2新产品发布流程商贷通ppt课件

1、嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business总行SOP推广组嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business场景演练及经验分享场景演练及经验分享新产品发布流程新产品发布流程SOP嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business 负责人：理财经理负责人：理财经理 支行

2、主要的理财产品销售人员支行主要的理财产品销售人员 支行最专业的理财产品销售人员支行最专业的理财产品销售人员 在系统中查询新产品信息及销售指引在系统中查询新产品信息及销售指引 必要时与总、分行产品经理合作必要时与总、分行产品经理合作嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business4基金基金理财产品理财产品银行基本产品银行基本产品 理财产品基本信息 理财产品销售信息 理财产品风险类型 销售指引 同业产品信息含QDII、衍生产品 基金基本信息 基金资产配置 基金经理 基金历史业绩表现 基金筛

3、选 基金比较 基金投资组合 基金公告 产品基本信息 销售指引保险保险债券债券信托信托 债券产品基本信息 销售指引 本行保险产品基本信息 销售指引 信托产品基本信息 销售指引 同业产品信息嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business 准备准备 根据产品说明梳理产品根据产品说明梳理产品FAB 特性特性F- Feature ） 描述产品特征描述产品特征 优势优势A-Advantage ） 描述功能如何先进，如何强过描述功能如何先进，如何强过竞争对手竞争对手 收益收益B- Benefit

4、） 产品如何满足客户的需求，客户产品如何满足客户的需求，客户能得到怎样的收益能得到怎样的收益 运用运用 B A F某理财产品：某理财产品：投资期限投资期限 1年年起点金额起点金额 ￥50,000年收益率为年收益率为 3.5%和一年期定期存款相比：和一年期定期存款相比：收益率高约收益率高约1.25%： 3.5% - 2.25% 约是定期存款的约是定期存款的1.55倍倍50,000元投资一年：元投资一年：1125+625=1750比定期存款多收益比定期存款多收益 ￥625F A B 嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博

5、Empower your business 筛选目标客户并在系统中建立客户分组 所有客户还是只针对VIP客户 客户的投资偏好，与产品类型相匹配 举例：产品是浮动收益的，但客户只喜欢保本的 客户曾经表达过与该产品类似的购买意向 登记过的客户 设计营销话术 电话营销话术 面对面销售过程当中可能遇到的情况下的话术 客户曾经进行过投资，但亏损查看系统中的客户信息） 客户不是很感兴趣 嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business 利用例会进行内部培训 理财经理介绍该产品，FAB 传递设计的话

6、术 答疑 场景演练 模拟实际场景客户、理财经理等进行演练 讨论、总结演练中遇到的情况，补充及修正话术 分发修正后的话术嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business 设置营销陈列嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your busin

7、ess嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business 执行执行 理财经理及理财助理在系统中查找相应客户理财经理及理财助理在系统中查找相应客户 理财经理及理财经理助理根据系统所记录的最佳联系方理财经理及理财经理助理根据系统所记录的最佳联系方式来联系客户。式来联系客户。 客户服务主任、柜员及理财经理助理向厅堂客户推荐产客户服务主任、柜员及理财经理助理向厅堂客户推荐产品品 简单介绍，抓住时机转介复杂产品）简单介绍，抓住时机转介复杂产品）嘉讯科博Empower your business嘉讯

8、科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business 负责人：理财经理 准备 在产品货架中查询产品销售指引 梳理产品FAB 利用系统筛选目标客户 设计营销话术 利用例会进行内部培训 设置营销陈列 执行 理财经理及矮柜电话、短信等方式联系目标客户 客户服务主任及柜员向厅堂客户推荐产品嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business场景演练及经验分享场景演练及经验分享新产品发布流程新产品发布流程SOP嘉讯科博Empower your bu

9、siness嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business要给客户创造一个热销产品的氛围主推产品营销陈列的摆设，支要给客户创造一个热销产品的氛围主推产品营销陈列的摆设，支行现场产品推荐话术的统一）行现场产品推荐话术的统一）在系统中查询产品的详细信息和销售指引在系统中查询产品的详细信息和销售指引要让客户简单、清晰的了解到产品的特点要让客户简单、清晰的了解到产品的特点以新产品为切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量以新产品为切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量利用新产品的销售机会与客户建立关系利用新产品的销售机会与客户建立关系

10、嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business通过商贷通向中小企业发放用于生产或投资经营活动的人民币授信业务及结通过商贷通向中小企业发放用于生产或投资经营活动的人民币授信业务及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。“商贷通业务信贷周期短，一年期以下占比商贷通业务信贷周期短，一年期以下占比86%，主要解决短期资金需求；，主要解决短期资金需求；贷款额度小，贷款额度小，85%的的“商贷通客户希望的借款金额区间在商贷通客户希望的

