万能停售—技能制胜

1、四川分公司培训部四川分公司培训部2007年年7月月我们的万能险灵活多变，形态万千，功能强大，真正我们的万能险灵活多变，形态万千，功能强大，真正体现了对客户的量身定制，可以说：体现了对客户的量身定制，可以说：一百个人眼中有一百种万能险！一百个人眼中有一百种万能险！ 引子引子古语说：水无常势，兵无常形。套用到我们的保险销古语说：水无常势，兵无常形。套用到我们的保险销售来说，就是要根据客户的不同需求提供最佳的解决售来说，就是要根据客户的不同需求提供最佳的解决方案，做到因需赋形！方案，做到因需赋形！-智富人生终身寿险（万能型）智富人生终身寿险（万能型）千呼万唤要停售千呼万唤要停售平安智富人生终身寿险（

2、万能型）弹性保障理性投资选择万能寿险的选择万能寿险的5大理由大理由HOT投保时根据自身保障需求，选择保投保时根据自身保障需求，选择保额额 例如：例如：3030岁女性投保智富人生岁女性投保智富人生A A款，客户年收入为款，客户年收入为5 5万元，选择期交保万元，选择期交保费为费为50005000元，则按照条款规定，该客户可以选择的保额区间为：元，则按照条款规定，该客户可以选择的保额区间为：2.52.5万万4848万万保额每年可调整，千变万化，随心保保额每年可调整，千变万化，随心保 可以每年调整保险金额，真正可以通过一张保可以每年调整保险金额，真正可以通过一张保单来解决您人生不同阶段的不同保障需求

3、！单来解决您人生不同阶段的不同保障需求！保证保单价值不低于按年保证利率保证保单价值不低于按年保证利率1.75%结算所得结算所得金额金额投资有保投资有保底底可随时申请支付追加保费，注入资金，也可随时领可随时申请支付追加保费，注入资金，也可随时领取保单价值，理财更自由！取保单价值，理财更自由！哇，每年都哇，每年都有钱赚！有钱赚！理财更卓理财更卓越越如客户在保单生效日起三年内，每年均按照如客户在保单生效日起三年内，每年均按照条款的有关规定支付当期应交期交保险费，条款的有关规定支付当期应交期交保险费，则自第四保单年度起本公司将额外分配则自第四保单年度起本公司将额外分配2%2%的的当期应交期交保险费作为

4、当期应交期交保险费作为！哇，意外惊喜哇，意外惊喜！自第二个保单年度起，若投保人因任何因素暂自第二个保单年度起，若投保人因任何因素暂时无法支付期交保险费，可缓交期交保险费，时无法支付期交保险费，可缓交期交保险费，只要当时的保单价值足以支付保障成本，客户只要当时的保单价值足以支付保障成本，客户便可以继续享受保险保障，合同继续有效。便可以继续享受保险保障，合同继续有效。缓期交费，保障依然有效？缓期交费，保障依然有效？你相信吗？你相信吗？保障保障部分领取、随时变现部分领取、随时变现零存整取零存整取传统险传统险保单贷款保单贷款 需缴纳贷款利息需缴纳贷款利息 每半年还一次利息，方可继每半年还一次利息，方可

5、继 续使用续使用智富人生智富人生部分领取部分领取 随用随领，相当于零存整取随用随领，相当于零存整取 无需缴纳任何利息无需缴纳任何利息 有钱还钱、没钱不还，直至有钱还钱、没钱不还，直至 解决资金问题解决资金问题万能寿险：一张解决人生不同阶段需求无敌保单万能寿险：一张解决人生不同阶段需求无敌保单“我爱你！我爱你！所以，千变万化都只为你！所以，千变万化都只为你！”客户定位万能寿险万能寿险ABAB款适合对象款适合对象A款B款注重基本保障，目前即需要较多保障的客户对投资比较感兴趣，希望保障递增的客户 私营企业主私营企业主主要特征：主要特征： 收入不稳定 金融投资知识较缺乏 抗风险能力弱 工作自主决定权高

