标准化培训体系宣导

1、中国太平洋寿险菏泽中心支公司个险培训中国太平洋寿险菏泽中心支公司个险培训标准化培训体系 -业务员宣导片2基础系列培训项目基础系列培训项目代理人考试代理人考试（通过增募系统拟签（通过增募系统拟签 约的约的1 1个月内人员）个月内人员）岗前培训岗前培训(参加过创说会参加过创说会1 1周内周内)衔接训练衔接训练（签约后一周内）（签约后一周内） 转正培训转正培训（转正次月）（转正次月）提升培训一提升培训一( (签约第签约第5 5个月个月) )提升培训二提升培训二( (签约第签约第8 8个月个月) )见习业务员见习业务员业务员业务员新进人员新进人员签约前签约前 签约签约1 1至至3 3个月个月 签约签约

2、5 51212个月个月主任资格培训主任资格培训（增员（增员2 2人，业绩达人，业绩达到晋升主任标准到晋升主任标准50%50%以上）以上）专务资格培训专务资格培训（业绩达到晋升专务（业绩达到晋升专务标准标准50%50%以上）以上）业务员业务员营销培训执行标准介绍营销培训执行标准介绍3专务系列培训项目专务系列培训项目新进人员新进人员见习业务员见习业务员业务员业务员业务专务业务专务签约前签约前 1 1至至3 3个月个月 5 5个月及以上个月及以上衔接训练衔接训练（签约后一周内）（签约后一周内） 转正培训转正培训（转正次月）（转正次月）提升培训一提升培训一( (签约签约5 5个月个月) )提升培训二提

3、升培训二( (签约签约8 8个月及个月及以上以上) )专务研修培训专务研修培训（晋升专务个月后，每年两次）（晋升专务个月后，每年两次）专务晋升培训专务晋升培训（晋升专务一个月内晋升专务一个月内) )专务资格培训专务资格培训（FYC达成高级专务晋升标准达成高级专务晋升标准50%以上）以上）代理人考试代理人考试（通过增募系统拟签（通过增募系统拟签 约的约的1 1个月内人员）个月内人员）岗前培训岗前培训(参加过创说会参加过创说会1 1周内周内)营销培训执行标准介绍营销培训执行标准介绍4主管系列培训项目主管系列培训项目新进人员新进人员见习业务员见习业务员业务员业务员签约前签约前 1 1至至3 3个月个

4、月 5 5个月及以上个月及以上业务主任业务主任业务经理业务经理业务督导总监业务督导总监代理人代理人考试考试（通过增募（通过增募系统拟签系统拟签 约约的的1 1个月内人个月内人员）员）岗前培训岗前培训( (参加过创说参加过创说会会1 1周内周内) )衔接训练衔接训练（签约后一周（签约后一周内）内） 转正培训转正培训（转正次月）（转正次月）提升培训一提升培训一( (签约签约5 5个月个月) )提升培训二提升培训二( (签约签约8 8个月及个月及以上以上) )主任研修培训主任研修培训( (晋升晋升6 6个月后，个月后，每年每年4 4次）次）主任晋升培训主任晋升培训( (晋升一个月内）晋升一个月内）主

5、任资格培训主任资格培训( (增员增员2 2人且业绩达人且业绩达成晋升标准成晋升标准50%50%以上）以上）经理研修培训经理研修培训(晋升个月后，晋升个月后，每年每年2次）次）经理晋升培训经理晋升培训(晋升一个月内）晋升一个月内）经理资格培训经理资格培训(育成育成1业务室且业业务室且业绩达成晋升标准绩达成晋升标准50%以上）以上）督导研修培训督导研修培训(晋升个月后晋升个月后每年每年1次）次）营销培训执行标准介绍营销培训执行标准介绍分公司分公司中心支公司中心支公司四级机构四级机构新进人员：新进人员： 岗前培训岗前培训业务员：业务员： 转正培训转正培训 提升培训提升培训1 1 提升培训提升培训2

