销售初次拜访

1、初初 訪訪1. 1. 初访定义初访定义2. 2. 初访目的初访目的3. 3. 初访的程序初访的程序4. 4. 容易出现的容易出现的问题问题1. 1. 初初 访访 定定 义义 凡是对凡是对B-/C+B-/C+ 级或潜在客户进行的第一次登门拜访级或潜在客户进行的第一次登门拜访 。 一般不对一般不对C-C-级客户进行初访，可顺道拜访。级客户进行初访，可顺道拜访。 通过通过电话电话一定要了解到一定要了解到基本信息基本信息，大致了解关键信息大致了解关键信息，再大致，再大致判断判断客户的级别（特客户的级别（特别是通过了解客户的信息化现状，以及了解关键信息的时间表、需求来判断）。别是通过了解客户的信息化现状

2、，以及了解关键信息的时间表、需求来判断）。( (注意注意: :多部门确认商机多部门确认商机) ) 无法判断时给业务员一次初访的机会确认。无法判断时给业务员一次初访的机会确认。 2. 2. 初初 访访 目目 的（一）的（一）1 1）建立好感、建立专业、负责任形象）建立好感、建立专业、负责任形象2 2）简介公司、产品、服务、案例）简介公司、产品、服务、案例3 3）确认基本信息、关键信息）确认基本信息、关键信息 : : 企业类型、产品、产值、规模、电脑台数及网络情况企业类型、产品、产值、规模、电脑台数及网络情况 时间表、需求、决策人及项目负责人、竞争对手、预算时间表、需求、决策人及项目负责人、竞争对

3、手、预算、 关键评估项（客户兴奋点、关键需求）关键评估项（客户兴奋点、关键需求）4)4)确认下次的议题及拜访时间确认下次的议题及拜访时间 2. 2. 初初 訪訪 目目 的（二）的（二）4 4）、）、收集重要信息收集重要信息 : :主要的投资者是谁主要的投资者是谁 、是否已取得、是否已取得ISO ISO 、客户是否有预定时程表、信息化是一致想法吗客户是否有预定时程表、信息化是一致想法吗评估过程、有过选型吗、客户作业流程评估过程、有过选型吗、客户作业流程 5 5）、引导进行）、引导进行ERPERP选型与实施选型与实施6 6）、建立优势：行业化解决企业管理关键问题）、建立优势：行业化解决企业管理关键

4、问题3. 3. 初初 访访 的的 程程 序序事前准备事前准备感谢见面及自我介绍感谢见面及自我介绍递送资料及破冰寒暄递送资料及破冰寒暄公司简介及产品理念公司简介及产品理念收集关键及重要信息收集关键及重要信息建立私谊建立私谊感谢见面及临别确认感谢见面及临别确认事后处理事后处理事事 前前 准准 备备 a a、事前需确认的包括：对方接口人，及所属部门、职务。拜访目的确认、时事前需确认的包括：对方接口人，及所属部门、职务。拜访目的确认、时间确认、行程确认，还有服装仪容、礼物、名片、公司及产品介绍资料、公司间确认、行程确认，还有服装仪容、礼物、名片、公司及产品介绍资料、公司刊物、备妥腹稿、电脑简报、手提电

5、脑、其他设备。最重要的是潜在客户档案刊物、备妥腹稿、电脑简报、手提电脑、其他设备。最重要的是潜在客户档案及关键信息、重要信息，需要进行搜集确认。及关键信息、重要信息，需要进行搜集确认。b b、时间确认：首次约好时间、时间确认：首次约好时间、 出发前一天确认出发前一天确认 、 如迟到如迟到 , , 请请1010分钟前告分钟前告知。知。c c、与对方就初访的目的、达成共识。与对方就初访的目的、达成共识。感谢见面感谢见面 自我介绍自我介绍 a a、见面握手，交换名片。并感谢对方百忙之中，抽空与我们见面。见面握手，交换名片。并感谢对方百忙之中，抽空与我们见面。 b b、介绍自己来自哪个公司及部门。介绍

6、自己来自哪个公司及部门。 c c、有必要请教对方的具体职责，以及对信息化的认识，以及在选型中扮演角色。有必要请教对方的具体职责，以及对信息化的认识，以及在选型中扮演角色。破冰寒暄破冰寒暄 递交资料递交资料a a、怕耽误对方的工作怕耽误对方的工作 , , 询问对方可以给多少时间询问对方可以给多少时间 b b、不急着立刻进入主题不急着立刻进入主题 , , 找一些话题与对方聊天找一些话题与对方聊天: :天气交通公司的装修时事天气交通公司的装修时事对方姓名的关联对方姓名的关联c c、进门看脸色进门看脸色 , , 要根据对方的态度调整逗留的时间及对话内容要根据对方的态度调整逗留的时间及对话内容d d、递

7、交资料递交资料( (公司、产品等介绍宣传册公司、产品等介绍宣传册) )公司公司. .产品产品. .服务服务. .案例案例. .价钱价钱. . 简介简介a a、询问询问( (请教请教) )对方，对对方，对XXXX公司的了解，或对公司的了解，或对ERPERP供应商及相关软件的了解。供应商及相关软件的了解。b b、相对正式地即席式三分钟的公司、产品、服务、案例的简介。需表现专业、语气相对正式地即席式三分钟的公司、产品、服务、案例的简介。需表现专业、语气平和、有力。轻松且面带微笑。平和、有力。轻松且面带微笑。c c、回答有关问题。但具体细节问题，如产品功能、价格等最好不要当场明答。待回答有关问题。但具

