人寿保险公司发展战略课程

1、31新华人寿保险公司的外部环境分析311宏观环境因素分析(1)经济因素保险市场的开放， 促使更多的外资保险公司进驻我国， 使我国保 险业与世界保险业的联系进一步加强。 保险经营者的结构日益多元化。 外 国保险公司的丰富经验和优质服务，有利于我国保险公司更新保险经营观念， 加强保险经营治理，提高服务质量，促使保险市场机制的形成和治理专业化； 开放的市场也有利于公众保险意识的培育， 通过保险公司间的竞争和宣传， 有 利于加大保险深度。同时，外国保险公司进入中国，不仅带来保险经营技术， 而且也带来了资金，这一方面能够通过保险业的进展提高保险业在经济活动中 的比重，使整 个国家的经济结构走向合理化；

2、另一方面通过资本增量的加大而1 / 782 / 78对社会经济增 长带来实质性的支撑。 现时期我国整体经济进展形势大好，寿险是一种个人金融消费 品，它的发展要建立在国民个人消费能力的基础上， 国民整体消费水平的有 效提升拉动了 保险需求的增长和保险业务的增长，构成了寿险进展的全然动 力。我国19932006年GDP勺涨幅趋势，平均涨幅近10%。2004年我国GDP总值为159878亿元， 比2003年增长了10，2005年和2006年 的GDP分不为183863亿元、209407亿元，每年比前一年勺涨幅为104%、107%。国民收入水平不断上升， 也能通过要紧消费品方面得以体现。 保 险正在成

3、为人们生活必需的商品之一。(2)政策因素有利的政策为寿险业的进展提供了强有力的保障。2006年，政 府出台了支3 / 78销员取得佣金 收入征免个人所得税问题的通知 ，使得保险营销员的税务普遍 减轻；：国务院关于保险行业改革进展的若干意见 规划明确“十一五” 期间，保险业要建立现代保险企业制度， 巩固已上市保险企业改 革成果，深入推进中国再保险、 中国出口信用保险公司等保险企业改革， 积极 引入境内外战 略投资者，逐步形成国有、民营和外资优势互补、相互竞争的多 元化保险机构 体系。同时鼓舞进展养老、健康、责任等各类专业保险公司，拓 宽保险资产管 理公司的资产治理范围。产品方面，要大力进展保障型

4、产品，稳 步进展投资型 产品， 探究进展衍生型产品。 重点进展农业保险、 责任保险和商 业养老保险，完善强制责任保险制度， 探究保险机构参与新型农村合作医疗制 度的有效方式。大力拓展高科技、项目融资、消费信贷、出口信用和物资运输等 领域的财产保险业务， 探究建立国家政策支持的巨灾保险体系。 这些都为寿险 业的健康快速进展的制造了有利条件。持保险行业进展的三大政策性文件国家税务局关于保险营4 / 78寿险市场监管方面，保监会近日公布的(2008年人身保险监管工 作要点指出：强化内控监管，提升寿险公司风险管控水平；大力推进分 类监管，提高监管的针对性、有效性；规范短期意外险市场秩序；强化偿付能 力

5、监管，通过这些以防范和化解行业风险。 关于分类监管， 要求联合保监局力 量，接着全面推进寿险公司法人机构和分支机构的风险评估。关于费率市场化 的敏感话题，要进一步探究建立市场化的费率形成机制， 不断完善相关法规和 配套措施，稳步审慎地在有条件的地区和个不险种展开试点， 推动寿险费率改 革和产品创新 关于小额保险，国家将出台进展指导意见，加强与银行、邮政部 门的合作，鼓舞有条件的寿险公司进行小额保险试点。 另外， 关于养老保险 等，将在天津 滨海新区、 浦东开发区等地区进行团体和个人养老保险税优惠政 策试点。(3)科技因素 电子信息技术与互联网的快速进展与运用对保险业产生了巨大的阻碍，20世纪9

