销售员工的日常工作及初步沟通技巧

1、LOGO销售员的日常工作及初步沟通技巧销售员的日常工作及初步沟通技巧销售部：王宏丹销售部：王宏丹欢迎欢迎目录目录销售员的基本素质销售员的基本素质作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责电话沟通技巧电话沟通技巧与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧销售员的基本素质销售员的基本素质一个优秀的销售员不是天一个优秀的销售员不是天生的，而是通过后天的努生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以一力才得以成功的。所以一位优秀的销售员必须具备位优秀的销售员必须具备一定的基本素质！一定的基本素质！销售员的基本素质销售员的基本素质v诚实诚实 一些不诚实的销售员可能会一时得意，但是从长远的一些不诚实的销售员

2、可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的销售力。眼光来看，只有诚实才能永保他的销售力。销售员基本素质销售员基本素质v机敏机敏 一个销售员一个销售员“为了判断与解决为了判断与解决”各种大大小小的问题，必各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏和伶俐，否则难以成功。须经常维持他的机敏和伶俐，否则难以成功。销售员基本素质销售员基本素质v勇气勇气 销售是必须经得起孤独与销售是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年销直前。那些积攒了多年销售经验的销售能手，偶尔售经验的销售能手，偶尔也会产生退缩或放弃的

3、念也会产生退缩或放弃的念头。但是，他们绝不会让头。但是，他们绝不会让那些念头成为事实，因为那些念头成为事实，因为他们有无比的勇气他们有无比的勇气。销售员基本素质销售员基本素质v勤勉勤勉 勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，纵使在失意或业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。绝不撤退，到头来仍然能完成目标。销售员基本素质销售员基本素质v自信自信 一个拥有自信的销售员，也就拥有了成功的一半。一个拥有自信的销售员，也就拥有了成功的一半。销售员基本素质销售员基本素质v亲和力亲和力 这类销售员

4、天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，这类销售员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。那么作为培训行业，我们除了以上那么作为培训行业，我们除了以上几点素质，还需要什么呢？几点素质，还需要什么呢？拥有一颗乐于学习的心拥有一颗乐于学习的心v培训行业是一个知识量涵盖非常大的行业，知识培训行业是一个知识量涵盖非常大的行业，知识的更新速度非常快。因为你面对的都是世界的更新速度非常快。因为你面对的都是世界500强的企业的先进管理模式和知识。需要我们每天强的企业的先进管理模式和知识。需要我们每天进行知识更新和学习。进行知识更新和学习。v所以

5、，在这样一个阳光的行业里，必须要有一颗所以，在这样一个阳光的行业里，必须要有一颗乐于学习的心，时刻的充实和完善自己。只有这乐于学习的心，时刻的充实和完善自己。只有这样才能成为一名优秀的产品顾问，更好的服务你样才能成为一名优秀的产品顾问，更好的服务你的客户！的客户！目录目录销售员的基本素质销售员的基本素质作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责电话沟通技巧电话沟通技巧与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责客户公司信息客户公司信息网站信息网站信息规模规模主要业务主要业务合作对象合作对象地址地址人数人数办公电话办公电话 一、一、 大量收集客户

6、公司信息，并筛选出目标大量收集客户公司信息，并筛选出目标客户进行初步的沟通和联系，收集客户个人信客户进行初步的沟通和联系，收集客户个人信息，包括邮箱地址、电话和息，包括邮箱地址、电话和QQ号等。号等。作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责联系人联系人个人信个人信息息邮箱邮箱电话电话QQ号号作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责 二、取得联系的客户，发送感谢信并附加公二、取得联系的客户，发送感谢信并附加公司司企业企业展示文件。展示文件。 行文要饱含感情，感情真挚、热行文要饱含感情，感情真挚、热烈，使看到信的人受到感染烈，使看到信的人受到感染 表示谢意的话要得体，符合被