6、相符产品卖点提示：相符产品卖点提示： 集中精力发展个人事业,获得稳定保障，理财方便 灵活交费,缴费期短分散投资,化解风险 保险参与度高 建议B款 外资、合资企业员工外资、合资企业员工主要特征：主要特征：收入中等管理严格，工作量大很忙，没有空闲时间观念新年龄普遍较轻相符产品卖点提示相符产品卖点提示： 个人资产保值 防范职业风险 保持生活品质 保险产品的独特性 储蓄积累 建议A款 专业人士专业人士主要特征：主要特征： 有较高的收入 有基本的保障 对家庭有责任感 既担心风险又期望获利 较易接受保险概念相符产品卖点提示：相符产品卖点提示： 未来保障额度高 投资保本,理财方便 持续交费,奖励多多 生活品

7、质不断提升 建议A款 企业管理者企业管理者主要特征：主要特征：收入较高层次较高忙碌中年以上居多已有基本保障 相符产品卖点提示：相符产品卖点提示： 操作灵活，自主性高 自选保额 合理避税 专家理财，保底放心 搭配产品，保障全面 建议A款鸿祥（利）长青A 政府公务员政府公务员主要特征：主要特征：有基本保障额外福利好交际面广,收入较高储蓄意识强相符产品卖点提示：相符产品卖点提示： 灵活性高，满足各种需要 强制储蓄，保证收益 建议A款抓好抓好“两群人两群人” 万能平天下万能平天下少儿市场中青年市场简化销售步骤 快速吸引客户少年高额教育金中年高额保障金老年高额养老金案例：案例：陈先生，工薪，儿子陈先生，

8、工薪，儿子4 4岁，购买万能险岁，购买万能险B B款，年交款，年交1000010000元，交至元，交至1818岁。岁。初始保额设定初始保额设定3000030000元。元。1818岁保额升至岁保额升至100000100000元。元。18-2118-21岁，每年领取岁，每年领取1000010000教育金。教育金。6060岁保额降至岁保额降至2000020000元。元。60608080岁，每年领取岁，每年领取1000010000元养老金。元养老金。8080岁时，还有岁时，还有 共交保费共交保费1414万元，万元，大学四年每年领取大学四年每年领取1000010000元教育金。元教育金。 18-6018

9、-60岁拥有岁拥有至少至少2121万元万元保障。保障。60-8060-80岁共领取岁共领取2121万元养老金，万元养老金，按照目前经营水平（中等）按照目前经营水平（中等）账户中还有账户中还有7171万元，万元，最低保证还有最低保证还有3.23.2万元！万元！保障期保本高额保障老年后充足养老金案例：案例：王先生，王先生，3434岁，工薪，购买万能险岁，工薪，购买万能险A A款，款，年交年交2000020000元，交费元，交费1010年。年。初始保额设定初始保额设定180000180000元。元。60608080岁，每年领取岁，每年领取1200012000元养老金。元养老金。8080岁时，还有岁时

10、，还有 共交保费共交保费2020万元，万元，第一笔保费缴纳后，第一笔保费缴纳后，就拥有了就拥有了1818万元万元的高额保障。的高额保障。 交费期满，交费期满，客户没有花客户没有花一分钱一分钱！？！？！60-8060-80岁共领取岁共领取25.225.2万元养老金，万元养老金，按照目前经营水平（中等）按照目前经营水平（中等）账户中还有账户中还有36.536.5万元，万元，最低保证还有最低保证还有6.86.8万元！万元！v 万能之弹性保障万能之弹性保障v 万能之灵活领取万能之灵活领取v 万能之无敌少儿万能之无敌少儿v 万能之宏图养老万能之宏图养老v 万能之健康无忧万能之健康无忧保额自定、灵活可调、

11、保费不变保额自定、灵活可调、保费不变投保时根据自身保障需求，选择保额投保时根据自身保障需求，选择保额例如：例如：3030岁女性投保智富人生岁女性投保智富人生A A款，客户年收入为款，客户年收入为5 5万万元，选择期交保费为元，选择期交保费为50005000元，则按照条款规定，该客元，则按照条款规定，该客户可以选择的保额区间为：户可以选择的保额区间为：2.52.5万万4848万万保额每年可调整，千变万化，随心保！保额每年可调整，千变万化，随心保！ 可以每年调整保险金额，真正可以通过一张保单来解决您人生不同可以每年调整保险金额，真正可以通过一张保单来解决您人生不同阶段的不同保障需求！阶段的不同保障

