店面专业导购技巧ppt课件

1、店面专业导购技巧店面专业导购技巧 第一步：应付接近顾客 第二步：了解背景探询需求 第三步：产品引见利益陈说 第四步：约请试衣体验式销售 第五步：处置异议突破抗拒 第六步：促成买卖销售结束销售流程与技巧运用情景训练销售流程与技巧运用情景训练 销售六部曲第一步 应付接近顾客 要点要点 1 1浅笑浅笑 2 2躬身打招呼躬身打招呼 3 3老实地赞誉顾客，以便迅速获得好老实地赞誉顾客，以便迅速获得好 感，拉近间隔感，拉近间隔 4 4顾客是为了运用而购买，并非为顾客是为了运用而购买，并非为 了退货而购买了退货而购买 5 5我们的收入是顾客给的。我们的收入是顾客给的。情景一：迎宾1.欢迎语：欢迎光临力果童装

2、店。2.店内活动:如今是全场新货上市； 如今是进展全场买一送一活动3.约请挑选：请随意挑选一下打招呼的技巧打招呼的技巧 吸引留意力的技巧吸引留意力的技巧吸引留意力的技巧吸引留意力的技巧 赞誉对方，获取好感赞誉对方，获取好感 1 1小姐，您的宝宝好聪明小姐，您的宝宝好聪明哦！哦！ 2 2小姐，您看起来好年轻小姐，您看起来好年轻啊，啊， 一点都不像有这么大一点都不像有这么大宝宝的宝宝的 妈妈。妈妈。 3 3小姐，您好有气质小姐，您好有气质啊啊赞誉的技巧 赞誉的原那么 发自内心的赞扬 赞誉的适宜时机 应付后，探寻需求前 赞誉的技巧 发现顾客的优点 只赞扬现实 借用他人赞扬 详细赞扬 掌握时机 在说话

3、中赞扬情景二：当顾客本人在 选购时 要点要点 1 1要留意从顾客的着装来分析他的品味要留意从顾客的着装来分析他的品味和和 档次。档次。 2 2要留意顾客关注的焦点，什么货品看要留意顾客关注的焦点，什么货品看得得 比较仔细，什么货品一带而过比较仔细，什么货品一带而过 3 3当顾客翻看吊牌的时候当顾客翻看吊牌的时候1诱发对品牌的兴趣2诱发对面料的兴趣3诱发对时髦的兴趣4诱发对规模的兴趣第二步：了解背景探询需求 要点要点 1 1切合顾客的需求。进展有效的产品推介。切合顾客的需求。进展有效的产品推介。 2 2不仅让顾客了解，更要顾客认同不仅让顾客了解，更要顾客认同情景三：在顾客选购过程中的发问技巧 要

4、点要点 1 1不延续发问不延续发问 2 2从顾客回答中整理其需求从顾客回答中整理其需求 3 3先讯问简单的问题先讯问简单的问题 4 4问问YESYES的问题的问题 5 5问二选一的问题问二选一的问题从顾客的回答中整理需求 从回答中整理出顾客的需求 按照回答继续讯问 不要答非所问 整理出顾客比较在乎的是价钱还是款式，是送人还是自用等相关的信息问 的问题 所以质量很重要，您说是吧？ 假设不适宜您宝宝的款式，买了也不常穿，反而浪费钱，您说是吗？ 小孩的衣服还是用料精细，对小孩安康担任很重要，您说是吗？问简单的问题 您家宝宝平常喜欢穿连衣裙吗？ 您家小孩喜欢穿白色吗？ 您家小孩穿110吗？问二选一的问

5、题 您是喜欢橙色还是绿色？开放式的问题表 您比较注重的是面料，款式还是 您喜欢的颜色是 您喜欢的款式是 您喜欢的风格是 您想搭配什么颜色的衣服 您是想送人还是本人宝宝穿封锁式问题表 您是想用来配搭外套吗？ 您是想用来送人的吗？ 这个款式有红色和白色，请问您想要哪个颜色? 您喜欢休闲一点还是时髦一点的呢？递进式提问剥香蕉 1引导语：小姐，这边是我们最新的冬季货品， 请过来这边看看。 2介定选购范围：您今天是想选连衣裙还是半身 装呢? 3了解关注点：您理想的连衣裙的面料、颜色和 款式等有什么要求呢？ 4介定更细节的要点：您喜欢裙边有蕾丝边吗？ 5引导成交：根据您的要求，我觉得这款很适宜 您，费事宝

