装饰材料认价技巧分享

1、二二O一三年十一月二十八日年十一月二十八日 成本管理中心材料管理组成本管理中心材料管理组二一四年九月二十三日二一四年九月二十三日 装饰材料专业知识分享装饰材料专业知识分享 王王 波波销售渠道及价格体系销售渠道及价格体系谈判要点及技巧谈判要点及技巧装饰材料分类装饰材料分类精装房风格及配置标准精装房风格及配置标准 品牌分类分级品牌分类分级一、装饰材料分类一、装饰材料分类门窗门窗防盗门、卷帘门、防火门、铝合金门、塑钢门及各类木门等防盗门、卷帘门、防火门、铝合金门、塑钢门及各类木门等墙地砖墙砖、地砖、腰线、文化砖、广场砖、外墙砖、马赛克及各类陶瓷等石材花岗石、大理石、文化石、板石、人造石板、石材保护剂

2、等涂料油漆乳胶漆、室内外涂料、特种涂料、肌理涂料；金属漆、防锈漆、特殊油漆等油漆地板实木地板、强化地板、竹地板、塑胶地板、复合地板等卫浴洁具浴缸、淋浴房、蹲便器、坐便器、小便器、洗脸盆、水龙头、玻璃隔断等其它材料厨柜、窗帘、吊顶（铝合金扣板、纸面石膏板）、幕墙配件、龙骨（木龙骨、轻钢龙骨等）、地毯、墙纸、玻璃、胶水、铝塑板、阳光板、五金配件、橡胶、饰面板、胶合板等 恒大城恒大城（老款欧式风格）（老款欧式风格）二、二、精装房风格及配置标准精装房风格及配置标准精装修成本指标精装修成本指标12001200元元/ /平方米平方米材料名称材料名称 品牌品牌 石材 地面：米黄理石拼花 墙砖墙面：“亚细亚”

3、墙砖 乳胶漆“多乐士”洗菜盆龙头 洗菜盆龙头“MOEN”（摩恩）洁具、龙头、花洒 洁具：马桶“TOTO”，龙头花洒“MOEN”（摩恩）地面砖地面：“嘉俊”防滑砖 灯具“欧普”吸顶灯，客厅主卧送水晶吊灯抽油烟机，消毒柜，卫生间配件 厨房“林内”抽油烟机、消毒柜；卫生间配件“华亿达”，“梦幻帝国系列”配配 置置 标标 准准 万科万科. .金润华府（欧代风格）金润华府（欧代风格） 精装修成本指标精装修成本指标12001200元元/ /平方米平方米材料名称材料名称品牌品牌 户内实木门 “千川” 墙面乳胶漆 “多乐士” 开关面板 “西蒙” 地砖 “马可波罗” 橱柜 “德贝” 灶具 全套使用“方太” 厨房

4、洗菜池 “摩恩” 卫生间洁具 “科勒”、“乐家” 阳台用品 “好太太” 卫浴 “科勒” 浴柜 “阿波罗” 浴霸 “奥普”玄关柜、衣柜、储物柜 “史丹利” 配配 置置 标标 准准蓝光蓝光. .云鼎（现代风格）云鼎（现代风格）材料名称材料名称品牌品牌 户内实木门 “千川” 开关面板 “TCL罗格朗” 墙地砖 “马可波罗” 橱柜 “科勒” 烟机、灶具 “老板” 厨房洗菜盆 “欧琳” 热水器“华帝”卫生间洁具 “美标”浴霸 “奥普”灯具“雷士”实木复合地板“圣象”墙纸“欣旺” 精装修成本指标精装修成本指标15001500元元/ /平方米平方米配配 置置 标标 准准蓝光蓝光.SOFA.SOFA社区（现代

5、风格）社区（现代风格）材料名称材料名称品牌品牌 户内实木门 “爱心” 开关面板 “TCL罗格朗” 墙地砖 “马可波罗” 橱柜 “科勒” 烟机、灶具 “老板” 厨房洗菜盆 “欧琳” 热水器“万家乐”卫生间洁具 “美标”浴霸 “奥普” 灯具“雷士”实木复合地板“圣象”乳胶漆“立邦”配配 置置 标标 准准 精装修成本指标精装修成本指标12001200元元/ /平方米平方米二、品牌分类分级二、品牌分类分级不同品牌档次对应的区域、消费群体、价不同品牌档次对应的区域、消费群体、价格体系是不一致的格体系是不一致的科勒、美标、科勒、美标、TOTOTOTO、乐家、乐家箭牌、四维、法恩莎、安华箭牌、四维、法恩莎、

6、安华康利达、丰贝、恒洁、鹏佳康利达、丰贝、恒洁、鹏佳三、销售渠道三、销售渠道直接参与工程和零售直接参与工程和零售销售（洁具、墙地砖）销售（洁具、墙地砖）办事处一般为代理办事处一般为代理商提供服务和协调商提供服务和协调厂家一般不厂家一般不直接销售直接销售经销商经销商代理商代理商办事处办事处厂家厂家厂家一般会在不同区域设定厂家一般会在不同区域设定2 2家及家及以上代理商或经销商作为销售渠以上代理商或经销商作为销售渠道，相互形成竞争和制约道，相互形成竞争和制约直接参与工程和零售直接参与工程和零售销售（墙纸、石材、涂料油漆）销售（墙纸、石材、涂料油漆）厂家会根据每年的厂家会根据每年的成本和市场变化，成