12、需求！解决人生不同阶段需求的无敌保单解决人生不同阶段需求的无敌保单 生命不止风险不息，不同人生阶段风险不同，保障自然不同。 一个专业的客户必须能够在无须增加保费的前提下根据不同时期面临的风险程度不同随时调整保额。好比买衣服,必须量体裁衣,结合人的形体高矮胖瘦。所以如果想仅仅依靠一种固定的保额安度一生，那好比给自己穿上了一条上下一般粗的麻袋，可笑至极! 所以：该粗的地方粗，该细的地方细，不浪费一寸布，该多保的时候多保，不该多保的时候减保，不浪费一分钱来完整的呵护生命！ 储蓄储蓄 赡 养 父赡 养 父母母 个 人 保个 人 保障障债务债务购车购车子女教育子女教育储蓄储蓄赡养父母赡养父母购房计划购房

13、计划结婚费用结婚费用债务债务养老准备养老准备稳定投资稳定投资单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成熟期家庭成熟期养老准备期养老准备期养老期养老期成长期成长期收入收入负债负债所需保障额度所需保障额度解决人生不同阶段需求的无敌保单解决人生不同阶段需求的无敌保单50岁仍可买给自己的保险产品岁仍可买给自己的保险产品 年轻时错过了购买保险的好年轻时错过了购买保险的好时机，怎么办？时机，怎么办？ 不要紧！不要紧！ 智富人生智富人生0-600-60岁宽泛的投保岁宽泛的投保期帮你实现晚年的财富自由！期帮你实现晚年的财富自由！ 5050岁开始购买都不晚！岁开始购买都不晚！低保费、高保障低保费、高保障 一个30岁

14、的男子，购买智富人生（万能型、B款），每天只需拿出0.02630.0263元钱（一年一年9.69.6元元），即可为自己买上一份价值1000010000元的终身寿险！10块钱能干什么？一年内疾病身故，保额一年内疾病身故，保额无削减给付无削减给付100%赔付赔付美满人生家庭保障计划美满人生家庭保障计划 家庭结构处于家庭成长期； 30岁左右的男性家庭支柱； 家庭成员：配偶、子女（学龄前儿童）； 家庭年收入5万元左右； 家庭年基本生活支出2.4万元； 家庭支柱拥有社会保障。产品组合产品组合产品保险期限交费期限保险金额年交保费万能A终身20年20万3000元定期重疾20年20年10万620元幸福A30年

15、20年10万840元意外伤害1年1年10万230元意外伤害医疗1年1年1万78元保费合计4768元建议书说明一建议书说明一30 40 50 60 70 80504540353025201510 5 0保额（万）年龄（岁）q第第2020个保单年度，将万个保单年度，将万能能A A保额调整为保额调整为1010万；万；q第第3030个保单年度，将万个保单年度，将万能能A A保额调整为保额调整为5 5万万；建议书建议书说明说明二二 30到50岁是客户创造家庭财富的黄金时期， 也是家庭责任最重的时期； 50万的寿险保障可以维持家人20年的基本生 活费用，直到子女自立为止； 10万的重大疾病保障解决高额的医

16、疗费用的 支出；建议书说明三建议书说明三 50岁后，子女自立，家庭责任减轻，保障额 度相应降低； 30万的寿险保障，维持配偶基本生活15年； 万能险的保单价值作部分领取，解决医疗费 用支出问题。建议书说明四建议书说明四 60岁以后，保单价值可累积到10万元左右（中等利率水平），作为本人养老补充； 5万以上的身故金，解决本人最后费用支出； 本计划解决了客户各时期的财务问题，有效的转嫁了风险，同时设立了养老储蓄账户； 客户享受了30年免费的保障，同时实现了资金的保值增值。1.1. 领取的时间灵活领取的时间灵活2.2. 领取的额度灵活领取的额度灵活3.3. 领取资金的用途灵活领取资金的用途灵活部分领

17、取，一款多用部分领取，一款多用部分领取，随时变现部分领取，随时变现零存整取零存整取传统险传统险保单贷款保单贷款 需缴纳贷款利息 每半年还一次利息，方可继续使用智富人生智富人生部分领取部分领取 随用随领，相当于零存整取 无需缴纳任何利息 有钱还钱、没钱不还，直至解决资 金问题平安保险公司自助提款机实现缺啥补啥想花就花的梦想实现缺啥补啥想花就花的梦想我要上学我要上学领取教育金领取教育金我要治病我要治病领取医疗金领取医疗金我要养老我要养老领取养老金领取养老金我要结婚我要结婚部分领取，随时变现部分领取，随时变现产品特色：1. 存期短,领取长2. 一款多用,超值享受3. 教育养老两不误,终身存折4. 兼