7、感表示谢意的话要得体，符合被感谢者及感谢者身份谢者及感谢者身份作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责v三、定期发送公开课课程信息进行客户维护，进三、定期发送公开课课程信息进行客户维护，进一步挖掘客户需求。一步挖掘客户需求。v四、每周五制作温馨邮件，并连同公司的公开课四、每周五制作温馨邮件，并连同公司的公开课信息发送到客户的邮箱。信息发送到客户的邮箱。作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责v五、定期电话沟通，推荐公司公开课信息进行招五、定期电话沟通，推荐公司公开课信息进行招生。生。v六、定期六、定期QQ上沟通，发送课程信息，沟通课程上沟通，发送课程信息，沟通课程及培训

8、事宜。及培训事宜。v七、撰写拜访函，并电话预约拜访，确定准确的七、撰写拜访函，并电话预约拜访，确定准确的拜访时间。拜访时间。作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责v拜访函的撰写拜访函的撰写v通过撰写拜访函，可以提前告知客户前去拜访的通过撰写拜访函，可以提前告知客户前去拜访的目的和内容，更好的与客户切入正题，开展有效目的和内容，更好的与客户切入正题，开展有效的沟通。的沟通。体现专业体现专业性性以客户公以客户公司网站内司网站内容为主线容为主线语言中肯、语言中肯、流畅流畅准确的拜准确的拜访时间访时间作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责v八、准备好拜访所用资料，并深入的了

9、解客户公八、准备好拜访所用资料，并深入的了解客户公司的相关信息，进行准确的定位和分析，找到培司的相关信息，进行准确的定位和分析，找到培训切入点。训切入点。作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责 九、拜访后及时整理拜访记录，并对客户公九、拜访后及时整理拜访记录，并对客户公司进行深入的研究和分析。司进行深入的研究和分析。 十、每天更新和学习新的知识，使自己更加十、每天更新和学习新的知识，使自己更加了解行业信息和知识，更好的服务客户。了解行业信息和知识，更好的服务客户。目录目录销售员的基本素质销售员的基本素质作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责电话沟通技巧电话沟通技巧与

10、客户的沟通技巧与客户的沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧沟通三大沟通三大要素要素要有一个要有一个明确的目明确的目标标达成共同达成共同的协议的协议沟通信息、沟通信息、思想和情思想和情感感电话沟通技巧电话沟通技巧v接听、拨打电话的基本技巧接听、拨打电话的基本技巧v1、电话机旁应备记事本和笔、电话机旁应备记事本和笔v2、先整理电话内容，再拨打电话、先整理电话内容，再拨打电话v3、态度友好、态度友好v4、注意自己的语速和语调、注意自己的语速和语调v5、不要使用简略语、专用语、不要使用简略语、专用语v6、养成复述习惯、养成复述习惯电话沟通技巧电话沟通技巧v接听电话的程序接听电话的程序*敢超，有什么可敢超，

11、有什么可以帮助您？以帮助您？听到铃声三声后微听到铃声三声后微笑接起笑接起确认对方姓名及单位确认对方姓名及单位寒暄问候寒暄问候商谈有关事项，确认注意商谈有关事项，确认注意事项事项您还需要什么其您还需要什么其他帮助吗？他帮助吗？礼貌道别，轻轻礼貌道别，轻轻放好电话。放好电话。电话沟通技巧电话沟通技巧v拨打电话的程序拨打电话的程序按重要程度整理按重要程度整理谈话内容并记录谈话内容并记录确认对方工作单确认对方工作单位、姓名及电话位、姓名及电话自报公司名自报公司名称及姓名称及姓名寒暄问候寒暄问候商谈有关事项，商谈有关事项，确定注意事项确定注意事项礼貌的道别，礼貌的道别，轻轻放好电话轻轻放好电话电话沟通技