6、2主任：主任：主任研修培训主任研修培训新进人员：新进人员： 代 理 人 考代 理 人 考试培训试培训业务员：业务员： 衔接训练衔接训练业务经理：资业务经理：资格培训格培训主任资格主任资格/ /晋晋升升/ /研修培训研修培训专务资格专务资格/ /晋晋升升/ /研修培训研修培训兼职讲师兼职讲师分公司兼讲资分公司兼讲资格格/ /研修培训研修培训总公司一至四总公司一至四星级兼讲资格星级兼讲资格/ /研修培训研修培训营销培训职责区隔营销培训职责区隔6中支公司各项培训频次中支公司各项培训频次系列对象项目时间执行1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月基础系列新进人员岗前培训岗前培训岗业务员转

7、正培训转正提升培训岗提升培训1转正提升培训岗提升培训2转正提升培训岗主管 系类业务主任研修培训主任专务培训岗7四级机构培训频次四级机构培训频次系列对象项目时间执行1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月基础系列新进人员代理人考试四级机构组训业务员衔接 训练四级机构组训8代资考辅导培训及上岗流程代资考辅导培训及上岗流程 9新人岗前培训新人岗前培训日 期时间课 程报到日19:00-20:50训前会第一天08:00-08:30开训08:40-11:50行业、公司、体制14:00-17:50寿险的意义与功用17：50-18：00晚间作业布置19：00-20：50自我展示21：00-21：

8、50自习第二天08：3009：00测试和课程回顾09：00-09：50太平洋职场伦理与职业礼仪10：00-11：50专业化销售流程14:00-15:50主顾开拓16:00-17:50电话约访17：50-18：00晚间作业布置19:00-20:50活动管理21：00-21:50自习日 期时间课 程第三天08：3009：00测试与课程回顾09：00-10：50产品入门11：00-11：50销售实务14：00-17：50销售实务17：50-18：00通关说明19：00-21：50通关第四天08:30-09:00 通关点评与课程回顾9：00-10：50风险控制与业务流程11:00-11:50合规和诚信

9、教育14：00-16：50你能，我也能17：00-17：50迈向未来（结训）10重点提示重点提示目目 的：的：1 1、了解行业及公司，相信寿险，坚定从业信心；、了解行业及公司，相信寿险，坚定从业信心；2 2、掌握基本的销售流程和展业技能，并能运用到缘故市场的客户开拓中；、掌握基本的销售流程和展业技能，并能运用到缘故市场的客户开拓中；3 3、掌握一套产品销售金句，帮助学员迅速开单上岗。、掌握一套产品销售金句，帮助学员迅速开单上岗。目目 标：标：尽快开单、尽快转正尽快开单、尽快转正11p 两条主体线索：两条主体线索：p 辅助工具线索：辅助工具线索：p 课程巩固线索：课程巩固线索：p 训练课程线索：

10、训练课程线索： 课程方面：课程方面： 操作方面：操作方面：客户、产品客户、产品计划计划100100、通关卡、通关卡公司、寿险的意义与功用、客户、公司、寿险的意义与功用、客户、销售流程、产品、活动管理、你能我也能销售流程、产品、活动管理、你能我也能 笔试测试及解答笔试测试及解答 、自习时间、通关、自习时间、通关训前会、自我展示、团康活动训前会、自我展示、团康活动操作要点操作要点12重点提示重点提示目目 的：的：1 1、建立积极心态，树立正确职业观；、建立积极心态，树立正确职业观；2 2、掌握基本的展业技能，养成良好工作习惯；、掌握基本的展业技能，养成良好工作习惯；3 3、使新人成长为合格的销售人

11、员。、使新人成长为合格的销售人员。目目 标：标：提升新人三个月转正率及留存率。提升新人三个月转正率及留存率。13课堂训练课堂训练 展业辅导展业辅导活动管理活动管理寿险根基养成寿险根基养成持续举绩持续举绩留存留存巩固基础知识巩固基础知识坚定从业信心坚定从业信心提升销售技能提升销售技能提高留存率提高留存率衔训培训目的衔训培训目的14（三）（三）“衔训衔训”课程设置的方式课程设置的方式l 转型为多元化互动（主管的参与）、实操型（训后作业做转型为多元化互动（主管的参与）、实操型（训后作业做到到“学以致用学以致用”）；）；l 整个培训课程设置均以整个培训课程设置均以“课堂训练课堂训练” ” 、“展业辅导