6、0年代以后迅速进展起来的电子信息技术和互联网，正在 引起保险业的一场新的革命， 为保险创新进展提供了特不有利的外部环境。 近年 来，在互5 / 78联网上提供保险咨询和销售保单的网站在欧美大量涌现， 网上保险业 务激增。目前，保险业借助先进的电子信息技术， 利用互联网那个平台所开 发的新的保险 电子商务模式包括：保险公司网站、网上保险超市、网上金融超 市、网上风险 交易市场和网上风险拍卖市场五种。现代金融工具的创新和电子信息技术的飞速进展差不多使不同 金融产品之间的功能界限更加模糊， 为金融机构实现全方位的金融服务提供了 强有力的技术支持，同时也扩大了保险产品的交易范围， 突破了交易地域的限

7、制，打破了传统由保险业垄断保险信息的局面， 使保险公司在信息收集、 分析 和治理方面所 具有的比较优势减弱，使交易成本大幅下降，交易速度加快。(4)人文因素 我国人寿保险进展过程中另一个阻碍因素是人口因素， 随着我国 居民生活水平以及整体素养的不断提高， 对资金的理财意识正在加强， 对 保险的认知和同意度也不断加深。 同时我国现在正站在两次人口高潮带来的巨 大消费市场上。6 / 78上个世纪5070年代爆发了一次婴儿出生高潮，出生率达到半 个世纪以来的巅 峰，80年代开始，尽管实施了打算生育政策，然而由于来自这 批5070年代出生的人口基数较大， 这些年代的子女在70一90年代间构成了第 二次

8、高峰。恰恰是1832岁的人口和3355岁的人口高峰产生了巨大的保险需 求，同时，现 时期的人们由于家庭经济状况的改观和受教育水平的提高， 投保 意识与投保能力普遍增强，为寿险开拓了宽敞的市场。 从人口年龄结构上看， 现时期， 青年儿童中独生子女的比重越来 越大，一个庞大的专门的“独生子女市场”正在形成。因此，保险企业设计 既能激发、引导和满足父母对小孩的关爱， 又能真正保障青年儿童， 特不是独生子 女平安健康成长的各种少儿类产品，就成为今后专门长一段时刻市场的焦点。 另外，目前我国人口构成的一个显著趋势是人口老龄化， 同样反映到市场上， 将 使老年人的保 险需求呈现上升趋势， 如养老保险、 附

9、加医疗保险等将会有专门 大市7 / 78场。再者， 当前家庭结构的小型化和家庭结构的核心化所带来的阻碍， 使传统的血缘关系已不足以提供足够的风险保障。 这对保险企业来讲是一个专门好 的市场进展机会。基于以上各因素的分析， 我国保险业进展趋势呈现出以下几个方 面：一是国家政策积极扶持；二是行业进展日渐规范； 三是人们投保意识与投保能力普遍提高； 四是竞争政策和进展氛围良好；五是保险市场潜力巨大。 因此，现时期由于我国经济和科技的进步， 我国寿险业的进展也 面临着沉重的压力和严峻挑战。 一是利率变化对寿险业的阻碍。央行差不多多次提高存贷款利 率，利率变化会对固定收益的传统寿险产品以及储蓄替代型产品

10、的销售产生比较大的阻碍。 银行加息，人们是欢迎的，储蓄作为理财工具之一，会有一定程 度的反弹，但对寿险产品青睐的态度将受到一定的阻碍。 由于现行的寿险产品 的预定利率不将再会吸引投保人， 因此寿险产品的销售难度会更大， 尤其是个 人寿险产品。现在人们将期待寿险公司尽早推出高于现行寿险产品预定利率 的新产品，供投 保人选择，以满足市场的需求。因此，如何积极应对利率变化对 保险业进展特不是寿险业务的阻碍是寿险公司的一项重任。 二是资产价格波动对保险业的阻碍。 股票等资产价格上涨尽管有 利于提高保险资金投资收益， 然而资产价格的大幅波动也会对保险投资及 保险公司偿付能力产生较大阻碍。保险资金运用既要

