销售技能_谈判技巧

1、销售技巧之销售技巧之 逆市销售的谈判技巧逆市销售的谈判技巧销售技巧之销售技巧之 逆市销售的谈判技巧逆市销售的谈判技巧服 / 务 / 创 / 造 / 价 / 值 会场纪律会场纪律 手机静音或关机; 不能交头接耳; 不能迟到; 未经许可不能接电话; 未经许可不能中途离场; 以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个起立下蹲！引言在楼市大涨的情况下，销售谈判可有可无，销售人员往往忽视在楼市大涨的情况下，销售谈判可有可无，销售人员往往忽视了销售谈判的技巧。了销售谈判的技巧。在如今市场，次贷危机，房产新政，经济衰退，楼市就如目前在如今市场，次贷危机，房产新政，经济衰退，楼市就如目前的天气，一下进入了寒冷的

2、的天气，一下进入了寒冷的“冰点冰点”。销售谈判作为一门销售技巧，虽不能解决所谓问题，但在逆市销售谈判作为一门销售技巧，虽不能解决所谓问题，但在逆市中至少可增加销售业绩。中至少可增加销售业绩。本文粗略的罗列了一些销售技巧，希望与各位销售精英共同探本文粗略的罗列了一些销售技巧，希望与各位销售精英共同探讨。讨。目录目录一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧二、其他谈判法则二、其他谈判法则客户询价后的五大反应客户询价后的五大反应一、沉默离场一、沉默离场二、抱怨太贵二、抱怨太贵三、无反应三、无反应四、表示要考虑四、表示要考虑五、接受出价五、接受出价一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧第一类：沉默离场第一类

3、：沉默离场 错误方式错误方式追问原因，表示开价追问原因，表示开价例：你说吧多少钱，我们价格有优惠的。这样会使得卖房子例：你说吧多少钱，我们价格有优惠的。这样会使得卖房子变为卖菜。变为卖菜。 正确方式正确方式给资料，询问意向。给资料，询问意向。例：如先生周边的房子您大概有了解吗？例：如先生周边的房子您大概有了解吗？ 您大概需要多少钱的您大概需要多少钱的物业？物业？目的：了解是让客户市场行情，分析周边楼盘，提高价格预期。目的：了解是让客户市场行情，分析周边楼盘，提高价格预期。一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧第二类：抱怨太贵第二类：抱怨太贵 错误方式错误方式导入价格，表示可以优惠导入价格，表示可

4、以优惠例：我们实际上有优惠的，你要有意向，我来帮你申请，价格例：我们实际上有优惠的，你要有意向，我来帮你申请，价格好谈的，这样会使得谈价非常被动。好谈的，这样会使得谈价非常被动。 正确方式正确方式1 1、介绍项目自身的优势，突出项目核心的优点，提升项目价值、介绍项目自身的优势，突出项目核心的优点，提升项目价值预期。预期。2 2、然后询问客户的价格瓶颈，您觉得这个房子贵在哪里啊？是、然后询问客户的价格瓶颈，您觉得这个房子贵在哪里啊？是不是您的预算不够啊？是不是您觉得户型不合适啊？不是您的预算不够啊？是不是您觉得户型不合适啊？目的在于了解对方的真实意图，在未了解对方真实意图之前，切目的在于了解对方

5、的真实意图，在未了解对方真实意图之前，切忌不能松口价格。忌不能松口价格。一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧第三类：无反应第三类：无反应 探寻：探寻：破解：化被动为主动，探寻对方在思考什么？破解：化被动为主动，探寻对方在思考什么？例：例：X X先生周边的房子您大概有了解吗？您大概需要多少钱的物业？先生周边的房子您大概有了解吗？您大概需要多少钱的物业？对方报出离谱的价格，那么对方属于类型一，无诚意购买。对方报出离谱的价格，那么对方属于类型一，无诚意购买。对方报出接近的价格，那么对方属于类型二，那么需要解决价格差对方报出接近的价格，那么对方属于类型二，那么需要解决价格差异的问题。异的问题。 思考：