12、巧电话沟通技巧v挂电话的技巧挂电话的技巧正常情况下拨电话者先挂电话正常情况下拨电话者先挂电话和位尊者打电话，应由位尊者先挂电话和位尊者打电话，应由位尊者先挂电话客户或者客户的电话应该让其先挂客户或者客户的电话应该让其先挂目录目录销售员的基本素质销售员的基本素质作为敢超销售员工的基本职责作为敢超销售员工的基本职责电话沟通技巧电话沟通技巧与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧v什么是销售？什么是销售？ 有人说最高明的销售员是向乞丐销售防盗门、向和尚销售生发精、有人说最高明的销售员是向乞丐销售防盗门、向和尚销售生发精、像秃子销售梳子、向瞎子销售电灯泡的人。像秃子销售梳子、向

13、瞎子销售电灯泡的人。v这说明什么？这说明什么？ 这说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求。有这说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求。有时候，我们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生时候，我们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。需求。潜在需求潜在需求与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧v拜访前的准备拜访前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充我们在拜访客户之前，是否做了充足的准备工作呢？足的准备工作呢？v 1、路线安排、路线安排v 2、拜访对象目前的情况如何？、拜访对象目前的情况如何？（公司经营情况、目前动态）（公司经营情况、目前动

14、态）v 3、我需要做什么？（公司介绍、我需要做什么？（公司介绍、产品展示、沟通、收集客户资料）产品展示、沟通、收集客户资料）v 4、我能够提供何种服务？（培、我能够提供何种服务？（培训建议、方案等）训建议、方案等）与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧v良好的第一印象良好的第一印象“接近客户的接近客户的3030秒，决定了销售的成败秒，决定了销售的成败”学会销售商品前，先销售自己。学会销售商品前，先销售自己。v 一、你的仪容仪表一、你的仪容仪表 仪容仪表对销售员而言，也可以说是销仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。包装如果粗糙，里面的商品售商品的包装。包装如果粗糙，里面的商品再好，也会容易

15、被人误解为低价值的东西。再好，也会容易被人误解为低价值的东西。仪容仪表的要点：仪容仪表的要点：得体得体与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧良好的第一印象良好的第一印象v 二、你的开场白二、你的开场白 你的言谈举止：销售员要落落大方、谈吐得体、有礼有你的言谈举止：销售员要落落大方、谈吐得体、有礼有节、自信。节、自信。v 三、礼节三、礼节 讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。 微笑可以缩短距离，微笑是最好的名片。微笑可以缩短距离，微笑是最好的名片。陌生客户的拜访技巧陌生客户的拜访技巧 面对陌生客户我们应该怎样进行沟通呢？我们有的销售面对陌生客户我

16、们应该怎样进行沟通呢？我们有的销售人员拜访陌生客户时，一见面开口闭口就是要不要，像这样人员拜访陌生客户时，一见面开口闭口就是要不要，像这样的陌生拜访客户十有八九都要碰壁。一般情况下，我们在进的陌生拜访客户十有八九都要碰壁。一般情况下，我们在进行陌生客户拜访时，应该遵循以下步骤：行陌生客户拜访时，应该遵循以下步骤：积极的问候语（如何问候？以赞美开始）积极的问候语（如何问候？以赞美开始）观察客户的环境，确定核心人物观察客户的环境，确定核心人物寻找共同话题寻找共同话题引导客户发掘其潜在需求引导客户发掘其潜在需求产品诉求及展示产品诉求及展示与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧v处理客户异议的技巧处理客户异

17、议的技巧v 销售是从被客户拒绝开始的销售是从被客户拒绝开始的 我国有一句经商格言我国有一句经商格言“褒贬是买主，喝彩是闲人褒贬是买主，喝彩是闲人” 美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门销售成功率的完全不拒绝的客户只占上门销售成功率的15%15%。 日本一位销售专家说的好：日本一位销售专家说的好：“从事销售活动的人从事销售活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是销售成功的人。销售成功的人。”与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧v处理客户异议的四个原则处理客户异议的四个原则v一、事前做好准备一、事前做好准备 考虑客户可能提出的异议考虑客户可能提出的异议 编写标准应答语编写标准应答语v二、选择恰当的时机二、选择恰当的时机 销售员对客户异议答复的时机选择有四种情况销售员对客户异议答复的时机选择有四种情况: 在客户异议尚未提出时解答在客