挑剔还价法PPT

1、 - 挑剔还价法 挑剔还价法 是指商贸谈判的一方采用挑剔的方法提出部是指商贸谈判的一方采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见。试图否定对方报分真实、部分夸大的意见。试图否定对方报价的策略方法。价的策略方法。 运用挑剔还价法的主要条件 第一、卖方的报价确有问题，但多属枝节方面的问题。 第二、对手欠缺谈判经验。世上没有十全十美的东西，只要再三挑剔，任何方案都可挑出问题。买方应想方设法抓住对方商品的缺陷作适当的夸大。迫使卖方把卖价的标准降低，使己方有更多的讨价还价的余地，同时也让对方知道，买方是很精明的，不轻易被人欺骗。 运用求疵还价法的技巧及注意的问题 第一、必须掌握对方商品的有关技术知识，才

2、能对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。如果能将对方商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的性能、质量、款式、色泽等方面吹毛求疵，将会对对方的商品价格形成较大的压力。 运用求疵还价法的技巧及注意的问题 第二、在吹毛求疵时，忌面面俱到如果抓不住重点，击不中要害，这样不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，从而影响谈判的气氛和进展。运用求疵还价法的技巧及注意的问题 第三、对一些优质产品，名牌产品不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火，可能会激怒对方。 运用求疵还价法的技巧及注意的问题 第四、面对谈判对手，不可直率地表露出自己的愿望或动机，要有耐心地、合理地保持若即若离的态

3、度，使对手一直处于焦虑不安的状态。这样不但能把握谈判的主动权。而且在保持谈判不破裂的情况下，一般能取得较佳的效益。美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：259.5美元一台罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：能看看样品本吗？ 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。） 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？ 罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！ 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店

4、了，我想别的商店会有我要的颜色。 营：好吧，便宜一点就是了。 案例：罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。 营：我看不出什么。 罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？ 营： 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？ 营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣） 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！当然，假如价格

5、可以再降低一点的话 结果，罗伯斯以相当低的价格-不到200美元买下了他十分中意的冰箱。 案例问题分析： 你认为案例中的罗伯斯先生在还价过程中的策略有那些可取之处？ 你认为营业员的做法有无欠妥之处？ 你认为营业员应该采取哪些方法来与罗伯斯讨价，从而保证利润？我们的建议： 在前面案例中，高明的营业员可以这样对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔：你要的那种颜色是畅销货，价格要贵得多！至于针对罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔，就可以说：正因为有所谓的小毛病，现在才卖这个价，否则要高得多。罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿，可以这么对付他：你也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器，看来你只能到冰箱厂去订做一个了。试想，一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子，他还能挑剔什么呢？ 挑剔还价法破解方法 第一、必须沉着耐心。那些虚张声势的同题及要求，随着时间的推移，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去了影响力。 第二、对于某些非关键性的问题和要求，要能避重就轻。 挑剔还价法破解方法 第三、当对方在浪费时间，节外生枝。或作无谓的挑剔或提出无理的要求时。必须及时提出抗议。 第四、向买主建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关联的问题。挑剔还价法破解方法 第五、千万