沃尔玛零售方法介绍

1、沃尔玛零售方法介绍 沃尔玛的概述沃尔玛的概述 沃尔玛的零售部门简介沃尔玛的零售部门简介 沃尔玛的公司文化沃尔玛的公司文化 沃尔玛的目标消费者沃尔玛的目标消费者 沃尔玛的定价哲学沃尔玛的定价哲学 沃尔玛的采购策略沃尔玛的采购策略 沃尔玛的促销方式沃尔玛的促销方式 沃尔玛的管理技术方法沃尔玛的管理技术方法 山姆会员店的会员制销售模式山姆会员店的会员制销售模式 沃尔玛的在中国发展过程沃尔玛的在中国发展过程培训要点培训要点 沃尔玛的概述沃尔玛的概述全球销售额全球销售额21802180亿美元亿美元商店数商店数美国：美国：32003200个个美国以外：美国以外：11001100个个进店购物人数进店购物人数

2、每周超过每周超过1 1亿亿经营理念经营理念奉行创始人山姆奉行创始人山姆. .沃顿的沃顿的“每天低价每天低价” 沃尔玛的公司文化沃尔玛的公司文化三个基本信念三个基本信念以人为本，顾客至上，力求完美以人为本，顾客至上，力求完美山姆的十条商业定律山姆的十条商业定律对事业勇于承担对事业勇于承担 与员工分享利润与员工分享利润与伙伴激励互勉与伙伴激励互勉 对伙伴畅所欲言对伙伴畅所欲言欣赏员工的努力欣赏员工的努力 与员工普天同庆与员工普天同庆公司内用于聆听公司内用于聆听 超越消费者所想超越消费者所想比竞争者更低费用比竞争者更低费用 溯流而上溯流而上日落定律、日落定律、 十步定律、十步定律、 低价哲学低价哲学

3、 沃尔玛的零售部门简介沃尔玛的零售部门简介v 沃尔玛社区店v 山姆会员店v 沃尔玛折扣商店：v 沃尔玛平价广场 沃尔玛的零售部门简介沃尔玛的零售部门简介 沃尔玛的目标消费者沃尔玛的目标消费者沃尔玛平价广场沃尔玛平价广场山姆会员山姆会员店店专为满足家庭日常生活一站式购物专为满足家庭日常生活一站式购物的需求的需求家庭用品购买者，期望得到便利、家庭用品购买者，期望得到便利、多种选择、低价的购物需求多种选择、低价的购物需求以食物、日杂货品为主要购买目标以食物、日杂货品为主要购买目标，也期望得到其他生活便利设施，也期望得到其他生活便利设施对价格敏感，倾向于购买低价产品对价格敏感，倾向于购买低价产品的顾客

4、的顾客会员制仓储式商店，购物需会员卡会员制仓储式商店，购物需会员卡小型商业主、家庭或者希望购买大小型商业主、家庭或者希望购买大批量低价的产品的顾客批量低价的产品的顾客以办公用品、电器、食物、日杂货以办公用品、电器、食物、日杂货品为主要购买目标，品为主要购买目标，对价格敏感，通过缴纳会员费，以对价格敏感，通过缴纳会员费，以期望得到比其他地方低的期望得到比其他地方低的产品价格产品价格所购买的产品可能用于其他商业行为所购买的产品可能用于其他商业行为 沃尔玛的定价哲学沃尔玛的定价哲学 每天低价（每天低价（EDLPEDLP） 因为消费者的每一块钱都是通过努力得到的，所以消费者在沃因为消费者的每一块钱都是

5、通过努力得到的，所以消费者在沃尔玛购物应该得到低价，通过在沃尔玛购物你的每一块钱会得尔玛购物应该得到低价，通过在沃尔玛购物你的每一块钱会得到更多到更多 压价压价 沃尔玛承诺如果我们的进货价降低时，沃尔玛会把价格降得更沃尔玛承诺如果我们的进货价降低时，沃尔玛会把价格降得更低，即使消费者已经得到每天低价，看到消费者得到更低价格低，即使消费者已经得到每天低价，看到消费者得到更低价格时的笑脸，沃尔玛会更开心时的笑脸，沃尔玛会更开心 特卖产品特卖产品 当消费者看到特价产品的商标时，意味着消费者得到更多，沃当消费者看到特价产品的商标时，意味着消费者得到更多，沃尔玛会执行这个特价产品在一定期限内或直到库存沽