11、借款金额区间在500万元以下；万元以下；贷款使用次数频繁，以满足其周期性、临时性资金需要。贷款使用次数频繁，以满足其周期性、临时性资金需要。风险较大、收益较高风险较大、收益较高 2019年末，年末，“商贷通业务规模突破商贷通业务规模突破2000亿元。力争至亿元。力争至2019年末，年末，“商贷商贷通业务规模达到通业务规模达到4600亿元。亿元。 嘉讯科博Empower your business我国中小企业占全国企业总数90%以上截止2009年3月底，个体工商户为2948万户，资金数额9108.98亿元95%的被访客户有融资需求75%的商户通过亲友借贷，仅17%的客户通过银行融资中小企业贷款金

12、额小、频率高、时间急 嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business一怕：不认识银行的朋友，求贷无门；一怕：不认识银行的朋友，求贷无门；二怕：手续烦琐、银行对申贷资料要求高，自己无法提供；二怕：手续烦琐、银行对申贷资料要求高，自己无法提供；三怕：等待时间长，审批效率慢而影响生意。三怕：等待时间长，审批效率慢而影响生意。嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business融资方式描

13、述优点缺点适用信用卡透支 银行信用卡短期融资 随时取得资金、方便而灵活 利息较高 应付短期资金需要，如日常消费等 民间融资小额信贷机构、财务公司、典当行、担保公司等融资 速度快成本较高,长期使用负荷沉重 适用于短期经营周转 长期贷款银行长期贷款 融资期限较长，成本较低 通常要求房地产抵押扩大生产规模或购置固定资产 融资租赁 以资产抵押取得使用权，还款后取得所有权 融资期根据资产使用期确定 用途专一 大额设备购置个人资源积蓄、亲友借贷、公司积累等 成本较低 金额有限 重大项目投资等风险难以判定，期限不易确定的用途嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower y

14、our business嘉讯科博Empower your business担保形式担保形式授信期限授信期限抵押率抵押率房产抵押贷款 原则上最长5年普通住宅70%、别墅80%厂房50%共同担保贷款一般不超过3年100%120%核心企业担保贷款2年最高授信500万担保公司担保2年最高授信500万联保贷款1年单笔不超过300万、10%保证金应收账款质押贷款1年50%70%自然人保证贷款1年最高授信100万互保贷款1年最高授信200万嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business额度更高额度

15、更高担保方式灵活担保方式灵活-多达多达11种担保方式种担保方式审批更快审批更快-由原来由原来15个工作日审批减少为个工作日审批减少为7个工作日个工作日嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business大堂现场或柜面话术大堂现场或柜面话术1.我们行有针对中小企业客户您这样的客户的专属的贷款产品。我们行有针对中小企业客户您这样的客户的专属的贷款产品。2.我们的门槛低，额度大，放款快！我们的门槛低，额度大，放款快！嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower

16、 your business嘉讯科博Empower your business网点现场大额汇款的客户，一次汇款网点现场大额汇款的客户，一次汇款30万到其他客户帐户，客户的万到其他客户帐户，客户的汇款用途是付货款。现场的柜员发现机会，推荐给客户服务主任，汇款用途是付货款。现场的柜员发现机会，推荐给客户服务主任，客户服务主任又推荐给理财经理，通过了解客户是一个私营业主客户服务主任又推荐给理财经理，通过了解客户是一个私营业主做服装批发零售生意）做服装批发零售生意） ，每个月会定期向供货商付款。客户会定，每个月会定期向供货商付款。客户会定期先存入资金在普通卡上。卡上余额月平均在期先存入资金在普通卡上。

17、卡上余额月平均在50万左右。万左右。问题：问题：理财经理如何介入客户的需求？理财经理如何介入客户的需求？如何结合银行其他相关的产品做交叉组合的产品推荐？如何结合银行其他相关的产品做交叉组合的产品推荐？如何通过产品的绑定建立客户关系？如何通过产品的绑定建立客户关系？嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business柜员柜员对识别特征敏感对识别特征敏感针对客户业务类型进行产品推荐针对客户业务类型进行产品推荐向客户服务主任转介时信息传递充分、准确向客户服务主任转介时信息传递充分、准确客户服务主

18、任客户服务主任了解客户需求及柜员已经完成的工作了解客户需求及柜员已经完成的工作及时转介给理财经理及时转介给理财经理转介时注意介绍顺序转介时注意介绍顺序转介时向理财经理传递信息充分、准确转介时向理财经理传递信息充分、准确理财经理理财经理了解之前环节已完成工作了解之前环节已完成工作交换名片取得客户联系方式）交换名片取得客户联系方式）了解客户信息：汇款周期、金额、行业、企业规模、人数、现金流等了解客户信息：汇款周期、金额、行业、企业规模、人数、现金流等争取现场完成争取现场完成1、2项产品销售项产品销售约定下次联系时间及方式约定下次联系时间及方式嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business贵宾卡贵宾卡