6、宝到这边开试穿错误的问题表 今年流行这种款，您喜欢吗？ 小姐，这款您要不要？ 您以前买过我们这个品牌的衣服吗？ 您听说过我们这个品牌吗？ 这款很适宜您，您觉得呢？STOP!第三步：产品引见利益陈说 要点 1要注重卖的是产品的价值而不是简单的卖产品 2要留意，我们是为顾客提供效力，不仅仅是为了推销产品情景四：体验式销售 小姐，您可以用手摸一下，这款衣服的棉是新棉，特别柔软，跟市场货的回收棉比起来是不一样的 宝宝，您看，这款衣服很得意，您试穿一下，一定会很喜欢的。情景五：产品引见 FABFAB的定义的定义 F-F-特性特性 Features Features 是指产品的特性。他可以引是指产品的特性

7、。他可以引见有关产品本身所具有的特质给予顾客。例见有关产品本身所具有的特质给予顾客。例如：衣服的质料、工艺特点等。如：衣服的质料、工艺特点等。 A-A-优点优点 Advantages Advantages 是指产品特性带来的优点。是指产品特性带来的优点。例如：衣服的质料是棉质，具有吸汗的优例如：衣服的质料是棉质，具有吸汗的优点。点。 B-B-益处益处 Benefits Benefits 是指当顾客运用产品时所得是指当顾客运用产品时所得到的益处。这些益处是源自产品的特性，引发到的益处。这些益处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受运用时的益到所带来的优点，从而使顾客感受运用时的益处

8、。例如：衣服的质料是棉质，具有吸汗的处。例如：衣服的质料是棉质，具有吸汗的优点，益处是穿起时舒爽、透气。优点，益处是穿起时舒爽、透气。 产品 销售点 独特销售点的定义：独特销售点的定义： 每件产品都会有其独特之处，务求每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面引在最短时间内，把它最优秀的一面引见给顾客。见给顾客。 独特销售点独特销售点 产质量量、款式、价钱产质量量、款式、价钱 、设计、设计、面料、手工面料、手工 、包装、优惠时间、包装、优惠时间情景六：强化阐明 右脑销售法：将穿着效果构成想象图右脑销售法：将穿着效果构成想象图 1 1小姐，您宝宝穿了我们这款韩风新韵的小姐，您宝

9、宝穿了我们这款韩风新韵的 连衣裙后，一定会是晚会的焦点。连衣裙后，一定会是晚会的焦点。 2 2小朋友，您很喜欢运动吧，我们这套运小朋友，您很喜欢运动吧，我们这套运 动服很吸汗和透气，他做运动的时候动服很吸汗和透气，他做运动的时候 绝对很温馨。绝对很温馨。第四步：约请试衣 技巧技巧 1 1自动指引手势、姿态、言语自动指引手势、姿态、言语 2 2自动协助顾客挂衣服自动协助顾客挂衣服 3 3把握赞誉顾客及附加推销时机把握赞誉顾客及附加推销时机 4 4及时给予顾客专业的建议及时给予顾客专业的建议 5 5勤快、礼貌、热情、动作利落勤快、礼貌、热情、动作利落 6 6照顾好顾客身边的朋友照顾好顾客身边的朋友

10、情景七：顾客对推销抗拒时 故事销售法：将产品的特性包装为一个故事故事销售法：将产品的特性包装为一个故事 昨天才有买过这昨天才有买过这款衣服的顾客带款衣服的顾客带朋友来买朋友来买第五步：处置异议突破抗拒 要点要点 1 1对方有回绝的权益对方有回绝的权益 2 2被回绝五次以上也要心被回绝五次以上也要心态平和态平和 3 3坚持销售的毅力和忍受坚持销售的毅力和忍受力力 4 4留意倾听顾客的回绝的留意倾听顾客的回绝的理由理由情景八：顾客不表态 问问题，引导顾客表态问问题，引导顾客表态 小姐，您觉得这小姐，您觉得这款衣服您家宝宝款衣服您家宝宝穿的效果怎样？穿的效果怎样？情景九：当客户要思索时1问出思索的缘