6、思考：可能之一：对方就是随便看看，非诚意购买。可能之一：对方就是随便看看，非诚意购买。可能之二：对方已经满意你的价格，能够承受报价，但还希望可能之二：对方已经满意你的价格，能够承受报价，但还希望有更低的预期。有更低的预期。一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧第四类：提出考虑第四类：提出考虑 错误方式错误方式沈默，让其思考沈默，让其思考 正确方式正确方式主动出击，引导客户主动出击，引导客户例：例：X X先生，我们的房子您已经有所了解，您现在还有什么顾虑先生，我们的房子您已经有所了解，您现在还有什么顾虑吗？吗？若有顾虑，尽快解决客户顾虑。若有顾虑，尽快解决客户顾虑。措施措施可以通过样板房、样板区去

7、感动客户，尽可能提升客户可以通过样板房、样板区去感动客户，尽可能提升客户对于价格预期。对于价格预期。让客户落入你设定的谈判体系。让客户落入你设定的谈判体系。一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧第五类：接受出价第五类：接受出价 错误方式错误方式毫不犹豫，立刻签约毫不犹豫，立刻签约 正确方式正确方式出价要适当增加附加条件，让客户感觉此价格是出价要适当增加附加条件，让客户感觉此价格是他独享的价格条件，增加客户尊贵感。他独享的价格条件，增加客户尊贵感。一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧价格谈判的核心注意事项价格谈判的核心注意事项1 1、在未确定客户真实意图之前，、在未确定客户真实意图之前，绝对不提降

8、价绝对不提降价信息。信息。2 2、在确定需求瓶颈是价格因素的时候，才、在确定需求瓶颈是价格因素的时候，才进入进入价格谈判渠价格谈判渠道。道。3 3、谈价时、谈价时注意看着客户眼睛，以示真诚。注意看着客户眼睛，以示真诚。一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧价格谈判渠道价格谈判渠道情况一：当客户报价与项目价格差异过大情况一：当客户报价与项目价格差异过大客户报价客户报价1客户报价客户报价2价格价格项目售价项目售价 错误方式错误方式当场表示，会向主管汇报，申请降价，期望客户下定，而当场表示，会向主管汇报，申请降价，期望客户下定，而客户是不会满足的，这样会陷入无休止的降价通道客户是不会满足的，这样会陷入

9、无休止的降价通道 正确方式正确方式制造僵局，让对方了解市场行情。制造僵局，让对方了解市场行情。X先生，周边的市场是怎么样的，分析周边项目的情况，您先生，周边的市场是怎么样的，分析周边项目的情况，您的报价不符合市场现状。的报价不符合市场现状。一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧情况二：谈判的价格相对接近的时候情况二：谈判的价格相对接近的时候客户报价客户报价1客户报价客户报价2价格价格项目售价项目售价 错误方式错误方式表示可以降价，迁就客户。表示可以降价，迁就客户。 正确方式正确方式1 1、继续强化产品的优点，提升价值预期。、继续强化产品的优点，提升价值预期。2 2、对于顽固不化者，申请降价，但一

10、定要附加交换条件。、对于顽固不化者，申请降价，但一定要附加交换条件。如：对方是高学历者，提出对方只要拿出学历证书即可打折，如：对方是高学历者，提出对方只要拿出学历证书即可打折，总之，让客户感觉折扣价格来之不易，增加对方是独一无二总之，让客户感觉折扣价格来之不易，增加对方是独一无二的尊荣感，其次让对方觉得已经非常接近成交底价。的尊荣感，其次让对方觉得已经非常接近成交底价。3 3、如对方提出二次降价，只能给予小额让步，且以非价格、如对方提出二次降价，只能给予小额让步，且以非价格让步为主，切记不在电话中让步。让步为主，切记不在电话中让步。4 4、原则上不超过二次价格让步，谈判一旦僵局，建议其考、原则

11、上不超过二次价格让步，谈判一旦僵局，建议其考虑，若真正失败，相互保持联系。虑，若真正失败，相互保持联系。一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧一、以提高客户的成交预期为大前提，价格谈判只作为辅助策略。一、以提高客户的成交预期为大前提，价格谈判只作为辅助策略。1、罗列项目的优势、罗列项目的优势2、对比项目与周边楼盘，列举其与众不同的特色、对比项目与周边楼盘，列举其与众不同的特色反问客户，我们有这么多优势，您怎么觉得价格还高呢？反问客户，我们有这么多优势，您怎么觉得价格还高呢？二、询问客户的总价，不以降价为销售前提。二、询问客户的总价，不以降价为销售前提。 1、增加预算（让买车的钱来买房）、增加预算