18、顾保值增值5. 浓浓父母情，相伴永留传无敌少儿无敌少儿360年度年度保费保费1年年50006年年500010年年500015年年500018年年5000合计合计9万万年度年度领取领取/年年15-17至少至少600018-21至少至少800060-70至少至少8000合计至少合计至少13.8万万此外此外保证保证0.8万万中档中档25万万高档高档58万万保障保障：1-50最低最低5万万50-最低最低1万万孩子还拥有一个孩子还拥有一个0.8万万58万之间的存折万之间的存折 男孩男孩0 0岁岁, ,父母年收入父母年收入5 5万元万元, ,万能万能B B款款年年龄龄0岁岁15岁岁18岁岁21岁岁无敌少儿

19、无敌少儿36070岁岁60岁岁5000元元/年年*18年年9万万至少至少1.8万万至少至少3.2万万至少至少8.8万万金金额额6000元元/年年*3年年8000元元/年年*4年年8000元元/年年*11年年低档低档0.8万万中档中档25万万高档高档58万万年龄年龄0岁岁15岁岁18岁岁21岁岁教育支出教育支出教育平均支出线教育平均支出线预先支出预先支出大学期大学期高中期高中期均衡支出均衡支出缓解压力缓解压力无敌少儿无敌少儿3604000元元/年年7000元元/年年话术切入点：如果有这样一个计划可以帮助话术切入点：如果有这样一个计划可以帮助您解决教育负担的问题，你想不想听一下？您解决教育负担的问

20、题，你想不想听一下？业务员业务员：随着平安在海外成功上市，我们引进了一个国际最流行的产随着平安在海外成功上市，我们引进了一个国际最流行的产品，它存的少，领的多，而且还有很多附加价值，是专门针对孩子教品，它存的少，领的多，而且还有很多附加价值，是专门针对孩子教育储蓄的。育储蓄的。 您看，从高中开始，每年至少至少可以领6000元，上大学可以每年继续领至少至少8000元。从60岁开始到70岁，每年至少至少还可以领8000元作为补充养老金。这样您一共领了至少一共领了至少138000元。此时您还拥有一个还拥有一个80008000到到580000580000元之间的存折元之间的存折,有可能是25万,也有可

21、能是58万(给客户看建议书中中高档保单价值),这要根据公司的实际经营状况而定根据公司的实际经营状况而定。您看这是上月公布的实际结算利率，大概就处于中档水平。所以这个计划不但有保底这个计划不但有保底, ,而且还有较大的获益空间而且还有较大的获益空间. 此外，如果未来有一些闲钱闲钱您也可以在交费期内放到我们公司，您的收益会比现在还要好，而且放得越早越好放得越早越好。客户：客户：这么好啊，那我每月要存多少钱呢？无敌少儿无敌少儿360说明要点说明要点无敌少儿无敌少儿360业务员：业务员：不需要存太多不需要存太多，每月也就400多元，一天十多块钱，少少抽一包烟，少喝一口酒就有了抽一包烟，少喝一口酒就有了

22、。 存到您孩子高中毕业，一共存一共存了9万元。但您享有最少利益享有最少利益确是确是138000元，以及还拥有以及还拥有8000580000元的存折存折。当然了,保险公司也会相应收取一点费用相应收取一点费用（给客户看建议书中初始费用和给客户看建议书中初始费用和保障成本的部分保障成本的部分）。 另外，我们还会在孩子一生中，给他额外的呵护和一生的保额外的呵护和一生的保障障。50岁之前，一直享受50000元的保障，50岁以后还可以继续继续享受享受10000元的保障。那您看这份计划您觉得还满意吗？客户：客户：听起来还不错.说明要点说明要点业务员：那您在这里签一个字，我把相关资料带回公司，经公司审核同意后

23、，您就可以享受我上面所说的所有利益了。无敌少儿无敌少儿360促成要点促成要点万能养老万能养老产品特色：1. 取得多、存的少，轻轻松松快乐养老2. 潇洒人生在夕阳,平安理财赠晚年3. 终身存折，陪伴一生4. 长期稳定投资,实现资产保值增值5. 领取便利,以备不时之需年度年度 期交保费期交保费 1 1年年 5000 5000 1111年年 5000 5000 2020年年 50005000 合计合计1010万万年龄年龄 保单价值保单价值60 60 低：低： 121119121119 中：中： 173373173373 高：高： 213715213715保障保障：同时拥有1010万(50岁前)+保单