11、由：既然您没有兴趣，我是不会勉强的，只是我想了解您要思索的缘由是什么2问出问题后强化阐明：其实您的思索是有道理的，但是我们这款衣服情景十：当顾客以为价钱贵时1是的，假设仅仅是看吊牌价，确实比市场货贵一点。但是我们用的面料是针对小孩子安康和平安来运用的，本钱相对就提高了，安康跟价钱，我置信您会先思索的是小孩子的安康，对吧？ 了解顾客以为贵的缘由，强化阐明产品的了解顾客以为贵的缘由，强化阐明产品的价钱与质量成正比价钱与质量成正比2是的，您的意思我是了解的，重要的是您家宝宝穿上这套衣服后，非常适宜他，而且我们如今是买满XX元可以送XX的优惠活动，算下来才XX元，非常物超所值的。情景十一：顾客要优惠时

12、 是的，我们也很希望能用最廉价的价钱买到最好的产品，但如今真的很负疚，我们真的希望得到您的体谅，我们如今正在进展买一送一的优惠活动，价钱曾经是最低的，而且我们的商品是有质量保证的，我置信对于您来说，质量才是最重要的。第六步：促成买卖销售完成 判别顾客的购买意向，把握埋单的契机判别顾客的购买意向，把握埋单的契机1翻吊牌2寻觅营业员问价钱、问细 节问题3计算价钱4跟朋友讨论商品情景十二：顾客犹疑不决时 独一性独一性 1 1这款连衣裙是今年的经典限量版，全这款连衣裙是今年的经典限量版，全 国只需两百条，卖完即止国只需两百条，卖完即止 2 2我们如今做的这个优惠活动，到今天我们如今做的这个优惠活动，到

13、今天 为止，明天就终了了，所以如今买为止，明天就终了了，所以如今买是是 很划算的很划算的 替顾客做决议替顾客做决议 1 1根据您的需求，我觉得这一款非常适根据您的需求，我觉得这一款非常适 合您合您 2 2您要这一款还是那一款呢？您要这一款还是那一款呢？ 有限的数量和期限有限的数量和期限 1 1时间和数量的紧迫性时间和数量的紧迫性 2 2我们优惠的名额有限我们优惠的名额有限 3 3我们这个码数只需这一件我们这个码数只需这一件 4 4我们的活动只到今天为止我们的活动只到今天为止 假设性的终了方式假设性的终了方式 当成顾客曾经购买了当成顾客曾经购买了 1 1您在洗这款衣服您在洗这款衣服的时候，请反过

14、来清的时候，请反过来清洗洗 2 2您家宝宝穿这件您家宝宝穿这件衣服的时候衣服的时候情景十三：当顾客购买后 附加推销附加推销 1 1小姐，您看这边有一款连衣裙非小姐，您看这边有一款连衣裙非常适常适 合您家宝宝合您家宝宝 2 2小朋友，我们这边有新来的玩具，小朋友，我们这边有新来的玩具，您您 看看，再买一件就可以免费获看看，再买一件就可以免费获得啦得啦情景十四：当顾客表示不买时 二次推介 1别灰心，马上做二次推介 2小姐，能够那款您确实是没有兴趣，要不这件让宝宝试试看，其实穿起来效果是不错的。 3小姐，费事到这边开看看，买不买没关系，只是看看而已顾客的认识及管理顾客的六种购买行为 明智型 有些顾客

15、习惯在反复思索，仔细分析之后才决议购买。这些顾客表现出了相当的有主意，他们不受他人的购买行为或广告宣传的影响，对商品的性能、价钱和质量等进展大量的对比分析。 对这类顾客该当表现出相当耐心，尽量抓住影响他们购买行为的关键要素，然后寻机突破，假设还是无效的话，就不应该再投入太多的精神，但仍要表现出热情。 价钱型购买行为 这类行为以商品价钱作为选择商品的主要条件。他们通常对价钱比较敏感，有些人对廉价商品有非常剧烈的偏好，有时即使没有购买意向，碰到廉价商品也要购买。 另外有些价钱型购买者恰恰相反，他们特别信任高价商品，希望本人可以与众不同，他们的理念是：“贵的就是好的，“一分钱一分货。 如：特卖场和LV 想象型购买行为 有些人根据本人对商品的想象、评价或联想选购商品，他们比较注重商品称号、外型、图案、颜色等要素，选择那些含义符合本人志愿、向往的商品。这样的顾客有时是情愿为商品付出高价的。 如：奥运福娃等 习惯型购买行为 有些顾客，通常根据本人过去的习惯和喜好购买商品，总是到本人熟习的地方去购买商品，他们对本人熟习的商品、店铺表现了相当的忠实度，购买具有定向性和反