浅析聚美优品的网络营销策略

1、浅析聚美优品的网络营销策略摘要：随着社会的进步，人们的消费水平在不断的提高，人们也不断的追求高质量的生活，人们爱美的追求也相应增加，所以对化妆品的需求也变得越来越严格和挑剔。加之现在网络如此发达以及网络购物的普及，人们在网上买东西已经成为一种时尚和生活中不可缺少的生活项目之一。这时，一个专注于在网上销售化妆品的互联网中的佼佼者出现了，他就是聚美优品。他的出现在互联网中掀起了惊涛骇浪，开启了电子商务领域的一个新的模式。本文就是主要介绍当下聚美优品的网络营销策略，分析它的网络营销策略在当今互联网销售中的特色和存在的不足，更好的了解它营销的方法，对于今后互联网中各种产品的网络营销策略有非常大的借鉴意

2、义。关键词：聚美优品 网络营销 借鉴意义目录浅析聚美优品的网络营销策略I第一章 引言11.1 研究背景11.2 研究意义1第二章 聚美优品简介22.1 公司简介22.2 发展历程22.3 营销特色3第三章 聚美优品网络营销策略分析43.1产品策略43.2 价格策略43.3 渠道策略53.4 促销策略5第四章 聚美优品在网络营销上的不足74.1 产品质量保证不够74.2 营销方法略显单一74.3 网站消费者黏度偏低84.4 缺乏先进网络技术应用84.5 售后服务不完善8第五章 针对聚美优品网络营销给出建议105.1 关注产品质量，严格把关105.2营销改善，增加消费者黏度105.3宣传到位，提升

3、网站知名度105.4技术创新，多关注用户体验115.5服务争优，关注每一个细节11第六章 总结12致谢13参考文献14第一章 引言1.1 研究背景早在上个世纪末，一些网络发达的先进国家就已经开始了网络团购的发展和广泛应用，例如美国的Groupon网站，以团友团购为主要的经营卖点，现在以它独有的经营方式取得了非常好的经营成绩。而在二十世纪初，随着我们国家网络和电子商务的不断发展，国内也出现了一大批网络团购方面的网站和交易，这其中包括拉手网、美团网、京东商城、聚美优品等等。这些网站的逐渐做大使这个行业得到了快速积极的发展。这种网络团购的购物方式既简单方便，而且经济实惠，不用占用太多购物选择的时间和

4、精力，大大的符合了人们的购物习惯，丰富了人们的休闲生活。而且随着人们生活水平的提高，人们对于网络已经不再陌生了，人们对于网络认知度的提升，相比在过去人们不知道网络购物是干什么的的时候，现在在网上购物已经变成了人们业余生活中的家常便饭。这种人们思想上的进步大大的促进了网络团购的发展，刺激了大众对于网络购物的消费，这就促进了国内好多团购网站的迅速产生和崛起。聚美优品就是这个行业中的代表和佼佼者，他开辟了国内化妆品团购的新的潮流和全新营销模式，在创办之初就取得了骄人的成绩，创造了电子商务领域的奇迹。1.2 研究意义人们在网站上团购时，往往有一些例如价格、商品的质量或者卖家是否值得信任的问题是顾客对于

5、上网团购考虑的最主要的问题。聚美优品在这个方面做得很好，它是由商家直接面对顾客的B2C模式的网站，它自建供货渠道、仓储和物流，保证了商品的质量，同时去除层层的经销商的费用，直接面向客户销售，降低了商品的价格，为顾客提供了一个非常好的购物体验。而且它的以人为本的服务理念，任何事都为消费者谋取便利，这一点也非常值得人们认可。它的营销方法打破了常规网络销售的传统模式，为人们的生活提供了非常大的便利。所以，研究聚美优品的网络营销策略在现代具有非常大的现实意义，同时推动了网络商务的发展，为更多的网络团购网站做出了营销的榜样，对电子商务的发展模式有着非常深远的借鉴意义。第二章 聚美优品简介2.1 公司简介

