第八章 理财规划师的工作流程和工作要求

1、理财规划师培训陕西省中泽培训学校第八章第八章 理财规划师的工作流程和工作要求理财规划师的工作流程和工作要求主讲人：周德慧主讲人：周德慧理财规划师培训陕西省中泽培训学校理财规划师的工作流程图客户客户建立关系建立关系沟通沟通客户想得到的服务客户想得到的服务我们能提供的服务我们能提供的服务理财顾问理财顾问需求面谈需求面谈理财目标理财目标资料分析资料分析家庭成员基本情况及分析家庭成员基本情况及分析家庭资产负债表家庭资产负债表资料输入资料输入理财相关统计资料库理财相关统计资料库咨商面谈咨商面谈理财规划建议书理财规划建议书财务现状分析财务现状分析提出方案建议提出方案建议家庭现金流量表家庭现金流量表财务比率

2、分析财务比率分析理财规划师培训陕西省中泽培训学校建立客户关系建立客户关系1收集客户信息收集客户信息2财务分析和评价财务分析和评价 3制定理财规划方案制定理财规划方案4实施理财规划方案实施理财规划方案5持续提供理财服务持续提供理财服务6理财规划师培训陕西省中泽培训学校4本章提示本章提示 重点重点签定理财规划服务合同的程序和需要注意的问题客户资产负债表和收入支出表的编制和分析预测客户财务发展趋势理财目标的内容、分类和确定原则理财规划方案的主要内容争端处理与解决的步骤难点难点理财规划服务合同的主要条款客户个性偏好分析模型和心理分析模型客户财务状况的比率分析理财规划师培训陕西省中泽培训学校本章内容本章

3、内容主主要要内内容容建立客户关系建立客户关系财务分析和评价财务分析和评价实施理财方案实施理财方案客户财务信息的收集和处理客户财务信息的收集和处理客户非财务信息的收集和整理客户非财务信息的收集和整理了解客户的期望理财目标了解客户的期望理财目标确定客户理财目标确定客户理财目标与客户交流和沟通与客户交流和沟通确定客户关系确定客户关系制定具体规划方案制定具体规划方案交付理财规划方案交付理财规划方案收集客户信息收集客户信息制定理财方案制定理财方案持续理财服务持续理财服务编制客户财务报表编制客户财务报表分析客户财务状况分析客户财务状况理财规划师培训陕西省中泽培训学校第一节 建立客户关系与客户建立关系的方式

4、多样，与潜在客户进行潜在客户进行会谈和沟通会谈和沟通时理财规划师建立客户关系最重要、最常用的方式，也是理财规划师工作的重要组成部分。一、理财规划师的态度 （一）尊敬 （二）真诚 （三）理解和包容 （四）自知 理财规划师培训陕西省中泽培训学校二、交流如何开始二、交流如何开始 1 1、选择一个合适的环境。、选择一个合适的环境。 2 2、需要事先安排好结构和流程，并且让双方、需要事先安排好结构和流程，并且让双方都明白这个流程。都明白这个流程。 3 3、时刻关注客户的情绪变化。、时刻关注客户的情绪变化。理财规划师培训陕西省中泽培训学校三、两种交流手段三、两种交流手段1 1、语言、语言方式：解释、安慰、

5、建议、方式：解释、安慰、建议、提问、和总结提问、和总结2 2、行为、行为行为的类型行为的类型（1 1）身体）身体 （2 2）嗓音（音量和）嗓音（音量和音调）音调）理财规划师培训陕西省中泽培训学校语言交流需语言交流需注意的问题注意的问题1 1、词语的特定意思、词语的特定意思2 2、语速和长度、语速和长度3 3、避免主观臆断、避免主观臆断4 4、亲切的语言进行交流，巩、亲切的语言进行交流，巩固客户关系固客户关系5 5、避免使用绝对或具有承诺、避免使用绝对或具有承诺的措辞的措辞6 6、不得贬损其他机构或理财、不得贬损其他机构或理财师的语言师的语言7 7、避免使用命令语气、避免使用命令语气理财规划师培

