较高的媒体宣传投资；u难以预估参加率、活动成效；难以预估参加率、活动成效；u对新品牌帮助不大。对新品牌帮助不大。优点：优点：缺点：缺点：LOGO第第4 4招：现场展销招：现场展销u引起消费者更多注意；引起消费者更多注意；u刺激消费者的购买冲动；刺激消费者的购买冲动；u投资费用相对较低。投资费用相对较低。u知名度不高的产品较难得到零售知名度不高的产品较难得到零

12、售商的支持；商的支持；u有效的时候，过度的竞争会降低有效的时候，过度的竞争会降低展售的作用；展售的作用；u场所的有限性，使得展售活动的场所的有限性，使得展售活动的影响面有限。影响面有限。优点：优点：缺点：缺点：LOGO第第5 5招：人员推广招：人员推广u进一步弥补广告与促销的信息沟通不进一步弥补广告与促销的信息沟通不足；足；u促成消费者完成购买行为；促成消费者完成购买行为；u提高产品在通路中的竞争力。提高产品在通路中的竞争力。u单位成本较高；单位成本较高；u管理比较困难；管理比较困难；u对目标消费者的覆盖面不广。对目标消费者的覆盖面不广。优点：优点：缺点：缺点：LOGO3. 3. 促销活动宝典

13、促销活动宝典3.1 3.1 深入了解制定促销计划深入了解制定促销计划3.2 3.2 促销活动主题和内容促销活动主题和内容3.3 3.3 促销活动目的促销活动目的3.4 3.4 促销活动战略目标促销活动战略目标3.5 3.5 促销活动具体目标促销活动具体目标3.6 3.6 促销活动前准备促销活动前准备3.7 3.7 促销活动过程中宏观调控促销活动过程中宏观调控3.8 3.8 促销活动过程中团队建设促销活动过程中团队建设3.9 3.9 促销活动过程中注重细节促销活动过程中注重细节3.10 3.10 促销活动后总结促销活动后总结LOGO 3.1 3.1 深入了解制定促销计划深入了解制定促销计划市场调

14、研：市场调研： 全面了解当地市场零售格局、容量及竞争环境，了解当地经济状况，消费习惯及消费能力及信息接受方式，确定我们品牌的市场机会点及合理定位客户沟通：客户沟通： 分析比较客户的经营能力、经营状况、口碑及理念（是否有品牌操作理念），综合选择优先合作客户，让客户充分了解我们的产品、操作方式及经营理念，做到充分沟通，相互了解。 促销计划的重要性：促销计划的重要性： 详细的促销计划是促销员活动的成败关键，在活动前做好计划是必须的。人和物的管理：人和物的管理： 活动主题、人员分工、物料计划和赠品管理是计划的重点。建议赠品开单送出。不能出现大批量遗漏。LOGOu促销活动的表现形式：闯关、猜谜、模特展示

15、、路促销活动的表现形式：闯关、猜谜、模特展示、路演、摸奖、买赠、捐款、小游戏。演、摸奖、买赠、捐款、小游戏。u主要目的：带动销售，吸引人气，推广品牌。主要目的：带动销售，吸引人气，推广品牌。u注意点：主题要鲜明、内容策划、费用预算、人员注意点：主题要鲜明、内容策划、费用预算、人员安排、礼品选定、物料制作。安排、礼品选定、物料制作。 3.2 3.2 促销活动主题和内容促销活动主题和内容LOGO 3.3 3.3 促销活动目的促销活动目的通过活动直接带动销量；通过活动直接带动销量；提升零售店信心，店员关注度，全店主推力度；提升零售店信心，店员关注度，全店主推力度；提升促销员信心；提升促销员信心；提升

16、卖场综合形象；确保提升卖场综合形象；确保E E派形象能在活动后保留派形象能在活动后保留3 3个月以上；个月以上；提高当地消费者对提高当地消费者对E E派的关注度；派的关注度；促销活动不能像城管检查工作管一次只能顶三天，我们要像搞促销活动不能像城管检查工作管一次只能顶三天，我们要像搞奥运会一样改变一个城市的每一个细节。奥运会一样改变一个城市的每一个细节。LOGO 3.4 3.4 促销活动战略目标促销活动战略目标1. 1.集中兵力物料投放，提高单店实销集中兵力物料投放，提高单店实销, ,增强经增强经 销商老销商老板的信心，影响区域市场及其他经板的信心，影响区域市场及其他经 销商；销商；2. 2.