6、聚美优品是中国第一家专业化妆品限时特卖的团购网站，前身为团美网。本着创造简单、有趣、值得信赖的女性化妆品购物体验的理念，由陈欧、戴雨森与刘辉于2010年3月份创立。现在的聚美优品，已经成为中国最大的化妆品限时特卖团购网站，女性用户高达百万，每天的成交量高达两万单，拥有三千万的月销售量。占据了化妆品团购市场中超过60%的份额。注册用户高达80万。聚美优品自建渠道、仓储和物流，只销售市面上最畅销的20%的化妆品，同时坚持正品保障，不满意30天无条件退货全额退款的售后政策极大保障了消费者的权益。聚美优品采用的是团购形式的垂直类女性化妆品B2C模式，这是个全新的网站直接面对客户的网络销售模式，开启了网

7、络团购的新的方向。做女性化妆品正品折扣网站是一个在聚美优品创办时就很清晰的理念，他们也正在不断努力着。现在的聚美优品，人才根底深厚，目前员工数已多达两百多人，并且还在不断扩大的发展。说到聚美优品，那就不得不简单的介绍一下它的创始人之一，现今的CEO陈欧。陈欧，16岁留学新加坡，2001年-2005年就读于南洋理工大学。2005年成功创办了在线游戏平台Garena（原gg平台）。2007年-2009年就读于美国斯坦福大学。2009年7月，26岁的陈欧取得美国斯坦福大学MBA学位便回国创业。2010年创办了聚美优品并取得了现在非常卓越的成绩。2.2 发展历程2010年3月份，聚美优品的前身团美网正

8、式创立并且上线，中国第一家化妆品的团购网站也就成立。2010年4月份，在众多的团购网站中，聚美优品第一个推出了三十天无条件退货、全程保障、100%正品这三大政策，不仅树立了行业的标杆，也为顾客的消费打消了很多顾虑并解决了多数顾客对于网购化妆品的担忧。与此同时，聚美优品推出的“买二包邮”为消费者带来了实惠。2010年5月份，随着聚美优品新型便民的团购模式的逐渐被认可，聚美优品于上线两月后便成绩斐然，拥有了超过1万人次的购买量。2010年8月份，聚美优品推出了一系列便于消费者的新功能，如购物车、货品的合并发货、推迟发货等等。同时聚美优品突破了10万人次的购买量，创下了网站开始之初的前所未有的业绩。

9、2010年9月，准确的说，聚美优品在此时才算正式出现。团美网启用了全新的域名JUMEI.COM和全新的品牌聚美优品。2010年12月，随着聚美优品月销售额突破1000万并且推出手机版聚美优品，对于网站经营上面，退货系统正式上线在线，使得客户真正体验到了退货的迅速。2011年4月，在聚美优品收获了100万的注册用户、收货评论超过50万条以及总销售额突破1.5亿后，聚美优品迎来了成立一周年庆。与此同时更是签约亚洲人气偶像韩庚，提升自身网站的知名度和影响力。与此同时，为了让更多用户可以更详细的了解产品，聚美优品推出口碑中心，关注消费者的用户体验。2011年6月，伴随着3千多万的月销售额和20多万的月

10、发出包裹量，聚美优品商城华丽上线并且再次挑战自我，推出了“拆封30天无条件退货”这一化妆品业界最好的售后政策，大大增加了消费者的满意度和信任度。2012年，聚美优品推出了没有明星代言只有公司CEO陈欧出演的广告“我为自己代言”受到了一致好评，一时在网络上引起了轩然大波，其励志经典的词句使聚美优品的消费群体激增。2013年4月，聚美优品陷入假货风波，种种质疑接踵而来。对此，聚美优品迅速与欧莱雅、玉兰油、佰草集、谜尚、曼秀雷敦等国内外40多家知名品牌发起了“真品联盟”，同时发出了“行业自律”宣言。2.3 营销特色（1）正品保障聚美优品销售的都是化妆品市场上最畅销的20%的化妆品，聚美优品有着严格的