6、训陕西省中泽培训学校四、交流的技巧四、交流的技巧( (一一) )关注关注关注的技巧可以用关注的技巧可以用SOLERSOLER表示，即：表示，即：（二）倾听（二）倾听也是一种交流也是一种交流（三）反应（三）反应使会谈更加深入使会谈更加深入理财规划师培训陕西省中泽培训学校第二单元 确定客户关系一、签订理财规划服务合同一、签订理财规划服务合同（一）理财规划服务合同的签订程序（一）理财规划服务合同的签订程序1 1、理财规划师应准备好合同文本、理财规划师应准备好合同文本2 2、将合同交给客户，提醒客户认真阅读、将合同交给客户，提醒客户认真阅读3 3、审查客户身份、审查客户身份4 4、如客户对合同内容无异

7、议，同意签署合同、如客户对合同内容无异议，同意签署合同，则要求客户当面在相应的位置签字，则要求客户当面在相应的位置签字理财规划师培训陕西省中泽培训学校（二）签订理财规划服务合同时应注意的问题（二）签订理财规划服务合同时应注意的问题 1 1、以所在机构的名义，而不是个人名义、以所在机构的名义，而不是个人名义 2 2、向客户解释合同条款时，合同有歧义，应、向客户解释合同条款时，合同有歧义，应提请所在机构进行修改。提请所在机构进行修改。 3 3、不得向客户收益保证或承诺，以及提供虚、不得向客户收益保证或承诺，以及提供虚假或误导性信息。假或误导性信息。 4 4、合同签订完毕后，原件送所在机构存档，、合

8、同签订完毕后，原件送所在机构存档，自己保留复印件。自己保留复印件。理财规划师培训陕西省中泽培训学校二、理财规划服务合同的形式和内容二、理财规划服务合同的形式和内容（一）理财规划服务合同的形式（一）理财规划服务合同的形式宜采用书面形式，而不采用默示形式和口头宜采用书面形式，而不采用默示形式和口头（二）理财规划服务合同的主要条款（二）理财规划服务合同的主要条款1 1、当事人条款、当事人条款2 2、鉴于条款、鉴于条款3 3、委托事项条款、委托事项条款4 4、理财服务费用条款、理财服务费用条款理财规划师培训陕西省中泽培训学校5 5、陈述与保证条款、陈述与保证条款6 6、当事人权利与义务、当事人权利与义

9、务7 7、违约责任、违约责任8 8、争议解决、争议解决9 9、特别申明条款、特别申明条款理财规划师培训陕西省中泽培训学校（三）保密合同的签署（三）保密合同的签署1 1、当事人条款、当事人条款2 2、鉴于条款、鉴于条款3 3、保密信息定义条款、保密信息定义条款4 4、双方权利与义务、双方权利与义务5 5、违约责任、违约责任6 6、解决争议条款、解决争议条款理财规划师培训陕西省中泽培训学校第二节 收集客户信息第一单元第一单元 客户财务信息的收集和整理客户财务信息的收集和整理一、客户的收支情况一、客户的收支情况( (一一) )客户收入客户收入1 1、经常性收入、经常性收入2 2、非经常性收入、非经常

10、性收入（二）客户支出（二）客户支出1 1、经常性支出、经常性支出2 2、非经常性支出、非经常性支出理财规划师培训陕西省中泽培训学校二、资产与负债情况二、资产与负债情况（一）资产（一）资产（二）负债（二）负债理财规划师培训陕西省中泽培训学校三、社会保障信息三、社会保障信息1 1、社会保障、社会保障2 2、企业年金、企业年金四、风险管理四、风险管理五、遗产管理（遗产和遗产信托）五、遗产管理（遗产和遗产信托）理财规划师培训陕西省中泽培训学校第二单元 客户非财务信息的收集和整理一、客户个人基本非财务信息一、客户个人基本非财务信息二、客户心理和性格特征分析二、客户心理和性格特征分析理财规划师培训陕西省中

11、泽培训学校第三单元第三单元 了解客户的期望理财目标了解客户的期望理财目标理财目标：客户通过理财规划所要实现的目理财目标：客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望。一个合理的理想目标，绝不标或满足的期望。一个合理的理想目标，绝不是客户一厢情愿的结果，是理财规划师根据客是客户一厢情愿的结果，是理财规划师根据客户的财务状况，综合客户的投资偏好、风险偏户的财务状况，综合客户的投资偏好、风险偏好和其他信息综合形成的。好和其他信息综合形成的。理财规划师帮助客户形成合理的理财目标是理财规划师帮助客户形成合理的理财目标是制定合理的理财方案的关键步骤之一。制定合理的理财方案的关键步骤之一。理财规划师培训陕西省