11、抓住资本市场进展的机 遇，提高投资收 益，也要充分考虑股票市场的复杂性和不确定性， 切实增强风险9 / 78三是汇率变化对保险资产的阻碍。 近几年来，保险公司境外上市、 吸引外资参股以及外汇资金注资， 使保险公司外币资产不断增加。 人民 币汇率形成机制改革以来， 人民币对美元不断升值， 造成了部分保险公司外币 资产缩水。同时，随着保险资金境外运用规模不断扩大， 保险公司需要更多地 关注汇率变化对投资收益的阻碍。 此外是近些年日益频繁和严峻的巨灾风险给保险市场进展带来 的挑战。我国某些省市由于其地理环境复杂， 再加上人为因素的阻碍， 自然 灾难时有发生。造成巨大灾难频繁发生的缘故既有地震、 风暴

12、、洪水等自然因素， 也有火灾损失等人为因素， 还包括人口密度的增大、 受灾地区保险价值增高 等间接因素。由2003年的“非典”到2005年的禽流感”，再到2008年罕10 / 78见的南方雪灾， 一系 列的巨灾给我们国家的生命和财产造成了专门大损失，单从雪灾 来看，此次雪害是50年来最严峻的，冰冻灾难给人民群众的财产及生命安全带 来了重大的阻碍，雪灾造成皖、 湘、 鄂、 川、 贵等lO省份大面积的重大损失。 因 灾死亡达到129人，紧急转移安置166万人，房屋倒塌485万间，损坏1686万间，因灾造成的直接经济损失达15165亿元。自然灾难发生频率和损失程度 的不断上升，给保险业带来了严峻挑战

13、。面对这一挑战， 保险市场则显现出有效承保能力的严峻不足。 保 险人不愿承保的缘故： 一是一旦出现巨大损失， 保险人专门可能会出现偿 付能力不足的问题。二是对某些风险的认识程度较低， 缺乏较精确的风险评估手 段，7使保险人不敢贸然进入巨灾保险市场。 三是保险业自身资本规模有限， 无11 / 7811 / 78力承保。因此，保险市场存在着一个巨大的反差， 一方面是传统保险市场 日趋饱和，可开拓的空间越来越小； 另一方面是巨灾保险市场上有着远远超 过目前保险业供给能力的巨大潜在需求和现实需求。对巨灾保险的研究与进 展，将会为保险业以后的进展提供新的增长点。312产业环境分析 在国家宏观调控的前提下

14、，金融业进入成熟混业经营期，通过 资本市场的 纽带将保险、证券、银行三大系统统一起来，实现各类金融市场 运作相互关联，交互进展， 构筑跨领域的金融进展平台。 自上个世纪八十年代以 来，我国保险业经历了一个从无到有、 从弱到强的进展过程， 期间创下了许多 的新记录。1980年我国保费收入为4.6亿元，保险深度（即保费收入占GDP的比重）为01，保险密度（即人均保费收入）为047元，2006年，全年保费总 收入56415亿元，保险深度为28，保险密度为4313元，到了2007年，保 险业全年实现保费收入70358亿元。截至2006年底，全国共有保险集团公司6家、保险公司98家、再保险公司5家、保险

15、资产治理公司9家，其中，寿险公司46家（含2家专业养老保险公司和4家健康险公司），中资寿险公司21家，外 资、合资寿险公司25家。初步形成了国有控股（集团）公司、股份制公司、专 业性公司、外资保险公司等多种组织形式并存、 公平竞争、 共同进展的市场格 局。在看到快速进展的同时，也应同样认识到我国保险密度（人均保 费）和保险深度（保费收入占GDP勺比重）远低于世界平均水平， 低于专门 多国家I）列。我 国勺保险密度是54美元，远低于世界勺平均水平512美元，世13 / 78界排名第72位； 保险密度我国为28，世界平均为814，世界排名第42位（具体见图33和图34）。这是我国保险业面临的一大问

16、题，也是一大机遇， 讲明我国的保 险市场还处于原始市场，有着宽敞的进展空间。在行业自身竞争进展的同时， 国家及地点政府相继出台的一系列 相关支持 政策， 也起到了鼓舞中资保险公司和吸引外资保险公司的重要作 用。 加之入世 所作出的放开保险市场的承诺， 使得寿险市场在原有中国人寿、平安人寿、 太 保人寿、新华人寿、泰康人寿及其它中资寿险企业的激烈竞争中， 吸引了更多的外资寿险企业， 使得原有的市场竞争变得更加激烈。 一方面外 资企业的进入 给我国寿险企业造成了专门大的威胁：一是加剧保险市场的竞 争。为了争取保户， 保险公司极有可能降低保险价格， 加剧保险市场的竞争， 若各公14 / 7814 /