12、展业辅导”、“活动活动 管理管理”相结合；相结合；l 每个单元的授课时间为每个单元的授课时间为2 2个课时，且每单元均采用个课时，且每单元均采用“讲授讲授- -演练演练- -通关通关”的授课模式，各占比分别为：讲授的授课模式，各占比分别为：讲授30%30%、训练、训练（演练）（演练）40%40%、通关（市场实做）、通关（市场实做）30%30%。15新新“衔训衔训”课程的设置课程的设置p 衔接训练分为衔训一和衔训二，衔训一为必修课衔接训练分为衔训一和衔训二，衔训一为必修课程，分为程，分为1212个单元，在一个月内完成；衔训二为个单元，在一个月内完成；衔训二为选修课程，分为选修课程，分为1212个

13、单元，作为补充内容在两个个单元，作为补充内容在两个月内完成。月内完成。p衔训一为必修课程，包含理念、技能、工作习惯衔训一为必修课程，包含理念、技能、工作习惯、产品知识等，既相互联系又相对独立，每节课、产品知识等，既相互联系又相对独立，每节课均采用均采用“讲授讲授- -演练演练- -通关通关”的模式，确保学员掌的模式，确保学员掌握。握。p课程以销售流程为主线，技能、知识类课程大多课程以销售流程为主线，技能、知识类课程大多以训练为主。以训练为主。16选修、必修课程单元介绍选修、必修课程单元介绍必修课程单元必修课程单元选修课程单元选修课程单元单元一单元一目标制定目标制定单元十三单元十三如何说明行业公

14、司如何说明行业公司单元二单元二主顾开拓主顾开拓（计划计划100100与缘故客户与缘故客户）单元十四单元十四保险理财基本知识保险理财基本知识单元三单元三特色险种：金瑞人生特色险种：金瑞人生单元十五单元十五如何约访客户参加产说会如何约访客户参加产说会单元四单元四接触前准备接触前准备单元十六单元十六拒绝处理与尝试成交拒绝处理与尝试成交1 1单元五单元五接触接触单元十七单元十七熟练掌握实务流程熟练掌握实务流程单元六单元六画图说保险画图说保险单元十八单元十八投保规则与销售投保规则与销售单元七单元七需求分析需求分析单元十九单元十九主顾开拓（计划主顾开拓（计划100100与已有名单的拜访）与已有名单的拜访）

15、单元八单元八说明说明单元二十单元二十产品体系与通用条款解读产品体系与通用条款解读单元九单元九促成促成单元二十一单元二十一建议书制作建议书制作单元十单元十售后服务售后服务单元二十二单元二十二拒绝处理与尝试成交拒绝处理与尝试成交1 1单元十一单元十一主顾开拓（计划主顾开拓（计划100100与转介绍）与转介绍）单元二十三单元二十三一一“法法”一一“策策”做保险做保险单元十二单元十二特色险种：宝宝安康特色险种：宝宝安康单元二十四单元二十四用好行销辅助工具用好行销辅助工具17时间时间第一天第一天第二天第二天第三天第三天07:00-07:30学员报到学员报到早餐时间早餐时间08:00-08:50客户需求分

16、析客户需求分析(FF)优秀成果展示优秀成果展示09:00-09:50先行者分享先行者分享10:10-11:00说明促成说明促成(P/C)我的未来，我做主我的未来，我做主11:10-12:00结训典礼结训典礼12:00-13:30午餐及午休时间午餐及午休时间14:00-14:50训前测试（训前测试（30分钟）分钟）开训典礼暨培训说明开训典礼暨培训说明售后服务（售后服务（S)快乐返程快乐返程15:00-15:5016:10-17:00转正转正与专业营销精神建立与专业营销精神建立活动量管理与三联单活动量管理与三联单17:10-18:00主顾开拓主顾开拓(P)18:00-19:00晚晚 餐餐19:00