7、本和市场变化，标价会按年更新标价会按年更新厂家为保护不同客厂家为保护不同客户的利益，会分别户的利益，会分别制订不同零售或工制订不同零售或工程标价，且有多种程标价，且有多种版本版本零售及工程的产品零售及工程的产品系列一般会分开，系列一般会分开，便于分级销售和管便于分级销售和管理理价格保护价格保护成本变化成本变化分级管理分级管理四、标价策略四、标价策略保护客户保护客户 差距差距 折扣折扣 促进交易促进交易为充分保护采为充分保护采购方利益，零购方利益，零售及工程折扣售及工程折扣有较大差距有较大差距零售和工程零售和工程折扣一般差折扣一般差距在距在10%10%50%50%墙地砖零售：墙地砖零售：8.58

8、.5折，工程折，工程折扣：折扣：5-65-6折；折；洁具零售：洁具零售：6 6折，工程折扣折，工程折扣4.554.55折折为促进交易，为促进交易，卖方会在折扣卖方会在折扣基础上对采购基础上对采购方进行返点，方进行返点，促进再次交易促进再次交易五、折扣体系五、折扣体系六、影响装饰材料价格因素六、影响装饰材料价格因素 品牌档次品牌档次Title in hereTitle in hereTitle in hereTitle in here影响价格因素影响价格因素材料选型材料选型采购数量采购数量销售渠道销售渠道（厂家、代理商、经销商）（厂家、代理商、经销商）采购模式采购模式（甲供、乙供）（甲供、乙供）

9、5大因素大因素七、谈判要点七、谈判要点二、首先要有谈判的底线，有支撑谈判的依据二、首先要有谈判的底线，有支撑谈判的依据三、仅可能在谈判初期摸清对方的谈判底线三、仅可能在谈判初期摸清对方的谈判底线四、在谈判时步步为营，将自己要说服对方的观点，一点一滴渗进是对方的脑四、在谈判时步步为营，将自己要说服对方的观点，一点一滴渗进是对方的脑海中海中五、在出现较大分歧时，果断暂停，寻找应对措施重启谈判五、在出现较大分歧时，果断暂停，寻找应对措施重启谈判一、认同谈判对方的企业文化及谈判诚意，表示出我方的诚意一、认同谈判对方的企业文化及谈判诚意，表示出我方的诚意 在在日常工作中，我们常常做的就是日常工作中，我们

10、常常做的就是和施工单位或供应商进行和施工单位或供应商进行谈谈判。那么如何在谈判中分析判断对手呢判。那么如何在谈判中分析判断对手呢，介绍，介绍一种方法一种方法-通过分供通过分供方的肢体或表情来发现问题，人们在与人交谈时会由于言语内容不方的肢体或表情来发现问题，人们在与人交谈时会由于言语内容不自觉地有肢体或面部表情的变化。自觉地有肢体或面部表情的变化。人们在毫无压力状态下的表情：眼睛很放松，唇型自然人们在毫无压力状态下的表情：眼睛很放松，唇型自然在有压力下：一般为眉头紧锁，前额有沟痕，有时还会有咬嘴唇的行为在有压力下：一般为眉头紧锁，前额有沟痕，有时还会有咬嘴唇的行为。逃跑反应逃跑反应在谈判中感觉

11、到不合理或自己不愿意接受的情况时，人们一般会在谈判中感觉到不合理或自己不愿意接受的情况时，人们一般会有以下反应：有以下反应： 他会下意识地把身体倾向与谈判者相反的方向（无论是坐着或站他会下意识地把身体倾向与谈判者相反的方向（无论是坐着或站着）着） 还有可能出现揉眼或用手捂住脸（这是表现惊愕、怀疑或意见相还有可能出现揉眼或用手捂住脸（这是表现惊愕、怀疑或意见相左时的一种非常有效的方式）左时的一种非常有效的方式）八、谈判技巧八、谈判技巧安慰行为安慰行为当我们和对手在谈判中出现以下行为，则表示在自我当我们和对手在谈判中出现以下行为，则表示在自我安慰安慰 用手掩盖颈窝用手掩盖颈窝-表示感到不安、不适、

12、或忧虑表示感到不安、不适、或忧虑 摩擦前额摩擦前额-表示当时自己有些举棋不定表示当时自己有些举棋不定 触摸脸部触摸脸部-表示紧张、恼怒表示紧张、恼怒 鼓起脸颊然后再轻呼一口气鼓起脸颊然后再轻呼一口气-对手在释放压力和自我安慰对手在释放压力和自我安慰 手部动作手部动作塔尖式的手势塔尖式的手势-这是最具自信力的一种动作。这是最具自信力的一种动作。抱拳式的手势抱拳式的手势-在压力或焦虑状态下的反应。在压力或焦虑状态下的反应。十指交叉、上下搓动十指交叉、上下搓动-这表明需要更多的接触来缓和自身的忧这表明需要更多的接触来缓和自身的忧虑和不安。虑和不安。抚摸抚摸颈部颈部-表面自己不太自信，大脑正在积极处理自己的消表面自己不太自信，大脑正在积极处理自己的消极情绪。极情绪。躯干保护躯干保护-在谈话中如果对方突然将双臂价差于胸前，则可能在谈话中如果对方突然将双臂价差于胸前，则可能说明他对此时的话题不感兴趣，或感到紧张。说明他对此时的话题不感兴趣，或感到紧张。脚部动作脚部动作转向脚转向脚-在谈话中，如果对手将脚移开并指向一侧，则说明这个人想在谈话中，如果对手将脚移开并指向一侧，则说明这个人想要离开了。要离开了。抱紧膝盖抱紧膝盖