24、价值的身故金男男3030岁岁, ,稳定年收入稳定年收入4 4万元万元, ,万能万能B B款款领取：领取：按低档计算：按低档计算：每年领取每年领取70007000，可，可领取领取2020年年（金（金额高于固定额高于固定2020年转换年金）年转换年金）按中、高档，领取按中、高档，领取2020年年70007000后，后，中档还余中档还余1414万，高档万，高档2929万万年年龄龄30岁岁50岁岁万能养老万能养老79岁岁60岁岁5000元元/年年*20年年10万万至少至少14万万金金额额7000元元/年年*20年年0岁岁中档中档14万万高档高档29万万子女子女爷爷、奶奶、外公、外婆爷爷、奶奶、外公、外

25、婆父母父母子女子女父母父母爷爷、奶奶、外公、外婆爷爷、奶奶、外公、外婆現在現在未来未来切入点切入点: :您做好养老准备了吗您做好养老准备了吗? ?业务员：业务员：随着平安在海外成功上市，我们引进了一个国际最随着平安在海外成功上市，我们引进了一个国际最流行的产品，它存的少，领的多，而且还有很多附加价值，流行的产品，它存的少，领的多，而且还有很多附加价值，是专门解决养老问题的，特别适合中国老百姓的储蓄习惯是专门解决养老问题的，特别适合中国老百姓的储蓄习惯. 您看，您现在每月存400元到我们公司,就相当于您在平安为自己开立了一个养老存折养老存折. .每月400元不会对您的生活构成很大的压力，您还慢慢

26、积累了养老的钱.除此之外保险公司还会给您提供保障，剩下的钱用来投资，这样会使您的资产真正做到保值增值，而且我们每个月会公布一次投资成果。如果您选择60岁领取到79岁，也就是领20年,每年可以领至少至少7000元.客户：客户：那么79岁之后就没有啦？业务员：业务员：79岁之后您还有一个还有一个30003000到到290000290000的存折的存折.客户：客户：为什么额度会差距那么大？万能养老万能养老说明重点说明重点万能养老万能养老说明重点说明重点业务员：业务员：我们的投资是弹性的投资是弹性的，有一定的收益空间.我给您举的例子是最低能保证的，本计划的特色远不止于此,您看中档还有14万,高档的比这

27、还多.此外，如果未来有一些闲钱闲钱您也可以在交费期内放到我们公司，您的收益会比现在还要好，而且放得越早越好放得越早越好。客户：客户：这个存折什么时候可以领呢？业务员：业务员：你想什么时候领就什么时候领想什么时候领就什么时候领.客户：客户：那我要算一下要多少利益？业务员：业务员： 您缴了100000元，您拿了最少140000元，就相相当于您拿钱做老板一样，不用上税，也不用担心亏本，稳当于您拿钱做老板一样，不用上税，也不用担心亏本，稳坐钓鱼台坐钓鱼台。客户：客户：听起来还不错业务员：那您在这里签一个字，我把相关资料带回公司，经公司审核同意后，您就可以享受我上面所说的所有利益了。 万能养老万能养老促

28、成重点促成重点产品特色：1. 存的少,价值高2. 保障全面,安享无忧3. 万能健康,无所不能4. 领取随心,用途广泛5. 一单在手,终生无忧健康无忧健康无忧年度年度 期交保费期交保费 1 1年年 5560 5560 1111年年 5560 5560 2020年年 5560 5560 合计11.12万年龄年龄 保险利益保险利益30-5030-50 100000100000元元重疾保障重疾保障 至少至少200000200000元元身故保障身故保障男男3030岁岁, ,稳定年收入稳定年收入4 4万元万元, ,万能万能B10B10万万+ +附加男性定期重疾附加男性定期重疾1010万万 5454 11.

