第一讲销售管理概述ppt课件

1、 销售管理概述o参考书目：o 1 李国先o 2 拉尔夫W杰克逊，罗伯特D希里奇o o 3 李晏塾，高朴。o一、销售管理的含义o 以销售人员为中心的管理o 是一切销售活动的综合管理 o以销售人员为中心的管理o 西方国家学者的普通看法。o 营销学权威菲利普科特勒以为： o 销售管理就是对销售队伍的目的、战略、 构造、规模和报酬等进展设计和控制。 o 有关做人的一些道理和目前开展优秀品德人的必要性 o美国学者约瑟夫P瓦卡罗以为：o 销售管理就是处理销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、阅历丰富的管理者 销售管理在营销组合中的位置图营销组合产品战略价钱战略促销战略分销战略广告人员销售营业推

2、行销售管理方案 报酬预算 鼓励挑选和雇用 设计销售区域培训 绩效评价 o是一切销售活动的综合管理o 是我国学者的看法。o 李先国等人以为：o 所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。o二、销售管理的内容及程序o菲利普科特勒销售队伍的设计销售队伍的管理销售队伍的有效改良销售队伍的目的销售队伍的战略销售队伍的构造销售队伍的规模销售队伍的报酬招聘和挑选销售代表销售代表的培训销售代表的指点销售代表的鼓励销售代表的评价推销术的训练谈判技巧关系建立技巧o我国学者：我国学者：市场调查公司目的销售规划销售目的销售组织指挥与协调销售控制：评价与改良o三 销售管理的未来趋势o 从买卖推销到关系推销o 从个人

3、推销到团队推销o 从销售量到销售绩效o 从管理到指点o 从本地到全球o四 从销售人员向销售经理的转变o (1)思想观念发生变化。销售经理思索问题应从全局和长久着眼，要有战略思想，不能只思索将本人的任务做好。o (2)职责发生变化。销售员的职责是个人义务的完成，而销售经理是组织义务的完成。因此，销售经理在完本钱人的销售义务的同时，要监视、协助和指点其他销售员完成义务，以达本钱单位总体义务的完成。o o(3)职业要求的才干发生变化。销售经理除了实际操作才干外，还要学会沟通、谈判、制定方案、鼓励员工、培训员工等方面的技艺。o (4)角色发生变化。成为销售经后，与同事、上级、下属的关系有了改动，角色定

4、位也不一样，即从被管理者变成了管理者。o案例：o 我真的适宜做销售经理吗？o销售经理的职责销售经理的职责o(一一)制定销售战略制定销售战略o 销售战略涉及销售战略、销售目的、销售方案和销售战略涉及销售战略、销售目的、销售方案和销售政策等。详细包括：销售政策等。详细包括：o (1)进展市场分析与销售预测；进展市场分析与销售预测；o (2)确定销售目的；确定销售目的；o (3)制定销售方案；制定销售方案；o (4)制定销售配额与销售预算；制定销售配额与销售预算；o (5)确定销售战略。确定销售战略。o(二)管理销售人员o 销售人员的管理是销售经理的重要职责，其详细内容包括：o (1)设计销售组织方式；o (2)招募与选聘销售人员；o (3)培训与运用销售人员；o (4)设计销售人员薪金方案和鼓励方案；o (5)陪同销售及协助营销。o (三)控制销售活动 o (1)划分销售区域；o (2)销售人员业绩的调查评价；o (3)销售渠道及客户的管理；o (4)回收贷款，防止呆账