8、体细节问题，如产品功能、价格等最好不要当场明答。待下次交流与有针对性的系统演示时，再正式回答解释。下次交流与有针对性的系统演示时，再正式回答解释。收集收集 关键及重要信息关键及重要信息a a、先了解并确认基本信息：贵公司是做先了解并确认基本信息：贵公司是做* * * *产品吗？贵公司现有硬件网络环境？产品吗？贵公司现有硬件网络环境？行业发展及竞争状况？行业发展及竞争状况？b b、再了解信息化现状：贵公司现在有用到企业管理软件？涵盖功能范围？如何取得，再了解信息化现状：贵公司现在有用到企业管理软件？涵盖功能范围？如何取得，是自己开发、委外开发或采用成熟化？现有是自己开发、委外开发或采用成熟化？现

9、有ERPERP供应商？了解以前选型吗？当时评估供应商？了解以前选型吗？当时评估或选型过程？当时几家入围？为什么选现有或选型过程？当时几家入围？为什么选现有ERPERP供应商？当时谁参与选型？当时选型供应商？当时谁参与选型？当时选型的兴奋点的兴奋点( (关键评估项关键评估项) )？谁最后作决策？当时预算？请客户评价当时其他几家供应商？谁最后作决策？当时预算？请客户评价当时其他几家供应商的优劣势，如产品、案例、价格等？现在软件服务现状？有没有维护方面问题，如产的优劣势，如产品、案例、价格等？现在软件服务现状？有没有维护方面问题，如产品功能等？品功能等？收集收集 关键及重要信息关键及重要信息c c、

10、询问关键信息及重要信息。询问关键信息及重要信息。如：现在贵公司有明确时间表？如何实施如：现在贵公司有明确时间表？如何实施ERPERP？何时开始选型？何时理出明确需求？何时开始选型？何时理出明确需求？决策人重视程度？是否参与或指导选型？之前贵公司有过选型吗？看过哪几家？决策人重视程度？是否参与或指导选型？之前贵公司有过选型吗？看过哪几家？有报过价吗？或有看过有报过价吗？或有看过ERPERP系统演示吗？之前的选型谁参与？现在谁负责评估？发系统演示吗？之前的选型谁参与？现在谁负责评估？发起人是谁？起人是谁？d d、询问其它信息：了解目前企业组织架构？主要管理问题或困扰？希望信息化可以询问其它信息：了

11、解目前企业组织架构？主要管理问题或困扰？希望信息化可以解决哪些问题？如果客户没有提到重要管理问题，我们试图提醒并说明：如订单多吗？解决哪些问题？如果客户没有提到重要管理问题，我们试图提醒并说明：如订单多吗？能否准时交货或常延期交货？物料复杂吗？能否准时交货或常延期交货？物料复杂吗？BOMBOM规范吗？确保买对材料或用对材料？规范吗？确保买对材料或用对材料？采购周期长吗？如何缩短采购提前期？市场预测分析能力？财务管控问题？生产周期采购周期长吗？如何缩短采购提前期？市场预测分析能力？财务管控问题？生产周期长吗？物料库存积压？资金占用多吗？有降低产品成本压力吗？提高产品质量？扩大长吗？物料库存积压？

12、资金占用多吗？有降低产品成本压力吗？提高产品质量？扩大市场销售和改善客户服务等方面的问题？有停工待料情况发生吗？管理水平不高，管市场销售和改善客户服务等方面的问题？有停工待料情况发生吗？管理水平不高，管理人员又多？生产能力无法改善或提高？有尝试何种途径改善目前管理的问理人员又多？生产能力无法改善或提高？有尝试何种途径改善目前管理的问题。题。 建建 立立 私私 谊谊a a、双手递上礼物双手递上礼物 , , 谦称不成敬意谦称不成敬意 b b、建立双方私谊，造成对方对我们的好感，特别是建立建立双方私谊，造成对方对我们的好感，特别是建立专业专业及及负责任负责任形象。形象。 c c、从互相了解为起点：可

13、穿插介绍自己。从互相了解为起点：可穿插介绍自己。“张经理，你在公司已服务几年了，陈先生呢？张经理，你在公司已服务几年了，陈先生呢？” ” “张经理，你住哪里，王小姐呢张经理，你住哪里，王小姐呢”“张经理你老家哪里，李先生呢？张经理你老家哪里，李先生呢？“张经理，现在对张经理，现在对* * *地方或环境还较习惯或熟悉吧？地方或环境还较习惯或熟悉吧？”感谢见面、临别确认感谢见面、临别确认a a、轻松且表现热情，面带笑容，感谢对方的接见。轻松且表现热情，面带笑容，感谢对方的接见。 b b、临别确认：回公司要寄什么资料给对方？对方要提供什么资料给我们？临别确认：回公司要寄什么资料给对方？对方要提供什么资料给我们？ 何时进行下一次见面？主题是什么？在下一次见面前，需进行哪些前置工作？何时进行下一次见面？主题是什么？在下一次见面前，需进行哪些前置工作？c c、握手道别，再次感谢对方握手道别，再次感谢对方! ! 事后处理事后处理a a、回公司后，及时调整客户级别和完善销售进程。回公司后，及时调整客户级别和完善销售进程。 b b、须向主管进行汇报，或在每天早会上，简要汇报