29、2 11.2万万 14.514.5万万 16.516.5万万 6060 12 12万万 1717万万 2121万万 7070 14 14万万 2222万万 3333万万 8080 16 16万万 3333万万 5050万万 8585 17 17万万 3939万万 6262万万 低低 中中 高高年年龄龄30岁岁50岁岁健康无忧健康无忧80岁岁54岁岁5560元元/年年*20年年11.12万万金金额额0岁岁10万重疾万重疾至少至少20万万身故保障身故保障70岁岁60岁岁11.2万万21万万16.5万万17万万14万万12万万22万万14.5万万33万万50万万33万万16万万中档中档低档低档高档高

30、档业务员：业务员：您也知道,现在的医疗费用太高了.客户：客户：是啊业务员业务员: :您知道吗,一个普通感冒就得1000多块钱,肺炎300020000元,急性阑尾炎也得300010000元,更不用说重大疾病了;一旦得了重大疾病就得住院,住院的花费就更没数了.而我们一生中又难免有个小病大灾的,你说万一碰上了又没钱可怎么办呢?客户：客户：这的确是个问题业务员业务员: :如果有一个计划能帮助我们在需要钱的时候解决我们沉重的医疗费用,您愿意吗?健康无忧健康无忧接触重点接触重点业务员：业务员：随着平安在海外成功上市，我们引进了一个国际随着平安在海外成功上市，我们引进了一个国际最流行的产品，它存的少，保障多

31、，而且保障全，几乎是一最流行的产品，它存的少，保障多，而且保障全，几乎是一单在手单在手, ,我们的健康终生无忧我们的健康终生无忧. . 您看30-50岁是人生最重要的时期,我为您准备了最少最少10万元的重大疾病保障,万一有什么事情发生的话,这笔钱可以立刻送到您手中立刻送到您手中.说得再严重点,一旦出现最坏的情况,将有最少20万会留给您的亲人,以保证他们的正常生活. 50岁后虽然没有重大疾病的保障了，但是我们依然拥有依然拥有一个健康存折一个健康存折,只要和健康有关的一切费用都可以从中支取只要和健康有关的一切费用都可以从中支取,比如门诊急诊费,住院费和手术费等.如果您一直健健康康的,那么这个存折就

32、可以做为您晚年的养老金存折存折就可以做为您晚年的养老金存折,或者您就可您就可以把它当作一个活期存折以把它当作一个活期存折, ,只要您有需求,想什么时候取就什么时候取,而且价值也不低呢(看建议书中保单价值部分)健康无忧健康无忧说明重点说明重点业务员业务员: :您看，每年5560元，每月才463元，每天只有15元，少抽一包烟，却能换来这样完备的健能换来这样完备的健康保障，实在是物有所值康保障，实在是物有所值。 请把您对家人的呵护体现在这里(建议书)，签完字,您就一单在手一单在手, ,终身无忧了终身无忧了!健康无忧健康无忧促成重点促成重点25岁岁55岁岁过河走桥，稳稳当当过河走桥，稳稳当当0岁岁过河

33、拆桥，全为我用过河拆桥，全为我用接触与说明接触话术不知道你买过保险没有？话术话术 引导对方开口（无论如何回答）目的目的你认为保险怎样？ 首先了解对方对保险行业的认识（无论如何回答）是的，有些人认为买保险并不好，总之是认为保险合同是由保险公司制定的，不是客户自己定的，所以感觉总有点不符合自己的要求，你说是不是？ 说出客户可能出现对产品的拒绝，如：保险公司给你钱的时候不一定要用钱，而真正要用钱的时候可能还没到领钱的时候等等。如果让你来设计一个保障计划，或者说让你来制定合同，你会先考虑什么方面？还有呢？（根据需求拟定A、B款）。 根据对方讲出的需求点，初步推断A或B款（尽量文的详细）通常保险计划要跨

34、越许多年，有的或许到终生，那么在这过程中，你是否想改变其中的内容呢？会怎样变呢？ 仔细聆听对方所需改变的内容，记录下来。接触话术话术话术目的目的假定保单合同结束了，你希望这笔钱是给自己用？孩子用？还是家人用呢？ 综合三个问题的答案，推荐产品，如：自己用则推荐A款，孩子或家人用则推荐B款。那么你会为你这份计划投资多少呢？大概想投资多少年呢？ 初步试探年交保费及交费年限（最好引导对方出来具体数字，如每月1000等）在整个计划过程中，你的保障最高在XX万左右，是否太低？那你自己定多少呢？ 根据对方过去的保额来确定万能险的基本保额。接触话术话术话术目的目的你估计大概什么时候会需要启用这份计划内的个人资金？是孩子读书时还是到退休开始？ 确定什么时候开始部分领取、领取数字。）让我们来看一下你设计的保险合同是什么样子的，好吗？ 打开手提电脑或PDA，将上面收集的信