FABE简述实用教案

1、FABE销售(xioshu)法简介 FABE销售法是由美国奥克拉荷吗大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利(shnl)地实现产品的销售。第1页/共15页第一页，共16页。第2页/共15页第二页，共16页。这是什么？那又怎么样？对我有什么好处(ho chu)？谁这样说的？还有谁买过？第3页/共15页第三页，共16页。FABE具体(jt)含义F:Feature（特点）-产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advanc

2、e（优势）-产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（好处）-能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-为何相信指客观、可靠(kko)、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠(kko)性和可见证性.FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据(zhngj)，证明该产品确能给顾客带来这些利益。第4页/共15页

3、第四页，共16页。猫和鱼的故事(gsh)图1：一只猫非常(fichng)饿了，想大吃一顿。这时候销售人员推过来一摞钱，并说“猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！”但是这只猫没有任何(rnh)反应F(Feature)特点第5页/共15页第五页，共16页。图2：猫躺在地下(dxi)非常饿了，销售人员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！”猫和鱼的故事(gsh)卖鱼就是这些(zhxi)钱的作用(Advantage)但是猫依然没有任何反应F+A第6页/共15页第六页，共16页。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售人员继续说：“猫先生，我这儿(zhr)有一摞钱，能买很多鱼，你可以用这些钱买最新

4、鲜的鱼然后可以大吃一顿啦！”猫和鱼的故事(gsh)买了鱼可以(ky)大吃一顿就是钱给猫带来的利益(Benefit)猫站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售人员又躺下了F+A+B第7页/共15页第七页，共16页。图4：猫非常饿了，销售人员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用(xingyng)美味的鱼呢！”猫和鱼的故事(gsh)刚说完猫先生飞快(fikui)的跳起来扑向那摞钱ExampleF+A+B+E第8页/共15页第八页，共16页。1、四个环节遗漏；2、客户的需求没把握，产品不对路；3、定义的特点泛泛

5、；4、介绍过多的优势；5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何(rh)转换到利益；6、四个环节逻辑关系错误；FABE过程中要避免(bmin)常犯的6个错误：第9页/共15页第九页，共16页。深度(shnd)理解FABEFABE固定(gdng)语法：按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词这是（F-特点）。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么”对您而言（B-好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们(t men)的需求，回答了“它能带来什么好处”你看（E-证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的

6、好处”第10页/共15页第十页，共16页。一种(y zhn)销售方法强调的是客户(k h)利益是什么(shn me)？怎么样？能为客户带来什么？如何证明并令客户相信？第11页/共15页第十一页，共16页。F:特点A:优点B:好处(ho chu)E:证据纳米(n m)餐具刀（纳米(n m)技术）FABE实战(shzhn)案例第12页/共15页第十二页，共16页。写作(xizu)二：第13页/共15页第十三页，共16页。第14页/共15页第十四页，共16页。感谢您的观赏(gunshng)第15页/共15页第十五页，共16页。NoImage内容(nirng)总结FABE销售法简介。FABE销售法是由美国奥克拉荷吗大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销(tuxio)法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销(tuxio)法。产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