11、供货渠道，保证销售的化妆品完全正品。（2）拆封30天无条件退货这是聚美优品对消费者做出的最受好评的售后政策，凡对购买的商品不满意的消费者，均可在拆封后30天内五条件退货并全额退款，保障消费者的合法权益。（3）口碑中心聚美优品网站创办用户口碑中心，所有在聚美网站上购买商品的消费者都可在口碑中心上发表自己的体验和建议，真正的做到商家与客户及时的沟通，对网站的改进和发展起到了非常大的作用。第三章 聚美优品网络营销策略分析聚美优品对当前的化妆品市场进行了细致的研究和划分，制定了先进创新的网络营销策略，所以形成了现在的非常全面的、科学的、动态的专业营销网络，具有非常广阔的发展前景。3.1产品策略聚美优品

12、之所以把化妆品的网络销售做得如此之大，他把每个过程的细节都把握的非常准确细致。自古有云：细节决定成败。从名字可以看出，聚美优品就是把美的好的东西汇聚起来，供消费者去根据自己的意愿去选择去比较，给了客户一个平等自由公平的购物环境和平台。而且它把自己网站的化妆品都按照广大消费者更能接受的角度去分类，而且在每个分类中的化妆品也都有高低档次之分，每一款产品的介绍都细致入微，这样极大的方便了每一个消费者的心理，做到了全方位的为每一个顾客的情况考虑。化妆品属于日用消费品，化妆品的出现改变了女人的生活态度和方式，而好的化妆品更是能让一个女性享受到生活的乐趣。据调查表明，我国化妆品市场是全国第三大化妆品市场。

13、聚美优品网络销售的化妆品大多是选取当前市场上非常畅销的化妆品，各个品牌各个档次的应有尽有，可以让消费者尽情的挑选自己需要的，这完全符合大众的消费观念，包含了各个档次各个阶层的消费人群，做到了产品面向人群特别的广泛。另外聚美优品的产品质量也严格保证，绝对正品。聚美优品还对消费者对产品是否满意做出了相应政策，即如果消费者对在聚美优品网上购买的化妆品不满意，消费者可以在收货日30天内无条件退货并且全额退款，这就大大的保证了消费者的利益不被损害，自己本身的利益才是大多数网购消费者在消费时最最看重的东西。3.2 价格策略在网站上购物，大多数的消费者最注重的当然就是价格。网络销售，省去了中间的经销商和运输

14、方面的费用，直接面向的是消费者，所以越便宜越好，否则消费者就去实体店购物了而不会选择网络购物了。聚美优品这个方面做得也非常完善。本身聚美优品就是团购网站，由于数量多的优势，所以在价格上一定会比同行业者低出很多，而且聚美优品对于商品价格的起伏都会毫不隐瞒的写在网站上，就是要给消费者展现一种诚实可信的态度。不光有价格低廉，聚美优品还会在网站上做活动，例如限时特卖，抽奖赠送等经营方法，这都极大的吸引消费者向自己靠拢，这样既满足了消费者的购物需求，还极大程度上提升了自己网站的知名度和满意度。3.3 渠道策略关于渠道方面，聚美优品先后与国内外各大化妆品厂商合作，确保网站上销售的产品渠道正规，质量保证。此

15、外，聚美优品的网络营销的直接网站营销也特别值得关注。我曾经也体验过聚美优品的网站购物，不像有些网络购物网站的网页设计的特别繁琐和复杂，它的网页设计的非常简洁明了，一目了然，操作简单，而且顾客搜索也十分方便快捷，消费者可以非常快速非常方便的寻找到自己想要的化妆品。而且聚美优品网站上的图片全部都是公司花费巨资聘请的专业摄影人士全面立体的拍摄，绝无虚假，对每种化妆品的使用前和使用后的效果都呈现的极为细致，为的就是给消费者提供真实可信的化妆品购物体验。另外包括网站会员的消费记录、订单情况也都被记录和保留，这一点做得非常的人性化，对于消费者而言非常方便。鉴于现代社会手机网络如此的发展迅速，任何应用软件都