12、中泽培训学校第三节 财务分析和财务方案评价第一单元第一单元 客户财务报表编制与分析客户财务报表编制与分析一、编制个人资产负债表一、编制个人资产负债表1 1、定义：、定义：客户个人资产和负债在客户个人资产和负债在某一时点某一时点上的基本情况上的基本情况。2 2、包括的内容：、包括的内容：（1 1）金融资产：现金和现金等价物）金融资产：现金和现金等价物（2 2）其他金融资产）其他金融资产（3 3）实物资产）实物资产（4 4）负债）负债理财规划师培训陕西省中泽培训学校二、编制个人收入支出表二、编制个人收入支出表（1 1）收入：工资和薪金、自雇收入、奖金和佣金、）收入：工资和薪金、自雇收入、奖金和佣金

13、、养老金和年金、投资收入等养老金和年金、投资收入等（2 2）支出：房子、家电和家具、启齿、日常生活开）支出：房子、家电和家具、启齿、日常生活开支等支等（3 3）结余：收入）结余：收入支出支出理财规划师培训陕西省中泽培训学校第二单元第二单元 客户财务状况分析客户财务状况分析一、资产负债表分析（一）资产情况分析资产：客户拥有所有权的各类财富。理财规划师培训陕西省中泽培训学校（二）负债情况分析（二）负债情况分析1 1、按负债流动性大小分：、按负债流动性大小分：（1 1）流动负债）流动负债（2 2）长期负债）长期负债2 2、根据偿债时间长短分类、根据偿债时间长短分类理财规划师培训陕西省中泽培训学校（三

14、）净资产分析净资产越大，说明个人拥有的财富越多，所以，如何提高净资产规模通常是客户关注的重点问题。理财规划师培训陕西省中泽培训学校二、收入支出表分析（一）对客户的收入支出表进行分析的作用1、收入支出表能够说明客户现金流入和流出的原因。2、收入支出表可以深入反映客户的偿债能力。3、收入支出表能够反映理财活动对财务状况的影响。理财规划师培训陕西省中泽培训学校（二）对客户的收入支出表进行分析应注意的问题1、应该具体分析各收入支出项目的数额及其在总额中所占的比例。2、对客户财务状况影响较大的经常性项目应重点关注，这些项目可以通过对客户历年收入支出表的时间序列分析来发掘。3、任何客户都应该努力保持正的净

15、现金流量。理财规划师培训陕西省中泽培训学校三、客户财务状况比率分析理财规划师在分析客户财务状况过程中经常运用的财务比率，通常可以利用客户资产负债表和收入支出表中相关数据计算得到。常见的比率主要有：结余比率、投资与净资产比率、清偿比率、负债比率、负债收入比率、流动性比率、即期比率理财规划师培训陕西省中泽培训学校四、预测客户财务发展趋势（一）客户未来收入情况预测（二）客户未来支出情况预测（三）资产负债情况预测理财规划师培训陕西省中泽培训学校第四节 制订理财规划方案第一单元第一单元 确定客户理财目标确定客户理财目标一、理财目标的内容与分类一、理财目标的内容与分类（一）理财目标的内容（一）理财目标的内

16、容人的理财目标层次有两层：财务安全和财务人的理财目标层次有两层：财务安全和财务自由。自由。理财规划师培训陕西省中泽培训学校（二）理财目标的分类（二）理财目标的分类1 1、按照实现时间进行分类：、按照实现时间进行分类：2 2、按照重要性、按照重要性（1 1）必须实现的理财目标）必须实现的理财目标（2 2）期望实现的理财目标）期望实现的理财目标理财规划师培训陕西省中泽培训学校二、理财目标的确定二、理财目标的确定（一）理财目标确定的原则（一）理财目标确定的原则（二）理财目标确定的步骤理财规划师培训陕西省中泽培训学校第二单元第二单元 制订具体规划方案制订具体规划方案理财规划方案主要内容：理财规划方案主要内容：1 1、现金规划、现金规划2 2、风险管理规划、风险管理规划3 3、家庭消费支出规划、家庭消费支出规划4 4、教育规划、教育规划5 5、税收筹划、税收筹划6 6、投资规划、投资规划7 7、退休养老规划、退休养老规划8 8、财产分配与传承规划、财产分配与传承规划理财规划师培训陕西省中泽培训学校第三单元 交付理财规划方案一、理财方案的首次交付一、理财方案的首次交付二、理财方