12、（让买车的钱来买房）按揭按揭推荐小户型推荐小户型申请降价加提出交换条件申请降价加提出交换条件 2、二次降价一定要以非价格形式让步且加交换条件、二次降价一定要以非价格形式让步且加交换条件让客户觉得，我这次价格还的已经接近底线了，他们没赚到我什让客户觉得，我这次价格还的已经接近底线了，他们没赚到我什么钱。么钱。客户价格谈判的注意事项客户价格谈判的注意事项一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧1 1、分析房价预期、分析房价预期 目目前市场上大部分人都是有共识的，房价虽然在短期调整，前市场上大部分人都是有共识的，房价虽然在短期调整，长期还是要涨长期还是要涨的。的。2 2、寻找项目特有价值卖点，提升价格预

13、期。、寻找项目特有价值卖点，提升价格预期。3 3、非价值体系寻找、非价值体系寻找吉屋待售、居家人居环境、楼盘名字吉屋待售、居家人居环境、楼盘名字吉祥。吉祥。4 4、感性摧毁、感性摧毁看样板房，感动客户。看样板房，感动客户。情况三情况三、当客户对于价格不认可的时候、当客户对于价格不认可的时候一、价格谈判的技巧一、价格谈判的技巧二、谈判七法则二、谈判七法则一、攻击要塞一、攻击要塞二、二、“白脸白脸”“”“黑脸黑脸” 三、期限效果三、期限效果 四、打破僵局四、打破僵局 五、声东击西五、声东击西 六、金蝉脱壳六、金蝉脱壳七、缓兵之计七、缓兵之计 二、谈判七法则二、谈判七法则一、攻击要塞一、攻击要塞 谈

14、判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞攻击要塞”。二、谈判七法则二、谈判七法则二、二、“白脸白脸”“”“黑脸黑脸” 谈判中运用变脸战术谈判中运用变脸战术二、谈判七法则二、谈判七法则三、期限效果三、期限效果 谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。48小时候我们小时候我们的飞机会轰炸的飞机会轰炸伊朗的核设施。伊朗的核设施。二、谈判七法则二、谈判七法则四、打破僵局四、打破僵局 谁说我们分手啦？谁说我们分手啦？二、谈判七法则二、谈判七法则五、声东击西五、声东击西二、谈判

15、七法则二、谈判七法则六、金蝉脱壳六、金蝉脱壳你说的问题，我本人你说的问题，我本人无权回答，请您自己无权回答，请您自己去问小日本。去问小日本。二、谈判七法则二、谈判七法则七、缓兵之计七、缓兵之计休息一下，广告之后休息一下，广告之后再回来。再回来。情景模拟一 陈先陈先生已确定生已确定8楼楼B单位比较合适，但感单位比较合适，但感觉价格较贵，（楼盘经理有觉价格较贵，（楼盘经理有2个点折个点折扣）扣）要求要求：分分别扮演客户、销售人员、评委别扮演客户、销售人员、评委时间：时间：3分钟分钟评分标准：评分标准：1差；差；2中；中；3好好互动环节互动环节情景模拟二 张小姐发现合同中的户型图贴错了，张小姐发现合

16、同中的户型图贴错了，来到售楼中心理论，声称必须按合同所示交来到售楼中心理论，声称必须按合同所示交付房子，不然就到法院告开发商违约。假设付房子，不然就到法院告开发商违约。假设你是当日负责处理此事的销售人员，如何和你是当日负责处理此事的销售人员，如何和客户谈判？客户谈判？要要求求：分分别扮演客户、销售人员、评委别扮演客户、销售人员、评委时间时间：5分分钟钟评分标准：评分标准：1差；差；2中；中；3好好互动环节互动环节情景模拟三 王小姐带着单位的好多同事一同来看房，对楼盘比较王小姐带着单位的好多同事一同来看房，对楼盘比较满意，你是负责接待的置业顾问，王小姐询问如果和同事满意，你是负责接待的置业顾问，王小姐询问如果和同事一起购买，能否享受团购价，（开发商明确表示没有团购一起购买，能否享受团购价，（开发商明确表示没有团购价），如果能享受团购优惠就买，否则就集体不买？你作价），如果能享受团购优惠就买，否则就集体不买？你作为置业顾问如何处理？为置业顾问如何处理？ 假设王小姐是认购过之后才伙同同事来所要团购优惠假设王小姐是认购过之后才伙同同事来所要团购优惠的，并威胁如果能享受团购优惠就签约，否则就集体退房，的，并威胁如果能享受团购优惠就签约，否则就集体退房，你