16、可以移植到手机上使用。聚美优品也加入到这种科技的发展方式中，在原先网络网站的销售的基础上，同时推出了手机版聚美优品，能让消费者用手机随时随地的在聚美网站上直接下单购物，十分方便了消费者的购物需求。包括用电话直接订购，用电话号绑定会员等非常直接的方法满足消费者的要求。3.4 促销策略聚美优品为了满足广大消费者的需求，在网站上定期举办相应的促销活动，比如天天特价、限时特价等价格方面的促销方式，吸引了大多数消费者的注意力。另外，聚美优品在品牌宣传方面也做到了自己的特色。在请名人做代言的同时，自己公司的创始人及CEO陈欧的“我为自己代言”的广告一时之间风靡全国，被称为“聚美体”，更是让聚美优品赚足了消

17、费者的眼球，其中还包括集团陈欧参加著名职场类节目“职来职往”当中精彩的言辞和表现，使聚美优品受到了更多爱美人士的关注。包括公司的官方微博以及创始人开放的微博都对聚美优品的宣传起到了非常大的作用。另外借助其它团购网站的合作，打出各种优惠的政策，也真真实实的把自己的名声打了出去。聚美优品还在网络上开设了口碑中心，这是一个美容者经验交流的平台，让每个体验过聚美优品服务的顾客都能发表自己的看法和感受，提高了产品的可信度，为聚美优品赢得了良好的口碑。总之，聚美优品现在所体现出的网络营销方式都是针对于客户消费者的真实体验，目的就是让消费者体验到网络购买化妆品的真实性和简单方便和实惠，一切以消费者的角度去实

18、施营销，反应了一个互联网大公司的企业形象，真实的为其它企业做出了优秀的榜样作用。第四章 聚美优品在网络营销上的不足虽然聚美优品在网络营销方面做得相比其他同行业企业较出色一些，但是其中暴露的问题也随之而来，这些问题的出现极大程度上影响了聚美优品在网络营销方面的发展。4.1 产品质量保证不够聚美优品之所以可以让这么多的用户为之疯狂，主要就是广大消费者觉得聚美优品网站上产品的质量够硬，并且承诺不满意30天内拆封可以无条件退货并且全额退款，不会有假货。可是前段时间出现的聚美优品的假货问题，一时引起了消费者和行业的轩然大波，激起了全民关于网络销售化妆品的讨论。前员工爆料假货比例高达90%的事件是否真实？

19、为什么会出现这样的一个局面？聚美优品商家本身是不是需要特别考虑一下这个问题。发起成立“真品联盟”是否能真正的缓解企业的责任风险问题？是对于本身渠道供货的监管力度没有有效把控还是政府监管部门以及自己员工是否自律出现了严重问题？为什么对外宣称绝无假货，而又对产品的具体供货渠道只字不提？这些种种问题都会严重影响聚美优品的未来发展。4.2 营销方法略显单一团购网站因为团购商品数量较多，价格较便宜，大多数商家都是这样的套路，所以为了增加自身产品的竞争力，采用低价营销促销的销售方式，包括限时特卖，抽奖赠送等方式，但是这样就缺乏更具魅力和特色的营销方法。聚美优品也面临着相同的问题，没有创新的营销手段，只靠降

20、低物价来吸引消费者，而且低价商品也许职能吸引一些低端的消费者，一些高端的消费者往往对低价商品存在一种不信任，认为便宜没好货好货不便宜的心理，这就大大影响了网站的用户人群的发展。另外聚美优品的宣传大都是网络上的虚拟广告的投入，对于市面上实体广告的资金投入微乎其微，毕竟聚美优品是个年轻的网站，对于大多数人群还是很陌生，所以缺少实体广告的网络营销，单一的营销方式，也会为聚美优品带来不好的影响，影响了聚美优品的网站知名度。4.3 网站消费者黏度偏低消费者黏度是打造企业品牌在人们心中地位和形象的基础所在，聚美优品虽然之前的品牌影响力很大，用户数量也很多，但是对于消费者黏度方面却没有在意和投入，总是借着自

