销售管理PPT学习教案

1、会计学1第1页/共39页第2页/共39页第3页/共39页专业化专业化 个人只参与被要求完成的任务，除此之外的活动不个人只参与被要求完成的任务，除此之外的活动不参与。参与。 个人可以成为所规定从事的任务方面的专家，个人可以成为所规定从事的任务方面的专家，从而使整个组织表现更好，并取得更好的业绩。从而使整个组织表现更好，并取得更好的业绩。集权化集权化 重要程度较高的决策和任务由较高的管理层来完成重要程度较高的决策和任务由较高的管理层来完成。集权化结构就是将权力和责任置于较高级别的管理层。集权化结构就是将权力和责任置于较高级别的管理层面上。面上。第4页/共39页在产品，推销活动和客户方面的某些专业化

2、发展在产品，推销活动和客户方面的某些专业化发展所有产品所有产品所有推销活动所有推销活动 所有客户所有客户 通才通才 特定的产品特定的产品特定的推销活动特定的推销活动特定的客户特定的客户 专才专才第5页/共39页组织结构组织结构 环境特征环境特征 任务特性任务特性 绩效目标绩效目标 专业化专业化环境高度不确定环境高度不确定 非常规性非常规性 适应性适应性 集权化集权化 环境低度不确定环境低度不确定 重复性的重复性的 有效性有效性 第6页/共39页产品简单产品简单产品复杂产品复杂顾客需求差异化顾客需求差异化顾客需求相似化顾客需求相似化市场驱动专业化市场驱动专业化产品产品/市场驱市场驱动专业化动专业

3、化地域驱动专业化地域驱动专业化产品驱动专业化产品驱动专业化第7页/共39页 扁平式销售组织扁平式销售组织管理幅度管理幅度 管理层次管理层次全国销售经理全国销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理第8页/共39页 高耸式销售组织高耸式销售组织全国销售经理全国销售经理管理幅度管理幅度 管理层次管理层次分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理第9页/共39页全国销

4、售经理全国销售经理大区销售经理大区销售经理分区销售经理分区销售经理销售培训经理销售培训经理销售培训经理销售培训经理销售员销售员职能式职能式直线式直线式第10页/共39页全国销售经理全国销售经理分区销售经理（分区销售经理（4人）人）分区销售经理（分区销售经理（4人）人）城市分区销售经理（城市分区销售经理（20人）人）销售员（销售员（100人）人）销售员（销售员（100人）人）城市分区销售经理（城市分区销售经理（20人）人）东部大区销售经理东部大区销售经理西部大区销售经理西部大区销售经理销售培训经理销售培训经理第11页/共39页全国销售经理全国销售经理办公设备销售经理办公设备销售经理办公用品销售经

5、理办公用品销售经理分区销售经（分区销售经（10）销售员（销售员（100）销售员（销售员（100）分区销售经理（分区销售经理（10）第12页/共39页全国销售经理全国销售经理大区销售经理大区销售经理 (4)分区销售经理分区销售经理 (25)销售员销售员 (150)分区销售经理分区销售经理 (5)商业机构客户销售经理商业机构客户销售经理政府机构客户销售经理政府机构客户销售经理销售培训经理销售培训经理销售员销售员 (50)第13页/共39页全国销售经理全国销售经理一线（现场）销售经理一线（现场）销售经理电话营销经理电话营销经理大区销售经理大区销售经理 (4)销售员销售员 (160)销售员销售员 (4

6、0)分区销售经理分区销售经理 (2)分区销售经理分区销售经理 (16)第14页/共39页大型大型小型小型客户复杂程度客户复杂程度客户规模客户规模大型客户大型客户 简单简单 复杂复杂 主要客户主要客户 常规客户常规客户 复杂客户复杂客户 第15页/共39页建立主要客户销售团队建立主要客户销售团队指定专门销售经理为主要客户服务指定专门销售经理为主要客户服务将主要客户分配给指定的销售员与其他客将主要客户分配给指定的销售员与其他客户一同管理户一同管理第16页/共39页销售组织结构比较销售组织结构比较 组织结构组织结构 优点优点缺点缺点地域型地域型 无地域重复无地域重复 无客户重复无客户重复 成本低成本

7、低 专业化有限专业化有限 在注重产品或客户方面缺乏管理控制在注重产品或客户方面缺乏管理控制产品型产品型 销售人员在产品方面是专家销售人员在产品方面是专家 管理层比较能够控制推销努力的分配管理层比较能够控制推销努力的分配 地域重复地域重复 客户重复客户重复 高成本高成本 第17页/共39页销售组织结构比较销售组织结构比较组织结构组织结构优点优点缺点缺点市场型市场型 销售人员对客户的特殊需求能够销售人员对客户的特殊需求能够较好地掌握较好地掌握 管理层可以将推销努力较好地管理层可以将推销努力较好地分配到不同的市场中去分配到不同的市场中去 地域重复地域重复 成本高成本高 职能型职能型 高效高效 地域重

8、复地域重复 客户重复客户重复 需要更多的协调工作需要更多的协调工作第18页/共39页全国销售经理全国销售经理主要客户销售经理主要客户销售经理常规客户销售经理常规客户销售经理办公设备销售经理办公设备销售经理办公用品销售经理办公用品销售经理一线销售经理一线销售经理电话营销经理电话营销经理商业机构客户销售经理商业机构客户销售经理政府机构客户销售经理政府机构客户销售经理西部销售经理西部销售经理东部销售经理东部销售经理第19页/共39页需要多少推销努力（销售拜访次数需要多少推销努力（销售拜访次数/推销时间）才能推销时间）才能达到对客户和潜在客户的足够覆盖，以达成销售和达到对客户和潜在客户的足够覆盖，以达