17、锻炼队伍锻炼队伍, ,提高团队促销活动的实战能力和基本素提高团队促销活动的实战能力和基本素质；质；3. 3. 扩大我品牌的市场知名度和影响利力；扩大我品牌的市场知名度和影响利力；4. 4. 优化市场结构。优化市场结构。LOGOl销量目标：销量目标：一定要明确促销活动的销售目标，所有的活动都是为了终端销售，没有终端销售的促销活动注定是失败的。l毛利目标：毛利目标：毛利也一定要明确，所有的终端销售都是为了利润，没有了利润也就没有品牌存在的价值。l品牌推广目标：品牌推广目标：促销活动除了销售就是品牌推广，促销活动对于品牌的推广非常关键，你向多少人推荐的E派品牌，你向多少人展示了E派品牌，你又让多少人

18、认识了E派品牌等等。通过我们的介绍，发单页，有吸引力的游街，以及有效拦截来推广品牌l全部人员统一目标思路：全部人员统一目标思路：全部人员必须要知道我们活动的销量目标，这样才能做到思想的全部统一 3.5 3.5 促销活动具体目标促销活动具体目标LOGO1. 1.活动前活动前: :沟通好店熟悉环境，市场调查，市场分析，竟争对手产品沟通好店熟悉环境，市场调查，市场分析，竟争对手产品对比分析对比分析, ,有条件前三天做宣传有条件前三天做宣传, ,加大买赠力度活动加大买赠力度活动; ;2. 2.店面毛利与政策奖励店面毛利与政策奖励: :确保特价机器地毛利冲量或高毛利高奖励确保特价机器地毛利冲量或高毛利高

19、奖励, ,确确保全店主推保全店主推; ;3. 3.培训：培训：针对促销、业务团队、门店店员提高产品知识和活动配合相针对促销、业务团队、门店店员提高产品知识和活动配合相关事宜。关事宜。4. 4.硬件：硬件：沟通好柜台的位置与库存沟通好柜台的位置与库存, ,确保在最后的位置和六次以上的确保在最后的位置和六次以上的出样出样; ;沟通活动现场的包装（场内）确保所有最后的位置都有广告沟通活动现场的包装（场内）确保所有最后的位置都有广告位位, ,并有明显的活动主题广告并有明显的活动主题广告; ; 5. 5.软件：软件：沟通活动场外的包装布置喷画沟通活动场外的包装布置喷画: :确保场外宣传单页有最大程确保场

20、外宣传单页有最大程度的宣传度的宣传, ,和户外包装，活动地点，场地大小，场地人流量，以及和户外包装，活动地点，场地大小，场地人流量，以及安全事宜。安全事宜。 6. 6.支援：支援：沟通活动物资到位情况沟通活动物资到位情况, ,确保由海陆空中以及地面全方位布确保由海陆空中以及地面全方位布置置; ;7. 7.人员：人员：人员数量以及人员分工准备（店内、店外人员安排分工）人员数量以及人员分工准备（店内、店外人员安排分工）, ,确保要有明确的总负责人确保要有明确的总负责人, ,并统一调度并统一调度, ,并且能做到并且能做到, ,有活动的有活动的, ,有拦截有拦截, ,有宣传的有宣传的, ,有接机的有接