21、己的创意宣传来讥讽竞争对手，表面上都获得了大众的关注，其实对品牌没有一点好处，消费者的黏度慢慢降低。另外，随着消费者对团购网站的营销模式和方法有了逐渐的认识和了解，大众的消费观就倾向于价格优惠的产品以及商家，当然是在服务水平和安全性能差不多的情况下。就是这样商家的价格互相比拼，导致消费者只注重商品是否便宜，而没有真正的关注到商家，没有真正有价值的忠实用户，相反价格在消费者看来较高的商家还容易带来诚信度和满意度的丧失。另外聚美优品网站还实行了产品预约的营销方式，即如果热销产品出现缺货现象，消费者可以在网站上预约购买，但是预约的操作相对复杂，往往消费者在这上面浪费太多的时间，好多消费者更倾向于去别

22、的网站挑选同等的商品了，这极大地导致了忠实顾客的流失，消费者黏度极度降低的现象。4.4 缺乏先进网络技术应用由于现在科学技术水平的空前发展，网络技术已经蔓延到生活的每个角落，对网络平台的使用也一定要应用到企业的营销规划上去。聚美优品虽然网站内部简洁明了，但是其实它的技术平台水平相对不是特别完善，没有和现时代网络的广阔的购物环境相融合，对于消费者的购物需求理解不是特别的到位。而且聚美优品与其它网站合作的很少，没有利用其它著名网站的旗号把自己营销出去，使之缺乏了信息在网络上的共享和传播，让聚美优品难以采集有效消费者的基本信息进行分析，包括用户使用后的体验和反馈信息，从而针对用户去对市场进行准确可行

23、的预测。另外手机版聚美优品才刚刚问世不久，平台的基本技术水平没有完善，推广度也不够，所以现在人们手机上的使用率不高，这些都是技术不成熟，网络平台应用不完善而出现的问题，影响了聚美优品的网络发展。4.5 售后服务不完善最后一点，也是我觉得最重要也是最致命的一点，就是聚美优品的售后服务系统不是很完善。曾经很多次听到过身边的女生在聚美优品上买过化妆品后的反应，大多数人都觉得在产品售后的服务做得不是很好，其中包括比如说客服电话很难打通，网站退换货过程太复杂，物流配送太慢以及服务态度不好等问题。客户买完东西，商家就避而不见，这是完全不正确的经营方式。如果客户觉得你的售后服务不好，那么企业的客户忠诚度就会

24、大大降低，客户的流失将直接造成非常大的经济损失。还有网站上的退换货也是非常令消费者头疼的事情，客服打不通，物流不给力，客户向询问一些产品等各个方面的问题都无处咨询，难道聚美开放的口碑中心希望看到的都是消费者的埋怨和不满吗？在消费者眼中，一个品牌的态度就是这个品牌的品格，如果你崇尚的东西和大众喜欢的东西相同，消费者就会自然而然向你靠拢，但是如果企业的人品缺失，那么流失客户将是必然的事情。所以这个问题一定要足够引起聚美优品包括所有网站企业的高度注意。第五章 针对聚美优品网络营销给出建议5.1 关注产品质量，严格把关产品质量体现的是一个公司的诚信以及对待消费者的态度。聚美优品之前出现的假货事件一定要

25、引以为戒。要紧抓公司管理的各个方面，做好监督和及时避免。严格把控进货渠道，对进入聚美优品的每一件化妆品都进行质量的严格检查，不落过每一个有问题的商品。公司人员做好管理，经常做好关于诚信经营的培训，提高员工素质。公司经营者要严格要求自己，对消费者的承诺要兑现，时刻以消费者的利益为第一位，提升公司的品牌形象。消费者的权益保障了，经营者本身才会为自己创造更大的财富。5.2营销改善，增加消费者黏度在营销方式上要做出创新。之前的产品购买预约的方式大大影响了网站的消费者黏度，可以改成无需预约的方式，为消费者提供一个快速而又实惠的团购服务。消费者因为“无需预约”的服务方式，心态有所改变，慢慢的就会对聚美优品