6、空尔玛会执行这个特价产品在一定期限内或直到库存沽空 沃尔玛的采购策略沃尔玛的采购策略- -全力压价全力压价供应商谈判模式供应商谈判模式谈判地点统一化谈判地点统一化全力压低价格全力压低价格商品属性、采购数量、送货、退货商品属性、采购数量、送货、退货促销、价格及新品、新店折扣优惠、促销、价格及新品、新店折扣优惠、付款条件、仓佣及售后服务付款条件、仓佣及售后服务谈判内容标准化谈判内容标准化 沃尔玛的采购策略沃尔玛的采购策略- -全力压价全力压价 采购决策管理采购决策管理- 采购品项决策：商品的定位因数 商品本身因数 采购条件因数- 商品采购的价格因数：”从供货者那里为顾客争取利益“ 采购员不能接受供

7、货商任何馈赠 沃尔玛的采购策略沃尔玛的采购策略- -全力压价全力压价进货采购模式进货采购模式产销直供模式：依靠自己的分销系统选货，进货、销货产销直供模式：依靠自己的分销系统选货，进货、销货合伙经营模式：零售数据库共享（合伙经营模式：零售数据库共享（Retail Link)Retail Link) 在于沃尔玛采购员的采购产品时考核产品的先后次序：在于沃尔玛采购员的采购产品时考核产品的先后次序：1.采购产品的价钱；2.考核产品的供应商及是否能带来销量；3.考核产品的质量； 沃尔玛的采购策略沃尔玛的采购策略- -选择新品的标准选择新品的标准 沃尔玛的采购策略沃尔玛的采购策略- -选择新品的标准选择新

8、品的标准 这里是否目标市场，消费者是否会喜欢这个产品； 该 产品是否能够带来客流，吸引消费者，或者增加消费者 每次的购买量； 是冲动性购买产品，还是目标类产品，是季节性产品，还是 地区性产品？ 是只为沃尔玛准备的吗？ 是第一次推出到市场的妈？ 它的功能与特点是怎么样？ 这个产品是否适合安排入商店的货架排列计划？ 是否代表了趋势或时尚？ 是否有媒体的支持（电视、广播、报纸等） 沃尔玛的采购策略沃尔玛的采购策略- -进新品要注意的问题进新品要注意的问题 准备好新品的有关资料，包括产品规格、报价、包装、产品功能介绍资料及产品彩页，如果有样品更好。 提供与新产品功能及价格相近的产品销售记录。 如果产品

9、不是新品，可收集这个产品在其它类似卖场的销售计划以供参考。 准备好同类产品在沃尔玛店内的销售记录，考虑哪些滞销的型号可以替换。准备好库存的处理方案销售记录以零售链内数据为准。 实在找不到可替换的型号，尽量请采购员提供相关产品其它品牌的销售情况，根据末位淘汰制说服对方接受替换其他品牌的产品。 如果有促销活动配合对进新品有很大的帮助。 建议在每月的下旬与采购员商谈进新品的事宜。 沃尔玛的价格策略沃尔玛的价格策略- -低价优势低价优势商品定价方式商品定价方式- 沃尔玛定价的基本原则沃尔玛定价的基本原则1. 扩大市场分额，兼顾利润最大化：薄利多销2. 严格控制综合毛利率，确保沃尔玛保持低价3. 以竞争

10、导向定价法为主要定价手段，全面塑造和强化 动态管理的定价体系 - 商品定价法商品定价法1. 商品属性定价法：敏感商品、一般商品、冲动商品2. 大包装产品量贩定价法：适量、单价比单个便宜3. 促销商品定价法：特价商品滚动定价、特殊节日定价4. 折扣定价法：数量折扣、会员折扣- 沃尔玛的价格策略沃尔玛的价格策略- -竞相压价竞相压价 新店价格策略新店价格策略1. 低价渗透策略：新店开张时以低价进入市场，引起轰 动效应，以获得市场占有率，顾客养 成购买习惯后，适当提价。2. 折价渗透策略：在正常定价的基础上按一定比例一刀 切的方法降价，用于短时期内吸引顾客。 不能长期使用，否则，顾客可能产生受骗 上