21、机的, ,有卖机的有卖机的, ,做到旺时卖机器做到旺时卖机器, ,淡时做现场面对面培淡时做现场面对面培训训; ; 8. 8.动员大会，高度统一，提高士气动员大会，高度统一，提高士气. . 9. 9.明确主推机型明确主推机型 . .10.10.盘点库存盘点库存 3.6 3.6 促销活动前准备促销活动前准备LOGO团队目标团队目标分工明确，配合到位分工明确，配合到位士气第一，不断鼓舞士气第一，不断鼓舞第一台与最后一台的销售第一台与最后一台的销售每隔两小总结一次每隔两小总结一次高峰时间（快速成交）与人少的时候（培训及宣传、高峰时间（快速成交）与人少的时候（培训及宣传、准备）的合理安排准备）的合理安排

22、协助店员协助店员转推转推户外拉动户外拉动 3.7 3.7 促销活动过程中宏观调控促销活动过程中宏观调控LOGO枪手的把关，抓住目标人群枪手的把关，抓住目标人群寻找准客户，山不过来，人就过去寻找准客户，山不过来，人就过去氛围的营造氛围的营造关注销售量和库存关注销售量和库存售后问题的良好解决售后问题的良好解决手机安全问题手机安全问题假币问题假币问题防止客户流失防止客户流失保持人流保持人流内外呼应内外呼应 3.7 3.7 促销活动过程中促销活动过程中LOGOl人员士气，团队口号：人员士气，团队口号：“E E派派E E派，百战不殆，一派，百战不殆，一G G时代，超越四时代，超越四代代”。l音响播放：音

23、响播放：E E派统一派统一MP3MP3广告片段广告片段l团队工作标准：高标准，严要求，凡事认真负责，凡事全力以赴，团队工作标准：高标准，严要求，凡事认真负责，凡事全力以赴，凡事团队第一。凡事团队第一。l团队宣言：我们是一个精英团队，我们有着共同的目标，我们只做团队宣言：我们是一个精英团队，我们有着共同的目标，我们只做第一，不做第二，我们必须努力，我们充满信心，我们一定成功。第一，不做第二，我们必须努力，我们充满信心，我们一定成功。 3.8 3.8 促销活动过程中团队建设促销活动过程中团队建设LOGO1. 1.活动前的预热宣传，是活动的奠基石；活动前的预热宣传，是活动的奠基石；2. 2.特价主推

24、拉力全面拉动销售；特价主推拉力全面拉动销售；缺乏主动机型缺乏主动机型; ;3. 3.与卖场与卖场缺乏沟通缺乏沟通、产品，可能会导致搞活动孤立无援，或和卖场形成、产品，可能会导致搞活动孤立无援，或和卖场形成对立的情况；对立的情况；4. 4.卖场形象不统一卖场形象不统一, ,心不齐心不齐: :建议卖场整体统一形象、穿建议卖场整体统一形象、穿E E派工衣，全面形派工衣，全面形成成E E派势头；派势头；5. 5.活动过程常会出现缺乏耐心，首次活动效果可能会销量不明显，所以活动过程常会出现缺乏耐心，首次活动效果可能会销量不明显，所以一定要坚持；一定要坚持；活动的首单活动的首单相当关键相当关键, ,要先有

25、气势后才有销量要先有气势后才有销量! !6. 6.避免物料不足，现场气氛不够浓烈避免物料不足，现场气氛不够浓烈: :要活动前充分准备好物资物料及造要活动前充分准备好物资物料及造势活动；势活动；7. 7.活动现场务必有活动现场务必有统一指挥统一指挥，避免一盘散杀，配合不默契；，避免一盘散杀，配合不默契；8. 8.活动确保人员在场率，而且确保在场人员能提升活动确保人员在场率，而且确保在场人员能提升E E派品牌形象，切勿集派品牌形象，切勿集体扎堆抽烟和聊天；体扎堆抽烟和聊天； 3.9 3.9 促销活动过程中注重细节促销活动过程中注重细节LOGO9 9、活动过程可充分提升促销员信心，和老板、店员信心，只要在活动过、活动过程可充分提升促销员信心，和老板、店员信心，只要在活动过程较淡的时间段可在卖场直接和店员做培训，做到端对端，现场授予；程较淡的时间段可在卖场直接和店员做培训，做到端对端，现场授予；1010、游街统