17、 78司都纷纷降价，会扰乱市场正常的竞争秩序。二是使中资保险企业受到冲击。另 一方面，我国 保险事业尚处于起步进展时期，而外国保险公司在资金、技术、 险种等方面占有专门大优势， 加之国家和地区给予的优惠条件， 我国保险业将 受到巨大冲击。同时，外国保险公司进入我国保险市场的目的是占有市场， 假如 对其操纵不行，极有可能垄断我国的保险市场，阻碍中国民族保险业的健康进 展。而关于新华人寿， 除了和其他中资保险企业一样， 都要面临外资 保险企业的竞争压力外， 国内寿险企业位居前三甲的中国人寿、 平安人寿 和太保人寿是新华人寿短时期内无法超越的大规模、 强实力的企业； 而曾经稳 坐的位置第四也受到泰康

18、人寿的威胁。2006年，泰康以208亿元的保费 规模排在中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华人寿之后，位居全国第五。而2007年，新华人寿的保费收入为326亿元，泰康人寿的保费342亿元，以微弱的 优势超越新华15 / 78人寿（326亿元），坐上了寿险收入排行第四的位置。 转眼间，2008年1月的市场份额就发生急剧变化。1月全国寿险业前三名分不为：中国人寿（3065亿元）、平安人寿（1082亿元）和泰康人寿（8719亿元），而太平洋人 寿取得保费收入8158亿元，临时位居第四，最值得关注的是昔日与泰康人 寿争当寿险“第二梯队”领头羊的新华人寿，仅实现保费477亿元，与前者的差 距明显拉开。新华

19、人寿在顾客总量、 总资产、 现有业务种类运营治理体系及风险操 纵等方面都面临着专门大的压力及挑战。 除了要和行业中现有的中资和外资寿险公司竞争外， 新华人寿还 面临着潜 在进入者银行、 邮政等成立保险公司的冲击、买方议价能力 团体顾客 对手续费和分红等要求、渠道议价能力渠道掌握在不人手 中，比较被动，如银邮渠道、 以及替代产品股市、 基金分流造成冲击等竞争 力量。总的来讲，寿险行业环境变化趋势表现在以下几个方面：16 / 78(1)竞争主体迅速增加 依照中国保险监督治理委员会的规定，2004年12月11日后， 外资能够经 营寿险团体业务。同时，在国家政策扶持下，中资保险公司迅速 扩展业务领域，

20、 广泛增设营业网点。因此，以后几年保险市场主体将大量增加， 保险市场的集中度将接着保持下降趋势， 市场竞争将进一步加剧， 且竞争地域 日趋广泛。(2)保险业出现混业经营趋势，但竞争模式将日趋专业化2003年，保监会同意财产险公司介入意外险和健康险等传统寿 险业务，此后中国人寿集团公司等寿险公司也打算设立财产险公司， 进入财 产险业务领域，我国保险业再次出现混业经营现象。 混业经营进一步加剧保险市 场竞争，各公司为在激烈的市场竞争中求取胜，必定将加强分支机构的专业化 经营。同时，为提高我国寿险行业国际竞争力，2004年中国保监会还有侧重 地批设专业性养老保险公司、健康险公司等。这些专业化公司的出

21、现，不但促进 了我国在养老、医疗保险市场的进展， 同时也迅速提高了各个专业领域的服务水 平。(3)行业并购将成为增强竞争力的重要方式17 / 78国际金融业的进展趋势表明， 集团化、 大型化和全能化已成为 金融巨头的进展主流。我国寿险业进展的几十年里， 不管保险业总资产数额， 依旧保险公司数量、 专业中介机构和保险从业人员， 都差不多有了迅猛的进 展，然而我国寿险行业正逐步开放， 必定面临与外资寿险公司的激烈竞争， 同时 与国外相比， 我国保险公司的竞争力仍处于劣势， 如全球最大的保险集团之一 美国国际集团公司，2002年资产总额为561229亿美元，相当于人民币464136亿元，这一家公司的