11、当的感觉。价格战应对策略价格战应对策略1. 主动发起价格战。2. 对手降价的应对策略，采取跟随策略，以更大幅度降低 价格。 沃尔玛的促销方式沃尔玛的促销方式服务策略服务策略顾客至上顾客至上1 1、顾客永远是对的、顾客永远是对的2 2、如果有异义，请参考第一条、如果有异义，请参考第一条广告策略广告策略1 1、每年广告投入是营业额的、每年广告投入是营业额的0.5%0.5%。2 2、特价促销产品配合报纸及邮报建、特价促销产品配合报纸及邮报建立低价形象。立低价形象。 沃尔玛的管理及技术方式沃尔玛的管理及技术方式 物流配送系统物流配送系统- 配送渠道自主：集中管理的配送中心、中转货仓。- 发达的物流管理

12、：“过站式”物流管理，即“统一订货、 统一分配、统一运送” 1.配送线路通畅。 2.设立专门的卫星通讯系统，每天将零售点资料快速直 接地传送给所有供应商。 3.先进的配送硬件，拥有庞大的运输车队及分销中心。 电子管理系统电子管理系统- 全球4000家分店均能通过海底电缆及空中卫星向总部发 送信息，进行中央控制与调配- 通过电子数据交换系统（EDI）帮助建立与供应商之间的 实时联系。从而避免商品脱销，减少库存。- 海量数据仓库，可提供包括顾客、供应商及产品品种的资料 。 山姆会员店的会员制销售模式山姆会员店的会员制销售模式 沃尔玛向其经常性购买的顾客发放一种凭证（会员证），顾客向企业缴纳会员费。

13、 分为个人会员、商业会员。个人会员可以提名2名附属会员，商业会员可提名8名附属会员。 两类会籍收费统一，主卡年费150元，附属卡50元。 山姆会员店对会员实行一系列优惠：累计积分优惠、即时折价优惠、享受会员免费服务。 通过实行会员：建立起长期稳定的顾客群 培养了大批品牌忠诚者 会费收入相当可观 消费者成为会员：享受超低价优惠或特殊服务 方便购物，得到最新产品资料，免费送货等 可利用会员卡馈赠亲友 沃尔玛在中国沃尔玛在中国19961996年年8 8月，第一家山姆会员店和沃尔玛平价广场在深圳开幕月，第一家山姆会员店和沃尔玛平价广场在深圳开幕目前有目前有2222家平价广场在深圳、东莞、昆明、厦门、福

14、州、汕头、大连、家平价广场在深圳、东莞、昆明、厦门、福州、汕头、大连、哈尔滨、沈阳、长春。哈尔滨、沈阳、长春。4 4家山姆会员店分别在深圳、昆明、福州及长春。家山姆会员店分别在深圳、昆明、福州及长春。首家沃尔玛社区店首家沃尔玛社区店20022002年年1 1月在深圳开幕，目前只有月在深圳开幕，目前只有1 1家。家。目前沃尔玛的进货价格明显低于国内大多数商场，原因如下目前沃尔玛的进货价格明显低于国内大多数商场，原因如下：1.1. 一次进货批量很大，沃尔玛每年在中国采购额达到一次进货批量很大，沃尔玛每年在中国采购额达到8080亿亿 美元，并以每年美元，并以每年20%20%的速度递增；的速度递增；2. 2. 按照合同期限及时付款，厂家因此进一步让利；按照合同期限及时付款，厂家因此进一步让利；3. 3. 产品及设备几乎都是国内采购，成本相对较低产品及设备几乎都是国内采购，成本相对较低4. 4. 在国外有庞大的销售网络，采购的商品通过其销售网络在国外有庞大的销售网络，采购的商品通过其销售网络 出口到国外，厂家愿意再作让利；出口到国外，厂家愿意再作让利；5. 5. 没有离退休职工等负担，费用水平相对较