26、产生信心，培养了消费者的品牌忠诚度，同时也降低了网站的投诉多的问题，不知不觉的就使聚美优品的服务质量得到保障。另外，聚美优品还要注意价格竞争带来的忠实客户流失的问题。网站可以建立一种具有团购网站应有的商品特色来增强自己在团购网站市场的核心竞争力。价格折扣可变，梯形定价等等，因为是团购，所以人越多，商品的价格越低，还有可以通过对商品进行组合，发放优惠劵的方式，既增强了产品的多样性，还真正的让消费者体验到了实惠，激发了消费者的购买欲望。只要合理的利用这种自己的商品特色的优势，就会让自己在团购网站中脱颖而出，消费者对产品的议价空间降低了，消费者关于价格的问题也就随之解决了。5.3宣传到位，提升网站知

27、名度聚美优品以前的宣传方式固然有很多的别致新颖之处，例如陈欧的为自己代言以及韩庚的加盟等，可是毕竟只局限于网络，并没有深入老百姓的生活。与聚美优品合作的网站不是很多，局限了聚美优品的网络知名度。对于宣传，聚美优品要全方面与各种SNS网站合作，建立起网络上的信息共享，同时也增大了聚美优品的用户群体，建立了口碑也提升了知名度。还可以利用各种网络资源为自己做代言，例如各种社交的平台等等。另外，聚美优品可以加大实体广告的投放力度，不要害怕前期广告带来的巨大资金投入，品牌真正打出去之后，知名度所带来的收益将远远不止这些。夸张的试想一下，当每个城市的大街上的广告牌都写着聚美优品的时候，当聚美优品的名字已经

28、家喻户晓的时候，那么在现在这样一个网络普及这么快的现代社会中，聚美优品的知名度该是怎样的广泛，聚美的收益将是多么的恐怖。5.4技术创新，多关注用户体验技术是第一生产力，这是永远不变的真理。尤其在现代这个社会，网络技术这样的发展迅速，如果不跟上时代的节奏，就注定会被这个时代淘汰。各大互联网公司都在各个不同技术领域占有了一席之地，手机上的APP应用当然是必不可少的发展方向了。聚美优品也在之前开发了手机团购应用平台，能让消费者随时随地体验到聚美优品带来的便利。当然这些都是不够的，要在技术上创新。要在现在手机平台APP应用的基础上，扩展多个平台的使用范围，同时利用现在高端的云计算和数据分析技术，做到更

29、多的个性化服务，实时了解每个用户的需求，从而更好的为消费者服务。5.5服务争优，关注每一个细节在现在的互联网营销的大环境下，一个企业对消费者的态度决定了一切，如果企业本身品牌的态度就不正，那么企业发展下去也是歪的，得不到消费者的青睐，就是失败者。所以，聚美优品一定要在服务上面做到最好，把握自己在服务方面的每个细节，比如说售后服务方面，客服团队一定要尽职尽责，24小时全天候在线全心全意的为消费者解答各种消费过程中遇到的问题；物流团队一定要壮大，并且保障自己的送货速度以及工作态度；网站退换货方面，尽量做的简洁方便，提升效率，一定要满足消费者的需求。聚美优品之前创立的口碑中心一定要继续保持下去，收集

30、消费者的各种感想和意见，将更加有利于自己服务的改善。服务是企业的根本，做到全方位为消费者的服务，就一定会迅速的发展。总而言之，聚美优品要想稳步健康的发展，就一定要抓住消费者的心，以人为本，以服务消费者为己任，这是最为关键的。它是最早进行化妆品团购的企业，又因为有着独特的经营理念，才能做到今天的成功。它做到了专业，并且会在这个专业领域中走的更远。三个年轻的人才组成了这样的一个团队，发展到今天的规模，不得不让我们看到人才的重要性。所以，聚美优品这个年轻的企业，凭着先进的技术，良好的服务，良性的经营，质量的保障等诸多优势正在蓬勃的发展，相信在未来的发展道路中一定会飞得更高。第六章 总结经过了两个多月的不懈努力，毕业设计也终于要完成了。毕设是整个大学四年的所有知识和学习方法的呈现，也是大学当中最大的一项作业了，所以一定要尽全力完成。经过近两个