22、资产额即远远大于中国保险业的资产总和。 因此， 中国的 保险业要想在国际竞争中获胜，并购重组、发行股票上市、强强联合将成为增 强自身竞争力的重要方式。(4)以后要紧竞争手段多样化 以后寿险公司的竞争将不仅仅是规模竞争或市场份额的竞争， 而 且将逐步 转向技术竞争、效益竞争、治理竞争、服务竞争以及人力资源竞 争。面对以上市场竞争变化趋势， 近年来， 国内寿险公司开始进行经营方式 与竞争方式的 自主调整， 着手培育公司核心竞争力， 从单纯追求销售规模和市19 / 7819 / 78场份额代之以 效益和规模并重，并开始寻求长期竞争优势，具体从加强创新、完善寿险公司治理结构， 积极推进寿险公司治理结构

23、建设、 加强寿险公司经营 治理薄弱环节，促进寿险公司业务快速协调进展， 特不是在产品的研发和销售这 两个关键环节，针对细分市场，不同的区域实行差异化营销策略。32新华人寿保险公司内部环境分析321公司财力分析新华人寿通过11年的努力，进展速度迅猛，公司总资产差不多 突破了1000亿元，在国内保险业领先实现了资本国际化， 差不多完成了全国 性机构布局，集团框架差不多形成。公司于2000年成功汲取外资参股，实现了 资本的国际化，现有注册资本12亿元，股东15家，其中包括隆鑫集团有限公司、 上海宝钢集团 公司、上海亚创控股有限公司、东方集团股份有限公司等中资股东，3家 外资股东为：苏黎世保险公司、国

24、际金融公司、明治安田生命保 险公司。同时在资金运作方面，有专门的资金治理部门，确保资金正确、合理 地高效利用，以猎取更多的收益。12家20 / 782007年，实现保费收入326亿元，比2006年的保费收入2666亿元增长了223，公司资产也由开业初期的77亿元增长到2006年的940亿元，市场份额1996不到1%, 进展到2006年，市场份额超过了7%。在竞争 如此激烈的保险市场上，公司保费收入和资产仍取得了快速增长（见图3-5和36）。322公司产品体系分析新华人寿构建了相对完善的产品体系，涵盖健康、养老、储蓄等 多个方面，*3-1 新华人野保险产品信息表新华人寿猱险产品信息个人探險1银厅

25、珮险 -团休保险分红型保曉、保陳犁寿险*意外险、少 儿融、养老民险、健康险*精选组合（辐 家棒侶终身惶康增值计划和桐家伴侣终 身财宦増垃计划嫁障型寿险*健愷险、养老保险、分红醴帰险、投资璽健康检、养老保緘盍外险新华人寿分红产品采取有专门强竞争优势的英式分红方式，每年公司公布红利的时候，在顾客购买保额的基础上， 按照分红率计算红利并累 加到顾客的21 / 78保额上，采纳复利的方式使顾客利益得到最大化。这种颇具特色的“保额分红”方式，使顾客享有年度红利和终了红利双重保障， 在保障生命和健康的 同时能够实现保额和财宝的递增。 而其它公司的类似产品采纳美式分红， 也确 实是现金分红，分红数额低且没有

26、红利累加，因此顾客的得利会相对较少。这种 分红方式使得新华人寿的分红产品具有专门大的竞争优势。为了谋求更快的进展，新华人寿不断致力于保险产品的创新，公 司成立了 国内第一家专业的保险研究机构新华保险研究会及专业保 险学院，保险学术水平处于国内领先地位， 也有助于开发和设计出满足顾客多样 化需求的保险产品。公司在国内较早推出了系列独具特色的保险产品，专门多都成为市场上 的热销产品。如月领年金型养老保险“锦绣年华” 、覆盖范围最 广的重疾保险“健康天使”、无观看期的夫妻共保险“全家福”等。银代产品“红 双喜”多年畅销不衰，成为新华人寿标志性的名牌产品， 并有多个创新型产品获得国内 荣誉称号。22