17、-21:00主顾开拓主顾开拓(P)背诵话术及通关背诵话术及通关电话约访电话约访-接触接触(TA-OP)转正转正培训培训18重点提示重点提示目目 的：的：1 1、建立专业理念，明确奋斗目标；、建立专业理念，明确奋斗目标；2 2、提升专业销售技能，养成良好工作习惯；、提升专业销售技能，养成良好工作习惯；3 3、熟练掌握专业化销售流程，具备独立作战能力。、熟练掌握专业化销售流程，具备独立作战能力。目目 标：标：提升提升技能、技能、职涯规划职涯规划19操作把握操作把握p 训前测试：让学员认识到自身专业技能的不足及对未来训前测试：让学员认识到自身专业技能的不足及对未来职涯进行规划的必要性；职涯进行规划的

18、必要性；p 结业考试：巩固学习成果并强化学员面对转正的信心与结业考试：巩固学习成果并强化学员面对转正的信心与决心；决心；p 以以“我和主任学保险我和主任学保险”为线索，情景化教学生动形象；为线索，情景化教学生动形象；p 以以“展业日志展业日志”为小结，每段小结更有说服力。为小结，每段小结更有说服力。20重点提示重点提示目目 的：的：1 1、建立积极心态，树立正确职业观；、建立积极心态，树立正确职业观；2 2、掌握基本的展业技能，养成良好工作习惯；、掌握基本的展业技能，养成良好工作习惯；3 3、使新人成长为合格的销售人员。、使新人成长为合格的销售人员。承办机构：中支公司承办机构：中支公司举办频次

19、：每季度一期举办频次：每季度一期参训人员：参训人员：经考核转正人员经考核转正人员目目 标：标：提升新人三个月转正率及留存率。提升新人三个月转正率及留存率。21提升提升培训培训1日期日期时段时段时间时间课程课程授课讲师授课讲师报到报到晚上晚上1919：00-2100-21：5050训前会训前会班主任班主任第一天第一天上午上午8 8：00-800-8：2020开训开训/ /8 8：30-1230-12：0000成长路法中行成长路法中行专讲专讲/ /组训组训下午下午1414：00-1800-18：0000开拓市场聚人脉开拓市场聚人脉兼讲兼讲晚上晚上1919：00-2100-21：0000课程回顾与课

20、后训练课程回顾与课后训练班主任班主任第二天第二天上午上午8:00:128:00:12：0000人生四季福相伴人生四季福相伴兼讲兼讲下午下午1414：00-1600-16：0000专讲专讲/ /组训组训1616：10-1810-18：0000课程回顾与通关准备课程回顾与通关准备班主任班主任晚上晚上1919：00-2100-21：0000通关通关全体全体第三天第三天上午上午8:00-88:00-8：5050成果展示成果展示班主任班主任9 9：00-1200-12：0000增员初步增员初步兼讲兼讲下午下午1414：00-1500-15：0000心有大未来心有大未来专讲专讲/ /组训组训1515：10

21、-1610-16：0000结训结训班主任班主任22重点提示重点提示目目 的：的：明确发展方向，系统掌握营销方法。明确发展方向，系统掌握营销方法。目目 标：标：1 1、根据基本法职涯规划，设定自己的发展方向；、根据基本法职涯规划，设定自己的发展方向；2 2、学会寻找源源不断准客户的方法，重点运用转介绍；、学会寻找源源不断准客户的方法，重点运用转介绍；3 3、掌握需求分析的方法，学会使用已有的四福标准组合；、掌握需求分析的方法，学会使用已有的四福标准组合；4 4、学会增员的初步技能。、学会增员的初步技能。承办机构：中支公司承办机构：中支公司举办频次：每季度一期举办频次：每季度一期参训人员：入司参训

22、人员：入司5 5个月的新人个月的新人操作把握：操作把握：氛围热烈，积极向上，敢于梦想，培训后迅速见效氛围热烈，积极向上，敢于梦想，培训后迅速见效23提升培训提升培训2日期日期时段时段时间时间课程课程授课讲师授课讲师报到报到晚上晚上1919：00-2100-21：5050训前会训前会班主任班主任第一天第一天上午上午8 8：00-800-8：2020开训开训/ /8 8：30-1230-12：0000法无疆任逍遥法无疆任逍遥专讲专讲/ /组训组训下午下午1414：00-1800-18：0000经营人脉聚财富经营人脉聚财富兼讲兼讲晚上晚上1919：00-2100-21：0000课程回顾与课后训练课程