9、成销售和利润目标？利润目标？需要多少销售人员才能达到所需的推销努力？需要多少销售人员才能达到所需的推销努力？怎样设计销售区域范围以保证达到适当的客户覆盖怎样设计销售区域范围以保证达到适当的客户覆盖且为每个销售人员提供合理的成功的机会？且为每个销售人员提供合理的成功的机会？销售队伍的拓展可以视为对以下三个问题的回答销售队伍的拓展可以视为对以下三个问题的回答：第20页/共39页推销努力推销努力 分配分配销售队伍规模销售队伍规模 销售区域设计销售区域设计 第21页/共39页单一元素模型单一元素模型 易于开发和使用易于开发和使用 难于开发使用难于开发使用低分析严密性低分析严密性高分析严密性高分析严密性

10、组合模型组合模型 决策模型决策模型 第22页/共39页第23页/共39页市场潜力类别市场潜力类别ABCD去年平均拜访次数去年平均拜访次数25232016今年平均拜访次数今年平均拜访次数3224168第24页/共39页第25页/共39页强强弱弱低低 高高 第26页/共39页第27页/共39页第28页/共39页销售队伍规模销售队伍规模 = 预测的销售额预测的销售额 / 销售人员的人均销售额销售人员的人均销售额分解法分解法 - 以假定预测销售额是可行的来决定要投入的销以假定预测销售额是可行的来决定要投入的销售人员人数售人员人数 易于建立，计算方便易于建立，计算方便 概念缺陷：销量决定人数？人数决定销

11、量？概念缺陷：销量决定人数？人数决定销量？ 使用与稳定的推销环境（销售变化慢，可预测；无大的使用与稳定的推销环境（销售变化慢，可预测；无大的策略变化；佣金主导型的计酬方法且固定成本低）策略变化；佣金主导型的计酬方法且固定成本低）第29页/共39页工作负荷法工作负荷法 首先决定完全覆盖公司的市场所需要的推首先决定完全覆盖公司的市场所需要的推销努力，再计算出达到这个力度所需的销售人员数。易于销努力，再计算出达到这个力度所需的销售人员数。易于建立，计算方便。建立，计算方便。销售人员数量销售人员数量 = 所需总的推销努力所需总的推销努力销售人员人均推销努力销售人员人均推销努力第30页/共39页增加法增

12、加法 是最严格的计算销售队伍规模的方法，它比较了每是最严格的计算销售队伍规模的方法，它比较了每增加一位销售人员所产生的边际收益和边际成本增加一位销售人员所产生的边际收益和边际成本 量化了销售队伍规模，销售额，销售成本之间的重要关系量化了销售队伍规模，销售额，销售成本之间的重要关系 计算模型很难建立计算模型很难建立 对缺乏历史数据，难作准确判断的新销售队伍不适用对缺乏历史数据，难作准确判断的新销售队伍不适用 销售人员数量销售人员数量 销售人员边际收益销售人员边际收益销售人员边际成销售人员边际成本本100101102103$85,000$80,000$75,000$70,000$75,000$75

13、,000$75,000$75,000第31页/共39页第32页/共39页最终确定最终确定 区域区域评估区域的工作负荷评估区域的工作负荷建立初始建立初始区域区域分析计划和分析计划和控制单元控制单元的机会的机会选择计划和选择计划和控制单元控制单元比区域范围比区域范围小的实体小的实体市场潜力市场潜力机会均衡机会均衡原则原则工作量均衡工作量均衡原则原则调整至最佳调整至最佳第33页/共39页贸易区域贸易区域市场潜力市场潜力($($）拜访次数拜访次数1 1 250,000 250,000 25252 2 700,000 700,000 1001003 3 35,000 35,000 35354 4 150

14、,000 150,000 15155 5 200,000 200,000 20206 6 2,000,000 2,000,000 1751757 7 750,000 750,000 65658 8 500,000 500,000 50509 9 1,000,000 1,000,000 1001001010 500,000 500,000 50501111 1,750,000 1,750,000 175175第34页/共39页贸易区域贸易区域市场潜力市场潜力($($）拜访次数拜访次数区域区域1 11 1 250,000 250,000 25252 2 700,000 700,000 100100

15、5 5 200,000 200,000 20208 8 500,000 500,000 50509 9 1,000,000 1,000,000 100100 2,650,000 2,650,000 295295区域区域2 26 6 2,000,000 2,000,000 1751757 7 750,000 750,000 6565 2,750,000 2,750,000 240240区域区域3 33 3 350,000 350,000 35354 4 150,000 150,000 15151010 500,000 500,000 50501111 1,750,000 1,750,000 175175 2,750,000 2,750,000 275275第35页/共39页贸易区域贸易区域市场潜力市场潜力($($）拜访次数拜访次数区域区域1 11 1 250,000 250,000 25255 5 200,000 200,000 20207 7 750,000 750,000 65658 8 500,000 500,000 50509 9 1,000,000 1,000,000 100100 2,700,000 2,700,000 260260区域区域2