27、/ 78323公司营销水平分析 在个人保险、 银行保险和团体保俭三大业务中，“重点进展个人 业务”是新华人寿多年来一直坚持的业务策略。 围绕这一策略， 新华人寿以“持 续有效组织发展”为重点突破口， 大力提升个险业务代理人队伍规模和队伍质 量，并通过类似 的途径来开展银行业务和团体业务。公司推出的2007版“个人 业务人员治理基 本方法”，对新华人寿个险业务的进展带来持续动力，首次推出 了个险业务代理 人优厚的底薪待遇、宽敞的进展空间以及带薪休假、定期体检、养老公积金等 福利保障， 并为在公司服务一定年限以上的个人业务代理人设立了“长期服务津贴”和“职业成就礼金” 。新“个人业务人员治理差不多

28、方法” 直接刺激了个险业务队 伍的积极性，使得个险有效人力与人均产能创出历史新高。 因此，为适应与其它公司竞争的需要， 公司也适时对公司的激励制度做出修改， 以 吸引新业务员和其它公司的业务员的加盟，并将其作为自己的竞争优势之一。银行保险在我国保险市场上存在着巨大潜力，存在着专门多机 会：一是政府对银行保险进展持积极态度； 二是个人代理营销方式面临的许多 挑战，使得23 / 78寿 险公司寻求新的营销渠道， 而银行具有丰富的顾客资源， 网点资 源存在专门大潜 力，使得银行保险模式成为有利的营销方式； 三是都市居民个人 资产的快速增长以及他们对资金的投资保值及升值需求， 使得银行保险的分红 产品

29、迎合了这一需求。但同时，银行保险也面临着诸如产品同质化严峻、与银 行未能建立深层次合作关系、 银行在合作中主导决策力加大等问题， 因此而阻 碍新华人寿在合作中的地位和利益的分配， 因此， 新的银行保险模式的建立也 是新华在以后的进展道路上需要探究的方面之一。然而， 从世界保险业的进展趋势看， 保险市场全球一体化和自由 化是经济全球化在保险领域的必定反映， 它意味着保险市场更加开放， 竞争更 加激烈。知识经济在保险业中的地位日益突出。 置身于知识网络经济时代， 保险业 正悄然发生变化。在保险公司的日常治理中，从内部治理、数据的发送、存储、查 询到承保、理赔等各环节都离不开高科技手段。 相关于以后

30、的进展趋势， 新华保险 营销现状不容乐观。一是新华保险营销策略， 大多是为全面扩充业务规模和应付行业 竞争的需要而进行 的，靠的是十几万营销员去促销直销的人海战术， 形成的是保险 营销员行销要紧靠一条腿走路的单一模式， 形成了个人代理人渠道学历低、 素养低、 产能低、留存率 低的“四低现象，且由于知识的局限、专业技能的缺乏，代 理人不能够依照顾客的具体情况分析顾客的风险需求， 不能够针对具体顾客特不是高端 顾客提供个性化的产品及服务， 这些都制约着新华人寿的营销质量。 二是新华保险 营销只处于相对初级的进展时期。其表现为：重视广告促销忽视整体营销；重关系 营销，轻知识营销； 过于依靠个人代理、

31、 个人营销， 忽视其它代理形式所发挥出来的26 / 7825 / 78良好作用；重视保 险的国内营销， 忽视在国际范围内开展保险营销。 面对世界保险 业的进展趋势及中国保险营销策略的现状， 新华保险要在国内市场立稳脚跟， 并在 国际市场有所拓展， 就必须优化现有营销体系，并适时对营销方式进行不断创新。324人力资源状况分析 十多年来，新华人寿凝聚和培养了一支专业、高效，具有强大凝 聚力和战斗力的职员队伍。目前，公司治理干部队伍近10000人，营销队伍17多万人（如图37），总公司治理人员绝大部分差不多上硕士和学士，分不占4152和4596，其他博士占143，大专以下占1109；分公司正式职员学 士学位和大专以下占主体， 分不为426和527， 其他硕士占468， 博 士占002。公司全体职员秉承“团结、敬业、奉献”的精神，致力于推动公司持续进 展，为顾客提供更 好的服务，为社会制造更大的财宝 在职员专业素养