23、回顾与课后训练班主任班主任第二天第二天上午上午8:00:128:00:12：0000人生四季金钥匙人生四季金钥匙兼讲兼讲下午下午1414：00-1600-16：00001616：10-1810-18：0000课程回顾与通关准备课程回顾与通关准备专讲专讲/ /组训组训晚上晚上1919：00-2100-21：0000通关通关班主任班主任第三天第三天上午上午8:00-88:00-8：5050成果展示成果展示班主任班主任9 9：00-1200-12：0000他山之石他山之石全体全体下午下午1414：00-1500-15：5050好习惯好人生好习惯好人生兼讲兼讲1616：00-1600-16：5050迈

24、向成功路迈向成功路班主任班主任/ /专讲专讲1717：00-1700-17：5050结训结训班主任班主任24重点提示重点提示目目 的：的：坚定从业信心，提升留存率。坚定从业信心，提升留存率。目目 标：标：1 1、再次明确基本法要求与利益；、再次明确基本法要求与利益；2 2、学会运用现有人脉资源（尤其是影响力中心）、学会运用现有人脉资源（尤其是影响力中心） 进行主顾开拓；进行主顾开拓；3 3、提升客户服务意愿与技能。、提升客户服务意愿与技能。承办机构：中支公司承办机构：中支公司举办频次：每季度一期举办频次：每季度一期参训人员：入司参训人员：入司8 8个月的新人个月的新人操作把握：操作把握：激励，

25、氛围温暖关爱，培训后迅速见效。激励，氛围温暖关爱，培训后迅速见效。25主任资格培训主任资格培训日期日期时间时间课程名称课程名称报到日晚上19：00-21：00训前会第一天上午8：00-8：30开训8：30-9：20成功经验分享9：30-12：00基本法与主任晋升下午14：00-15：50增员开拓16：00-17：50增员电话约访晚上19：00-21：00研讨：我最成功的增员经历第二天上午8：00-8：30课程回顾8：30-10：20增员接触与面谈10：30-12：00增员说明与促成下午14：00-15：50增员拒绝处理16：00-17：50通关宣导与准备晚上19：00-22：00通关第三天上午

26、8：00-11：00新人陪访11：00-12：00行动计划制订与发表26重点提示重点提示目目 的：的：学会学会增员技能，为冲刺主任积累人力增员技能，为冲刺主任积累人力目目 标：标：1 1、再次明确基本法要求与利益；、再次明确基本法要求与利益；2 2、掌握掌握专业化增员流程，具备增员技能；专业化增员流程，具备增员技能；3 3、具备具备初步的辅导能力初步的辅导能力承办机构：分公司承办机构：分公司举办频次：每月一期举办频次：每月一期参训人员：增员参训人员：增员2 2人以上，人以上，FYCFYC达到晋升标准的达到晋升标准的50%50%以上以上27专务晋升培训专务晋升培训日期时段时间课程第一天晚上19：

27、00-21：00训前会第二天上午08：00-08：20开训08：20-12：00引航职涯、挑战未来下午14：00-14：20班务14：30-18：00客户经营晚上19：00-19：00课程回顾客户分析演练第三天上午08：00-08：20班务08：30-12：00需求导向销售技巧与演练（上）下午14：00-14：20班务14：30-18：00需求导向销售技巧与演练（下）晚上19：00-21：00课程回顾与通关演练第四天上午08：00-08：20班务08：30-10：00通关10：10-11：20行动计划制定与发表11：30-12：00结训28重点提示重点提示目目 的：的：强化强化专业化销售技能，提高主顾开拓的客户层次专业化销售技能，提高主顾开拓的客户层次目目 标：标：1 1、再次明确基本法再次明确基本法的绩优的绩优利益利益；2 2